煙草在線專稿　　在燈火輝煌的全縣營銷方式市場化取向改革客戶培訓會上，一向低調平和的零售客戶代表冷輝，此時卻站在閃爍的鎂光燈前激昂地說：“國家煙草局的領導講，推進的營銷方式市場化取向改革是我們煙草行業改革發展的必由之路，‘一戶一量、一戶一策’對我們卷煙零售客戶來講，又是一次變革，我們必須再做一次觀念轉變，積極參與和配合好煙草公司開展改革探索工作”。

　　對于一位中年起才開始做生意的人來說，客戶冷輝的創業起步相對較晚，可他在從事卷煙零售過程中，卷煙經營一直順風順水，蒸蒸日上。十多年過去了，他生活與事業已經超越很多人。他有怎樣的成功秘笈？

　　2014年9月，一個初秋的下午，我上門對他進行了一次走訪，聽他諉諉道來：“十幾年前我開煙店那會，只租了一個20平方米的小店鋪，而且是‘三分天下’，1/3做廚房，1/3擺床鋪，1/3擺賣卷煙，連柜臺也擺不下。現在你看，我買的這兩個店鋪就有80多個平方米，各種煙、酒、飲料都是分類經營。光煙柜就有4節，背柜6節，電腦、掃碼槍、送貨車全有了、連貨款都是電子結算，記賬是電子臺賬、自動盤存，全自動化了，哈哈。”

　　剛才一路走來，細細觀察了一下，在修水縣最繁華的這條街道上，冷輝的“修江煙酒店”的購物環境是所有零售終端中最好的一家。

　　他又說：“前兩年，我開始受煙草公司營銷觀念的影響，逐漸認識到了零售終端的重要性。第一次針對店鋪重新裝修時花了幾萬錢，我老婆總擔心裝修成本不能收回，她沒想到的是，在裝修完成后的幾個月后，生意慢慢好了起來，月銷量從100多條增長400多條，我們第一次嘗到了甜頭。以后，我都會經常對店面進行裝修升級，突出卷煙個性化展示，增強零售終端競爭實力。”

　　他說光有齊全的零售終端設施是不夠的，終端服務更是軟實力。如今人們的購物觀念已經發生了很大的變化，消費者在購買卷煙時，更加注重卷煙店的信譽和服務。“誠信與熱情就我的金字招牌，要讓顧客有一種賓至如歸感覺。另外，經營觀念不能保守，不能只搞坐店經營，要主動出擊。只要本地有一些大型活動，我都會上門去和人家談生意，吸引他們來我這里買煙，今年整個經營環境比較復雜，但我并沒有多大影響。”他又說。

　　據同行的客戶經理祝榮介紹，有一年的大年三十，經常在冷輝店里買煙的丁老板，要趕回農村老家過年，在進入汽車站時，突然想起上午買的過年香煙還落在家里，回去拿煙已經來不及了。他試著打電話給冷輝，想叫他幫忙。接到電話后，他二話沒說迅速選好卷煙，拉下店門，驅車趕到汽車站，把煙送到丁老板手上。從此丁老板與冷輝同了好朋友，經常介紹親朋好友到他店里買煙。

　　這時，有顧客來買煙，他掃完碼后，又激動地說：“這么多年來，我一直相信我的服務商——煙草公司，只有煙草公司會真心實意想辦法幫我們賺錢啊！煙草的培訓老師說過，煙草與客戶是唇齒相依的利益共同體，這話講得真是適當啊！”

?