??? 煙草在線專稿　　在我們零售戶日常的經(jīng)營活動中，為了把我們店中的商品推銷給顧客，我們幾乎都能隨口說出每個商品的“賣點”。但問題是作為顧客所看重的，并不一定是我們所介紹商品的“賣點”，而是符合他們自己實際需求的“買點”。即使你有一百個“賣點”，顧客不感興趣，那對其而言也只是沒有任何作用的耳邊風。再反過來說，若顧客關注的“買點”那怕只有一個，也有可能達成我們的買賣。
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??? 比如“泰山”香煙，它最大的“賣點”就是博大精深的“平安文化”，但我們也不可以，不分青紅皂白地對每個顧客，都去宣傳這個“賣點”。去年有個小伙子，要買點簡約并有一定寓意的東西，去看望女朋友的父親。我就向他介紹了泰山(望岳)香煙，告訴他泰山(望岳)香煙的包裝色調(diào)，看似簡約但其背后卻蘊含了大詩人杜甫，筆下近望“泰山”的神奇秀麗和巍峨高大之意境。如果用它去拜訪老丈人，不但直接明了你的一番望岳誠意，還體現(xiàn)了丈人老泰山在你心目中“五岳之尊”的位置。一番切入顧客“買點”的宣傳，樂得小伙子連連點頭稱好。
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??? 還有，我在銷售白沙（硬藍精品二代）時，巧妙運用顧客的“買點”，也取得了相當不錯的效果。記得有一次，超市里來了幾位大伯，悲痛地說他們的老父親去世了，想購買一些十塊錢左右的香煙。我思量片刻，揣想到他們的“買點”后這樣說：老人家過世本身就是件沉重的事情，選喜慶的紅色顯然不太適合，理應購買些凝重的冷色包裝卷煙。有一款白沙（硬藍精品二代）香煙，適合多種場合使用。況且它煙盒本身深藍的色調(diào)也符合你們的沉痛心情。再有煙標正面的右側，有只昂首展翅待飛的仙鶴，雖然它有吉祥長壽和對愛情忠貞不渝的寓意，比較適合人家祝壽、擺喜宴。但用在你們這里，是不是又有另一番寓意老人家“駕鶴西游”之意境呢？一番有理有據(jù)、情景交融的“賣點”，天衣無縫地對接了顧客的“買點”，博得了幾位老伯的由衷贊許，他們稱贊我是熱心的好人，不僅在我超市買了白沙（硬藍精品二代），還買了不少其他商品。
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??? 商品所謂的“賣點”就是商品本身與眾不同，能讓消費者接受的優(yōu)點。但有太多的時候、太有的顧客，你對他們講再多的“賣點”，他們都認為這些“賣點”對他們毫無價值，甚至認為我們是“王婆賣瓜”自賣自夸。所以，我們在零售香煙時，除了尋找和掌握商品的“賣點”，還要根據(jù)顧客的身份、地位、性格和思想，去發(fā)現(xiàn)和捕捉顧客的“買點”。找到不同類型顧客，他們內(nèi)心真正關注的不同的需求點。一旦洞察了這個需求點，我們再將我們所掌握的“賣點”和這個“買點”有效對接，還愁顧客購不到他們心中滿意的產(chǎn)品嗎？

?? 事實說明，顧客的“買點”和我們商品的“賣點”同樣重要，即使你發(fā)現(xiàn)了“買點”，你沒有“賣點”也不行。所以我們零售戶不僅要有揣摩消費者“買點”的能力，還要有挖掘商品本身“賣點”的智慧。我還就以白沙（硬藍精品二代）為例，它的“賣點”不僅適用于婚喪和慶壽用煙，我還挖掘了煙標中“古井”有飲水思源、以及“丹頂鶴”令人敬佩的團隊精神的“賣點”，把它當成饋贈長輩、領導、同事的禮品，多次成功地介紹給顧客。由此可見，我們零售人要想做成一筆買賣，“賣點”和“買點”的作用真的是不可小覷。