煙草在線專稿　　再有一個月就陸續(xù)到了我們零售人最繁忙的雙節(jié)了，如何“抓住空檔期　蓄勢迎雙節(jié)”；如何汲取往年的經(jīng)驗教訓(xùn)巧備年貨；如何調(diào)整保養(yǎng)好自己，以健康的身體和充沛的精力去迎戰(zhàn)雙節(jié)；如何根據(jù)政策的改變?nèi)ハ鄳?yīng)地改變自己的經(jīng)營模式去適應(yīng)市場；又如何利用空檔期去拜訪雙節(jié)期間有潛在價值的客戶等等。

　　一、如何汲取往年的經(jīng)驗教訓(xùn)巧備年貨

　　我家的勁牌毛鋪純谷酒早就斷貨了，促銷活動上周才拉開帷幕。我約人合伙欲進購500件純谷酒享受到最大的活動政策之中，可終因種種原因而以失利告終。業(yè)務(wù)員急了說，只要你訂購150件，其余他來想辦法組合。由于他車上的貨也不多，又加上元旦我要訂購大量的卷煙，因此，我先進購了50件以解燃眉之急。

　　天天紅桔片爽的最大促銷套餐是1500件，由于我去年的業(yè)績表現(xiàn)，供貨商并沒有讓我自己去找人組合，只是說讓我先預(yù)交300件的貨款，他就讓我享受最大的活動政策，這讓我認(rèn)識到與供貨商搞好關(guān)系尤為重要。天天紅牌桔片爽和道道全食油的供貨商同為一家，前年他們找我推薦食油，我謝絕之。因此，2014年元旦，供貨商并沒有通知我參加天天紅桔片爽的訂貨會。這讓我的經(jīng)營舉步為堅，銷售狀況不容樂觀。而今年，隨著我銷量上的提升，幸運之神又再一次降臨。

　　娃哈哈系列產(chǎn)品從來沒在我家做過任何促銷活動。上個月，我主動與送貨員交流。他向我透露，要一次性進購100件娃哈哈八寶粥，并陳列在商鋪最顯眼的位置3個月，即可獲取300元的陳列費，我遵照執(zhí)行并訂了貨。本周，他們又找到我說是娃哈哈系列產(chǎn)品都在做活動，在原進購價的基礎(chǔ)上，一次性訂購60件即贈送電熱毯，我又訂購了娃哈哈、AD鈣、乳酸菌等飲品共60件。

　　在10月份卷煙銷量大，活動促銷強的形勢下，我月訂900條卷煙。因為上月積累下來的庫存還有不少，11月份，我累計只訂購了500條。12月份，由于地方煙草的任務(wù)基本完成，緊銷煙基本處于斷貨狀態(tài)，而我的任務(wù)就是要徹底消除庫存，以雄厚的資金備戰(zhàn)元旦卷煙訂購大風(fēng)暴。元旦的第一次訂煙主要針對黃鶴樓、紅金龍等系列地方卷煙，那么我會在第二周重點囤積泰山品牌卷煙。

　　去年元旦，我只訂購了50件2L的大可樂，但很快就賣完了。而當(dāng)我通知區(qū)域分銷商再次供貨的時候，他說公司斷貨了。我只好在其它批發(fā)部進購了價格較高的可樂。其實，可樂是有售后服務(wù)的，如果當(dāng)初我聽從分銷商的安排大膽的進購100件可樂，我就不會犯錯。有了這次的前車之鑒后，我打算在2015年再向前沖一沖博一博。因為廠家的陳列活動，2L的鮮橙多比以前賣的要多好多，這是我去年的切身體會。而對于2015年，我要看哪種飲料在做陳列，陳列多則必須備貨多，這就是我的初步認(rèn)識和膚淺的看法吧。

　　在進購派年的禮盒商品時，膽子可以放的更大些。連續(xù)兩年，我都感覺拜年所需的禮盒不購賣，去年，我大膽進購了上千提禮盒，可是到了大年初一，這些商品已是基本售光，初三初四更是干巴巴的看著別人賺錢了。去年的經(jīng)歷讓我認(rèn)識到，人們的消費水平正逐漸提高，曾經(jīng)拜年訪問親朋好友的酥糖、麻片、200G雪餅等小商品已遭時代淘汰，而備戰(zhàn)2015年的春節(jié)，就是要多進購中高檔的派年禮盒牛奶卷煙，特別是對可以代銷或賣不完可以替還等有售后的商品，可以適當(dāng)?shù)亩嘧鲆恍┒诜e。而在銷售的時候，盡量先推銷沒有售后不能替換的產(chǎn)品，只有打有準(zhǔn)備的仗，才能做到有備無患。

　　二、如何根據(jù)政策的改變?nèi)ハ鄳?yīng)地改變自己的經(jīng)營模式

　　今年，筆者所在的地區(qū)出現(xiàn)了多種廠家生產(chǎn)的乳酸菌飲品，銷售市場也是形勢大好。然而面對這么多牌頭的乳酸菌，如何取舍？應(yīng)該進購哪個牌頭，少進哪個牌頭的，而對哪種牌頭又會采用回避的態(tài)度呢？我先是對哪種牌頭較好賣做了一個市場調(diào)查，別人叫好聲一片的乳酸菌牛奶，我會順應(yīng)形勢，迎好而上。其次，我會保留對象娃哈哈等一線品牌乳酸菌的進購，最后，我會適量進購價位較便宜的乳酸菌飲品，這樣一是可以應(yīng)對那種喜歡討價還價的顧客，二是可以滿足經(jīng)濟不是很富裕顧客的實際需要。

　　在卷煙方面，今年自國慶節(jié)后，湖北市場的黃鶴樓（滿天星）香煙斷貨了。而聽客戶經(jīng)理介紹，該煙在元旦前后會有一兩次供貨，我會抓住這極少的供貨機會盡可能的多做一些囤積。此外，家中適量的儲備些泰山（領(lǐng)秀）、泰山（樂章）、泰山（天秀）等替代品，以補充黃鶴樓（滿天星）供貨緊張后的市場之需。

　　三、如何拜訪有潛在價值的客戶

　　有潛在價值的客戶，他們應(yīng)該是我店的老主顧，當(dāng)然不排除有時老顧客也是靠不住要“跑腳”的。如何讓他們在我家置辦年貨，我不會去他們的家中拜訪，我會在元旦期間，當(dāng)在遇到他們來購物時，就將他們的“年終獎”送給他，并告訴他（她）：這只是辭年的禮品，而拜年的禮物，我也已經(jīng)準(zhǔn)備好了。然后我會利用沒有生意的空閑，與顧客拉拉家常，談?wù)勔荒陙淼男那闋顩r工作變化。最后，我會告訴他——置辦年貨千萬“勿忘我”。因為我除了為顧客準(zhǔn)備了一份新年禮外，還會為顧客免費贈送置辦年貨后的回家車費——將所購商品打包并送貨上門，解決他們的購物行路難問題，讓他們真正感受到新年的溫暖和節(jié)日的溫馨。

　　四、如何調(diào)整保養(yǎng)好自己

　　身體是革命的本錢。首先我會根據(jù)天氣變化，勤加衣襪，注意保暖。在天氣較寒冷的情況下，要采用取暖裝置設(shè)備，在條件允許的情況下，最好是能在店里安裝上空調(diào)。

　　真正忙碌的時候，晚上也別寫稿了，早點早睡，保證充足的睡眠。如果因為有心事，例如操心明天的生意，那么可以喝下1瓶安神補腦液以確保能迅速進入夢鄉(xiāng)。利用每個夜晚較閑暇的時候做好商品陳列，這種避免白天忙的頭暈?zāi)X脹，既要算帳，又要收銀，還要去倉庫尋找顧客所需要的商品，弄得自己身心疲憊心力交瘁。在感覺自己的精神狀態(tài)不好的時候，建議提前喝一包板藍根來預(yù)防感冒。在氣溫特別寒冷的情況下，早晚都要喝一杯牛奶，增強人體免役能力。

　　忙碌的時候是顧不上吃飯的。那么也就別等家人做飯了，在每一個清晨起床后，我第一步就是去隔壁早點攤端一碗熱干面，而在中午用餐時，如遇生意特別的忙碌則安排好人員一個一個的去端碗飯來，如果不是很忙也要安排人員值班和替班。在賣貨的時候，不能總是一個人不停的忙碌而是應(yīng)該有一種團隊精神，有一種互幫互助的精神。團圓年飯最好是安排在晚上吃，這樣一是避免生意忙碌而吃不安寧，二是人也會真正的放松和投入到家庭和睦其樂融融的狀態(tài)之中，這也是緩解疲勞消除售貨緊張最好方式。