眾所周知，農(nóng)村卷煙零售市場(chǎng)是基層卷煙經(jīng)營(yíng)企業(yè)實(shí)現(xiàn)卷煙銷(xiāo)售任務(wù)和目標(biāo)的重要戰(zhàn)場(chǎng)和組成部分，如何有效提升營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍的卷煙營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)水平，切實(shí)加大農(nóng)村卷煙零售市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)力度，著力解決影響和制約農(nóng)村市場(chǎng)消費(fèi)運(yùn)行的突出問(wèn)題，不斷規(guī)范和理順市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)秩序，保持較好的運(yùn)行態(tài)勢(shì)，一直以來(lái)，都是基層卷煙經(jīng)營(yíng)企業(yè)所高度關(guān)注的一項(xiàng)重點(diǎn)工作。筆者認(rèn)為，隨著當(dāng)前農(nóng)村卷煙零售市場(chǎng)出現(xiàn)的新情況、新變化和新趨勢(shì)，基層卷煙經(jīng)營(yíng)企業(yè)應(yīng)當(dāng)在統(tǒng)籌推進(jìn)的同時(shí)，切實(shí)發(fā)揮卷煙營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)人員的作用，從細(xì)節(jié)切入，注重把握節(jié)奏，全面摸底農(nóng)村市場(chǎng)發(fā)展現(xiàn)狀和消費(fèi)需求，不斷優(yōu)化基層卷煙零售網(wǎng)點(diǎn)結(jié)構(gòu)和布局，真正做到“胸有成竹”。

　　一、農(nóng)村卷煙零售市場(chǎng)需要“盤(pán)點(diǎn)”哪些內(nèi)容

　　通常來(lái)講，農(nóng)村卷煙零售市場(chǎng)既有著卷煙市場(chǎng)消費(fèi)的共性特點(diǎn)，也有著自身的鮮明特色和難點(diǎn)問(wèn)題。特別是北方農(nóng)村卷煙零售網(wǎng)點(diǎn)受到人口居住等因素的影響而呈現(xiàn)出布局較為分散、經(jīng)營(yíng)規(guī)模較小、需求量不大、消費(fèi)水平較低、經(jīng)營(yíng)周期較長(zhǎng)等特點(diǎn)。這種情況下，就需要基層卷煙經(jīng)營(yíng)企業(yè)統(tǒng)籌兼顧、結(jié)合實(shí)際，全力做好農(nóng)村卷煙零售網(wǎng)點(diǎn)的盤(pán)點(diǎn)工作，從不同的層面全面摸底零售戶(hù)情況，動(dòng)態(tài)掌握網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)變化。從而，有針對(duì)性地把農(nóng)村卷煙營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)工作做實(shí)做細(xì)，抓出成效，確保整個(gè)卷煙銷(xiāo)售任務(wù)落實(shí)到位，各項(xiàng)指標(biāo)得以全面實(shí)現(xiàn)。

　　一是盤(pán)點(diǎn)卷煙零售網(wǎng)點(diǎn)結(jié)構(gòu)，為確保農(nóng)村卷煙零售市場(chǎng)運(yùn)行摸清“底數(shù)”。

　　基層卷煙經(jīng)營(yíng)企業(yè)在過(guò)去的一段時(shí)期，已經(jīng)多次對(duì)農(nóng)村卷煙零售網(wǎng)點(diǎn)采取調(diào)查摸底、規(guī)范管理、清理整頓等有效措施，不斷優(yōu)化農(nóng)村卷煙零售網(wǎng)點(diǎn)結(jié)構(gòu)與布局，著力解決零售戶(hù)分布雜亂、松散、點(diǎn)多、線長(zhǎng)、面廣等不利于卷煙營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)高效開(kāi)展的難點(diǎn)問(wèn)題，努力實(shí)現(xiàn)卷煙營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)更具效能性與科學(xué)性，取得了較好的效果。但隨著卷煙消費(fèi)新形勢(shì)和新情況的不斷變化，加上疫情的原因，使得整個(gè)零售市場(chǎng)的運(yùn)行和卷煙消費(fèi)不同程度受到了影響。在這種情況下，就需要對(duì)零售網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行再次摸底調(diào)查，既要把握其市場(chǎng)運(yùn)行的總體態(tài)勢(shì)，還要關(guān)注新形勢(shì)下農(nóng)村卷煙零售網(wǎng)點(diǎn)的現(xiàn)狀與變化。只有這樣，才能真正掌握和了解市場(chǎng)網(wǎng)點(diǎn)布局以及結(jié)構(gòu)變化等情況，找出影響和制約零售網(wǎng)點(diǎn)布局的關(guān)鍵因素，從而，為基層卷煙經(jīng)營(yíng)企業(yè)理順農(nóng)村各層面零售戶(hù)關(guān)系，切實(shí)優(yōu)化網(wǎng)點(diǎn)結(jié)構(gòu)創(chuàng)造更加有利的條件。

　　二是盤(pán)點(diǎn)卷煙零售戶(hù)現(xiàn)狀，為優(yōu)化農(nóng)村零售網(wǎng)點(diǎn)結(jié)構(gòu)做好“鋪墊”。

　　農(nóng)村卷煙零售網(wǎng)點(diǎn)的存在以及運(yùn)行狀況是基于其能否滿(mǎn)足周邊或者所屬區(qū)域卷煙需求量等情況來(lái)確定的，這也是基層卷煙經(jīng)營(yíng)企業(yè)優(yōu)化網(wǎng)點(diǎn)結(jié)構(gòu)的一個(gè)重要標(biāo)準(zhǔn)與依據(jù)。特別是近一個(gè)時(shí)期以來(lái)，受疫情等客觀因素的影響，農(nóng)村卷煙零售市場(chǎng)的消費(fèi)與需求發(fā)生了很大的變化，零售網(wǎng)點(diǎn)的運(yùn)行也隨之產(chǎn)生了較大的改變，無(wú)論是零售戶(hù)卷煙訂貨量與庫(kù)存量，還是其卷煙銷(xiāo)售周期、資金周轉(zhuǎn)等，都在一定程度上有所波動(dòng)。

　　從這個(gè)層面來(lái)講，基層卷煙經(jīng)營(yíng)企業(yè)及營(yíng)銷(xiāo)人員應(yīng)進(jìn)一步加大工作力度，全面了解和掌握卷煙零售網(wǎng)點(diǎn)的整體布局情況、運(yùn)行現(xiàn)狀、存在的問(wèn)題以及發(fā)展趨勢(shì)等信息。按照區(qū)片分布的情況，結(jié)合卷煙營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)人員轄區(qū)范圍，進(jìn)行全面、系統(tǒng)地摸底排查，更好地知曉各個(gè)層面農(nóng)村零售戶(hù)的經(jīng)營(yíng)情況，特別是重點(diǎn)了解哪些區(qū)域零售戶(hù)經(jīng)營(yíng)變化幅度較大，經(jīng)營(yíng)活動(dòng)開(kāi)展存在問(wèn)題；哪些轄區(qū)零售戶(hù)卷煙經(jīng)營(yíng)態(tài)勢(shì)平穩(wěn)，沒(méi)有受到太大的影響；哪些零售戶(hù)卷煙經(jīng)營(yíng)情況保持良好的趨勢(shì)，表現(xiàn)出較大的發(fā)展?jié)摿ΑＭㄟ^(guò)這些情況的掌握，以便于為整個(gè)農(nóng)村卷煙零售網(wǎng)點(diǎn)布局和結(jié)構(gòu)優(yōu)化提供更為詳實(shí)的第一手資料。

　　三是盤(pán)點(diǎn)農(nóng)村卷煙零售市場(chǎng)運(yùn)行，為調(diào)整農(nóng)村卷煙零售網(wǎng)點(diǎn)提供“支撐”。

　　卷煙零售市場(chǎng)受疫情的影響和制約，導(dǎo)致卷煙銷(xiāo)量和箱值出現(xiàn)下降趨勢(shì)。在這種情況下，需要對(duì)整個(gè)卷煙零售市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)變化與需求動(dòng)向從宏觀的層面來(lái)進(jìn)行有效的了解掌控。特別是處于卷煙經(jīng)營(yíng)“末梢”的農(nóng)村卷煙零售市場(chǎng)更應(yīng)進(jìn)一步加大管理力度，掌握更多的信息和情況，從多個(gè)層面、多個(gè)角度、多個(gè)環(huán)節(jié)對(duì)其進(jìn)行全面的梳理盤(pán)點(diǎn)。既要零售市場(chǎng)在整個(gè)卷煙市場(chǎng)所占的份額或比例，注重把握農(nóng)村卷煙零售市場(chǎng)的運(yùn)行實(shí)際與發(fā)展趨勢(shì)，以及影響和制約農(nóng)村市場(chǎng)的各種因素，存在的難點(diǎn)問(wèn)題或不足，找準(zhǔn)制約農(nóng)村卷煙銷(xiāo)售的短板所在。還應(yīng)當(dāng)注重零售戶(hù)的個(gè)體變化，對(duì)零售網(wǎng)點(diǎn)按照規(guī)模、狀態(tài)、能力、發(fā)展?jié)摿Φ戎骺陀^因素進(jìn)行合理分類(lèi)，明確各個(gè)層面零售戶(hù)經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀、經(jīng)營(yíng)需求、經(jīng)營(yíng)表現(xiàn)等情況。由此，可以進(jìn)一步知曉哪些零售戶(hù)具有潛力，為其提供更具針對(duì)性的指導(dǎo)；哪些是衰落型零售戶(hù)，制定措施幫助其逐步退出市場(chǎng)；哪些是新增零售戶(hù)，側(cè)重為其提供更好的經(jīng)營(yíng)對(duì)策和服務(wù)，使其得以不斷發(fā)展。只有這樣，才能使得基層卷煙經(jīng)營(yíng)企業(yè)在優(yōu)化農(nóng)村卷煙零售網(wǎng)點(diǎn)結(jié)構(gòu)方面真正做到統(tǒng)籌全局，突出重點(diǎn)，從而，確保整個(gè)農(nóng)村卷煙零售市場(chǎng)布局更加合理、科學(xué)、規(guī)范、高效。

　　二、盤(pán)點(diǎn)農(nóng)村卷煙零售網(wǎng)點(diǎn)需要解決“兩大”難題

　　盤(pán)點(diǎn)農(nóng)村卷煙零售網(wǎng)點(diǎn)說(shuō)起來(lái)容易，做起來(lái)難。這主要是因?yàn)檗r(nóng)村卷煙零售網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量龐大、分布較廣、布局零散，對(duì)其進(jìn)行走訪或者摸底需要投入較多的人力、物力和精力。加之，營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)人員承接著卷煙配送、政策宣傳、業(yè)務(wù)指導(dǎo)等諸多的卷煙營(yíng)銷(xiāo)任務(wù)。無(wú)形中為農(nóng)村卷煙零售網(wǎng)點(diǎn)摸底調(diào)查帶來(lái)了一定的壓力和困難。此外，對(duì)零售戶(hù)進(jìn)行摸底調(diào)查也需要營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)人員具備較強(qiáng)的責(zé)任心，必須將工作做實(shí)做細(xì)，否則將會(huì)使得整個(gè)農(nóng)村卷煙零售網(wǎng)點(diǎn)盤(pán)點(diǎn)的效果大打折扣。

　　一是如何有效解決因摸底調(diào)查“不實(shí)”，導(dǎo)致零售戶(hù)底數(shù)不清、狀況不明問(wèn)題。

　　眾所周知，對(duì)整個(gè)農(nóng)村卷煙零售戶(hù)的情況有一個(gè)全面、深入的了解和掌握，才能真正做到“胸有成竹”，為整個(gè)卷煙零售網(wǎng)點(diǎn)結(jié)構(gòu)集優(yōu)化創(chuàng)造更加有利的條件。就當(dāng)前個(gè)別基層卷煙經(jīng)營(yíng)企業(yè)對(duì)轄區(qū)內(nèi)農(nóng)村卷煙零售網(wǎng)點(diǎn)情況的掌握來(lái)看，其存在著總體情況把握相對(duì)較好，但是由于卷煙營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)人員將主要精力投入到了卷煙配送以及銷(xiāo)售進(jìn)度推進(jìn)上，對(duì)零售戶(hù)的調(diào)查摸底重視程度不夠，從而，使得調(diào)查存在著“走馬觀花”、流于形式等現(xiàn)象，導(dǎo)致其具體的卷煙經(jīng)營(yíng)開(kāi)展了解還存在著不到位、不細(xì)致、不規(guī)范等問(wèn)題。這些問(wèn)題的存在，使得卷煙經(jīng)營(yíng)企業(yè)難以全面、深入地了解農(nóng)村卷煙零售戶(hù)的實(shí)際情況，影響到了農(nóng)村卷煙零售網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)化與整合的策略出臺(tái)、措施制定以及任務(wù)落實(shí)等工作的開(kāi)展。

　　二是如何打破因掌握網(wǎng)點(diǎn)布局變化信息“滯后”，導(dǎo)致盤(pán)點(diǎn)零售戶(hù)“更新”不及時(shí)問(wèn)題。

　　一般來(lái)講，營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)人員由于開(kāi)展卷煙配送等業(yè)務(wù)活動(dòng)，通常能夠?qū)爡^(qū)內(nèi)的農(nóng)村卷煙零售戶(hù)大致數(shù)量、總體布局、配送線路等情況有較為全面的了解和掌握，但就當(dāng)前的情況來(lái)看，對(duì)零售網(wǎng)點(diǎn)相關(guān)信息和情況了解和掌握還不夠系統(tǒng)、細(xì)致、深入。尤其是對(duì)零售戶(hù)具體動(dòng)態(tài)和經(jīng)營(yíng)實(shí)際了解不到位，僅限于在卷煙配送過(guò)程中掌握的相關(guān)數(shù)據(jù)，沒(méi)有真正做到及時(shí)更新和動(dòng)態(tài)調(diào)整，使得在一些問(wèn)題上還存在著短板，比如：優(yōu)化或整合卷煙零售網(wǎng)點(diǎn)、應(yīng)對(duì)和解決經(jīng)營(yíng)需求變化、零售市場(chǎng)貨源投放上存在的問(wèn)題、制約農(nóng)村零售戶(hù)增加銷(xiāo)量的因素等。

　　三、做好農(nóng)村卷煙零售戶(hù)盤(pán)點(diǎn)的幾點(diǎn)對(duì)策

　　一是農(nóng)村卷煙零售網(wǎng)點(diǎn)盤(pán)點(diǎn)應(yīng)注重“接地氣”。

　　求實(shí)求細(xì)是開(kāi)展農(nóng)村卷煙零售戶(hù)調(diào)查摸底的首要條件，基層卷煙經(jīng)營(yíng)企業(yè)應(yīng)當(dāng)根據(jù)網(wǎng)點(diǎn)運(yùn)行實(shí)際來(lái)科學(xué)制定調(diào)查摸底的有效措施和辦法，堅(jiān)持立足大局、側(cè)重片區(qū)、把握實(shí)效的原則，企業(yè)和營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)人員應(yīng)當(dāng)重點(diǎn)將卷煙營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)人員轄區(qū)內(nèi)的零售戶(hù)進(jìn)行全面統(tǒng)計(jì)，無(wú)論是處于城鎮(zhèn)周邊較大型的卷煙零售戶(hù)，還是地處偏遠(yuǎn)地區(qū)的小型零售戶(hù)，要確保真正做到無(wú)遺漏、無(wú)重復(fù)、無(wú)差錯(cuò)，將轄區(qū)所有的卷煙零售戶(hù)納入到摸底調(diào)查中來(lái)，進(jìn)一步細(xì)化其卷煙經(jīng)營(yíng)有關(guān)的內(nèi)容與事項(xiàng)，確保按時(shí)、保質(zhì)、保量將零售戶(hù)卷煙經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀客觀地反映出來(lái)，從而，為推進(jìn)整個(gè)農(nóng)村卷煙零售網(wǎng)點(diǎn)結(jié)構(gòu)優(yōu)化找基礎(chǔ)。

　　二是農(nóng)村卷煙零售戶(hù)盤(pán)點(diǎn)應(yīng)有效“抓重點(diǎn)”。

　　根本上講，盤(pán)點(diǎn)的主要目的是進(jìn)一步優(yōu)化農(nóng)村零售網(wǎng)點(diǎn)布局和結(jié)構(gòu)，著力解決投入大、低效能、資源浪費(fèi)等問(wèn)題，從而更好地提升農(nóng)村卷煙營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)能力和水平。從這個(gè)角度來(lái)看，開(kāi)展農(nóng)村卷煙零售戶(hù)摸底調(diào)查應(yīng)當(dāng)突出重點(diǎn)，把握關(guān)鍵，力求實(shí)效。這就要求企業(yè)應(yīng)當(dāng)在摸清零售戶(hù)經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀、貨源需求、庫(kù)存變化、銷(xiāo)售動(dòng)態(tài)、發(fā)展趨勢(shì)等方面上下工夫。只有重點(diǎn)明確了，對(duì)農(nóng)村卷煙零售戶(hù)的實(shí)際情況充分了解和掌握了，才能為基層卷煙經(jīng)營(yíng)企業(yè)整合和優(yōu)化卷煙零售網(wǎng)點(diǎn)結(jié)構(gòu)提供依據(jù)和參考。

　　三是農(nóng)村卷煙零售網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)化應(yīng)側(cè)重“分類(lèi)別”。

　　毋庸置疑，對(duì)農(nóng)村卷煙零售戶(hù)按照一定的標(biāo)準(zhǔn)或者條件進(jìn)行分類(lèi)，是優(yōu)化農(nóng)村卷煙零售網(wǎng)點(diǎn)結(jié)構(gòu)的一個(gè)著眼點(diǎn)，也是確保該項(xiàng)工作順利實(shí)施的內(nèi)在要求。基層卷煙經(jīng)營(yíng)企業(yè)應(yīng)當(dāng)對(duì)零售戶(hù)的經(jīng)營(yíng)需求、庫(kù)存變化、銷(xiāo)量增減以及發(fā)展意愿等情況進(jìn)行深入調(diào)查。按照經(jīng)營(yíng)狀態(tài)、經(jīng)營(yíng)規(guī)模以及運(yùn)行情況為標(biāo)準(zhǔn)，將農(nóng)村卷煙零售戶(hù)劃分成不同的類(lèi)型。根據(jù)各類(lèi)別零售的層次和運(yùn)行情況，加大對(duì)經(jīng)營(yíng)狀態(tài)平穩(wěn)零售戶(hù)的服務(wù)指導(dǎo)力度，鼓勵(lì)支持新型零售戶(hù)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)縱深推進(jìn)，規(guī)范大型零售戶(hù)依法開(kāi)展卷煙銷(xiāo)售。尤其是要重點(diǎn)把握卷煙經(jīng)營(yíng)水平下降較快、經(jīng)營(yíng)規(guī)模大幅縮減、周邊消費(fèi)環(huán)境變差以及個(gè)別卷煙經(jīng)營(yíng)難以為繼等失去存在價(jià)值的零售戶(hù)，將其做為零售網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)化的重點(diǎn)對(duì)象，通過(guò)整合或者勸退等方式使其轉(zhuǎn)型或者退出卷煙經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。

　　總而言之，農(nóng)村卷煙零售網(wǎng)點(diǎn)是整個(gè)卷煙零售市場(chǎng)的重要組成部分，對(duì)于基層卷煙經(jīng)營(yíng)企業(yè)卷煙銷(xiāo)售任務(wù)的完成和市場(chǎng)管理水平的進(jìn)一步提高有著至關(guān)重要的作用和意義。因此，企業(yè)以及卷煙營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)人員應(yīng)當(dāng)立足當(dāng)前市場(chǎng)發(fā)展運(yùn)行的實(shí)際，不斷優(yōu)化農(nóng)村卷煙零售網(wǎng)點(diǎn)的結(jié)構(gòu)與布局，著力解決農(nóng)村網(wǎng)點(diǎn)存在的散、亂、小、雜等突出問(wèn)題，進(jìn)一步規(guī)范和強(qiáng)化網(wǎng)點(diǎn)管理與建設(shè)，努力營(yíng)造更具規(guī)范性、效能化的農(nóng)村卷煙零售市場(chǎng)運(yùn)行秩序。