摘要：“云POS”現代終端是企業價值鏈中連接企業和消費者的紐帶，是企業感知市場、獲得市場信息的重要途徑，是推動行業高質量發展的一項重要工作。為進一步提高“云POS”現代終端運行質量，加快從經驗營銷向數據營銷轉變，帶動零售終端從傳統門店向數字門店轉型，有效提升數據營銷水平，持續夯實營銷網建工作基礎，本文透過“云POS”現代終端現狀分析存在的問題，探求提高“云POS”現代終端運行質量的有效措施。

　　近年來，隨著行業市場化取向改革的縱深發展，卷煙銷售網絡建設已進入高質量發展快車道，傳統商業正快速向現代流通發生轉變。現代卷煙零售終端作為行業的重要戰略部署，以及增強卷煙營銷網絡競爭實力的重要基石，對推動卷煙營銷市場化取向改革，實現卷煙營銷上水平，具有重大的現實意義和長遠意義。在新階段，面對行業新的形勢和任務，我們行業在建設現代化煙草經濟體系，推動現代終端高質量發展上雖取得了一定成效，但還存在一些問題。筆者以江西省贛州市崇義縣局（分公司）為例，嘗試透過現狀找問題、分析問題找辦法的方式，積極探索提高“云POS”現代終端運行質量的有效措施。

　　一、“云POS”現代終端現狀

　　崇義縣局（分公司）正常經營客戶1007戶，其中：“云POS”現代終端客戶81戶，“云POS”現代終覆蓋率8.04%。

　　按區域分：終端客戶城區78戶，占96%、鄉鎮3戶，占4%。

　　按規模分：大規模客戶32戶，占39.5%；中規模客戶45戶，占55.5%；小規模客戶15戶，占18.5%。

　　按業態分：食雜店73戶，占90%；煙酒店3戶，占4%；娛樂服務業1戶，占1%；其他類4戶，占5%。

　　按年齡分：使用“云POS”現代終端系統的零售客戶30歲以下4戶，占比5%；30-40歲12戶，占比15%；40-50歲45戶，占比55.5%；50歲以上20戶，占比24.6%。

　　截止到2020年9月份，“云POS”現代終端掃碼6572筆、戶均掃碼81筆；戶均在線天數17天、戶均在線率57.53%；掃碼總條數4917條、購進總條數8341條、戶均掃碼匹配率59%；戶均銷售天數17天，戶均使用率為57%。

　　二、“云POS”現代終端存在問題

　　隨著現代終端建設工作的不斷深入，涵蓋區域越來越大，服務對象越來越多，工作要求也越來越高，逐漸凸顯出一些問題。

　　1.終端結構不合理。終端客戶占比小，1007戶零售客戶僅有81戶現代“云POS”現代終端客戶，占比僅為8%，還有92%的客戶沒有加入。現代終端業態不全，超市、商場都不未納入。區域分布不合理，城區占90%，鎮區占10%，鄉村為0，現代“云POS”終端在農村市場普及率較低。

　　2.思想上的消極應付。大部分客戶認為自己賣賣煙就可以了，沒必要搞得那么麻煩。大部分終端客戶都是40歲以上，對于新事物的接受能力不足，不能熟練使用云POS，對于現代終端認識不足。

　　3.客戶使用不夠主動。許多終端客戶在平時售賣卷煙的過程中不能及時的掃碼，造成運行質量不高，主要表現在：戶均掃碼匹配率、戶均在線天數、戶均在線率、戶均銷售天數、戶均使用率都較低。

　　4.同時安裝其它系統。部分客戶不止裝備了云POS前臺收銀系統，還裝備了其他公司開發的收銀系統（例如：郵掌柜、支付寶），由于支付寶收銀掃碼系統的便捷和實惠性，備受客戶和消費者的青睞，部分客戶已開始準備撤離終端電腦轉為安裝支付寶終端設備，對云POS終端系統后期推廣發展帶來極大的影響。

　　5.零售戶的配套設備不足。部分已經安裝了云POS系統的終端客戶，但是沒有全部配齊掃碼槍，其他的配套設施也沒有（如：電子秤、收銀機等），嚴重影響了系統的正常使用。

　　6.功能沒有很好發揮。存在未對數據真實性進行系統的判斷，未將終端數據運用到卷煙銷售工作中，“云POS”現代終端系統功能發揮不是很全面、很徹底。

　　三、提高“云POS”現代終端運行質量的有效措施

　　1.廣泛宣傳。加強宣傳動員，線上采用客戶交流群，線下“特巴客講堂”等線上線下相結合的方式，宣傳使用“云POS”終端的好處及相關激勵政策，引導客戶使用“云POS”終端，用好“云POS”終端。

　　2.強化指導。組織客戶經理開展“線上+線下”指導服務。線上要利用云POS微信客戶群，每天對客戶使用情況進行通報，對客戶在使用云pos遇到問題進行實時解答。線下組織客戶參加特巴客大講堂，有針對性地與“云pos”客戶進行單獨交流培訓，加強對“云POS”終端客戶的指導，日常掃碼、庫存管理、非卷煙商品的入庫等應用進行指導，對終端客戶反映的問題，及時了解情況，幫助客戶及時解決系統運行中存在的問題。

　　3.細化管理。對“云POS”終端運行情況管理日常化，每天公布終端運行數據，每周不定時對精品“云POS”終端客戶進行獎勵。對終端運行異常，且經多次指導都無法提升運行質量的客戶予以退出，把具備條件和使用意向的零售客戶納入“云POS”終端，提升整體運行質量。

　　4.優化終端。從硬件配置、操作流程、功能拓展、配套措施等方面，深入檢視零售終端管理系統的推廣和應用存在的不足，　配齊掃碼槍等配套設施，從功能運作、工作配合等方面提高卷煙零售客戶對終端系統應用積極性。爭取對接支付寶等全國通用的支付平臺，實現數據共享。

　　5.科學運用。幫助指導零售客戶通過終端系統分析庫存、銷量、消費者購買時間、毛率等數據，通過數據分析處理，準確的預測自然狀態下的市場需求，科學制定卷煙訂購計劃，提高資金運用率。將客戶現在的銷量、庫存、和盈利狀況等數據與自身之前的信息相對比，判斷成長度是否在不斷提升，并相應制定客戶經營能力提升和改進方案。

　　6.評先評優。搭建終端建設交流平臺，在重點區域著力打造一批現代終端標桿典范，通過示范戶經驗介紹、實地觀看學習，形成“相互學習、相互探討、相互共贏”的發展格局。深入開展“我的終端我維護”活動，做優做實終端體系，不斷筑牢市場基礎。不定時的開展對現代終端及客戶經理的競賽活動，提高客戶經理指導的積極性，提升零售客戶自主掃碼的主動性。