煙草在線專稿　　如何做好新品卷煙的銷售，一直是困繞零售經營的難題。新品卷煙因其落地時間遲、消費者認可度不高，加之零售客戶推銷策略等方面的原因，造成新品銷售低迷的現象。那么，如何想辦法、出點子，開啟自己的經營智慧，把新品卷煙賣好呢？筆者認為，要從以下幾個方面入手才行。

　　一、自己首先要接受

　　要想賣好新品卷煙，首先自己就要喜愛這個品牌，才能有推銷的動力，消費者才不會有購買疑慮。如果自己都不喜歡的東西，再強加于消費者，想把卷煙賣好也很難。

　　新品卷煙有著知名度不高的缺點，加之卷煙為特殊商品，不能做廣告宣傳，如果零售客戶自己都沒有接受該品牌的心理準備，當然也不會對這個品牌作深入地了解，推銷起來當然也沒有一定的針對性。

　　首先，思想上要重視。新品卷煙是卷煙銷售的又一個增長點，賣得好，可以為零售經營錦上添花；賣得差，就可能成為銷售負擔，因此，要注意做好卷煙的上柜、維護、宣傳工作。

　　其次，進行重點陳列。新品卷煙不能“藏在深閨無人識”。要“亮相”，并且要在柜內極佳位置出樣，做好重點陳列是賣好新品卷煙的基礎。柜臺內要陳列于“黃金陳列位”，貨架陳列要于中間貨架的顯眼位置。

　　另外，做好重點推介。特別是一些老顧客、年輕顧客，零售客戶要進行重點推介，這一類群體和零售客戶關系較近，也有一定的感情，只要語言到位，消費者基本上都能接受。但在推介過程中，要避免對一些老年顧客的推薦，他們消費思想相對保守，消費思想不容易被商家左右。

　　最后，自己以身作責。你要想別人接受新品，自己就要以身作責。自己先抽，現身說法比任何一種促銷辦法都管用。自己不抽煙的，可以拿出來作為應酬煙，我們許多零售客戶都有應酬的習慣，俗語說“煙是介紹信”，何不給新品牌一個展示的機會。

　　二、找準產品賣點

　　這兩年，細支卷煙特別風行，煙草行業各大廠商也是轟擁而上，也造成了細支煙市場百花齊放的現象。細支煙是卷煙消費群體中的又一個細分，其消費群體又有一個局限性。如何把這個群體做大，是零售客戶面對的現實問題。

　　一是細支煙并非女士專利。有許多零售客戶認為，細支煙都是女同志抽的。但是，現實生活中，抽煙的女同志是少之又少，如果僅僅把細支煙定位于女士，那么，其銷售量肯定會受到很大的影響。據筆者觀察，細支煙有80%的消費群體為男性。定位女性，就是消費群體定位出錯。所以，男士對細支煙的需求量也很大，零售客戶要抓好男士消費群體的市場，特別是一些茶吧、KTV等娛樂場所，是細支煙銷售的最大場所。

　　二是關注品牌文化。一個沒有文化背景和文化底蘊的品牌，無疑是死路一條。現在有許多商品，都在挖掘品牌文化內涵，卷煙當然也不例外，并且，其品牌文化與其他商品相比有過之而不及。我們就拿南京（金陵十二釵）這款卷煙來講，從煙名上就可以看出該品牌的文化內涵，不需要過深、過細地挖掘，我們零售客戶都能講出個一二三四來。那么，這就會成為品牌的賣點，如果消費者還有購買疑濾，零售客戶應該和消費者講講其文化內涵了。

　　三是細支煙的賣點在哪里。細支卷煙具有包裝新穎、濾嘴新潮、煙支華美的特點。這些與眾不同的特點也就是商品的賣點。從現在市場上銷售的細支卷煙來講，無論哪一款卷煙的外包裝，都是一件藝術品。同時，煙支拿在手里、叼在嘴里，都會吸引更多的回頭率。另外，細支卷煙還有一個最大的亮點就是焦油含量較低，這對于一些煙癮既不大，又抽煙，還想標新立異的年輕人來講，當然是最佳的選擇了。

　　三、找準消費群體

　　消費群體定位準不準，是卷煙銷售的關鍵，有些卷煙并不是哪個地方都能賣，都能夠賣得好的。所以，做好消費群體的定位，是成功的第一步。

　　一是細支煙是新潮的象征。毋容置疑，細支煙無論從卷煙包裝、過濾嘴設計，還是煙支上都透出一個“潮”字。細支煙也是一種潮流的象征，這種“潮”字，也是最大限度地挖掘了年輕的消費群體。要想賣好細支煙，就要抓住年輕這個消費群體做文章。年輕人張揚個性，無論是衣著、消費，都極喜與眾不同，以吸引回頭率或給別人留下深刻印象，這也是細支煙銷售的一個良好的契機，抓住消費群體，就抓住了大把的鈔票。

　　二是定位好卷煙價格。價格的定位，對做好新品牌卷煙的銷售有著很大的關系。價格過低，沒有消費群體購買；價格過高，造成消費群體的流失。因此，零售客戶在引進新品卷煙前，要做好市場調研工作，也就是接受新品卷煙的受眾，其消費能力怎么樣。如果是以15元/包為主的，就引進這個檔次的新品，其他的檔次以此類推。這是做好新品卷煙銷售的關鍵，也就是引進的品規要有一定的針對性。周圍消費群體的消費能力定位，對做好新品牌卷煙的銷售非常重要，零售客戶不能盲目引進。

　　三是要引進名優卷煙。新品牌卷煙“底子”薄，推銷起來和一些落地較早的老品牌相比，有一定的難度。但是，引進新品，不僅是做大銷售的需要，更是增加消費者選擇余地的需要。所以，在選擇新品卷煙時，要選擇一些老品牌、名優品牌旗下的產品，“老品牌、新規格”的新品卷煙尤其受消費者的喜愛，零售客戶推介起來的難度也會相應減輕，因此，要注重引進這一類卷煙。同時，要引進適合本地吸食口味的卷煙，比如，本地消費者喜吸味平和的卷煙品類，那么，就要找這一類的卷煙。而北方的消費者喜歡煙勁兒較大的抽起來才過癮，那么，你就要選擇這一類的卷煙。只有卷煙的吸味和當地消費者的消費愛好相結合起來，才能把新品牌卷煙的這個市場做大。

　　四、定位好市場

　　哪種產品好賣，市場最有發言權。零售客戶要想賣好卷煙，定位好市場非常重要。一些農村的零售客戶，如果消費群體基本上以老年顧客為主。那么，最好不要在第一時間引進新品牌卷煙，因為這類群體有固定的消費品牌，他們對新品卷煙一般都持排斥的心理，新品牌在第一時間上柜很難銷售。

　　一是不能從個人喜好出發引進新品。新品牌是賣給誰的，當然是賣給消費者的，消費者最有發言權。消費者說“不”，零售客戶本人再喜歡也沒有用，因此，在引進新品卷煙時，不能從零售客戶自己的喜好出發，引進新品牌卷煙。你自認為不錯，但是，消費者認可了嗎？所以，零售客戶在引進新品前，要做好市場調研，不打沒有目標之戰。

　　二是消費群體定位模糊。引進的這類卷煙是賣給誰的，市場能否接受，這都是賣好新品的關鍵。新品賣不好，許多時候都是定位模糊而導致賣點不準，也導致了引進失敗。有些零售客戶，他們看別人賣得歡，就盲目跟風，其本身就不太清楚這款商品能賣給誰，誰能夠接受這款產品，該如何去賣，能給消費者帶來什么樣的好感受，其消費的價值在哪里。如果這些都沒有弄清楚，那么，這些功課還要做，只有把這些工作做好了，然后再引進。

　　三是要做好促銷宣傳。再好的產品，如果沒有促銷、沒有宣傳，也不可能在盡短的時間內讓消費者了解。卷煙這款產品更為特殊，不許做廣告、不許大張旗鼓宣傳。因此，要想把一款煙賣好，只有靠零售客戶自己在店堂內做好宣傳。有的零售客戶認為，只要把新品牌擺上貨架、擺進柜臺就萬事大吉了。而恰恰相反的是，上柜了，考驗你的時間也到了，有的人把新品賣得非常火，什么原因？他們會宣傳、會誘之以利，只有把宣傳工作做足，新品卷煙才能從“走不動”到“走得動”。

　　結語

　　任何一個品牌都要經歷一個落地、認知、動銷到接受的過程，有的品牌時間較短，有的品牌時間較長。作為零售客戶賣新品卷煙，就是要盡可能地把從落地到接受的時間縮短，而采取一些科學有較的辦法，讓品牌的影響擴展至最大。賣好新品牌卷煙，不僅需要零售客戶做好市場分析和調研，還要運用一定的營銷技巧“對癥下藥”，才能讓新品之花越開越艷。