煙草在線專稿　　我的一位朋友下崗了，由于是40、50人員，再就業很困難，而她老公薪水也不多，一個女兒在上大學需要錢。所以，她閑不起。既然找工作艱難，她就想自己開一家小超市，因為失敗不起，所以他很謹慎。知道我開超市多年，有豐富的開店經驗，所以特地跑來向我討教開店經營的一些問題。下面是我邀請了幾位有著十數年超市經營經驗的零售商戶，請他們談一談開店經營中該主意哪些問題？把他們開店之初所經歷的誤區都講出來，以借鑒。

　　黑龍江省哈爾濱市阿城區零售商戶金海蘭（經營超市12年）

　　——店址選在繁華地段，不一定就等于賺錢

　　2002年，我剛開店時，什么都不懂，看到一類街道的店鋪客流不斷，認為只要把店鋪選在繁華的一類街道，不愁客流量，生意肯定差不了，不愁賺不到大錢。于是，在資金比較短缺的情況下，瘦驢拉大磨貸了一筆款子，在繁華街道租下了一間店鋪，開了一家小煙酒超市。

　　然而，事與愿違。希望很美好，現實卻殘酷。由于繁華街道的店鋪租金很貴，相比于其他區域，我在房租上的投資竟占總投資的一半以上，而且有一部分是貸款，月月是要還銀行利息的。是的，把店鋪開在繁華地段，我不用為客源發愁了，顧客一撥接一撥，川流不息。但是，顧客也十分挑剔，因為繁華地段的店鋪鱗次櫛比，一家挨著一家。如果你家店的貨品不是質優價廉，顧客就可能轉身去另一家店鋪，競爭十分激烈。由于我是零售新手，沒有多少超市經營經驗，加之自己在資金上捉襟見肘，店鋪內的商品不是很齊全，所以不到一年的工夫，店鋪的銷售收入除了付店鋪租金和稅收等所剩無幾，到后來入不敷出，月月虧損，最后只好轉兌了出去。

　　開店失敗，我總結了失敗的原因：一是，自己缺乏開店經營的經驗，在商家必爭的繁華地段開店，面對的都是有著幾年甚至十幾年店鋪經營經驗的商家，與他們進行競爭還顯稚嫩；二是，在自己開店資金不是很充裕的情況下，把店鋪選在繁華地段上，由于資金上的捉襟見肘，店鋪內的商品不是很齊全，就缺乏了對顧客的吸引力和市場競爭力，導致顧客進店后對店內商品感到不滿意，久而久之就失去了一大批的顧客。由此可見，開店之初，店鋪選址很關鍵，要結合自身的實際情況，量力而行，順勢而為。

　　后來，我重整旗鼓，東山再起。這一回，我把店址選在了一個較大的生活小區里，店鋪租金非常便宜，只是繁華地段的十分之一。我對店鋪進行了裝修，購買了新式的貨架，請行家做了動線布局，雖然是小區的便利店，但是商品一點也不比大商超差，而且，在這個小區只有我家和另外一家兩個小超市，客流量雖不是很大，來來往往的就是小區里的那些住戶，但客源基本上能有保證，能滿足一個小便利店的客源需求。但由于租金超便宜，每天賣出去的商品也不少，利潤很有保證，雖賺不上大錢，但是比起上班時的薪水多多了，而且沒什么競爭壓力，我感到非常滿足。現在，我攢下了一大筆錢，有能力在繁華地段租店鋪開店，但是我沒有那樣做，而是把我租的這家店鋪買了下來，在這里做了幾年做熟了，我要在這里扎下根來。

　　黑龍江省哈爾濱市道外區零售商戶尚佳明（經營超市7年）

　　——不是所有的打折促銷都能顧客盈門

　　由于開超市門檻低，也不需要什么專業的技術，所以現在大街小巷超市如雨后春筍般一個個露出頭來，遍地皆是。超市一多，顧客就變得很挑剔，超市生意就沒有以前好做了。超市生意不好，我心里就著急，因為每天都有店鋪租金。于是，我就想破腦殼讓店里的生意好起來。想不出好主意，我就效仿別的店鋪搞促銷，大打促銷戰，店內商品進行打折銷售，有的商品甚至打五折銷售，以此來吸引顧客上門。一開始，在打折促銷時，效果果然十分顯著，前來購物的顧客爆棚，小店經常人滿為患，銷售額急劇提升。我當時樂得合不攏嘴，以為生意會好轉起來。但是，我高興得太早了，促銷一旦結束，客流量就銳減，客流量還和以前一樣，稀稀落落的。搞了幾次促銷之后，客流量一次比一次少，還不如之前了。

　　這是為什么呢？一次，我偷偷拉住了幾位顧客，問他們：我把商品以很低的價格甚至虧本賣給你們，你們為什么就不買我的帳呢？我搞打折促銷顧客也不像以前那樣顧客盈門了，難道你們不喜歡買便宜的商品嗎？顧客說：我們當然希望商家所買的商品越便宜越好，但是我們雖然希望商品價格便宜，但更希望商品質量上有所保證，再便宜的商品如果是假冒偽劣商品，我們也不想買。當你店搞促銷搞得過于頻繁或者商品打折過大時，我們顧客就會懷疑你平時銷售的商品利潤很高，價格上有水分，否則你不可能如此大力度打折（除非你店的商品有假冒偽劣商品之嫌疑），所以當你恢復原價時，顧客會認為你宰人，不愿意到這樣的店里消費。還有，不少顧客認為，商家只會在重大節假日搞打折促銷，如果商家在其他時間點頻繁第搞促銷，顧客就會對商家產生一種不信任感覺，認為商家可能做一單生意就跑，或者處理一些積壓品，從而對這家商店避而遠之。由此可見，并不是所有的打折促銷都能吸引顧客，打折促銷也不能過濫過頻。

　　找到了問題的癥結所在，我吸取了以前亂打折促銷的弊病，以后只在節假日，或店慶的日子里，搞打折促銷，其他時候不打折，該賣啥家還賣啥價，而且在店內實行明碼標價制度，從不討價還價。那以后，店鋪的生意一天一天取得了顧客的信任，贏得了一批老顧客和回頭客，在他們的支持下，我店的生意漸漸走出低谷期，一天比一天好起來。

　　黑龍江省哈爾濱市道里區零售商戶李曉芬（經營超市15年）

　　——超市生意不再是簡單的一買一賣，要增強服務意識

　　我在開超市之初，和很多出入零售行的零售商戶一樣，對經營認識不足，都存在這樣一個誤區：做生意無非就是商品的一買一賣，只要將商品銷售出去了，生意過程就算結束了，我就賺到錢了。其實，有這樣的想法是錯誤的。

　　其實，在市場經濟發達的今天，生意已經不再是過去的原始的一買一賣行為了，顧客拿錢買商品，商家收錢賣出商品。隨著商業的發展與進步，顧客越來越不滿足于買與賣，顧客希望商家提供更多的附加服務，如果沒有附加的服務，商家根本無法在市場立足，顧客會轉頭去附加服務更多的店鋪。近年來，為了留住顧客，黏住顧客，我也推出了各種增值服務，比如，電話購物，送貨上門，話費充值，等等。附加服務上去了，顧客便被吸引過來了，生意也就好起來了。

　　還有，如今大街小巷超市林立，幾乎五步一個小便利店，十步一個大超市，店內商品明碼標價，絕大多數商品的價格透明度很高，顧客心知肚明，因此商品的利潤空間并不高，而且競爭十分激烈。對于零售商戶而言，要想取得好的銷售成績，只有通過附加的增值服務來提升利潤空間。送貨上門，話費充值等，不要小看了這些增值服務，集腋成裘，積沙成塔，到月底一算賬也是一筆不曉得收入呢。

　　黑龍江省哈爾濱市呼蘭區零售商戶趙玉梅（經營超市10年）

　　——金杯銀杯不如顧客的口碑，誠信經營最重要

　　從2004年開超市至今，已經有10個年頭了。這些年，我經營超市一步步走過來，有許多經營心得和經驗，但千言萬語歸根結底就四個字：誠信經營。只要你堅持走誠信經營之路，你的生意想不紅火都難。

　　誠信是企業之本。我經營超市10年，始終堅持兩條經營之道：一是注重商品質量，絕不經營假冒偽劣、過期失效商品，保證所售貨物貨真價實；二是誠信經營、禮貌待人，從不坑蒙、欺騙顧客，做到了童叟無欺。記得2008年的一天，一位顧客在我店里買了一些東西，付過帳后顧客拿起東西就出門走了。目送顧客出門后，我低頭赫然看到在顧客站著的柜臺前擺著一款蘋果手機。我一下子想起顧客在付賬之前接了一個電話，然后掏錢付賬時順手把手機放在了柜臺上，走時忘拿了。我立馬追出門去，追了有50多米遠才追上顧客，把蘋果手機還給了顧客。事后，很多人都說我傻，說那款蘋果手機是我苦守一個月柜臺的利潤。但我不這么認為，顧客來到我的店里買東西，就是顧客對我店的認可和信任，我怎么能辜負顧客的這份信任呢！由于我誠信經營，我店的生意要比相鄰的其他店紅火很多，這就是誠信經營的好處。

　　結語

　　通過以上幾位有著多年零售經驗的零售商戶的座談，相信對那些想步入或剛剛步入零售行業的零售商戶來說，一定是有所幫助和啟迪的。零售經營是一門服務行業，只要我們零售商戶懷著一顆真誠的為顧客服務的決心，誠信經營，童叟無欺，在經營中不斷地摸索與創新，相信無論是誰都能把超市經營好。最后，祝那些新入行的零售朋友們，事業一帆風順，生意越來越紅火，生活越來越甜美。