煙草在線專稿　　卷煙銷售是大多數(shù)零售戶零售經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中的一個(gè)重要項(xiàng)目，也是增加收入的一個(gè)賣點(diǎn)。可以這么說(shuō)，零售戶如果重視卷煙銷售工作，想法設(shè)法其、千方百計(jì)地用心抓好卷煙銷售，以卷煙銷售為平臺(tái)，由此吸引人氣，拉動(dòng)其它商品銷售，促進(jìn)零售經(jīng)營(yíng)邁向新臺(tái)階。反之，一個(gè)不重視卷煙銷售的零售戶，無(wú)疑對(duì)于其生意是一個(gè)遺憾，對(duì)零售收入是一個(gè)損失。筆者近期通過(guò)走訪一些零售戶，發(fā)現(xiàn)不同零售戶對(duì)卷煙銷售工作態(tài)度差異大，有的認(rèn)為卷煙銷售重要，一心一意盡力而為，精心抓好卷煙進(jìn)購(gòu)、陳列和銷售細(xì)節(jié)技巧；也有許多零售戶抱著無(wú)所謂的態(tài)度，在他們心中總認(rèn)為只要認(rèn)真抓好其它常規(guī)商品銷售，那么零售照樣好，因此他們不重視卷煙進(jìn)購(gòu)、陳列和銷售技巧；還有的零售戶干脆不賣卷煙，在他們看來(lái)，人人都賣不如不賣。其實(shí)，對(duì)于普通零售戶來(lái)說(shuō)，重視卷煙銷售，由卷煙銷售吸引顧客帶動(dòng)其它商品銷售不僅是完全肯可能的，而且是可以辦得到的。

　　下面，我想借《煙草在線》平臺(tái)把幾位卷煙銷售工作做得好的零售戶做法總結(jié)一下，希望能引起零售戶的關(guān)注和思考，吸收其合理做法，努力抓好自己的卷煙銷售工作。

　　一、堅(jiān)持守住自己的良心

　　首先零售戶要想抓好卷煙銷售，就要堅(jiān)持守住自己的良心。所謂堅(jiān)守守住良心，就是說(shuō)憑良心經(jīng)營(yíng)，不欺騙顧客，不坑害顧客，不無(wú)理顧客。第一做到守法經(jīng)營(yíng)。作為零售戶要想抓好卷煙銷售，就應(yīng)該學(xué)習(xí)、熟悉《煙草專賣法》各條款，特別是與卷煙零售息息相關(guān)的內(nèi)容細(xì)則，要做到熟記心中。在日常經(jīng)營(yíng)中做到守法經(jīng)營(yíng)，做到先辦證再經(jīng)營(yíng)，堅(jiān)持從煙草公司等正規(guī)渠道進(jìn)購(gòu)卷煙，從源頭上保證卷煙的質(zhì)量和品質(zhì)，維護(hù)消費(fèi)者利益。堅(jiān)決杜絕私自從煙販子、身邊熟人處進(jìn)購(gòu)或回購(gòu)卷煙。作為零售戶要經(jīng)得起誘惑，經(jīng)得起考驗(yàn)，不能貪圖眼前小利，而置國(guó)家和人民利益不顧，否則不僅損害消費(fèi)者合法權(quán)益，實(shí)際上也是不利于自己零售工作。其次公平公正對(duì)待顧客。也就是說(shuō)在卷煙銷售中要明碼標(biāo)價(jià)，不要隨意提價(jià)取利。特別是對(duì)那些年老顧客、外地陌生顧客，更要做到公平公正對(duì)待，一碗水端平。第三精心保管卷煙，保持卷煙質(zhì)量。作為零售戶，平日里店內(nèi)難免有卷煙積存，那么我們就要用心抓好保管工作，特別是夏天梅雨季節(jié)，一定要妥善做好卷煙保管，確保卷煙質(zhì)量。一定要將之當(dāng)做重要事情抓好抓實(shí)，切不可隨隨便便。

　　零售戶林金芝說(shuō)：“自己開百姓煙酒店應(yīng)經(jīng)數(shù)十年了，數(shù)十年來(lái)我一直告誡自己賺良心錢，任何時(shí)候都不能貪小利，貪不義之財(cái)。堅(jiān)持從煙草公司進(jìn)購(gòu)卷煙，確保卷煙質(zhì)量，公平公正對(duì)待每一位顧客，把顧客的利益看著是自己的切實(shí)大事。這么多年來(lái)我沒(méi)有回購(gòu)過(guò)一條卷煙，對(duì)于那些熟人、朋友送來(lái)禮品煙要我收購(gòu)的，我總是婉言謝絕，做到良心無(wú)悔。這么多年踏實(shí)守法經(jīng)營(yíng)，贏得了顧客的信賴和支持，生意紅紅火火，收益也非常看好。我自己也覺得非常的開心、舒心。有時(shí)盡管可能花費(fèi)成本多一些，賺的利潤(rùn)第一點(diǎn)，但是問(wèn)心無(wú)愧，平穩(wěn)踏實(shí)。十多年來(lái)，每年的零售收入都保持增長(zhǎng)趨勢(shì)，即使近兩年受世界經(jīng)濟(jì)危機(jī)影響，國(guó)家經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)速度緩慢，但這沒(méi)有波及到我的零售經(jīng)營(yíng)，自己也收獲到一種成功的愉悅感。”

　　二、時(shí)常與客戶經(jīng)理交心

　　作為零售戶要想抓好卷煙銷售，還要時(shí)常與客戶經(jīng)理交心。通過(guò)與客戶交心，及時(shí)了解卷煙銷售市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，了解卷煙銷售技能技巧尤其是新品卷煙的銷售工作。客戶經(jīng)理是溝通市場(chǎng)和零售戶的橋梁，他們一般都具有較為豐富的卷煙基本知識(shí)，如熟悉所售卷煙產(chǎn)地、品種、烤煙特點(diǎn)，熟悉卷煙真假鑒別、保管知識(shí)、陳列技巧、熟悉新品特點(diǎn)等等。所以零售戶要虛心拜客戶經(jīng)理為師，要經(jīng)常與他們交心，向他們請(qǐng)教。請(qǐng)求他們?yōu)樽约号艖n解難，指導(dǎo)自己做好卷煙銷售。同時(shí)，零售戶也要可以將自己零售生活中的煩惱、家庭生活中的困難向客戶經(jīng)理合理傾訴，以期取得他們的幫助。其實(shí)，作為零售戶要善于與客戶經(jīng)理交流，要熱情、積極地交心，這樣就能拉近與他們的心理距離，有助我們工作的開展。

　　零售戶胡翠花說(shuō)：“我對(duì)客戶余經(jīng)理有一種親近感，一直把他當(dāng)作自己的親哥哥來(lái)看待。每次余經(jīng)理來(lái)訪，我總是搬出凳子，倒杯熱茶，然后和他交心。我把自己最近一段時(shí)間的卷煙銷售情況詳細(xì)向他回報(bào)，把卷煙銷售中遇到的疑惑和困難毫不保留地對(duì)他訴說(shuō)，虛心請(qǐng)求他給予關(guān)心和幫助。余經(jīng)理也非常有耐心傾聽，然后總是熱情地為我排憂解難，經(jīng)常手把手地教我如何進(jìn)行卷煙陳列，如何向顧客推薦新品等等。有時(shí)他我扮演顧客，他自己當(dāng)零售戶用不同的語(yǔ)氣、方法向我銷售卷煙，然后讓我暢談心中的感受與體會(huì)。經(jīng)過(guò)這樣多次實(shí)戰(zhàn)練習(xí)，使我明確體會(huì)到零售戶銷售的商品陳列知識(shí)、語(yǔ)氣技巧、以及和顧客交流方式，受益匪淺，獲益多多。這么多年來(lái)，我的卷煙銷售每年都保持快速增長(zhǎng)趨勢(shì)，連續(xù)三年受到縣煙草公司的表彰。”

　　三、善于把握顧客的內(nèi)心

　　另外零售戶要想抓好卷煙銷售工作，還有一點(diǎn)也非常重要，那就是要善于把握顧客的內(nèi)心世界，洞察顧客心理需求。在調(diào)研中筆者發(fā)現(xiàn)，一些零售戶在卷煙銷售中不太注意這一點(diǎn)，使得自己的工作顯得相當(dāng)被動(dòng)。比方說(shuō)，有的零售戶遇到顧客買煙，如果恰巧那種煙自己店里有缺貨時(shí)，就一句“哎喲，店里沒(méi)了”打發(fā)了事。實(shí)際上，此時(shí)此刻恰恰是考驗(yàn)零售戶推薦能力的絕好時(shí)機(jī)，零售戶要切實(shí)把握好。

　　比方說(shuō)，我們可以這么說(shuō)一聲：“大哥，您要的那煙不巧本店剛剛賣完，新進(jìn)貨還沒(méi)有到。要不您買一包XX煙試一試咋樣？這是剛上市新品，從近期銷售和顧客反響來(lái)看，非常好，值得一試好。這煙價(jià)格YY元，味道有不錯(cuò)，檔次也很好，實(shí)惠的很。”我想經(jīng)過(guò)零售這么一試，說(shuō)不定就有許多顧客就會(huì)立馬產(chǎn)生一試的想法。這其實(shí)就是零售戶善于把握了顧客需要煙的內(nèi)心需求，同時(shí)有又利用了顧客好奇心的心理。另外，當(dāng)遇到很愛面的那種顧客，零售戶如果能夠精準(zhǔn)地把握其內(nèi)心世界，那么這也是向他們推薦高檔卷煙產(chǎn)品的好時(shí)刻。這時(shí)建議零售戶熱情地對(duì)他們說(shuō)：“大哥，我看XX煙更適合您，這樣檔次的卷煙才更好的地體現(xiàn)成功人士的品味和氣度。要不您買包試一試如何？”一般說(shuō)來(lái)，這種愛面子的顧客，在別人面前總怕是面子，往往會(huì)不顧一切保留自己的面子。在他們心中，面子永遠(yuǎn)比金錢重要。總之零售戶在零售經(jīng)營(yíng)中要善于察言觀色，準(zhǔn)確把握顧客內(nèi)心，抓住一切可以抓住的機(jī)遇，積極地做好卷煙銷售特別是新品推薦，有效的提升人氣，拉動(dòng)其它商品的銷售。

　　結(jié)語(yǔ)

　　卷煙銷售工作應(yīng)該作為零售戶零售經(jīng)營(yíng)的一件大事來(lái)抓。要像抓好此項(xiàng)工作，零售不能掉以輕心，不能隨隨便便。我認(rèn)為要用情、用心才能搞好。守住“良心”底線，任何時(shí)候任何地方不雷池半步，不昧著良心賺錢；多與客戶經(jīng)理“交心”，通過(guò)交心助推生意邁向新臺(tái)階；把握顧客“內(nèi)心”，為自己的零售開拓機(jī)遇，拓寬財(cái)源渠道。只有這樣，我們的卷煙銷售才能做好做實(shí)，也就會(huì)使自己的零售經(jīng)營(yíng)保持紅紅火火，財(cái)源日益茂盛。