煙草在線專(zhuān)稿　　2015年，對(duì)普通零售終端而言，經(jīng)營(yíng)壓力更加凸顯，卷煙銷(xiāo)售信心明顯不足。這種壓力不僅體現(xiàn)在卷煙這一個(gè)品類(lèi)上，對(duì)于酒、飲料、食品、日雜等諸多品類(lèi)而言，同樣信心不足，生意不景氣。筆者通過(guò)市場(chǎng)走訪發(fā)現(xiàn)，這種不景氣的原因有三。

　　一是零售商店密度不斷增大造成了利益稀釋。特別是近幾年隨著城市規(guī)模不斷擴(kuò)張、商業(yè)區(qū)不斷增多，城市人口不斷增加，一方面激活了部分資本進(jìn)入零售環(huán)節(jié)，導(dǎo)致同一街道、商圈商店數(shù)量增加。另一方面，一部分失地農(nóng)民利用征地補(bǔ)貼“活錢(qián)”，也跟風(fēng)開(kāi)起商店，作為增加收入的補(bǔ)充渠道。這兩個(gè)方面的刺激，帶來(lái)最顯著的影響就是稀釋了原有的市場(chǎng)份額，搶奪了一部分固有個(gè)體店的既得效益。

　　二是大型商超“圈地運(yùn)動(dòng)”愈演愈烈。就銀川市場(chǎng)而言，近幾年萬(wàn)達(dá)百貨、華潤(rùn)萬(wàn)家等全國(guó)連鎖性商超不斷進(jìn)入本地市場(chǎng)，打破了原有的競(jìng)爭(zhēng)格局，以致于先前這些大型連鎖商超“看不上”的角角落落，現(xiàn)在也變成了炙手可熱的搶奪“陣地”。搶占小商圈、布局社區(qū)已經(jīng)成為大型商超之間競(jìng)爭(zhēng)的主要手段。這種“圈地運(yùn)動(dòng)”，無(wú)疑積壓了小商店的生存空間。

　　三是普通零售客戶(hù)的經(jīng)營(yíng)方式跟不上時(shí)代潮流。當(dāng)前，一大部分零售客戶(hù)的經(jīng)營(yíng)方式還處于“坐商”階段，等著消費(fèi)者上門(mén)消費(fèi)，而一些經(jīng)營(yíng)理念先進(jìn)的零售終端，通過(guò)跨界、積分、上門(mén)送貨等新的服務(wù)方式，搶占了一部分客源，導(dǎo)致了經(jīng)營(yíng)效益不斷出現(xiàn)下滑。

　　對(duì)煙草商業(yè)企業(yè)而言，對(duì)渠道的管理，要適度發(fā)展。過(guò)分依靠大商場(chǎng)、大客戶(hù)，勢(shì)必造成終端生態(tài)不平衡，對(duì)渠道的掌控度無(wú)疑會(huì)下降。因此，要充分結(jié)合現(xiàn)代終端建設(shè)，在經(jīng)營(yíng)理念上持續(xù)加以改變，使普通終端“活”起來(lái)，最終產(chǎn)生共贏的局面，切實(shí)發(fā)揮營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)建對(duì)經(jīng)濟(jì)運(yùn)行的基礎(chǔ)作用。

　　筆者認(rèn)為，措施有三。

　　一是要授以零售客戶(hù)先進(jìn)經(jīng)營(yíng)理念之利劍。方法就是不斷加強(qiáng)零售客戶(hù)培訓(xùn)力度。商業(yè)企業(yè)要善于結(jié)合本地市場(chǎng)、消費(fèi)特點(diǎn)和趨勢(shì)潮流，開(kāi)發(fā)符合本地培訓(xùn)的優(yōu)質(zhì)課程，真正使培訓(xùn)產(chǎn)生吸引力和指導(dǎo)性。言傳身教對(duì)零售客戶(hù)而言就是最好的方法。當(dāng)前，對(duì)零售客戶(hù)的培訓(xùn)主要途徑就是聘請(qǐng)外部咨詢(xún)公司，雖然觀念前衛(wèi)，但不一定適合本地市場(chǎng)，因此，商業(yè)公司要下大力氣，動(dòng)用自身力量，集中精力開(kāi)發(fā)出一系列優(yōu)質(zhì)課程和一攬子解決方案，使服務(wù)前置，真正給零售以經(jīng)營(yíng)利劍。

　　二是要幫助零售客戶(hù)念好自家的經(jīng)營(yíng)經(jīng)。這方面主要針對(duì)客戶(hù)經(jīng)理而言，零售終端所處的位置不同，面臨的消費(fèi)群體、消費(fèi)結(jié)構(gòu)、消費(fèi)偏好迥異。因此，要結(jié)合普通零售客戶(hù)特點(diǎn)，針對(duì)性加以指導(dǎo)，幫助零售客戶(hù)念好自家的“經(jīng)”。筆者在東方煙草網(wǎng)上閱讀了零售客戶(hù)跨界經(jīng)營(yíng)的一個(gè)專(zhuān)題，認(rèn)為這是指導(dǎo)零售客戶(hù)經(jīng)營(yíng)的一個(gè)方向。如，可以聯(lián)合周邊的理發(fā)店、洗車(chē)行，推出消費(fèi)積分活動(dòng)，凡達(dá)到一定的積分額度，可以免費(fèi)洗頭、理發(fā)、洗車(chē)，這種方式值得探索。

　　三是把終端資源充分的利用起來(lái)。當(dāng)前，商業(yè)公司與零售終端之間的“各種流”存在單一性，從商業(yè)公司輸出的大于從零售客戶(hù)輸入的，這樣要造成了零售客戶(hù)總感覺(jué)是煙草公司要求這么干。如新品上柜，零售客戶(hù)大多數(shù)認(rèn)為煙草公司為了完成任務(wù)強(qiáng)迫他們上柜。同樣，如果商業(yè)公司通過(guò)分析消費(fèi)者檔案數(shù)據(jù)，得出一定的分析結(jié)果，然后告知零售客戶(hù)附近的消費(fèi)群體和有著怎樣的消費(fèi)行為，銷(xiāo)售這款新品能帶來(lái)較為客觀的收入時(shí)，肯定會(huì)產(chǎn)生不一樣的效果。這也是激活普通零售客戶(hù)的一種方式。

　　綜上所述，筆者愚見(jiàn)，在當(dāng)前卷煙經(jīng)營(yíng)的壓力下，商業(yè)公司應(yīng)下更大的力氣激發(fā)終端活力，只有終端“活”起來(lái)了，才能促使普通終端不斷增加經(jīng)營(yíng)收入，助漲零售客戶(hù)經(jīng)營(yíng)信心，良好的客情關(guān)系才能穩(wěn)固、良好的終端生態(tài)才能更優(yōu)，打造優(yōu)質(zhì)的卷煙市場(chǎng)才有抓手，網(wǎng)建才能真正起到反哺作用。