煙草在線專稿　　認識張偉強是在一次煙草表彰大會上，他因為連續幾年被昌邑市煙草營銷部評為《優秀卷煙五星級客戶》不得不引起我的注意，他是如何把卷煙賣的那么火，他的家庭生活又是什么樣呢，我就開始慢慢的與他交談，被他的為人與經營為他點贊。

　　張偉強是昌邑市農村人，20歲高中畢業，從小對祖國的熱愛，應征去參軍，四年的部隊生活，他已經愛上這片第二個故鄉，還有南方發展的城市，他準備退伍后留在南方發展，不管怎么說，南方的經濟確實比山東發展的快。四年很快就過去了，他沒有回家，決定留在南方發展，等飛黃騰達了再回去見父老鄉親，并在南方找了對象，快過年的時候，他也想家里的父母了，他帶著女朋友回了家。到家后，看到自己一貧如洗的家，在看到已經年邁父母，正是需要人照顧的時候，他回南方猶豫了，回去肯定有發展前途，可是年邁的父母誰來照顧，看到父母那期盼的眼神，張偉強決定不回南方，留在生他養他的這片熱土。

　　艱難的創業

　　應征了四年的兵，家里只是維持了生活，根本一點積蓄也沒有，他回家后，除了兩間房子外，什么也沒有，就連睡覺的床也是跟親戚借的，甚至連婚禮也沒有舉行就這樣與女朋友在一起過了日子，虧了女朋友通情達理，答應和他一起過日子，同甘共苦，在回來的一年里，他給別人當個小工，給食堂做過飯，可是日子還是很緊吧，一年下來除了家人的生活費用，根本沒有余糧，到過年的時候，只能將就湊合。

　　說真的，那幾年在農村真的沒有什么發展前途，最多能保住生活來源就不錯了。經過商定，準備去投奔在一個縣城的表哥，表哥有一個大建筑工程隊，張偉強還是高中畢業，勉強在那里打工做財務，后來又把妻子叫去在身邊有個照應，本來兩個人打工，生活也剛有了起色。妻子有了孩子，為了照顧孩子，他又當了主勞力，又開始了拮據的生活。因為孩子小，家人都建議開的小店，一能照顧孩子，二不受時間的限制。張偉強辭去了在表哥上班的工作，自己開起了小店，經過一番籌備，小店開業了，開店之初，第一天一共才賣了4元錢，可一天的房租就要三十多，怎么辦，以前都是到市里的批發市場進貨，小打小鬧，而且邊上已經有幾家老店，新店要是沒有特色肯定被擠掉。由于資金緊缺，又向親朋好友借了兩萬元，租了拉貨車，去向大批發市場進貨。進貨有自己的一套，不管什么貨，張偉強必須要質量過關，亂七八糟的產品或者垃圾食品一律不上，所有的貨源都是名牌產品，又加上他的誠信經營，店的人氣也快有了上升。

　　早起晚關門，勤奮開店

　　不管任何時候，只要你往張偉強門前路過，他的店始終是開著的，每天早上，天剛亮，就把店門開了，打掃門前的衛生，整理店鋪的貨物，一直都是起早貪黑，夏天的早上4點天就開始亮，外面已經有稀稀拉拉的走動人群，這里不遠還有的集市與大姜市場，他們都很早就占好位置，只要開開店鋪，就有消費者進店購物，有的是買早點，有的是買盒卷煙，早上一般買卷煙的比較多。鄰居的店一般要到七點以后才開門，在這段時間，差不多能賺足一天的房租費用，所以早上早開店門很重要。晚上一般都在12點關門，11點半很多上夜班剛開始走，12點差不多上夜班的都回家，贏取最后一批顧客，還有K歌，酒吧的消費者，晚上差不多都關門，競爭的也少，生意比白天好做。在如今競爭激烈的市場，只有起早貪黑，勤奮經營，才能穩住店鋪。

　　各項便民服務

　　只要到他店，沒有辦不了事，開通了各項便民服務，代繳移動話費，辦卡，聯通話費，電信話費，電費，還有外面的給電動車充電站，現在隨著網購的流行，他還免費代收小區里的快遞郵件，從來沒有一句怨言。有些店都認為做這些服務不掙錢，還累人，張偉強不這么認為，他說多一項服務就多一份人氣，我只要把客戶服務好，顧客就自然到店里購物了，有些年紀大的老人，手機繳費不知道號，就耐心得幫忙找出來，交費為止。有些不會看信息，停機了也不知道，他就不厭其煩的說明白為什么電話停機。甚至有些小區的老人，家里壞了燈泡，或者家里的電沒有電了，就跑了叫他幫忙，每次不管店里再忙，都無條件幫忙，小區給他個外號，叫多管閑事，他不在乎，他說，只要有人用著我，我就很樂意為大家服務，成了公眾的大好人。張偉強的服務換取了店里更多的人氣，張家需要什么，李家缺什么，到他店購物是必選。

　　熱情服務，誠信經營

　　只要到他店里買過商品的，沒有不說他是好脾氣，不管是再野蠻的顧客，他都心平氣和的說，絕不會因為說話不投機而與顧客爭吵。有的時候，他的家人因為脾氣不好而得罪顧客，都是他向顧客賠禮道歉，他說：“顧客是我們的衣食父母，每個都是自己的個性，你改變不了別人，那么你就試著改變自己去迎合顧客，爭強好勝誰也想，可是到最后，只要顧客甩門走，因為顧客不吃你這一套，只有把每件事情都做的圓滿，顧客還有回頭的余地，我們開商店的，目的就是服務好每一位顧客，讓顧客愉快的購買我店的商品，達到我與顧客共贏，這就是商家應該做的。”聽了他的一席話，我都感到有店羞愧，我有的時候，看不順眼的顧客，會頂兩句，顧客不般接著就走，而且有的時候會永遠的失去了這樣的顧客。

　　張偉強開店這些年來，一直都是誠信經營，從來不賣偽劣商品，也從來不違反煙草專賣法，所有的卷煙都從煙草公司統一訂購，開店這么多年，經常會碰到，問他要不要假冒卷煙，說是能發一批小財，張偉強說：“我賣所有的商品，要對得起我的每一位客戶，不能自己為了一點私利而損壞多年在客戶中建立的誠信，誠信是店的無形資產，更是我寶貴的財富，也是我始終如一的信念。”所以開店這些年來，誠信經營是他店的口碑，更是贏取顧客的信任，所購買的商品絕對的放心。

　　改變思路賣卷煙，品種齊全，檔次提升

　　出于好奇，我去了張偉強的店，一進店，店面整齊而靚麗，三組大卷煙柜臺與高檔卷煙架相對應，他的卷煙柜臺里沒有找不到你要品牌，所有的品種都上柜，他說賣卷煙就要適合所有消費者的檔次與口感，卷煙受貨源計劃調控的影響，貨源供應具有不穩定性，我只要有貨源的時候就積極訂購，庫存偏大，有些客戶平時不怎么訂購卷煙，等到有需求，貨源又定不到，還經常有零售戶到我店購買卷煙。而卷煙消費又具有較高的品牌忠誠度和口味偏好性。因此卷煙推介顯得尤為關鍵，推介水平的高低直接關系著卷煙銷量的增加，而卷煙推介主要集中在新品煙、高檔煙、滯銷煙三種類型上。

　　看看張偉強是如何推薦卷煙的小技巧：針對新品煙，老牌子斷貨是最好的時機，有的時候要虛張升勢，就要讓顧客死心，說這種品牌不生產了，意思就是你必須換口味，要加強信息傳遞，在與顧客多交流，一定要把新品牌的優勢介紹給顧客，拉近顧客距離，讓顧客有購買的欲望，有條件的開展適當的銷售激勵，新品牌一般都有促銷商品，誰先買誰先得，但是要因人而異，贏得顧客的好感，新品上市重點要對那些容易接受新事物的年輕人進行相應的推介。針對高檔煙，要抓住目標消費群體，平時要多觀察客戶群體，能放開消費的顧客，有一定的消費能力，深挖消費潛力，購買三十的卷煙就要極力推薦五十的，能上多高就上多高，一定要對顧客有說服力，提供優質服務，創造良好購買體驗，同時要保證自身庫存貨源的充足。針對滯銷煙，一定要轉變觀念，多宣傳，多吆喝，將其擺放在顯眼位置，把握好身邊的煙民，抓住時機，積極推銷，重點抓住婚喪嫁娶、社會活動等突出情況用煙。

　　如何開展促銷。大部分消費者都喜歡打折、積分兌換、贈送贈品等促銷活動。但卷煙作為特殊商品，是明碼標價銷售，直接打折降價肯定是不行的，因此我一定要采用合法、合時、合算且具有創意的促銷方式，我只要是我的老顧客，常年在我這里銷售卷煙的，到年底我都會根據顧客的檔次贈送禮品，大的送電器，小的送年歷，紙巾，只要是我的顧客，每到年底都有禮品贈送，有些顧客，為了我贈送的禮品，都舍近求遠到我店購買卷煙，當然了，年貨肯定也少不了。所以卷煙給我店帶來了很大的利潤，讓我店的卷煙銷量年年上升，卷煙的結構年年都在提升，這就是我賣卷煙的訣竅。

　　小結

　　張偉強開店至今十幾年，十幾年來他都服務于客戶，也給他帶來了財富，現在的日子非常的紅火，在市區買了幾套房子，日子是翻天覆地的變化，他還不局限于這點成就，他還說，在這幾年的時間，他要開一個更大的煙酒連鎖店，讓他的事業走上輝煌，我衷心的祝愿張偉強越做越強！