煙草在線專稿　　最近，中國教育電視臺正在熱播一檔節目叫《大家想得美》，這是一檔大型益智游戲類節目，嘉賓必須根據主持人給出的各種問題的提示，開動腦筋，充分發揮想象力，做出正確判斷，方能“一站到底”，闖關成功。這檔節目題型豐富獨特，充分調動人們所有類型的思維，整場節目氣氛活躍，深受觀眾的喜愛。我覺得，對我們卷煙零售戶而言，不論是淡季還是旺季，都應該有這種積極樂觀、向上的態度，用心用腦，想方設法搞好店鋪的卷煙經營。且聽幾位零售戶朋友介紹下自己是如何在經營中面對各種困境，積極動腦，見招拆招，并為卷煙銷售帶來無限生機的。

　　吳橋縣零售客戶張慶深

　　觀點：善于動腦　提升店鋪形象

　　我的店鋪位于縣城中心的十字路口，斜對面就是縣城最大的一所醫院，平時流動客源多。七年前，店鋪剛剛開業時，醫院附近只有我們兩家小超市，人們有買了卷煙送給大夫的，有買了禮品看望病號的，每天都不用發愁沒人來買東西，生意特別好做?？陕?#xff0c;這塊“風水寶地”又吸引來了兩三家規模不小的超市開業，再加上醫院門口也多了幾份開著三輪車買禮品的流動商販，我店里的生意越來越難做，幾家店鋪之間的競爭也非常激烈，已經展開了價格戰。

　　這天，店里好不容易來了一位顧客，他買了一箱蛋黃派，結賬時，又問我店里賣不賣“云煙”，我從堆滿小食品的柜臺下面拿出了一條“云煙（軟如意）”遞給他，只見他拿在手中端詳了一會兒，突然問我：“你這煙是真的嗎？”當時把我問得有些懵。后來，我琢磨了半天，才明白了顧客這樣問的原因。我開店之初，因為資金短缺，店里使用的貨架和柜臺都是用很便宜的價格買來的別人淘汰了的二手貨，并且這些年店鋪也從未裝修過。現在擺放卷煙的這節柜臺的玻璃面都已經磨損得花了，已然看不清里面擺放得是什么商品?？纯吹昀镞@些灰暗陳舊的設施，也怪不得顧客對自家商品的真假提出質疑。也就是從那以后，我學會了勤動腦，并且換位思考，凡事都站在顧客的角度考慮問題，想遠些，想多些。

　　不久，我利用兩個月的時間，把自家店鋪進行了徹底的改造，重新粉刷了墻面，把原來的老式柜臺統統去掉，換成了嶄新的自選貨架。我還特意到煙草公司的陽光體驗店參觀學習，然后定制了兩節卷煙展示柜，把它們放在了店門口最顯眼的位置，并且在客戶經理的幫助下，我又增添了十余種不同品牌的新品卷煙。店鋪裝修后，店里的客源明顯增多。卷煙展示柜里的新品卷煙整齊有序地擺放著，每款卷煙都一一對應著煙草公司統一發放的明碼標價簽。店鋪裝修后，我再沒有參與過附近幾家的價格戰，而我店里每月的卷煙銷量卻是周圍幾個店鋪中銷量最多的。

　　生意不忙的時候，我就讓老婆守店，自己去街上走走?？吹浇稚祥_了個什么店，賣的什么產品，我就琢磨分析，這家店的生意現在怎么樣？以后會怎么樣？如果我開了一家這樣的店，我會怎么做。在吳橋縣城的北環路上，一所中學的周圍，半年內開了四家小超市，都是經營學生用品、日用品和廉價的項鏈、手鐲之類的小商品，我當時路過的時候就想，都說扎堆的生意好做，但這幾家店鋪的消費群體有些特殊，學校的學生有限，消費能力有限，這個地理位置的房租不低，僅憑這些學生，恐怕很難養起這幾個店鋪。果然，當我三個月后再經過那個地方時，那里只剩下一個超市了。

　　就這樣，我一刻也不會讓大腦閑著，不斷地思索，以提升自己的思維；不斷地學習、汲取別家的經營經驗，以彌補自家店鋪經營管理方面的不足。

　　隨著人們生活水平的提高，顧客對購物環境的要求會越來越高，商品齊全、管理規范、服務周到的店鋪才會得到顧客的青睞。時下最時興的名詞是“7S”管理　（整理、整頓、清掃、清潔、素養、安全、節約），我的店鋪也要“7S”管理，為顧客提供一個舒心、舒適、優雅的購物環境。

　　吳橋縣零售客戶季風娥

　　觀點：不斷求新　提高卷煙銷量

　　我的店鋪所處的位置是縣城里通往吳橋雜技大世界旅游景區的必經之路，每逢節假日，一些外地人來吳橋雜技大世界參觀游玩，臨走一定會購買一些具有吳橋特色的禮品帶回家。吳橋雜技享譽世界，可以說，雜技是吳橋的一張名片。每年的正月初八，景區的小泰山開廟門，我都要去上柱香，祈求家人平安，萬事順利，并在雜技大世界景區逛一逛。我發現，每一年的雜技大世界都有些變化，不但雜技節目有了創新，就連景區里小攤販們出售的雜技魔術道具也在變換著花樣。這讓我悟出了一個道理：任何事物，不但要有特色，還要不斷創新才會有長久的發展。

　　我的店鋪和附近其他幾家店鋪一樣，屬于雜貨店，店里經營的卷煙只是作為捎帶的商品，也都只有七八個品種。因為和雜技大世界距離很近，店鋪主營的商品是吳橋宮面、滄州小棗等禮品類。在旅游旺季的時候，流動客源多，店里的生意很不錯，可是競爭也很激烈。我就開始琢磨，外地的顧客來吳橋，不就是想買點有特色的東西帶回去饋贈親友嗎？雜技賜予了吳橋人鍥而不舍、堅忍不拔、執著向上的精神，而“鉆石”卷煙作為河北的卷煙品牌，它所蘊含的永恒、堅韌、誠信、精細、勝出、和諧的內在鉆石文化內涵，讓鉆石系列卷煙成了吳橋雜技精神的最貼切的象征，無論從品質還是外觀上都能代表吳橋特色。我不如把“鉆石”卷煙也作為店中的特色產品，與其他店鋪也來個“差異化”經營。

　　于是，再次訂購卷煙時，我在煙草公司客戶經理劉經理的指導和幫助下，又進購了10多種規格品類的卷煙，遇到有外地顧客來店里購物，我就會向他們積極推介“鉆石”系列卷煙。為了讓我的小店在眾多店鋪中更“惹眼”，今年六月份，我利用旅游淡季，把自家店鋪進行了一番裝修。卷煙是店里的主營商品，理所當然陳列在最顯眼的地方。在商品陳列方面，我真是花費了不少心思。

　　如今，當顧客走進我的店鋪，一股清新的氣息會撲面而來，柔和的燈光照射在光滑明亮的玻璃柜臺上，一塵不染的卷煙展示柜里五顏六色的卷煙有序地擺放，每一款卷煙都被一絲不茍地貼上煙草公司提供的價格標簽，明碼標價。店內背景貨架上，成條卷煙的陳列既整潔又美觀?，F在，我店里的卷煙已有五十個品種。我還將煙草專賣零售許可證、個體工商營業執照一起掛在了墻上顯眼位置。證件齊全，一目了然，無形中增加了消費者的信任度，讓顧客能夠放心消費。

　　為了吸引消費者，我經常會推出一些銷售的小妙招：對購買整條新品卷煙的顧客，會贈送一些小禮品，比如：買“鉆石（硬珍品）會贈送吳橋特有的燙花小手帕；把“鉆石（煙波致爽）”與吳橋宮面、滄州金絲小棗組合在一起，包裝在特制的精美禮盒里，搭配銷售。同時，在客戶經理劉經理的指導下，我積極購進一些新品卷煙，我在柜臺上增設了“店長推薦”、“本周熱賣”、“低焦品牌”等導購牌，使整個店面平添了幾分生動，再加上我對店里新品卷煙的特性、吸味、文化內涵等通俗、精準的介紹，大家對新品卷煙的特色和優點慢慢接受并漸漸地喜歡?，F在雖然是旅游淡季，但我店里的卷煙銷量每天都是十多條。不斷求新，讓我店鋪的卷煙經營打開了新局面。

　　吳橋縣零售客戶畢淑霞

　　觀點：大膽嘗試　科技改變經營

　　我的店鋪從一間不足20平方米發展到今天60平方米營業面積的規模，我覺得這要歸功于煙草行業現代化的卷煙營銷網絡和零售終端建設。我這人最大的特點就是“愛新鮮”，并且敢想敢干。那一年，煙草公司向我們推廣新商盟網上訂煙系統，我第一批就申請參加了。對于客戶經理推薦的新品卷煙，我都會試著訂購幾條；凡是煙草公司組織的培訓，我都會積極踴躍地參加，不斷豐富自己的卷煙銷售知識。通過學習，我意識到，如果再像以前那樣，顧客要什么煙就賣什么煙，緊俏煙銷售完之后，不及時推薦新品卷煙，店里的部分卷煙難免會出現滯銷，甚至積壓的現象。因此，要樹立良好的宣傳意識，宣傳到位了，“滯銷煙”也就可能變成了緊俏煙。要讓滯銷變暢銷，就要多給它推銷、露臉的機會。宣傳滯銷煙，首先要知道這些滯銷煙的規格、產地等信息，當有滯銷煙產地的消費者光顧時，要極力推薦，在遞上一支品吸煙的同時，要充分介紹這款煙的口感、香型等特性，此時，顧客多半會對煙產生親近感，充滿購買的欲望。但前提是要讓更多的顧客走進店來。

　　有一次，我在一個零售戶群里看到德州的一位朋友說了一句：我今天上午的卷煙銷售收入達到1500元。我為此特意抽時間坐公交車去了趟德州，參觀了這位朋友的店鋪。回來后，為了提升自家的店面形象，吸引客源，我重新對店鋪進行了裝修改造，尤其在店面的布置上，我很是動了一番腦筋，比如：空間的大小、商品種類的多少、商品的樣式和功能、燈光的排列和亮度、通道的寬窄程度、收銀臺的位置等等?，F在，店里的卷煙經營占了全店營業收入的四成以上，是店鋪的主營商品，我特意把新做的煙柜放在了店里最顯眼的位置，上面整整齊齊陳列上各種品牌的卷煙，讓顧客一進門就能很容易地看到自己喜歡的卷煙，產生整條購買的欲望。

　　如今，我的店鋪現代化氣息很濃，店里不僅買了電腦，還裝了POS機，煙草公司還為我的電腦安裝了軟件，賣煙只要拿掃描槍一掃，機器里什么信息都有了，卷煙的價格、品類，并且賣了多少煙、進賬多少都一清二楚。顧客們都說，在我的店里買煙如同大超市一樣規范，讓人放心。

　　近幾年，吳橋的雜技旅游業蓬勃發展，每逢旅游旺季，就有許多的中外游客到吳橋雜技大世界參觀游玩。我又開始籌劃著，要把自家的小店打造成具有本地特色，集煙酒茶、特產禮盒為一體的專營店。很快，吳橋的老祖布、宮面、扒雞等特色產品在我的店里堆放被擺放得整齊有序。我還在每件禮品盒上面都貼上了自家店鋪的標簽，并注明了聯系方式，如果顧客需要，小店可以將顧客所需求的物品及時快遞過去，這樣，既給顧客提供了方便，又提高了小店的知名度。另外，我還開