煙草在線專稿　　我認識的一位零售商戶朋友，少時隨祖父學過一段中醫，后來半路出家改行做了零售。如今，他已是有著10余年零售經驗的老零售人了。他在日常零售經營中，把中醫常見的診病之法，巧妙地運用到煙草銷售之中，取得了很好的銷售效果。他對我說：“望、聞、問、切”是中醫診斷疾病的最常用方法。

　　望，指觀氣色；聞，指聽聲息和嗅氣味；問；指詢問癥狀；切；指摸脈象。合稱四診。“望、聞、問、切”既是中醫診病的基本方法，也是一個了解情況，收集材料的過程，然后在此基礎上進行辨證論治，選出正確的治療方法。中醫診病與卷煙銷售本是風馬牛不相及的兩件事情，但我在十幾年的零售實踐中，發現它們之間有很多相似之處，“望、聞、問、切”同樣適用于我們零售客戶的卷煙經營活動。如果我們的零售客戶在日常經營注意中能夠切實把握和運用好“望、聞、問、切”這四種方法，也一定能收到良好的經營效果。

　　“望”就是通過眼睛觀察來了解市場、發現市場變化，進而尋找到商機，促進卷煙營銷，提高卷煙盈利。在日常的卷煙零售經營中，卷煙銷售市場瞬息萬變，我們零售商戶不能坐井觀天，局限坐店經營，缺乏對卷煙銷售市場的判斷，主觀臆斷只要貨源不斷，就會有顧客買煙。其實不然，卷煙市場經常因為各種因素發生各種變化，我們要時刻關注卷煙銷售市場的動態，從動態的了解和觀察中尋找到銷售卷煙的良機。

　　我認識的這位零售戶朋友，在卷煙銷售中她深諳“望”的精髓.

　　去年的一天，他發現店里來了很多不認識的陌生人，而且這些陌生人穿戴考究、談吐不凡，后來一問靈通人士，原來是附近的開發區里新入駐的一家工廠，這些陌生人是總廠派來的技術人員，他們就租住在店鋪旁邊的小區里。朋友就想，從大城市來的技術員，消費水平一定高于鄉鎮，于是他及時調整了自己的卷煙結構和銷售計劃，把原來經營煙的低檔煙幾乎全部都換成中高檔卷煙，結果銷售形勢非常好，每個月的收入比以往多了好幾倍。

　　以前有一首歌唱到：借我、借我一雙慧眼吧，讓我把這世界看得清清楚楚、明明白白……我們卷煙經營零售商戶就應該有一雙“慧眼”，對整體卷煙銷售市場形勢、卷煙銷售態勢和消費趨勢以及自身經營情況和所占的優勢狀況等，多觀望、多觀察，找出潛在的商機，找到適合自己經營的路子。商機不會自己主動找上門來，是自己發現并抓來的，用慧眼去觀察、了解市場上的一舉一動，在變化多端而又商機無限的市場中充分發揮自身的聰明才智，用自身的努力來贏取更加豐碩的果實。

　　“聞”就是用耳朵聽別人說話，一邊收集各種有用的信息。如今是信息時代，一條有價值的信息，就是一筆生意，乃至是不菲的財富。信息從哪里來？有用的市場信息不但可以從廣播、電視、報紙和網絡獲得，還可以從周圍人的嘴巴里獲得。

　　我的這位零售商戶朋友就是在一次隨便的聊天中，獲得了一條重要的市場信息，讓他大賺了一筆。

　　那天，他在店里接待一位老顧客，這位老顧客在鎮中心小學看大門，因為是熟客他們就隨便聊了幾句。他從那位顧客嘴里獲悉，鎮中心小學要建教學大樓，承建小學大樓的工程隊是從山東來的，有一百多號人，一周后就到達鎮上……就是這一句普普通通的話語，在別人眼中不過是閑言碎語，而在他眼中卻是一條極具價值的有用信息。第二天，他就和客戶經理溝通，訂了一些“泰山”卷煙系列。

　　一周后，山東的工程隊進駐到鎮上，一百多號建筑工人怎么能不吸煙呢？而他們最喜歡吸的煙當然是自己家鄉的煙——泰山煙了。她及時去工地推銷泰山煙，工人們于是蜂擁般涌進她的店里，購買泰山煙和一些生活必需用品。他店里的貨品比平時多賣了兩倍。如今，信息就是金錢，誰掌握越多的有用的信息，誰就能獲得更大的收益。在充滿競爭和充滿機遇的市場中，信息的作用和地位顯得愈來愈突出。無論是制定營銷策略，還是謀劃未來發展，我們的零售客戶都不能光靠自己的膽識和直覺，而應時時刻刻把發現信息、捕捉信息放在基礎位置，并利用信息來引領自己的經營方向，贏得經營上的最大成功。

　　“問”就是樂于向顧客征求意見或建議，促進商家在經營方式或服務態度上做出變革。顧客就是上帝，顧客是我們的衣食父母。只有讓顧客滿意了，商家才能獲得更大的盈利。俗話說：知己知彼，百戰百勝。顧客需要什么，怎樣做才能讓顧客滿意，解鈴還須系鈴人，只有顧客自己最知道。

　　因此，我們零售商戶要想使得顧客購買到滿意的商品，只有問計于顧客，讓顧客不恥下問。在日常零售中，我的這位零售商戶朋友經常向顧客討教，顧客最需要超市進哪類商品，需要商家提供哪些服務……然后一條一條記錄在筆記本上，在下次進貨時，多進一些顧客喜愛的商品，在以后的經營中多提供顧客切實需要的服務，等等。由于他在經營中認真聽取顧客在產品質量、服務質量、經營方法等方面的意見和建議，并把這些建議匯總整理，對自己的經營有利的意見和建議，積極采納，從中吸取知識，吸取經驗，進而轉變自己的經營思路和經營方法，使自己的經營朝著健康的方向前進。同時，對顧客提出的批評性意見，他也虛心接受，誠懇對待，認真改正，力爭通過完善經營方式來贏得顧客的信任和青睞。店鋪的銷售越來越旺，成了遠近最紅火的煙酒超市。

　　“切”就是把準經營銷售市場的脈搏，對癥下藥促進卷煙銷售。在日常經營中，我的這位零售商戶朋友總要訂很多煙草行業的報刊（比如：東方煙草報、新煙草雜志等）閱讀，還有在店里沒有顧客時，他就經常瀏覽煙草行業的網站（比如：煙草在線等），關注卷煙銷售市場的動態和變化，“切”準卷煙銷售市場新的銷售特點，及時改變自己的經營方向和經營決策，使得卷煙銷售向更利于健康的方面發展。

　　去年中秋國慶雙節到來前夕，我的這位朋友就每天黏在網上，瀏覽各地的新聞，店里沒有顧客時，他就拿起他訂閱的各種煙草行業報刊看個不休，數日后，他終于“切”準了當年雙節煙草銷售市場“脈搏”：雙節卷煙市場有兩個特點：一是雙節期間返鄉人多，很多在外地打工的人會回家鄉過節，故而煙民增多，因此“雙節”期間，卷煙的銷量一定會比平時增加，需要多儲備卷煙。二是我國民間傳統喜歡在節日里親人之間、上下屬之間、朋友之間走動走動，送禮增多，而且送禮的煙酒檔次都比平時消費的要高，因此在“雙節”期間要多進一些中高檔煙酒?！扒小睖柿司頍熶N售市場的“脈搏”，他開始行動起來，在店里按高中低檔1：2：3的比例，儲備了很多各個品牌的卷煙和酒類。果然，在雙節期間，來店里買煙酒的顧客比平時多了一半，而且購買中高檔研究的顧客也比平時增加很多。

　　由于準備充分，他店里沒有出現因貨源不足而讓顧客流失的現象，一個“雙節”就讓他賺了個盆滿缽溢。由此可見，在日常零售中，我們零售商戶應該多多學習營銷方面的相關知識，多讀書看報，不斷提高自己的認識，以及解決問題的能力，找準切入點，讓卷煙銷售更上一個新臺階。

　　望，聞，問，切，可以獨立地運用在日常零售經營中，也可以組成一個相輔相成的整體，打出一個“組合拳”，無論是“自成一體”，還是“抱團組合”，對促進卷煙銷售都可以起到不可估量的作用。然而，我們零售商戶要把“望、聞、問、切”運用得游刃有余，那就要求我們零售商戶要在平時多學習、多關注卷煙銷售市場的變化，然后應用到日常經營銷售當中去，去粗取精，總結出一套好的經營銷售經驗和辦法來。