煙草在線專稿　　年終歲尾，我們零售戶也到了要賬的時(shí)刻，可是要賬并不是容易的事兒，雖然說是顧客欠我們的，可是我們?cè)谝~的時(shí)候卻不能不考慮一些因素，因?yàn)橐~也是一門學(xué)問。有人說，賒賬的時(shí)候，顧客像孫子，我們是大爺，可是要賬的時(shí)候卻正好相反，顧客成了大爺，而我們卻仿佛成了孫子。雖然這樣的說法有些偏激，可是卻也折射出了要賬的困難，因此我們必須得講究要賬的策略和技巧，這樣才能夠事半功倍。

　　適時(shí)要賬效果佳

　　要賬的確是一門藝術(shù)，我們?cè)谝~的時(shí)候一定要選準(zhǔn)時(shí)間，切不可在顧客家里來了客人的時(shí)候去要，要知道顧客也是有尊嚴(yán)的，如果我們?cè)谀敲炊嗳嗣媲叭ヒ~，不僅達(dá)不到預(yù)期的目的，可能還會(huì)適得其反，最終好事變成了壞事。因此，我們?cè)谝~之前一定要找準(zhǔn)時(shí)機(jī)，一般應(yīng)該在顧客家里沒有客人的時(shí)候或者是避開年節(jié)。我有一個(gè)好朋友，他也是零售戶。他曾經(jīng)去一位顧客家要賬，正巧顧客家里來了客人，可是我的這個(gè)朋友也沒有給顧客留面子，顧客實(shí)在不好意思，于是就還了賬。賬雖然要回來了，可是卻永遠(yuǎn)失去了這個(gè)顧客，仔細(xì)想想這樣并不劃算。有一次，我在中秋節(jié)的時(shí)候去一個(gè)顧客家里要賬，那個(gè)顧客當(dāng)時(shí)喝了酒，聽說我去要賬頓時(shí)火冒三丈，說我讓他掃了興。我不能和酒鬼理論啊，所以只好憋了一肚子氣回來了。事后，我一反思，他的話也不無道理，從那以后，我特別注意到了這一點(diǎn)。要賬一定要避開年節(jié)。選準(zhǔn)時(shí)間，對(duì)于我們要賬來說實(shí)在是太重要啦，時(shí)間恰當(dāng)顧客很容易就會(huì)還錢，時(shí)間不恰當(dāng)，那么就會(huì)適得其反。

　　曉之以理易接受

　　一般情況下，我們?cè)谝~的時(shí)候，一定要跟顧客把道理講清楚啦，切不可見面就直奔主題，因此一定要有一定的鋪墊，有了鋪墊，顧客才能夠接受。有一次，我去一位顧客那里要賬，見面后我就直奔主題，可是他就是找各種借口，我又不能和他急，只好以失敗告終。后來，一位朋友對(duì)我說，你應(yīng)該把自己的難處和顧客說清楚啦，這樣估計(jì)能夠促進(jìn)作用。受了他的影響，我果然這么去做了，而且效果還不錯(cuò)。那天，我又去要賬。這次，我沒有像上次那樣，而是先跟他講：“我的周轉(zhuǎn)資金不靈，為此我四處求借，盡管如此，可是我也沒有向您要賬，我是考慮你可能也是暫時(shí)手頭緊，如果你寬松了，一定會(huì)主動(dòng)給我送去的。就這樣，我一直等到了年末，希望您能夠理解我的苦衷！”沒想到我的一番話果然起到了意想不到的作用，第二天他就把錢給我送來了。那一刻，我頗為驚喜。經(jīng)歷了這件事，我認(rèn)識(shí)到要賬的技巧，那就是一定要把自己的苦衷說出來，并且要曉之以理、動(dòng)之以情，這樣事情就迎刃而解啦。

　　借助他人不可取

　　如今很多要賬公司盛行，他們的確能夠解決很大的問題，可是我們這點(diǎn)小錢可千萬別讓第三方介入，一方面我們這些賬并不多，如果要是動(dòng)用另一方幫助要賬，那么不僅會(huì)影響顧客的心情，同時(shí)也不利于問題的解決。我有一個(gè)零售戶朋友，他就是借助自己的一個(gè)親戚到顧客家里要賬的，結(jié)果雙方大打出手，時(shí)候那兩個(gè)人都進(jìn)了派出所，雙方都受到了嚴(yán)厲批評(píng)。最終，不僅折損了一個(gè)顧客，同時(shí)還支付了醫(yī)藥費(fèi)，實(shí)在是事倍功半。受了他的影響，我在要賬的時(shí)候，從來不借助第三方，就是自己上門去要。因?yàn)槲覀冇H自上門本身就是對(duì)顧客的一種尊重，這樣顧客就不會(huì)生氣或者憤怒，沒準(zhǔn)顧客還真的能還呢？我有一位朋友，他借助要賬公司要賬，雖然要回來了錢，可是卻給要賬公司一筆，很多時(shí)候，要賬公司要賬的方式讓人難以接受，缺乏一定的保障，很多時(shí)候還會(huì)惹火燒身。所以，我們一定不要借助他人要賬。

　　軟磨硬泡算一招

　　一般情況下，在實(shí)在沒有好的辦法的情況下，可是嘗試一下軟磨硬泡的方法，這種方法當(dāng)然得有充足的時(shí)間作保障，如果沒有時(shí)間是絕對(duì)不行的，此外主要針對(duì)的是那些有錢卻不想給的主。軟磨硬泡靠的是時(shí)間，靠的是讓顧客感到不好意思，進(jìn)而達(dá)到自己的目的。我的顧客中有一個(gè)叫劉山的，這家伙好吃懶做，有錢就吃喝，他在我這里賒了500多元錢的貨，我已經(jīng)跟他提過幾次，可是他總是以各種理由推脫。后來，實(shí)在沒辦法，我就趁他在家的時(shí)候親自登門。見到他后，我先給他遞了一支煙，頓時(shí)讓尷尬的局面緩和了一些，因?yàn)橐灰姷轿宜筒桓吲d。抽了一支煙之后，我就跟他慢慢聊，先問他在忙什么，然后還是聊其他的話題。眼看著就要吃飯了，可是我還是沒有走的意思，看得出來他很著急，因?yàn)樗液⒆玉R上要回來了，他實(shí)在不想讓孩子知道。于是，我就跟他說：“大哥，考慮到你家孩子要回來了，我也就走了，今天要不是替孩子考慮，我真的不會(huì)走的。希望你能理解我的苦衷！”我的軟磨硬泡果然起到了作用。第二天，他就把錢給我送來了。后來，我又把自己的這個(gè)方法推薦給朋友，朋友也都采用了，結(jié)果效果也非常好。

　　其實(shí)，要賬的確很有學(xué)問，既然我們已經(jīng)賒賬了，所以在要賬的時(shí)候千萬不能暴躁，顧客之所以賒賬是有很多原因的，對(duì)于那些實(shí)在不愿意還的顧客也不能得罪他們，我們憑著好錢為什么要得罪他們呢？這就需要我們能夠與他們進(jìn)行周旋和斗智斗勇，采用了這些辦法，相信我們一定能夠在既不得罪顧客的同時(shí)又能夠?qū)㈠X要回，這才是我們的最終目的！年終歲尾，和氣才是最重要的哦，所以我們絕對(duì)不能把“好錢”“賴要”！