煙草在線專稿　　前幾天被邀請參加龍口市煙草公司舉辦的《零售戶綜合技能培訓會》。每次這種活動我都會很積極，因為在會議上總會有意想不到的收獲。這次也不例外。

　　授課老師是一位安徽人叫張曉偉。這位老師比以往的授課老師不同。他在講課中會輕松的把一些理論知識轉化成通俗易懂的小故事講給參加培訓的零售戶，在互動中，很容易讓人聯想到自己經營的環境、思維和狀態，然后會把學到的知識轉嫁到自己的經營中去，從而收獲頗多。我即如此。下面我給朋友們分享一下這次培訓會上所有的收獲。

　　第一，經營要常用腦。張老師提到了2014年的經濟水平總體是成疲軟狀態，很多生意人都說今年生意很蕭條，不好做，而電商奇才馬云卻身家超過李嘉誠，成為亞洲新首富。馬云為什么能做到順勢而上，風生水起？因為馬云在做生意這一方面善于用腦。一個雙十一一天的收益就能超過一個大國企一年的收入，這是一個什么概念？而這種成功是離不開馬云的高智商，活思維，快行動的經商理念。

　　在經營中，我們常會遇到同樣環境，同樣服務，同樣商品的店鋪，而有的店鋪做得好，有的店主常抱怨生意不景氣？答案很簡單，在這次培訓課上，讓我知道了一個道理，“善于用腦思路活躍的店主，必會有所收獲。思路活生意興！”。

　　第二，學會服務延伸。在培訓會上，張老師提到臺灣商業界的龍頭老大王永慶年輕時賣米的故事。在賣米過程中，王永慶首先想到把米中的雜物條件干凈，干凈的米自然受到顧客的喜歡，這是服務的延伸；后來王永慶在給顧客送米的時候，并沒有像其他人一樣，把米送到扭頭回來，而是直接把米送到顧客的廚房，把盛放陳米弄出來，把米缸擦干凈　才把新米倒進去。這個服務的延伸讓顧客非常感動。話到這里，很多人覺得王永慶已經把服務做到了極致，但是，王永慶會把買米顧客的信息記錄下來，家里有多少人，一個月吃多少米，一袋米能吃多少天，有了這些信息，王永慶在家里就可以算出來這個顧客上次送的米是不是快完了，然后到了日期再給顧客送一袋。服務延伸到現在，換來了一位鐵了心的顧客。

　　我們常說，服務無極限，滿意是終點，服務的延伸是為了更好的讓顧客滿意，最后讓顧客達到忠誠店鋪才是主要目的。如果能學會“服務延伸”，即便在激烈的競爭，也會在市場占有一席之地。你說這是不是收獲？

　　第三，學會營銷技巧。作為經營者，很多人認為營銷其實就是顧客要什么，咱拿什么給他。其實非也。就拿煙草市場來說，為了迎合國家政策，卷煙品牌正向高端路線行進。而一部分低收入人群無法接受，這是擺在店主面前的一道難題。如果你沒有一定的營銷技巧，你就不會擁有高端顧客的機會，收益也就會大打折扣。張老師在會議上講了一個很有意思的顧客：泰山佛光剛上市的時候，很多零售戶都不敢接受這個價位。有一位零售戶抱著試試的態度進了一條。那天，這位零售戶的老公正在店里跟幾位好友下棋，結果運氣不佳，屢屢戰敗，心情不好，要媳婦拿一盒煙給自己抽。這位零售戶聽過“佛光”有一種神奇神秘護佑的力量，就偷偷給老公的布兜里塞了一盒佛光，沒想到的是，老公反敗為勝，越戰越勇。這位顧客興奮不已，說出了其中的秘密，結果，在場的人都被這種神奇而神秘的事情吸引。之后，這位零售戶常常把這個故事講給顧客聽，結果她家的佛光賣得非常好。就連客戶經理也不相信，這樣一個小店能賣火這么高端的卷煙。這就是這個零售戶的營銷技巧。我們不妨也試試做。

　　第四，開店略懂“風水”。張老師在這堂課上講到開店要懂“風水”，剛開始我有點不服氣，心想，這不是迷信嗎？后來聽張老師講完，我徹底明白了，風水對開店做生意的“好與壞”來說也是密不可分。風水里提到，店門就是一個店鋪的納財口，小店鋪不易店鋪過大，而大店鋪門臉不易太小。其實道理很簡單，店鋪本來就小，店門開的過大，里面空間就會縮少，商品的擺放量就會減少。而店鋪很大，門臉小，必然會影響視覺，讓人看得不舒服；還有“風水”學說，店門口不能擺放東西，這也是有道理的。先在很多店主都會把門口擺放商品，吸引過路的顧客，豈不知，現在很多顧客喜歡把交通工具直接放到店門口，以求購買速度，而此時，如果你的店門口放了很多商品，根本無法停車，路過的顧客就會自然放棄這家店鋪另尋一下，說到這里，你該明白了吧？風水學直接關系到你的生意的成與敗好與壞。

　　第五，動線合理設計。“動線”指的是顧客進店行走的路線。這里面的學問很大。張老師給我們講了一個旅游景點的紀念品專賣店設計的動線：從入口到出口只有這兩個門，中間彎彎曲曲一條通道，兩側都是紀念品，一路走下來，除了滿眼都是商品，其他的根本看不到。這里面還有一個重要的環節，一些價格高，利潤不透明的商品會被擺放在一進店的左側，還有中間部分。原因是，顧客的消費習慣，一進店首先會注意左邊的商品；大多顧客都會在中間部分做停頓。因此，一些利潤可觀的新商品放在店鋪的中間比較合適，當然，那些價格透明利潤低的暢銷品要放在最后面，這樣顧客在經過長距離的行走，有可能發現自己本不想買的商品，這樣就產生購買意愿。

　　散會回家第一件事，我把利潤低，價格透明的銷售最快的雞蛋搬到了店的最里面。有兩個常來買雞蛋的顧客又來買雞蛋，我讓她們自己挑揀，結果她倆看到我店里有口罩，每人買了一個。如果，雞蛋還在原來一進門的位置，興許顧客買完雞蛋就會直接離開。這是我今天參加培訓最大的收獲！！