煙草在線專稿??? 主持人袁社社：奮斗的2014年即將落下最后一個音符，即將輕輕的走了，正如它輕輕的來，一年的時光飛逝而過，而我們卷煙零售人過的充實而快樂；它揮一揮衣袖，不帶走半塊云彩，一年的歲月映紅了煙草在線的爐火，我們行走在煙草在線的土壤上，排解著我們卷煙零售戶守店之余的空蕩與寂寞。在過去的一年里，我們用鍵盤抒說著我們終端人的喜、怒、哀、樂，用香煙編織著零售人的夢想。辭舊歲，憶往昔崢嶸，迎新春，望錦繡前程，在羊年到來之際，我有幸與大家歡聚一堂，并受托主持煙草在線第4期《終端風云》節目，我感到非常之榮幸，下面就請各位同仁老板們談談在即將過去的一年中,總結一下您在卷煙終端銷售、終端建設等各個方面的收獲與觀點。

??? 主持人：我們知道現代卷煙零售終端是卷煙營銷過程中的關鍵環節，是卷煙營銷網絡建設是否牢靠的關鍵所在，更是卷煙市場營銷上水平的重要環節。下面就請高光新老板拋磚引玉談談現代卷煙零售終端建議問題：

??? 高興新：卷煙經營在中國是一種特有的經營商品，“特有”產品必須要在特定的方式下定制特別的銷售模式。零售終端建設是卷煙經營的必由之路。關于零售終端，市場營銷領域有一名言：擁有市場比擁有工廠更重要，零售終端才是真正意義上的市場。這句話可以這樣理解，產品只有占領終端市場，在零售店上與消費者見面，才有可能被購買變成商品，得終端者得天下。對于行業而言，伴隨卷煙銷售網絡建設的不斷深化，遍步在全國各地的約500萬零售客戶已經真正成為行業聯系廣大消費者的紐帶和感知市場變化的“神經末梢”。時志今日，在全行業致力于“卷煙上水平”、培育知名品牌的新時期，零售終端所發揮的作用和所承載的功能十分重要，如何把零售終端建設好、維護好，理應成為關注的重點和要點。

??? 主持人：襄陽美女浙江漢，自古有名今日顯。上面英俊瀟灑、見多識廣的高老板談了終端建設的重要性和緊迫性。各位老板請思考一下看是否在理，高老板就終端建設問題再想一想，有補充的方面你一會補充。下面有請襄陽美女老板夏茹就她本人的“本地煙、精細化與外地煙、添精品”具體給我們各位老板詳細介紹一下，以便我們在羊年的卷煙銷售中加以活學活用與取長補短：

??? 夏茹：高老板的終端建設論述得很有深意，我們襄陽地區正在實施完善階段。下面我著重回顧2014年我的經營情況的新變化，我的超市在過去一年中，總體銷售是穩中有升的。其中卷煙類變化尤為突出，卷煙的品類已增至百余種。卷煙的品種增多，銷量隨之增加，從而帶動了店鋪的總體銷售額攀升。從開店之初只賣3種煙，增加到2013年底的80多種，又上升到2014年底的100多種，隨著卷煙種類的不斷增加，我也深得其中的竅門，變得更理性、更自信。下面來談談這些不斷增加的卷煙及其相關的小故事。

　　一、本地煙，精細化。襄陽以銷售黃鶴樓和紅金龍系列卷煙為主，每個品種都有各自銷售對象，所以品種要全。比較暢銷的黃鶴樓系列卷煙有：黃鶴樓（軟黃）、黃鶴樓（硬紅）等十余種，去年我店新增的有：黃鶴樓（天下明樓）、黃鶴樓（天下勝景）等諸多新煙。每次在新商盟系統訂煙，我都會積極關注新煙推介。內容包括：焦油含量、口感、香型、價位，人文故事以及適宜人群等信息，然后酌量訂購試銷。一般10元左右的新煙，在上市之初，一周訂上5條、8條都是不愁銷的。因為現在的年輕人都有獵奇嘗鮮的心理，就像小孩子吃零食一樣，總想換換新口味，所以能帶動新煙出售，品嘗一圈幾條煙也就賣完了。清楚記得，有次來位顧客點名要5條黃鶴樓（天下名樓），用作送人。那位顧客說：“找了好多地方，這煙含焦油量低，不傷身體……”壓力放空頓感輕松。后續的銷售證明，黃鶴樓（天下名樓）有固定的消費群，銷勢十分穩定。

??? 二、外地煙，添精品。隨著社會的進步，發達的交通讓人與人之間的交流變得更加寬泛，人們北上南下東西游走，使得外地煙的需求量逐漸攀升。選擇增加外地煙，我會比較謹慎，首選精品，次選新品。先說精品，比如紅塔山（百年經典）、云煙（紅云）等，都是各自領域中的佼佼者，有著廣泛的群眾基礎，被普遍認可。一般增添與之價位相當的新品，更容易推薦，也可作斷檔時的替換品。去年新增的外地煙，價格多半較上述精品高一個檔位。比如：鉆石（避暑山莊）、嬌子（龍鳳呈祥）等，國外煙有萬寶路（白軟）、三五（金銳）、建牌薄荷（美國）、大衛?杜夫（德國）等，其銷量可圈可點，依靠不斷地推介和對新客戶的維護。還有，要經常查點庫存，避免造成積壓。

??? 主持人：哈哈，才女確是才女，名符其實呀！對卷煙品類的條分縷析使我受益非淺，脈絡分明的精細化定煙模式，更是我自嘆弗如，不知在坐各位老板是否有同感。

??? “海存妹妹，咱倆個在學校整整三年，相處之久，無話不談，曾記得你讓看……”（豫劇唱詞）。

??? 孫海存：袁哥也會唱豫劇？

??? 主持人：那當然了，咱陜西銅川人稱“小河南”呀。言歸正傳，我看海存妹妹已經急不可耐的躍躍欲試了，好，下面就請孫海存老板就她店一年來的卷煙銷售概況給大家說道說道：

??? 孫海存：上面張老板和夏姐的發言很精彩，我的店在農村，變化不大，全年銷售也不盡如人意。今年10月份我店換上了嶄新的鋁合板店招，店招下面安裝了霓虹燈。特別是晚上離老遠就可以看到我的店鋪。店里我又騰出兩組柜臺用來專一陳列一二類卷煙。河南中煙還來我店親自指導卷煙陳列，并且對我店的一二類黃金葉系列卷煙實行了有獎銷售活動，作為零售戶我非常感激。店里閑暇之時，我坐下來仔細盤點今年店里的卷煙銷售情況，真是讓我驚喜讓我憂，我感慨萬千。隨著人們生活水平的不斷提高，和近兩年來街道大小超市的陸續開業，特別是對于今年卷煙的銷售的情況來說，我感覺“壓力山大”，因為我的小店開在農村，河南大部分地區連續兩年干旱，農民不收成，腰包空空，他們也舍不得消費，我的小店每天接觸的顧客大都是村里的村民，這里沒有大型的工廠企業，流動人口較少，農民不收成，直接影響著我們店里的銷售情況。今年中秋和國慶相隔時間較長，我們可盼到了旺季，眼看到手的好生意，又被近一個多月的連陰雨泡了湯。中秋國慶過后，店里庫存的一二類卷煙還有很多沒有賣出去，以往人們走親訪友都會拿上兩條高檔卷煙隨便再配一些禮品，可是今年中秋人們大都買一些禮盒的月餅，飲料之類的來代替。

??? 主持人：聽了海存老板的的陳述，我是百感交集呀，不由我想起上世紀80年代看過的一部有名電影《陳奐生上城》，講述的是在改革開放之初，農民面對城市的陌生、膽怯以及由此鬧出的一系列笑話。30年之后，中國社會無疑發生了天翻地覆般的變化。今天的中國，除了老人和未成年人，農村里的人平時幾乎都在城市里工作上學和生活。把近年來蓋起來的樓房和農活，都留給了家里的老人們。這樣的結果使在農村天店的零售同仁倍感卷煙銷售壓力，又加上自然災害，真是“屋漏又逢連陰雨”，生意步履維艱呀！聽說張克敏老板總結的在卷煙定購與卷煙銷售中穩扎穩打、穩步推進的靈活運用資金占用的方法不錯，很值得我們學習與借鑒。

??? 張克敏老板我可是神交己久，上次我剛菏葉才露尖尖角，美女就給我來了個“雪壓梅花梅更紅”，我可記著仇哪，哈哈哈。

??? 張克敏：袁哥記性這么好呀！賠罪，賠罪！

??? 主持人：好了，不扯閑了。下面就請克敏介紹一下一年來她卷煙銷售的變化吧，可別藏著掖著，資源共享嘛，大家富才是真的富。

??? 張克敏：盤點這一年的卷煙銷售，我覺得最大的變化是卷煙庫存積壓減少，銷售品種重點突出，細支煙規格增加。市場化取向改革推進后，卷煙訂貨上雖然未能做到想訂什么煙給什么煙，最起碼做到了不想訂什么煙就不給什么煙。每周，我會根據本店所處地段的實際情況訂貨，暢銷卷煙備足貨，新品上市備兩條，走勢較慢的規格淘汰掉，訂貨之前查看銷售記錄和各種卷煙的庫存量，合理組織貨源。卷煙屬于特殊商品，積壓時間太長，保存不當的話容易出現走油現象，影響吸食口味。以往，卷煙實行搭配訂購，為了訂得更多暢銷煙，店里便出現大量走勢較慢的卷煙積壓。為了出貨，往往是原價進原價賣甚至虧本銷售，不僅占壓資金還無利可圖。雖說在暢銷煙上獲得利潤，平衡下來感覺得不償失。今年，店里基本沒有滯銷煙，庫存量控制在可消化范圍內。

??? 主持人：張老板以銷訂進、量出為入的辦法很實用，很適合我們流動資金有限，卷煙銷售緩慢不暢的卷煙零售同仁們。

??? 下面我就卷煙的陳列發表一下我自己的愚見：　我們知道懂得攝影的人都知道，在抓拍瞬間時，為了讓照片富有動感效果。特別是在拍攝人像的時候可以讓她嘗試各種各樣的動作，變換各種姿勢，有效地避免圖片中人物動作的僵化，只有這樣，拍出的照片表現力就會很強，富有動感和藝術性，給人以美的享受。說起今年的變化來，說實話，我也是今年才動的這個心思。為啥呢，今年我愛上了攝影。

　　沒想到，拍著拍著還摸出了門道，對自己的卷煙經營還有了幫助。我開始用的是平面卷煙陳列，一上兩下平躺展示，雖能有效的陳列卷煙。但卷煙品種多了卷煙要緊密擺放，明碼標簽的整理也比較麻煩，直接影響了我煙柜卷煙陳列的美觀效果