煙草在線專稿　　風起云涌的2014年，“電商”攻城掠地、“嘿客”橫空出世，一時間我們傳統的零售業，黑云壓城、大兵臨境。四面楚歌的傳統零售商，為了生存紛紛祭出了“體驗銷售”的大旗絕地反擊，一時間大超市內的“體驗屋”、小商店的“體驗角”相繼亮相。由于購物之前顧客可以先試看、試用、試吃，所以消費者普遍認為：“體驗購物”讓他們買得明白、購得放心，所以，他們購物也就理所當然地把這些有“體驗銷售”的商家，作為了首選的“放心商店”。針對這個吸引消費者的成功模式，今天我們有請大家來談談你們的看法和具體做法，以及還有哪些需要注意的事項。

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　　江蘇省泰州市零售戶田國盛：

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　　近年來，有些假冒、偽劣商品穿上一個好看的行頭，搖身一變就成了一個“濫竽充數”的新時尚，顧客買的時候模樣到也漂亮霸氣，但回去扒去包裝、現出原形之后，就會連呼上當。掛羊頭、賣狗肉，表里不一的商品確實讓多少顧客傷透了腦筋?！绑w驗店”、“體驗屋”的出現，讓顧客少了一份后顧之憂，同時也無需我們費太多的口舌，便讓顧客知道了廬山真面目。讓他們親口嘗一嘗、親手用一用，一方面就能體現我們“真金不怕火煉”的誠信，同時也可以讓消費者，選對他們自己喜好的口味和品質。曾記得我進了一批新品香皂，任憑我天花亂墜地磨破嘴皮，響應、購買者就是寥寥無幾。前不久，我把它放在“體檢屋”里和消費者零距離地直接互動，若是顧客在“體驗屋”內試用后感覺滿意了想購買，還可以在“體驗屋”參加搖獎一次，搖獎結果是購買本款香皂可以“免費”、“打折”和“不打折”三種。就是這個“體驗屋”，讓消費者看到了商品內在的質量和優惠的機會。此舉竟然讓好多顧客都慕名遠道而來購買。他們還說：在其他地方買了假貨或自己不喜歡的東西，真正去維權、退貨其實是一件很麻煩的事情，還是在這里買得明白和省心。

　　山東省東營市零售戶于新生：

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　　前段時間，隱退多年的泰山（紅錫包）香煙，終于又重新面市了，在煙草公司召開的泰山（紅錫包）上市推介會場，我當場就定了20條。貨到我店內后，我把新進的泰山（紅錫包）擺在煙柜最顯眼的地方，凡是有來買煙的顧客我便首推泰山（紅錫包）。然而，一段時間過后，銷量還是不盡人意。一天附近一位做鋼材生意的老板來我店內買煙，我像往常一樣向他推薦泰山（紅錫包）。顧客問我：“這煙好抽嗎？”“當然好抽了！”我立即回答?！澳悴蛔屛覈L嘗，我怎么知道是否好抽啊？”因為是熟客，那人半開玩笑地說了這么一句。是啊，讓顧客親身體會才有說服力啊。于是我打開一包泰山（紅錫包）讓顧客品吸。顧客品吸過后，連連點頭：“恩，這煙不錯！”不用我多說話，便高興地買走了兩條泰山（紅錫包）。

　　通過這次買賣我有了深刻的體會，我特意在店堂內騰出一塊地方，放上一張小桌子，把剛上市的泰山（紅錫包）香煙，拿出來放到桌子上讓顧客免費去品嘗，并輔助豎上一塊寫有“先嘗后買，知道好歹”牌子來作煽情宣傳。從此，這塊看得見、摸得著的商品體驗區，成了我店最能干的推銷員，比起那些送一個打火機、送一些小禮品來促銷要強許多。

　　浙江省杭州市零售戶陳金華：

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　　“體驗銷售”毋庸置疑肯定是好！“先嘗后買，知道好歹”，這既是一句老話，又是一個“硬道理”。我的店位靠杭州西湖景區，主要向游客兜售我們西湖特產“龍井茶”。所以我店內的“體驗角”肯定少不了一件“茶海”供人們品茶，其次襯托的還有醒目的“某某新產品到貨”的廣告牌立在旁邊。當有游客要買我們的特產“西湖”龍井茶時，我就先請他們品嘗我為他們現場泡沏的，他們有意向購買的茶葉。與此同時，我還向他們宣傳我們“西湖”龍井茶的“茶”文化，以及沏泡“西湖”龍井茶的要領。當他們品嘗滿意后，我還會再請他們一起在“體驗角”里參與稱重、灌裝、封口、打碼。這種讓消費者互動參加的“體驗銷售”模式，不僅縮短了我們和顧客間的距離，甚至還因在互動中的默契，增進了我們的感情。事實告訴我們：顧客的享受不單來自商品本身給他們帶來的快感，也是購買過程中享受的那份服務。體驗式銷售貫穿于購物過程中，讓顧客充分地感受到了購物帶來的超值價值，好多游客在返鄉后，仍然打電話給我，要我給他們郵寄他們曾經體驗過的茶葉。

　　山東省德州市零售戶王艷芳：

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　　冬天是飲料的銷售淡季，“加多寶”公司匠心獨運在我的店做起了“溫暖品嘗”促銷活動?！啊佣鄬殹訜岣煤取钡男麄鲝V告語加上促銷員的熱情服務，讓品嘗過的路人都愛不擇手，有不少毫無準備的人都購買了整箱的“加多寶”帶回家。過去因為大家并不知道“加多寶”飲料還可以加熱飲用，所以冬天就賣得很少。就是這樣一個“體驗”活動，讓許多消費者都對“加多寶”飲料有了一個新的認識，很快就突破了“加多寶”飲料，冬季難以銷售的瓶頸。從這個“體驗銷售”中我也得到啟發：目前快要過年了，好多禮品都裹得嚴嚴實實，華麗的外表下消費者很難知道里面裝的是“烏龜”還是“王八”，但他們又迫切想知道里面究竟是個什么東西。于是我就和相關廠商聯系，想來一個“透明銷售”，讓購買的消費者有體驗明白權。廠方一聽，高興地說這是一個商品搶灘市場的營銷好模式，立馬派人送來用于拆包陳列的樣品和品嘗贈品。雖然春節還早，但我商店的“體驗區”己漸漸熱鬧起來，那些想買的經過“體驗”買了，那些暫時不想買的經過“體驗”也買了，他們說：反正春節也就剩一個多月了，這表里一致的“放心商品”早點備好貨心里踏實。

　　陜西省西安市零售戶許雙福：

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　　我們在農貿市場對“先嘗后買”并不陌生，賣瓜果的攤主，總是要把所銷售的瓜果切開一個或幾個，讓顧客先嘗一嘗，覺得不錯你就買，嘗了不買也沒關系。此做法的意義，是證明自己不是在自賣自夸、而是貨真價實；還有我們到飯店吃飯，有時候也會碰到這樣的促銷活動：一些飲料、白酒的促銷員，將一小杯子飲料或是白酒讓客人品嘗，客人感覺不錯便可以買上一瓶或更多。其實，先嘗后買體驗銷售的做法，我們同樣也可以運用到我們平時的經營之中。對于那些大眾已經了解并熟知的商品，我們一般無需去做什么樣的“體驗”，對于新上市、消費者不太熟悉的產品，我們則可以借鑒使用“體驗營銷”這一模式，讓顧客先看、先嘗、先用再后買?！绑w驗區”我們小型零售店無需刻意裝飾店堂，用一小塊地方開辟一個專區就可以了?！绑w驗銷售”對于我們零售戶而言，如果用好了，不但能讓顧客看到了我們的真誠，從而產生對我們的信任，同時也縮短了我們與顧客的距離，增強了顧客對我們店鋪的認知程度。

　　山東省濰坊市零售戶祝有愛：

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　　“體驗銷售”能被消費者廣泛接受，就足以說明它是一種強有力的推銷手段。它能幫助消費者認識商品，認同商品，從而產生購買的欲望。大超市的試吃與試用，讓消費者看得明白，買得放心。這樣做能拉動與消費者的距離，而且更加的親民。說實在的，別看有些商品模樣人見人愛，但是并不一定會適合每一個顧客，各人的口味可能會因人而異，經過試吃顧客就能親身得到體驗，找到適合自己的的商品。只要有肯試吃、試用的客戶，我們就增加了顧客購物成功的幾率。相信大家都有這樣的經歷，許多顧客在使用過某品牌產品后，由于有了一定的了解，最終成為該品牌最忠誠的消費者。所以說：讓顧客體驗銷售。是一種抓取顧客行之有效的好方法。只要是好的商品，就不要怕顧客去體驗；能經受得住顧客體驗的商品，就一定會讓他們喜愛，就會讓我們的顧客盈門、生意興隆。

　　福建省福建市零售戶鄧嬌蕊：

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　　談及“體驗營銷”模式，供貨商向我們推薦商品，一般也都會有這樣和那樣的樣品，免費讓我們品嘗、試用，比如點心、飲料，或者小食品，都是通過我們自己的品嘗，知道它的口感、了解它的賣點。再看看它是否適合我們周邊消費者的需求。經驗告訴我：任何一款商品讓顧客親身去體會，就是讓商品自己直接去說話、去和顧客交流，比我們零售人說再多的話都管用。因此，我每次進貨的時候，都和供應商講述“體驗營銷”的重要性，盡量從他們那里得到“體驗商品”的支持。事實說明：“體驗銷售”模式能在極短的時間內，讓顧客對該品牌從認知到認可，能輕松地讓我們賺取顧客口袋里面緊捂著的鈔票。特別值得一說的是：自從我店有了“體驗角”后，貨架上的商品，過去常被顧客以看樣、看品質為由，而撕拆、污漬和翻亂得七零八落的現象，再也沒有出現過。這不僅降低了商品損耗、還避免了商品陳列凌亂的形象，所以我認為“體驗營銷”模式，我們的零售戶值得借鑒學習為己用。

　　河北省吳橋縣零售戶劉耐崗：

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