???　煙草在線專稿　　主持人荊翠：各位零售同仁大家好！元旦和春節(jié)的腳步愈來愈近，備貨，存貨的行動又要開始了。在春節(jié)的銷售旺季里，好多節(jié)日商品，都會有自己獨(dú)到的暢銷價值。我們零售商為了保證顧客對商品的需求，都盡量把貨源備充足，借春節(jié)元旦的“黃金期”，賺個盆滿、缽滿。但在這些暢銷商品中卷煙卻是個例外，總有一部分暢銷煙成了緊俏煙，想滿足顧客需求真的不容易，哪怕過早的囤貨，也會出現(xiàn)供不應(yīng)求的現(xiàn)象，面對暢銷煙的緊俏，為了有更可觀的收入，我們作為零售商就不要吝嗇自己腦細(xì)胞了，絞盡一切腦汁，搜腸刮肚把你們合理、新穎、獨(dú)特的經(jīng)營策略擺出來。現(xiàn)在希望大家踴躍積極的發(fā)表建議吧！

??? 主持人：大家還要醞釀情緒呀！那就先請第一位嘉賓郭老板舉手發(fā)言說說你的好經(jīng)營方法。

??? 郭晨霞：我先說就先說，但就不用舉手了吧。

??? 對于每一位卷煙零售戶而言，卷煙如同自己的寶貝。就我的店鋪來說，就那么幾十種品牌的卷煙，往往存在著有的卷煙很少有人過問，有的卷煙不夠賣。特別是對于那些緊俏煙，煙草公司總是給零售客戶限量投放。因此造成那些緊俏煙對于消費(fèi)者來說總是供不應(yīng)求，我們卷煙零售戶來說也有些犯難。

??? 對于那些緊俏煙，做好提前囤貨的準(zhǔn)備。而遇到每逢節(jié)假日這些緊俏煙不足時，我的應(yīng)對辦法是：遇到自己的老朋友，熟悉的老顧客，先答應(yīng)他們我家店鋪有他們需要的那一種品牌的緊俏煙，不能完全滿足他們的需求，先給幾條合他們常抽的香煙，通過自己和他們的老關(guān)系，一邊熱情的推薦新品煙，介紹其煙特點(diǎn)，口味，細(xì)聽顧客吸后的口感反映情況。一一介紹給他們以后，再給他們一些相應(yīng)的積分卡以及禮品，做個順?biāo)饲椤＿@些老顧客何樂而不為，既得到想抽的緊俏煙，又品嘗了新品牌的香煙。還會拉近了我和顧客之間的關(guān)系，對于新顧客到店鋪來買自己所需的緊俏煙，盡量滿足他們的需求，做到有求必應(yīng)，使他們記住這個店鋪的貨源源不斷，讓他們樂在消費(fèi)，滿意而歸。順便及時地給他們推薦其它品牌的香煙，如果接受更好，不接受就真誠的對他們說幾個品牌的香煙都還可以，廣大消費(fèi)者都喜歡抽，您看我們店鋪的老顧客都喜歡抽這幾種價位差不多新品牌的香煙，有時換換口味也有好處，您說呢？”這樣，既解決了顧客對緊俏煙的需求，又推薦出新品牌的卷煙，并給給店鋪增加了新的人脈。

??? 有句話說的好：“沒有賣不出去的煙，只有賣不出煙的人”。辦法是想出來的，就看你怎樣巧妙經(jīng)營技巧去贏來廣大的消費(fèi)者。

??? 主持人：郭晨霞老板就是棒，一口氣說完了自己的小經(jīng)營策略，大家覺得怎樣呢？

??? 董傳秀：我覺得郭晨霞老板的方法還可以，不過，我的小策略太普通，我只是借用了這句：“它山之石　可以攻玉　誠心推介也增收。”
每逢春節(jié)，緊俏卷煙貨源短缺，前些年我沒啥經(jīng)驗，總是“缺糧斷頓”的，賣了今天的沒了明天的。后來我經(jīng)營的時間久了，我也看出了毛細(xì)，每到春節(jié)臨近我去一些正規(guī)的煙酒批發(fā)部進(jìn)煙酒副食時，就要求老板給我留三幾條緊俏煙，算為交換或搭配，另外我還多跑幾個批發(fā)部進(jìn)貨，并告訴老板，我的店里商品銷售量大，并且可以常年進(jìn)貨，但有個要求是年關(guān)緊俏煙必須適當(dāng)給我留一些保證我店里的銷售供應(yīng)，才可以建立常年進(jìn)貨合作伙伴，他們看我說的在理，也就會提前給我備貨，我也會自己在進(jìn)入緊俏期之前也多儲備貨源，這樣一來，我店里在短缺的時期內(nèi)一般來說都可以應(yīng)付一大段時間的銷售。另外短時間內(nèi)如果實(shí)在沒緊俏煙可銷時候，我也會進(jìn)一些新品卷煙來補(bǔ)充或推介。

??? 主持人：鄧金才老板，董傳秀老板還沒說完呢。怎么提前舉手了，下一個該是你了，哈哈，有疑問請回答。
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??? 鄧金才：董傳秀老板這樣備卷煙的方式有點(diǎn)不足取，我認(rèn)為違犯了煙草條例。

??? 記得我開店初期，逢年過節(jié)時的一些暢銷煙不夠賣。由于當(dāng)時我的法制觀念薄弱，再加上求財心切和僥幸心里作祟，春節(jié)前我偷偷地通過煙販子，非法購進(jìn)了一些緊俏品牌的香煙回來銷售。可誰知，工商所和煙草局就很快接到好幾起投訴我賣假煙的電話。此事在當(dāng)時鬧得沸沸揚(yáng)揚(yáng)，我不但被相關(guān)執(zhí)法部門處理罰了款，更為嚴(yán)重的是還讓我聲名狼藉，導(dǎo)致許多知情的消費(fèi)者不敢進(jìn)我店購物。面對一直低迷蕭條的經(jīng)營狀況，我痛定思痛，認(rèn)真學(xué)習(xí)相關(guān)的煙草法規(guī)和消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)法，另辟蹊徑尋找到了解決供需問題的妙方良策，從此再也不從旁門左道非法購煙。由于我的良好表現(xiàn)以及貨源渠道的正規(guī)，大概經(jīng)過三年多時間的校正，我不僅被工商局評為“誠信工商戶”和煙草公司的“標(biāo)準(zhǔn)示范店”，還再次贏回了消費(fèi)者對我的再次信任，這之后我的超市起死回生，生意逐漸興隆起來！

??? 董傳秀：鄧金才老板謝謝你指點(diǎn)，我忽略了煙草的條例呢！不過這一招我以后保證決不再用，一定合法經(jīng)營。在平時銷售新品卷煙的時候，我注意消費(fèi)者的反饋信息，及時了解進(jìn)店顧客所抽緊俏煙口味以及價格，并把為數(shù)不多的緊俏卷煙放在店內(nèi)，只留給一些老顧客消費(fèi)，如有新的顧客來指明要緊俏卷煙時，我就會真誠地告訴他：現(xiàn)在都缺這幾個品種的卷煙，如果你一定要買那款卷煙的話，也許會買到假貨，并且要多家店面去尋找，你看一盒煙犯得著嗎，耗時費(fèi)力的，是吧？我這里進(jìn)了很多新品卷煙，和你常吸的卷煙一個口味，價格也接近。新款煙，新口味，新感覺，來一次新享受怎么樣？”

??? 顧客看我善意真誠，就禁不住笑了：“也行，你這么好的服務(wù)態(tài)度，我也得買一盒嘗嘗，要不還真虧了你的一分熱心呢！！以后這位顧客常到我店里，來了都會說：“不為別的，只圖你的服務(wù)質(zhì)量。”

??? 現(xiàn)在面對逢年過節(jié)，我覺得緊俏煙短缺時也正好是推介和培育新品卷煙的最佳時節(jié)，并且這個時候更多是要做到積極的一面，更好的經(jīng)營好更多、更新的卷煙品種。以此來增加自己的收入和效益。

??? 鄧金才：董傳秀老板其實(shí)你的真誠，熱情已經(jīng)就是最好的經(jīng)營策略了，我真的該好好和你學(xué)習(xí)呢！

??? 不過開店做生意要做到既守法經(jīng)營，又要讓顧客不失望地空手而歸，我們真該好好打造出自己的經(jīng)營方式，盡量做到不要白白地流失掉客源。針對出現(xiàn)緊俏煙短缺的情況，我平時都把一些卷煙的品牌文化和內(nèi)涵作一個詳細(xì)了解和挖掘。有需要時我會利用我所掌握的這些品牌知識去游說打動顧客，從而改變顧客的首選和初戀，達(dá)到我的推介替換目的。比如有顧客去拜訪老丈人，想購買我店里已經(jīng)賣脫了的“芙蓉王”香煙，我就會對他宣傳價位基本相同的泰山（望岳）。告訴他泰山（望岳）是一款很有文化內(nèi)涵的香煙；告訴他卷煙正面書有五岳獨(dú)尊的“泰山”二字，是說明他對泰山老丈人把女兒養(yǎng)大“恩重如山”的理解；告訴他“山”字下部接有陰陽刻的紅色“望岳”二字，是代表他紅心熱情、表里一致真誠地去拜望岳父大人的。再且還要告訴他泰山（望岳）的特點(diǎn)是“茶甜香而多韻、余味回甜又生津”。最后還要不褒不貶地將它和“芙蓉王”作一下比較，稱他們是雙雄爭霸、各有千秋，并重申送泰山（望岳）送的就是一份看得見的感情和尊重。如此這般，由于我對這些替補(bǔ)品牌的文化和特色心中有譜，所以，一般情況下我都能輕松地，根據(jù)不同顧客的需求，讓他們心服口服、心甘情愿地，接受我推介的替代品牌。
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　　此外，我還從銀行購買黃金可以購買“紙黃金”得到一點(diǎn)啟示，我發(fā)現(xiàn)每逢年關(guān)歲底人們購買香煙，相當(dāng)一部分都是用來饋贈送禮的。當(dāng)卷煙在這個熱銷得供不應(yīng)求的時間段里，我會用蓋有我超市公章、印有我超市聯(lián)系電話和超市地址，以及有效兌換期限的卷煙兌換券，來代替實(shí)物香煙銷售給顧客。在有效期限內(nèi)任何人、任何時間，都可以持此券來兌換券面中注明的香煙品種和條數(shù)。這樣不僅方便了顧客攜帶和贈送時的方便，又省略了受贈者因節(jié)日禮品扎堆，而一時難以消化掉的煩惱，更主要的是能緩解我的超市一些緊俏香煙庫存不足的難題。

??? 主持人：鄧?yán)习遄詈笠徽行路f，我看值得推薦，不過誰還有以積分為經(jīng)營手段，來調(diào)動顧客購買欲呢？都積極舉手哈。

??? 安新芳：報告各位老板，我有。

??? 安新芳：好吧，請聽好了。我在平常銷售過程中對于一些銷售慢的或滯銷卷煙，采取買一包贈送雙倍的積分的方法，達(dá)到一定數(shù)額積分　并承諾在本店兌換相應(yīng)的獎品，這樣即使沒有顧客想要的緊俏煙，看到雙倍積分贈送的活動，也會購買其他品牌卷煙，這樣就為緊俏卷煙騰出了更多的“庫存空間”，也帶動其他慢銷品名牌卷煙走勢，顧客開心，我滿意。
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??? 姚霓紅：安新芳老板的方法也不錯呀！我還真的沒想到呢。不過你們就先聽聽我的經(jīng)營小手段怎樣？
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??? 不知各位零售老板有沒有這樣的感受：由于淡季時許多暢銷品牌的卷煙同樣也遭遇了少人問津的尷尬，于是在訂貨時便有些縮手縮腳，不敢放開手來訂貨。殊不知一旦旺季來臨時，店里庫存的那點(diǎn)家底根本就無法滿足顧客的需求。

??? 于是，在我的經(jīng)營中，?面對緊俏煙嚴(yán)重供貨不足的情形，作為在煙酒零售業(yè)中摸爬滾打了多年的一員老將，我沒有驚慌。而是適時的將一些和緊俏卷煙價位相近的白酒推薦給顧客。說實(shí)話，白酒的價格透明