煙草在線專稿　　現在，全國各地任何地方都有不少經銷商都在進行著一種銷售行為——就是針對市場上流行的、不同品牌但規格、口味相似的產品，他們通過做陳列或者返利的手段，只允許零售商銷售自己生產或代理的產品。

　　前段時間就聽遼寧鐵嶺的同行說起，當地某一品牌的啤酒，經銷商會把供貨價定的很高，零售戶的利潤點很低，但若是你和廠家簽訂協議，只經銷這種啤酒，不經銷他們的競品，廠家業務員就會給你做累積，到月底每箱給你高額的返利。期間會做不定期的檢查，若發現你銷售競品啤酒，所有返利都會取消。“其實不單單是啤酒，方便面、飲料、香腸等商品用這種方式進行競爭的廠家也不在少數。小店求全，在大商超林立、網購盛行的今天，生意本來就不好做，但我們卻還要為廠家的這種競爭行為買單：若簽訂協議，可以保證單品利潤最大化，但那些自己舍棄的競品，有時會是一些顧客的最愛，無形中就會流失客源。若不簽訂協議，低額的利潤又是自己所不能接受的，在夾縫中生存的我們，應該怎么辦？”

　　聽了同行的傾訴，我深有感觸。因為去年的時候，安慶市場比較盛行的某品牌酒品業務員來店商談陳列事宜，其中就有這樣的一項條目，就是若在此酒品陳列協議期間，我店內不可擺放另外一種價位等同、近年銷售勢頭猛增的酒品，當然，陳列費用很是可觀。但是，考慮到那種酒品在我店的銷售量尚可，我放棄了這樣的誘惑。

　　我所經營的煙酒店不是專賣形式，除了經營好卷煙以外，必須百花齊放才能穩住收益。固然業務員多次拜訪，但我一直堅定，沒有動搖自己的決定。

　　但是，一次周邊同行一起閑聊，有朋友告訴我，其實這個陳列可以做。因為協議中只說店內不能擺放，沒有說不能銷售，只要把所抵制的酒品不擺放在經營場所內，比如隔間、倉庫等，當有顧客需要時，我們拿出來就可以。

　　朋友所說的做法是鉆了協議的一個空子，乍聽來，似乎有違做人的原則，可細想一下也不無道理。

　　我所經歷的如此經銷行為也不過這一件而已。但是，我對經銷商也有諸如此類的抵制行為。所涉及的商品是某品牌牛奶制品，有兩種包裝，我只銷售比較新近的那種包裝，因為新包裝看起來更有檔次，利潤空間大，價位也比較穩，沒有顧客異議。可老式包裝則不同，進價只比新包裝便宜一兩塊，但市場上的普遍售價要比新包裝低0.5元，相比一下，新包裝的利潤空間要高。而新舊包裝歸屬不同經銷商，所以每次舊包裝的業務員上門拜訪的時候總是盡力地加大活動的優惠，但我并不為所動。雖然業務員說目前市場上的零售價已和新包裝的一樣，但我也不想給自己平添麻煩，曾經新包裝斷貨的時候進購了少量的舊包裝，銷售的時候就引起顧客的不滿的事猶如昨天。重要的事，目前我店該新包裝的飲品銷售勢頭很好。

　　所以，我認為對于經銷商這種營銷方式，作為店主的我們就要權衡一下，能帶給我們的實際收益是多少。如果所抵制的商品在店里的銷售份額并不高，那就可以一試，或者兩種商品原本就有爭議，舍一方也許就是好事。