煙草在線專稿　　去年冬天，我家孩子的小姨看到老家鎮(zhèn)政府的開(kāi)發(fā)區(qū)那兒新冒出幾家零售店，店主都是一些原來(lái)和她一起在外打工的同事，這幾年利用手頭的閑錢(qián)再加上一些私人借款、銀行貸款等購(gòu)買(mǎi)的。年冬各店門(mén)前人頭攢動(dòng)，生意興隆，十分熱鬧。將2014年年初，她一時(shí)興起也決定拿出家中20多萬(wàn)存款，再七拼八湊了10多萬(wàn)元買(mǎi)一間占地60多平方的店面。而在向我借錢(qián)時(shí)，我專門(mén)抽時(shí)間去考察了一番，說(shuō)實(shí)話，我心里不太贊成她花這么多資金購(gòu)買(mǎi)店面開(kāi)零售店。這其實(shí)是有諸多原因：一是因?yàn)猷l(xiāng)鎮(zhèn)位于離縣城較為偏僻的山區(qū)，向來(lái)流動(dòng)人口不多，而開(kāi)發(fā)區(qū)又稍偏離鄉(xiāng)鎮(zhèn)主街道；二是鄉(xiāng)鎮(zhèn)不長(zhǎng)的街道上本來(lái)就有7，8個(gè)零售店，本來(lái)就已經(jīng)趨于飽和狀態(tài)，再加上開(kāi)發(fā)區(qū)又新增了兩家零售店，競(jìng)爭(zhēng)壓力大；三是欲購(gòu)買(mǎi)的成本過(guò)大，而現(xiàn)在許多商品零售利潤(rùn)不高。

　　綜合上述諸多原因，我委婉地告訴孩子小姨此處不宜再開(kāi)商店，但是她決意要開(kāi)，我也只好借了一些錢(qián)給她，并慎重地告訴她要做好幾種心理準(zhǔn)備，希望她要勤于思考，勤于學(xué)習(xí)，多開(kāi)動(dòng)腦子，多想點(diǎn)子，力爭(zhēng)將商品經(jīng)營(yíng)好。如我所料，商店開(kāi)張一個(gè)多月后，就接到她的來(lái)電訴說(shuō)零售很不樂(lè)觀，情況沒(méi)有自己想象的好，詢問(wèn)應(yīng)該做好哪些心理準(zhǔn)備，并要我指導(dǎo)她下一步怎么辦。其實(shí)，這就涉及到新開(kāi)零售店店主的幾種心理準(zhǔn)備問(wèn)題。下面針對(duì)這個(gè)案例談一下個(gè)人的看法，希望能對(duì)零售戶特別是新開(kāi)店的零售戶有所啟發(fā)。

　　開(kāi)張熱與冷的變化

　　首先作為新開(kāi)店的零售戶，要清楚地意識(shí)到自己開(kāi)店時(shí)的一段時(shí)間里，會(huì)有一些親戚、朋友、熟人為照顧生意，他們會(huì)經(jīng)常光顧的，有的甚至還有遠(yuǎn)道而來(lái)助興，另外當(dāng)?shù)囊恍┱J(rèn)識(shí)和不是人的人看到新開(kāi)業(yè)的零售店，一般也都有一種新鮮感，他們會(huì)不時(shí)進(jìn)店逛逛，和臨近店比較比較，心里總想圖個(gè)便宜什么的。所以開(kāi)店初期那段時(shí)間，超市人氣旺盛，生意興隆應(yīng)該也是情理之中的事情。但是一旦超市營(yíng)業(yè)一段時(shí)間之后，親朋好友不可能天天去捧場(chǎng)，周邊鄰里也會(huì)失去新鮮感，失去好奇心，慢慢地生意日趨平淡也就是情理之中的事了。因此，作為新開(kāi)店零售戶一定要有這種心理準(zhǔn)備，要理智對(duì)待開(kāi)店前后那段時(shí)間零售熱與冷的明顯變化與落差。作為新零售戶要對(duì)此有充分的認(rèn)識(shí)，理性的思考。不能因?yàn)槌霈F(xiàn)暫時(shí)的冷淡而顯得急躁不安、焦慮萬(wàn)分，否則只能自己內(nèi)耗身體與精神。零售陷入暫時(shí)的困境，面對(duì)此種情形，零售戶依然要保持熱情不降，誠(chéng)意不減，信心不改。要學(xué)會(huì)利用這段時(shí)間進(jìn)行一次全面的整頓清理，也就是說(shuō)將開(kāi)店初期的一段時(shí)間里零售情況進(jìn)行一次深刻反思，思考一下在哪方面做得很好，哪方面存在不足。比方那卷煙銷售來(lái)說(shuō)，新手零售戶一般面對(duì)的是卷煙進(jìn)購(gòu)數(shù)量、品種搭配不當(dāng)問(wèn)題，導(dǎo)致商品短缺或積壓；缺乏必要的推銷技巧，不能善于向顧客推銷新品，致使自己銷售卷煙品種有限；還有就是缺乏隨機(jī)應(yīng)變能力，遇到顧客的疑問(wèn)、質(zhì)詢無(wú)法合理解釋等等。這些都要積極學(xué)習(xí)，力爭(zhēng)盡快適應(yīng)零售工作需要。

　　現(xiàn)實(shí)與理想的反差

　　作為新開(kāi)店的零售戶對(duì)自己的零售都充滿著期盼，對(duì)未來(lái)都有過(guò)更多美好的憧憬，想著別人能做好的事情自己也一定能做好。開(kāi)店之前，他們或許也有過(guò)一番設(shè)想，經(jīng)過(guò)精心的策劃。但是要知道現(xiàn)在零售其實(shí)面臨的是薄利時(shí)代，同時(shí)又是零售店、超市無(wú)限擴(kuò)展時(shí)期。無(wú)論城市還是鄉(xiāng)村，走錯(cuò)路都能隨處見(jiàn)到零售店、超市等等。這樣一來(lái)，零售同行之間競(jìng)爭(zhēng)壓力增大，有的早期步入零售行業(yè)的資本雄厚，在生意上敢作敢為；而新開(kāi)業(yè)的零售戶一般來(lái)說(shuō)實(shí)力相對(duì)薄弱，要想爭(zhēng)取客源，贏得生意，一般除了需要嚴(yán)把商品質(zhì)量關(guān)，努力用心搞好熱情服務(wù)外，更多時(shí)候就只能在價(jià)格上下功夫，減少利潤(rùn)率，以求贏得顧客支持。這種簡(jiǎn)單的價(jià)格戰(zhàn)，不能說(shuō)沒(méi)有一定的效果，但是長(zhǎng)此下去其實(shí)也不是一個(gè)辦法，尤其是對(duì)于花巨款借錢(qián)購(gòu)置店面的零售戶來(lái)說(shuō)，這樣做其實(shí)也就是無(wú)奈之舉。因此，此時(shí)此刻許多零售戶很自然地想到自己開(kāi)業(yè)前的滿腔熱血，無(wú)限熱情，曾經(jīng)想到每天要賺多少多少的錢(qián)，而現(xiàn)實(shí)呢？并不是這么回事，或許辛苦一天也只能賺個(gè)幾十元錢(qián)。

　　現(xiàn)實(shí)與理想落差太大，使得一些零售戶不免心灰意冷。我想作為零售戶此時(shí)要有一種平和心態(tài)，要正確地認(rèn)識(shí)到存在這種反差情況也很正常，尤其那些地理位置本來(lái)就不怎么好，客源不十分豐富的店面更是如此。那么此時(shí)零售戶應(yīng)該咋辦呢？我覺(jué)得應(yīng)該花點(diǎn)時(shí)間和精力還觀察一下其它零售做得好的商品，看看他們商店商品特色以及商品擺放技巧，關(guān)注一下他們接人待客的做法，尤其是與顧客交流的藝術(shù)，然后將自己店里情況作一橫向比較，找出自己的缺差進(jìn)行糾正。還是拿卷煙銷售來(lái)說(shuō)吧，別人商店里有哪些種類，怎么擺放，售價(jià)如何，有無(wú)相應(yīng)的促銷措施等等。如果覺(jué)得自己不方便到附近店里直接學(xué)習(xí)，那么應(yīng)該虛心向客戶經(jīng)理請(qǐng)教，請(qǐng)他們對(duì)卷煙的銷售做一精心的指導(dǎo)與規(guī)劃。這樣一來(lái)，我想新手也就會(huì)慢慢積累經(jīng)驗(yàn)，摸索并掌握技巧，進(jìn)而也就會(huì)不斷提高自身的零售技能。總之，作為零售戶尤其是新零售，要正確面對(duì)零售現(xiàn)實(shí)與理想的反差，要想辦法不斷改變現(xiàn)狀，朝理想狀態(tài)邁進(jìn)！

　　同行的冷眼和非議

　　其實(shí)，我想作為新開(kāi)店的零售戶，還存在一個(gè)很嚴(yán)峻很現(xiàn)實(shí)的問(wèn)題。那就是可能還可能遭遇到對(duì)手的打壓和排擠，特別是臨近的零售戶的冷眼和非議，當(dāng)然這種現(xiàn)象多出在農(nóng)村地區(qū)。本來(lái)客源有限，新增零售戶勢(shì)必會(huì)對(duì)原有老零售戶的生意有所影響甚至是大影響，這就會(huì)引起周邊一些胸心狹窄的零售戶的嫉妒和憤怒，他們往往會(huì)或冷眼相看，或者在一些顧客面前說(shuō)壞話。有的甚至聯(lián)起手來(lái)，說(shuō)三道四，群起而攻之。如果新手零售戶沒(méi)有很好的耐心，缺乏一定的隱忍精神，那么要么極易引發(fā)矛盾，要么就會(huì)被逼遠(yuǎn)走高飛，現(xiàn)實(shí)生活中這樣的例子并不少見(jiàn)。　

　　潛山梅城鎮(zhèn)姚沖路零售戶劉東亮告訴筆者說(shuō)：“自己就曾經(jīng)遭遇過(guò)這種情況，2006年初，我剛到城里時(shí)人生地不熟。在車站附近租了間店面開(kāi)店，誰(shuí)知那里原有的幾個(gè)商店的老板總是有事沒(méi)事去找茬，或者三天兩頭有幾個(gè)小混混去惹事，估計(jì)這些小混混也是幾個(gè)老板請(qǐng)的。我被逼無(wú)奈，沒(méi)過(guò)幾個(gè)月只得將店面轉(zhuǎn)讓。直到2008年縣里花大力氣對(duì)縣城治安進(jìn)行整治，優(yōu)化招商引資環(huán)境，嚴(yán)厲打黑除惡，這樣情況有所好轉(zhuǎn)。我又花錢(qián)在姚沖路買(mǎi)了一間40多平米的店面?；叵朐?jīng)的過(guò)去，說(shuō)實(shí)話心里卻是很不是滋味。哎，現(xiàn)在做生意真不是一件很容易的事，需要我們有一定的耐心，有一定理智?！?/p>

　　實(shí)際上零售戶劉東亮所說(shuō)的這種情況，現(xiàn)在還依然存在。不過(guò)有的改變了一些形式，由原來(lái)直裸裸的霸道改變成相對(duì)委婉一點(diǎn)，比方說(shuō)背后在顧客面前說(shuō)一些壞話，給顧客留下一些不好的印象，以此形式來(lái)影響生意。因此，作為零售戶對(duì)此要有心理準(zhǔn)備，如果準(zhǔn)備開(kāi)下去，那么就得有禮有節(jié)地對(duì)待周邊的同行，要極力搞好與他們的關(guān)系，以求得他們的合作，起碼不會(huì)搗亂。

　　總之，新開(kāi)店的零售戶會(huì)面臨著諸多問(wèn)題和矛盾。需要零售戶正確面對(duì)，用心對(duì)待。只有這樣才能處理好這些矛盾，化解零售危機(jī)。實(shí)際上零售過(guò)程本身會(huì)經(jīng)受風(fēng)風(fēng)雨雨，這一切需要零售戶朋友有良好的心理準(zhǔn)備。同時(shí)需要積極解決問(wèn)題的對(duì)策，從而促進(jìn)零售度過(guò)難關(guān)，邁向新的境地！