2020年的“雙節(jié)”已悄然離去。“雙節(jié)”是一年中除春節(jié)之外的又一個卷煙銷售“黃金期”，消費市場活躍，消費需求旺盛。如今“雙節(jié)”已過，2020年也只剩下最后的2個多月的寶貴時間了，那么客戶經(jīng)理該如何做好節(jié)后卷煙營銷呢？筆者認為節(jié)后卷煙經(jīng)營要著力抓好以下幾個方面的工作。

　　一、強化認識，增強緊迫感。

　　在剛剛經(jīng)歷了緊張而忙碌的“雙節(jié)”營銷后，部分客戶經(jīng)理可能放松了營銷工作，心理有了一些疲憊，思想有了一絲懈怠，他們極力想盡情放松心情，徹底釋放壓力；同樣有的卷煙零售戶也想淡化卷煙銷售工作，錯誤地認為“節(jié)后”卷煙銷售進入了“空窗期”，即使自己再怎么辛苦努力也難以收到較好的預(yù)期。正是在這些錯誤思想的支配下，節(jié)后客戶經(jīng)理對卷煙營銷工作放慢了節(jié)奏，放松了要求。基于“節(jié)后”客戶經(jīng)理和卷煙零售戶出現(xiàn)的這些不良“綜合癥”，縣市基層公司營銷科要及時召開客戶經(jīng)理工作會議，糾正思想，強化認識，切實增強緊迫感。

　　應(yīng)該說2020年是非常特殊的一年，年初突發(fā)的“新冠肺炎”疫情，對卷煙銷售產(chǎn)生了很大的影響，夏季許多地方爆發(fā)洪澇災(zāi)害，對卷煙銷售也產(chǎn)生了一定沖擊。從時間上看，2020年只剩下最后2個月多的時間，要想完成國家局在年初全國煙草工作會議上提出的銷售任務(wù)和稅收目標，尚有很大差距，貫徹落實行業(yè)高質(zhì)量發(fā)展任務(wù)重、壓力大。因此客戶經(jīng)理節(jié)后要繼續(xù)保持清醒頭腦，進一步提高政治站位，樹立行業(yè)大局意識，保持思想不懈怠，確保卷煙營銷持續(xù)不松勁。要主動作為，切實擔當，按照全國煙草工作會議提出的目標任務(wù)對標對表，制訂出節(jié)后卷煙營銷工作計劃表和具體實施策略，做到目標明確、重點突出、難點擊破有序。這樣客戶經(jīng)理才能始終保持亢奮狀態(tài)，確保營銷充滿激情和熱情。節(jié)后客戶經(jīng)理要加大走訪力度，認真引導(dǎo)卷煙零售戶做好卷煙銷售，確保思想不放松，行動不遲緩，措施不盲目，讓卷煙銷售始終充滿活力。

　　客戶經(jīng)理孫超：我認為思想是行動的指南，卷煙營銷工作怎么樣取決于我們對它的思想認識和工作態(tài)度。經(jīng)歷了緊張忙碌的“雙節(jié)”，一些同行思想容易出現(xiàn)懈怠，這是值得警惕的。2020年卷煙營銷任務(wù)重，壓力大，絲毫不能放松。我們要進一步強化認識，增強緊迫感，是確保結(jié)合營銷不打折，銷量不下降的重要保證，也是同行必須做到的。

　　二、總結(jié)反思，認真補短板。

　　客戶經(jīng)理要想做好節(jié)后卷煙營銷工作，那么還必須及時總結(jié)反思，認真補好短板。雖然“雙節(jié)”已過，但卷煙營銷仍將繼續(xù)，卷煙銷售不斷前行。為此客戶經(jīng)理要及時做好“雙節(jié)”卷煙營銷的總結(jié)反思，通過反思得失，總結(jié)經(jīng)驗與教訓(xùn)，查缺補漏，揚長避短，力爭缺差得到糾正，短板得到補齊，以確保節(jié)后卷煙營銷工作更加優(yōu)化，卷煙銷量穩(wěn)中有升。總結(jié)要細致，反思要深刻，糾偏補短要及時合理。

　　客戶經(jīng)理周衛(wèi)華：反思有利于優(yōu)化，總結(jié)更利于進步。我認真梳理今年“雙節(jié)”期開展的卷煙營銷工作，覺得有得有失。先說得的方面：

　　一是思想重視。在9月初，為了抓好片區(qū)零售戶的“雙節(jié)”卷煙銷售，我認真開展調(diào)研工作，深入地走訪了片區(qū)24位零售戶，宣傳“雙節(jié)”期要重視卷煙銷售工作，善意提醒注意點，確保節(jié)期卷煙銷售順暢，使得24位零售戶樹立正確的思想。

　　二是謀劃得力。節(jié)前我通過調(diào)研，全面地了解片區(qū)卷煙消費群體結(jié)構(gòu)情況以及需求特點，了解到各零售戶對待卷煙銷售態(tài)度以及他們的庫存狀況，有針對性地指導(dǎo)客戶合理進購，科學(xué)促銷。如片區(qū)有個零售戶宋XX，今年56歲，他家超市位于鎮(zhèn)開發(fā)區(qū)偏僻拐角，本來店里庫存了中華、利群、黃鶴樓等高端卷煙近70條，因而他不想再進購了。我前期調(diào)研時了解到他們那里“雙節(jié)”期有好多人家婚慶喜宴，于是建議他再進購50條，同時向他提供了幾家辦喜宴的信息讓他們?nèi)幦　?號那天他高興地告訴我店內(nèi)高檔煙被兩家婚慶喜宴的全部購買了，后來又補訂20條。

　　三是指導(dǎo)有序。在開展卷煙營銷工作時，我做到重點突出，針對性強。對片區(qū)24位零售戶沒有平均用力，重點放在超市位置好，經(jīng)營能力強、卷煙銷量大的客戶上，指導(dǎo)他們要發(fā)揮自身優(yōu)勢，利用好人脈資源，努力挖掘“雙節(jié)”商機，拓展卷煙銷售。實踐證明，這樣的有序指導(dǎo)是有效的。“雙節(jié)”片區(qū)客戶卷煙銷售整體看好，無論是高檔煙還是中低檔煙，都有新突破，受到公司表揚。

　　再說不足之處：一是缺乏耐心。節(jié)前走訪時，發(fā)現(xiàn)片區(qū)部分零售戶思想輕視，準備不足，個別零售戶自以為是，聽不進意見。我便對她們?nèi)狈δ托?#xff0c;吼了幾句，以致于引起一些客戶的不滿，消極抵觸。現(xiàn)在想想這種簡單粗暴的工作方法是不妥的，卷煙營銷工作要想取得客戶支持，必須理智冷靜，態(tài)度和藹，要動之以情，曉之以理，收效才好。二是缺少督查。“雙節(jié)”期開展卷煙營銷工作，盡管對一些客戶工作有布置，有指導(dǎo)，有要求，但遺憾的是后期因為自己主觀懈怠，缺乏督查，部分零售戶節(jié)假期卷煙銷售沒有盡心盡力挖潛增效，這也是今后營銷需要注意的一個問題。

　　三、有的放矢，謀劃新思路。

　　當前“雙節(jié)”已漸行漸遠。從以往正常年份來看，“雙節(jié)”后春節(jié)前這段時間相對來說消費市場有點冷淡，也就是通常所說的進入“空窗期”。但是今年特殊，前期因疫情影響，許多消費沒有得到有效釋放。近期國內(nèi)生產(chǎn)、生活秩序基本恢復(fù)正常，在堅持疫情防控常態(tài)化的基礎(chǔ)上，要進一步搶抓機遇，搶占商機。為此節(jié)后卷煙營銷要做到有的放矢，謀劃新思路。

　　客戶經(jīng)理韓小華：回顧“雙節(jié)”期卷煙營銷工作，整體看還是很好的，基本達到預(yù)期。從節(jié)后信息反饋來看，片區(qū)21位零售戶卷煙銷量同比都有增長，不僅本地煙銷售看好，外地煙也有一定起色。中華、玉溪、黃鶴樓、黃山金皖、普皖銷量都是很不錯的，其中硬中、金皖、普皖中支以及黃鶴樓細支、黃山細支銷售表現(xiàn)搶眼。總結(jié)“雙節(jié)”卷煙營銷和銷售經(jīng)驗，接下來要做到有的放矢，謀劃新思路。

　　一是繼續(xù)抓好重點品牌宣傳。“雙節(jié)”卷煙消費反映了市場需求狀態(tài)，體現(xiàn)優(yōu)勢品牌地位和價值。通過市場“晴雨表”的反映，為節(jié)后卷煙營銷謀劃提供了有益參考。為此要進一步抓好重點品牌、優(yōu)勢品牌的宣傳力度，讓銷售量在上臺階。

　　二是有的放矢做好營銷指導(dǎo)。下一步在確保重點客戶卷煙銷量穩(wěn)中有升的前提下，做好薄弱戶、困難戶的營銷指導(dǎo)工作。要從思想上、態(tài)度上和策略上全方面、多角度予以指導(dǎo)，幫助客戶謀劃促銷活動，扎扎實實地開展卷煙銷售，力爭每位客戶有所得，有所提升。

　　三是精心思考創(chuàng)新營銷思路。節(jié)后要指導(dǎo)零售戶在做好其它商品的銷售情況下，把握時機，引導(dǎo)卷煙消費。要引導(dǎo)零售戶從“坐等靠”向主動出擊邁進；充分發(fā)揮互聯(lián)網(wǎng)功能，引導(dǎo)零售戶通過“帶貨直播”、“短視頻”、“圖文并茂文案”等方式，宣傳零售戶經(jīng)營特色，靚點特征、精準俘獲客戶心理，帶動卷煙銷售。

　　結(jié)語：節(jié)后卷煙營銷工作需要客戶經(jīng)理用心、用情對待，要及時總結(jié)“雙節(jié)”期營銷得失，切實開動腦筋思策略，確保卷煙銷售順利！