煙草在線專稿　　進入秋季，家有紅白喜事的顧客隨之增多，如何讓辦事業的顧客不流失，怎樣才能進到高檔煙？

　　我的訂煙計劃：2014最后的沖刺

　　上周，客戶經理小吳給我一張表格：月訂700條可在下月享受多搭配5條黃鶴樓（軟珍品）、10條黃鶴樓（硬珍品），和黃鶴樓（硬1916）、中華（軟）、中華（硬）、利群（新版）若干，月訂900條可在下月享受多搭配10條黃鶴樓（軟珍品）、20條黃鶴樓（硬珍品），黃鶴樓（硬1916）、中華（軟）、中華（硬）、利群（新版）也都翻了一番還要轉一個彎。另外，如果在兩周之內訂購100條紅金龍（軟長城）或紅金龍（軟虹之彩）或紅金龍（硬喜）等低檔卷煙，可在第四周享受多訂購10條黃鶴樓（軟珍品），若是在兩周之內訂購120條紅金龍（軟長城）或紅金龍（軟虹之彩）或紅金龍（硬喜）等低檔卷煙，可在第四周享受多訂購20條黃鶴樓（硬珍品），當時客戶經理說這100條或120條低檔煙是不能計算在700條或900條的總量當中的，也就是說訂購的那個900條或700條已經享受到了已有的獎勵，而這個100條或120條低檔煙也給了相應的獎勵搭配，然獎勵制度不能重復使用。

　　我暗中思忖：如果我選擇訂購100條低檔煙，享受10條黃鶴樓（軟珍品），將黃鶴樓（軟珍品）按市場批發價560元/條（煙草供價是500元/條）全部售出，可賺600元，用600元除以100條低檔煙，這從某種角度上來說，就相當于是每條低檔煙已經多賺了6元，可是如果我訂購120條低檔煙，享受20條黃鶴樓（硬珍品），將黃鶴樓（硬珍品）按市場批發價360元/條（煙草供價是320元/條）全部售出，可賺800元，同樣的道理，用此800元除以120條低檔煙，這就相當于每條低檔煙可多賺了6.66元，于是我毫不猶豫的對客戶經理說：就選擇訂購120條低檔煙的套餐吧。

　　在月訂購700條或900條卷煙的問題上，我有過一絲猶豫。選擇訂購900條卷煙吧，雖是最劃算的，可另外還要訂購一個100條或120條低檔煙，又考慮到資金周轉上的實際困難，于是就放棄了月訂900條的計劃。可事后，我又很后悔，因為月訂700條只能享受900條中一半的高檔卷煙，這太虧了。

　　三天后，客戶經理打來電話稱，剛接到上面領導的通知，你選擇訂購的120條低檔煙能重復計算在月訂煙的總量之中，他建議我本月訂購900條卷煙。我答，沒問題，你就按900條給我上報計劃吧。

　　這種結局是最圓滿的，也就是說，我只需在原計劃700條加上原來也準備訂購120條低檔煙的基礎上，再多訂購80條就可以實現月訂900條的計劃了。而我考慮的是，黃石煙草每年大概在11月份就提前完成了訂煙任務，12月份一般很少有緊俏煙，而且即使是有數量不多的緊俏煙，可是由于12月份之后是元旦，黃石煙草每年都要在元旦開大型的套餐促銷活動，這也在某種程度上影響到12月份緊俏煙的提前跌價（指整條的煙），因為大家都知道挺過元旦，緊俏煙就會全部放開了，他們誰還愿意在12月份去收購和囤積高價位的緊俏煙呢，這就是12月份緊俏煙不走俏的真實原因。可是，我現在訂購900條卷煙所享受的獎勵在11月份就會全部到位，而11月份是高檔卷煙黃金銷售階段，我正好可以借機大撈一筆。至于其它的低檔煙，你也不必操心，因為這個月賣不完，我下個月就可以少進甚至是不進呀，就算是下個月還賣不完，也可以順延到下下個月，只要能在元旦之前消化掉就萬事大吉了。

　　我打算在11月份也會適量的選擇一些卷煙，因為只有這樣，我在12月份還會享受多進一點高檔卷煙，至于12月份，那就要看生意是否真的有需要了，因為12月份訂多訂少，不會影響和累計到下個月的訂煙活動和計劃當中，2015年的元旦大家都是可以“開”大小套餐的，那么在12月份，我會慎之又慎，少訂或只點幾個單品為妙。只要在2015年元旦之前，將中、低檔卷煙都消化掉，那么2015年的春天一定會到來，參與2015年元旦的卷煙訂購套餐咱就可以大動干戈大勢挺進，大賺特賺了。

　　消化庫存盤活資金，迎接2015元旦套餐訂煙大風暴

　　我10月份的訂煙計劃是900條，那么如何才能消化庫存，怎樣才能盤活資金，迎接2015元旦煙草套餐訂購大風暴呢？

　　首先，我會是堅持快進快出的原則。對于整條的低、中檔卷煙，在批發給小店時，我會按照煙草的供價發貨，做到中、低檔卷煙盡量不賺錢，充分保證小店的利潤空間，讓他們更有精氣神的來賣貨。

　　原本整條黃鶴樓（軟珍品）的市場批發價已經賣到了570元，可是為了盤活資金，能進到下周的卷煙，能順利實現月訂900條的計劃，我只報售565元/條。原本黃鶴樓（硬珍品）的市場批發價可以賣到365元/條，我也只是低調的出售360元。由于我遵循快進快出的原則，資金活躍了，月訂900條的計劃也變成了現實，那么在11月份就是我享受活動政策的時候了。

　　根據事先客戶經理的介紹，月訂900條在下個月我就能享受多訂3條黃鶴樓（硬1916）、10條黃鶴樓（軟珍品）和20條黃鶴樓（硬珍品）及中華、利群等。那么如何處理這些卷煙呢？我的做法不是將這些煙抓得死死的，而是見好就拋有利則收，因為如果在11月份還不“放棄”，那么到了12月份，顧客就會再堅持一步，因為元旦套餐大風暴就要來臨了，大風暴就意味著整條卷煙的跌價（物以稀為貴，貨一多價必下滑就是這道理）。而我的“該出手時就出手”，也是為了迎接2015元旦訂煙大風暴做準備的。因為，按慣例，我每年都要訂購最多的卷煙而去享受最有利的進貨政策。參照去年最高的卷煙標準是一次性進購500條，而訂購這500條套餐需要的資金在10萬元左右。那么如何實現2015元旦套餐訂煙的順利進行呢，如何才能籌集到10萬元資金呢？

　　由于每年地方煙草在11月份就基本完成了全年的訂購任務，那么我在11月份也會根據客戶經理的指導少進一些煙，而把主要的任務放在消化10月份的月庫存量上。進入12月份，地方煙草的任務也就徹底完成了，此時你進不進煙，貌似也與他們毫無關系，而煙草方在這個月是不會搞任何帶有獎勵性質促銷活動的，這樣你又何必要急于囤積呢。不要求進貨，但有人向你要貨，這樣你的庫存自然就會越來越少。

　　要迎接2015元旦套餐訂煙大風暴，光靠消化卷煙庫存、資金還會存在較大的缺口，由于煙草屬于國家的正規部門，歷史上又沒有欠賬訂購的先例，這就要求我們在訂購套餐之前將煙款都提前準備好。這也從某個側面告訴我們，在11月至12月份對待其它商品訂購問題上，最好是能不訂盡量避免，能賒欠盡量“寫紙條”，一切為元旦卷煙套餐讓路。到了最后，如果資金還是不夠，那就要另謀出路，找親友借一借湊一湊了。

　　卷煙不一定是最賺錢的，但沒有卷煙萬萬不行，沒有卷煙就意味著其它生意也會流失，卷煙是帶生意的，百貨煙為首。那么，為了能順利的訂購到最好最多最劃算最有利的套餐大風暴，就請先做些委曲，將一切先拋到一邊吧。因為與這些相比，煙最珍貴！

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