社會在進(jìn)步，時代在發(fā)展，煙草行業(yè)營銷服務(wù)制度也在不斷創(chuàng)新及完善，卷煙銷售也從以往的傳統(tǒng)經(jīng)營向服務(wù)營銷轉(zhuǎn)型。同時，客戶經(jīng)理肩負(fù)著卷煙營銷的職責(zé)，在基層一線扮演著沖鋒者的形象，由此而來的營銷隊伍建設(shè)也在很大程度上影響著煙草商業(yè)企業(yè)的發(fā)展。

　　但是，目前的營銷隊伍建設(shè)水平還不能完全適應(yīng)新形勢、新要求，為了更好地適應(yīng)信息化、現(xiàn)代化商業(yè)市場，開創(chuàng)煙草行業(yè)穩(wěn)中向好新局面，建設(shè)一支精業(yè)務(wù)、強能力、高素質(zhì)的營銷隊伍已是一項關(guān)鍵工作。本次調(diào)研，旨在初步了解卷煙營銷隊伍建設(shè)的現(xiàn)狀和存在的主要問題，并在此基礎(chǔ)上，結(jié)合縣局實際，提出建設(shè)好、發(fā)展好營銷隊伍的一些具體舉措。

　　一、卷煙營銷隊伍建設(shè)的含義及意義

　　卷煙營銷人員作為服務(wù)卷煙零售戶的一線力量，是維持與卷煙零售戶之間的關(guān)鍵橋梁和紐帶，做好卷煙營銷隊伍建設(shè)關(guān)乎著煙草商業(yè)企業(yè)的高質(zhì)量發(fā)展。一位優(yōu)秀的營銷客戶經(jīng)理是隊伍中的業(yè)務(wù)標(biāo)兵，是卷煙營銷業(yè)務(wù)的榜樣，是行業(yè)里的楷模，而一個優(yōu)秀的卷煙營銷隊伍的集體，則是一支擁有高超的工作能力、精湛的營銷技巧、優(yōu)秀的個人素質(zhì)的隊伍，一支能打勝戰(zhàn)，打攻堅戰(zhàn)的隊伍，在卷煙經(jīng)營中發(fā)揮著橋頭堡、攻城梯的關(guān)鍵作用。因此可以說建設(shè)好營銷隊伍既是行業(yè)發(fā)展的迫切需要，也是現(xiàn)實情況的內(nèi)在需要，對于提高卷煙營銷水平，促進(jìn)行業(yè)高質(zhì)量發(fā)展具有非常重要的意義。

　　二、卷煙營銷隊伍存在的問題

　　煙草行業(yè)十分注重營銷隊伍建設(shè)，并為此付諸了許多實際行動，但現(xiàn)階段仍存在幾個方面的問題，主要表現(xiàn)在：

　　（一）工作能力有待提高。在一些煙草基層單位中，營銷隊伍仍存在工作方法固化，學(xué)習(xí)能力不足，創(chuàng)新思維缺乏的問題，水平參差不齊，阻礙營銷工作順暢地開展。這一方面是由于企業(yè)教育培訓(xùn)制度的不完善，對營銷人員的培養(yǎng)不到位；另一方面也是因為營銷人員自身能力素質(zhì)的限制，缺乏服務(wù)意識，對營銷工作認(rèn)識的不全面。

　　（二）考核激勵制度不完善。當(dāng)前基層的績效考核仍存在著“考核內(nèi)容不明確，職責(zé)不清晰，重視結(jié)果，忽視過程”的情況，為了結(jié)果而奮斗，不關(guān)注整個過程。為此，急需對當(dāng)前的考核激勵機制進(jìn)行突破性、創(chuàng)新性和實效性的改革，對整個營銷工作，從始到終，由內(nèi)而外，建立一套完善的考核激勵機制，這也是建設(shè)一支好的營銷隊伍的保證。

　　（三）思想意識不深刻。部分營銷人員思想觀念陳舊，在辦公室大搞資歷資質(zhì)問題，甚至對“營銷是什么”“營銷在經(jīng)營中的位置和作用”等基礎(chǔ)問題都不甚了解，從而導(dǎo)致卷煙營銷缺乏系統(tǒng)性和針對性，思路不明晰，舉措不到位，效果不明顯的結(jié)果出現(xiàn)。在遇到業(yè)務(wù)上的問題時，強調(diào)客觀因素，淡化主觀能動性，面對工作上的矛盾時，或刻意忽視，放之任之，或大發(fā)牢騷，埋天怨地，思想墮落，意識后退。

　　三、現(xiàn)階段打造優(yōu)秀營銷隊伍的舉措及實現(xiàn)途徑

　　現(xiàn)結(jié)合煙草企業(yè)實際，探索提升營銷隊伍的整體素質(zhì)水平、加強營銷隊伍素質(zhì)培養(yǎng)和能力建設(shè)、營造良好積極的營銷服務(wù)氛圍等有利于打造一支優(yōu)秀營銷隊伍的一些舉措及實現(xiàn)途徑。

　　（一）完善營銷管理體制，握好獎懲尺規(guī)。

　　1.公平公正考核制度。為了使?fàn)I銷工作更加有序地開展，使每個員工明確工作職責(zé)和目標(biāo)，圓滿完成各項工作，讓卷煙營銷不斷進(jìn)步，應(yīng)制定工作目標(biāo)考核細(xì)則。首先要根據(jù)工作重點，明確考核內(nèi)容，一是要堅持按績分配、效率優(yōu)先、公平公正的原則，注重過程管理與結(jié)果評價相結(jié)合；二是要優(yōu)化營銷人員銷售考核指標(biāo)，強化服務(wù)考核指標(biāo)等方面的工作內(nèi)容，突出團(tuán)隊績效考核。

　　2.二次分配的激勵機制。通過一套理性化的制度，加強營銷人員與企業(yè)的相互作用。一是可以通過目標(biāo)激勵，推行目標(biāo)責(zé)任制，使工作指標(biāo)層層落實，讓每個營銷人員既有目標(biāo)又有壓力，產(chǎn)生動力完成卷煙營銷任務(wù)，這方面也要營造適度壓力的工作氛圍，充分發(fā)揮效能檢查的督促作用，不定期檢查客戶拜訪、終端維護(hù)和階段性工作執(zhí)行情況，提高隊伍執(zhí)行力；二是榮譽激勵，對表現(xiàn)突出的營銷人員，予以會議表彰、榮譽證書、登光榮榜等激勵措施；三是從物質(zhì)角度給予激勵，比如增加優(yōu)秀營銷人員的工資，對先進(jìn)營銷團(tuán)隊發(fā)放獎金、獎品等，同時也要注意深化同崗位間的“二次分配”，適度在內(nèi)部之間拉開檔次，真正體現(xiàn)獎優(yōu)罰劣，以激發(fā)營銷隊伍的積極性、主動性和創(chuàng)造性。

　　（二）加強教育培訓(xùn)，培養(yǎng)現(xiàn)代煙草人。

　　1.完善教育培訓(xùn)體系。業(yè)務(wù)技能是現(xiàn)代化營銷人員必備的能力，要立足于提升公司現(xiàn)有條件，創(chuàng)建完善多層次、全方位的教育培訓(xùn)體系。不斷提升客戶經(jīng)理在終端建設(shè)、卷煙指導(dǎo)、交流溝通、營銷計劃、品牌培育等多方面的技能，強化一線卷煙營銷人員的政治素養(yǎng)、理想信念與作風(fēng)建設(shè)培養(yǎng)。

　　2.豐富培訓(xùn)內(nèi)容方式。針對本地營銷實際需求，系統(tǒng)規(guī)劃培訓(xùn)內(nèi)容，結(jié)合各階段工作重點，創(chuàng)新提升培訓(xùn)項目；要合理安排培訓(xùn)時間分布，開展創(chuàng)新性、普及性的培訓(xùn)；豐富培訓(xùn)形式，例如戶外活動、游戲、志愿活動、觀看視頻等。

　　3.開展職業(yè)競賽。合理的競賽機制，既可以檢驗以前工作技能的掌握程度，也可以對日后的工作產(chǎn)生鞭策激勵作用，提升專業(yè)工作水平。只有具備良好的素質(zhì)、過硬的本領(lǐng)，卷煙營銷隊伍才能更好地履行自身職能，才能把提升營銷水平建立在扎實的工作基礎(chǔ)之上。

　　（三）明確崗位含義，優(yōu)化工作模式。

　　1.明確崗位職責(zé)。明確客戶經(jīng)理的日常工作，比如客戶指導(dǎo)、品牌培育、終端建設(shè)等，提升客戶經(jīng)理拜訪的效率，要切實幫助客戶解決難題，做出實事，對于營銷隊伍的領(lǐng)導(dǎo)層，要對階段性重點工作和重點客戶進(jìn)行重點跟蹤，在日常組織管理中，做好溝通協(xié)調(diào)工作和員工績效跟蹤考核，同時也要結(jié)合隊伍工作中的實際情況，靈活合理安排工作內(nèi)容。

　　2.優(yōu)化工作機制。市場在變化，工作內(nèi)容在更新，作為一線營銷人員，要按照靈活的分工機制和協(xié)作模式全面梳理和完善現(xiàn)代終端工作、品牌培育工作制度和流程，并針對重點工作推進(jìn)過程中發(fā)現(xiàn)的問題，有效改進(jìn)、持續(xù)提升，時刻在實踐與理論中進(jìn)步，不斷突破自己，創(chuàng)造價值。

　　（四）發(fā)揮客戶經(jīng)理作用，實現(xiàn)長效機制。

　　1.提升服務(wù)內(nèi)涵。客戶經(jīng)理在客戶服務(wù)方面要進(jìn)一步延伸服務(wù)內(nèi)涵，加強客戶經(jīng)理市場走訪及與客戶溝通的次數(shù)與力度，對于本轄區(qū)內(nèi)的卷煙零售戶，要因店制宜，對存在不同需求、不同情況的客戶要制定不一樣的策略，有針對性地開展客戶服務(wù)。想客戶所想，提供靈活合理的個性化服務(wù)，滿足客戶合理要求，提高服務(wù)內(nèi)涵，將服務(wù)貫穿于營銷工作全過程。同時，應(yīng)對信息化時代的各種新生的問題，也是對客戶經(jīng)理最大的挑戰(zhàn)。

　　2.應(yīng)用數(shù)據(jù)分析。21世紀(jì)是互聯(lián)網(wǎng)的世紀(jì)，數(shù)據(jù)分析應(yīng)用也成為了煙草行業(yè)面臨的嚴(yán)峻考驗。通過建立統(tǒng)一的網(wǎng)上訂貨平臺，同時還有v6營銷系統(tǒng)的數(shù)據(jù)支撐，營銷客戶經(jīng)理的工作越來越離不開數(shù)據(jù)分析的支撐，營銷信息化、數(shù)據(jù)化是每位客戶經(jīng)理必須面對的實際問題。加強客戶經(jīng)理數(shù)據(jù)平臺使用技能，及時掌握卷煙零售戶的的訂貨情況，對平臺信息分類分析，從而對轄區(qū)內(nèi)市場實現(xiàn)精準(zhǔn)掌握，對日常工作有著極強的指導(dǎo)價值。

　　3.建立長效機制。在對客戶經(jīng)理隊伍建設(shè)規(guī)劃中，要根據(jù)隊伍的能力素質(zhì)、職業(yè)技能、知識涵養(yǎng)等多方面，合理設(shè)計體系制度，形成良好的營銷氛圍，引入良性適度的競爭機制，統(tǒng)一合理的團(tuán)隊建設(shè)目標(biāo)，統(tǒng)籌發(fā)展，長效作用，將營銷隊伍建設(shè)做成常態(tài)化工作，不斷發(fā)展完善。

　　（五）拓寬職業(yè)發(fā)展通道，選拔優(yōu)秀人才。

　　1.打造良好的評價體系。通過員工互評、領(lǐng)導(dǎo)留言等多維度評議評價，挖掘員工的閃光點，真正把恪盡職守、銳意進(jìn)取、誠實守信，作風(fēng)扎實、業(yè)績突出，起到模范帶頭作用的優(yōu)秀營銷人才選拔出來。要想進(jìn)一步優(yōu)化卷煙營銷隊伍建設(shè)，就要堅決打破論資排輩、用人唯親、濫竽充數(shù)等營銷人員選拔使用機制。

　　2.加強技能鑒定工作。行業(yè)已經(jīng)建立了從初級購銷員到高級購銷員的一至五級營銷技能鑒定體系，提倡持證上崗，將職業(yè)技能鑒定結(jié)果與員工晉升、薪酬等有效掛鉤，開展生產(chǎn)操作類、業(yè)務(wù)類崗位職業(yè)資格評聘工作，督促營銷人員技能學(xué)習(xí)，提供良好學(xué)習(xí)環(huán)境，加強高等級技能營銷人員的選拔與任用，促進(jìn)營銷人員技能學(xué)習(xí)，優(yōu)化營銷隊伍的職業(yè)技能結(jié)構(gòu)，進(jìn)一步打通員工技能晉升渠道。