煙草在線專稿　　新品牌培育是個老生常談的話題，也是零售經營中比較重點突出的問題。新品牌卷煙培育的好壞，不僅影響零售客戶的經營收益，還會關系到其經營聲譽和形象。每提到這個話題，許多零售同行都會講，要想培育好新品牌，要做好重點陳列、重點推薦，這些都是常識，大家都能做到。今天，我們從另外的幾個全新的角度來談談如何做好新品牌卷煙的培育，希望對大家的卷煙經營能夠有所幫助。

　　一、讓消者成為評委

　　哪種卷煙好抽、哪種卷煙不好抽，消費者最有發言權。因此，零售客戶在引入卷煙某個品規時，一定要適合本地消費者的吸食口味才行，不能只憑著自己的主觀臆斷行事。

　　一是引進前的市場調查。新品牌卷煙的優點是一個“新”字，缺點也是“新”。優點的“新”是市場的又一道風景；缺點的“新”是其市場基礎差，銷售起來當然有一定的難度。因此，在引進新品卷煙時，一定要做好市場調查，找準市場的需求點，然后再分析合適的品牌，這樣，就不會因新品牌卷煙匆匆引進而出現的銷售難的現象。

　　現在，煙草公司銷售的新品牌很多，因口味和消費群體的局限性，并不是哪一款卷煙都能適合在本店里銷售，只有對消費群體正確定位，對銷售的卷煙正確定位，才能把新品牌銷售的這個市場做大。

　　二是符合當地消費習慣。一般來講，地產的新品在當地接受較快，外地的品牌接受較慢，烤煙型的接受較快，混合型的接受較慢。對于以年輕消費群體為主的零售店，低焦油的接受較快，高焦油的接受較慢；包裝新穎獨特的接受較快，包裝平常的接受較慢。正常煙支的接受較快，細支的接受較慢。

　　所以說，消費群體對卷煙品牌培育非常重要，只有找到適合品牌培育的土壤，才能讓品牌落地生根、開花結果。品牌培育是個循序漸進的過程，零售客戶在培育新品牌的過程中，不能操之過急，更不能一下子引進的新品太多。多了，培育的精力也分散了，不會有好的效果。要做到少而精，慢工才能出細活兒。

　　三是征求消費者的意見。新品銷售的過程，也是消費信息不斷反饋的過程。零售客戶在這個時候要廣開言路，多方聽取消費者的意見或建議。做一個成功的零售客戶，要想把新品牌培育好，就要舍得在零售客戶身上投入。平時，在引進新品牌卷煙時，可以請周圍比較資深的煙民，組織他們品吸，以此來尋找適合當地卷煙消費習慣、口感的新品卷煙屬性，并提出寶貴意見和建議。零售客戶通過這些組織活動，一是能夠擴大聲譽，二是增加品牌傳播。任何情況下，不要忘記了，消費者的宣傳效果比商家的宣傳要強很多。

　　二、培育核心顧客

　　一般情況下，核心顧客的消費量要占整個銷售量的80%以上，也就是零售終端常說的“二八效率”（車站、碼頭等人口流動性較大場所除外），可見核心顧客的重要性。核心客戶也是卷煙新品培育的主力，一般情況下，新品卷煙具有落地時間遲，市場基礎薄弱的特點，這些特點是卷煙銷售的“軟肋”。因此，許多情況下，新品剛面市時，我們零售客戶基本上是在核心客戶群里推薦。因為這些客戶和商家之間比較熟，雙方都比較信任，推薦起來難度也很小。只有當核心客戶接受了，品牌培育才邁出成功的第一步。

　　一是做好核心顧客的服務。為消費者提供及時周到的服務，是提升經營形象的先決條件，也是促進品牌銷售的關鍵。核心客戶是零售店的寶貴財富，零售客戶除了做好維持這種“魚水情”的關系外，還要在常規服務的基礎上，為他們提供一些力所能及的增值服務。以核心客戶的影響力，來促進新品卷煙的銷售。

　　做好核心客戶的服務要立足四點：首先，要讓核心客戶知道你很在乎他。要時時、事事、處處以維護核心客戶的利益為己任，在情感、服務等方面加強和鞏固；其次，要讓他們感覺到優越性。一般平時的促銷、打折等活動，要優先考慮核心客戶；第三，服務要超值。當核心客戶有需求時，可以送貨上門，也可以先試后買。特別是在卷煙方面，如果煙草公司有品吸煙、宣傳品等物品，要優先考慮這些客戶；第四，要做到禮尚往來。當這些核心客戶家里遇到紅白喜事時，要主動上門，一方面體現你是個有愛心的零售客戶，一方面還能強化雙方的感情。

　　二是核心顧客的維護。核心顧客的重要性無須贅言，對其維護的好壞，也是培育好新品牌的關鍵。筆者認為，做好核心顧客的維護要做到三個方面的內容：一要做好核心顧客一對一的服務。要為核心顧客提供個性化、人性化的服務，特別是在新品牌銷售的過程中，要不斷收集、分析、反饋核心顧客所提供的內容，及時地調整好營銷方向，做到讓市場滿意，讓顧客滿意；二要懂得核心顧客的喜好。這是作為零售商家最為基本的知識，如果你對經常來的、比較熟悉的顧客喜好都不了解，那么，你就是個比較失敗的商家。只有知道他們的需求點在哪里，才能開展針對性的工作，起到事半功倍的效果；三要免費為他們提供個性化服務場所，如歇腳的地方、聊天的地方，這也是傳說中的體驗場所，對銷售新品牌卷煙有很大的好處，特別是幾個人或多個人聚在一起，最容易收集到有用的信息。

　　三是品牌宣傳不可少。一直以來，廣告宣傳是煙草制品傳播的“軟肋”。卷煙的宣傳一是靠消費者的口口宣傳，二是靠在賣場這個特定場所的宣傳。在接觸核心顧客的過程中，要向他們宣傳培育品牌卷煙的生產過程，背景文化等，一般核心顧客都能有時間和零售客戶聊幾句，可以利用他們買煙、閑坐的時候進行宣傳。重點是做好品牌文化的宣傳，文化鑄就品牌魂，一個沒有文化作為支撐的品牌，很難發展壯大，也很難贏得消費者的認可。文化在哪里，賣點就在哪里。

　　三、建立消費檔案

　　賣煙不僅是賣文化、賣品牌，還是賣超前的眼光和思維。消費群體是實現零售經營無限突破的“加油站”，如何把消費群體管理好，緊密團結在自己周圍，是許多零售巨頭不斷研究的重大課題。作為零售客戶，也要如何思考著能把消費群體管理好，這也是做好新品培育的有力抓手。

　　如何了解消費者的購煙頻率，如何知道他們對某些卷煙的偏好？如果僅憑著頭腦記憶，顯然是不可能的。要想培育好品牌，搞好卷煙銷售，就要做到有的放矢，那么，建立好消費者的消費檔案就是其中不可缺少的一環，做好消費者消費檔案的建立要有所選擇，就是要選擇一些能夠持續購買，并且比較典型的消費者為樣本顧客，做好這些顧客的消費分析才能有一定的代表性。

　　建立消費者檔案有幾個好處：一是可以適時跟蹤消費者的購買規律、購買行為；二是可以了解他們的習慣、偏好，防止新品引進不對路；三是可以為市場、品牌和服務提供有效地依據；四是可以和工業企業聯手開展消費者品吸活動。一般工業企業在零售終端舉行活動，都要以規范消費群體的資料為依據進行，這樣他們也好做好回訪等工作。

　　一是做好信息采集。在現代終端建設中，消費者檔案是不可缺少的重要一環，也是終端功能發揮的重要手段，更是零售客戶培育好品牌的前提條件。零售客戶要以消費者檔案為引擎。完善消費者信息采集標準及步驟，建立固定消費者信息，并對消費者信息采集標準及步驟進行完善和提升，確保信息收集的有效性，真正達到為己所用。消費者檔案的建立，最好以信息化手段為支撐，利用好互聯網和電腦，進行信息化處理。

　　二是完善功能。要把現代信息手段最大化利用起來，通過網絡建立消費群體聊天室、QQ群等，及時發布新品到貨信息、卷煙促銷信息等信息，把消費群體緊密團結在自己周圍。同時，要把這些消費信息與工業、商業之間進行共享，建立暢順的溝通渠道，及時獲取消費者的反饋信息。

　　結語：

　　零售終端如何培育好新品卷煙，靠的是扎實的市場功底，靠的是周密的市場分析，靠的是良好的人脈資源，還要做到天地人和，才能有所成效。但是，不管處于小街背巷還是繁華都市，新品牌一定要適合消費群體的消費水平、吸食口味，才能把這個品牌賣好，取得不俗的經營業績。