煙草在線專稿　　盼望著盼望著，春節的腳步是越來越近了。大街上，人頭攢動，車水馬龍，到處洋溢著節日的氣氛；車站內，人山人海，熙熙攘攘，處處都是歸心似箭的游子；商場里，歡快的音樂此起波伏，琳瑯滿目、各種各樣的年貨堆積如山，讓消費者挑花了眼……與往年的春節一樣，作為掘金的大好時機，眾商家早已是摩拳擦掌，積極應備，迅速展開了節日促銷攻勢。新春佳節到，銷售正當時。面對無限的節日商機，零售客戶一定要趁早出手，及早應對，爭取把“掘金”的機會牢牢抓在自己的手中。

零售客戶張海偉在客戶經理幫助下制定春節銷售計劃

傳統的中國紅讓人們感受到了節日的氣息

節前商機無限

　　計劃制定早

　　中國有句俗話：凡事預則立，不預則廢。意思就是說，我們在做任何事情之前，都得先有一個計劃，這樣做起事來才能有章有節，不處于被動，才能達到既定的目標。可以說，一個科學合理的計劃就預示著我們的事業成功了一半。目前距離春節越來越近，購物熱潮即將開啟。零售客戶要想抓住節前的大好營銷機會，就必須提前著手制定營銷計劃，正所謂“未雨綢繆”，有了一個好的計劃，我們的經營才能否得心應手，才能取得事半功倍的效果。

　　一個科學合理的計劃，需要我們綜合各方面的因素來考慮、來謀劃，而不是隨心所欲、盲目蠻干。從節日旺季營銷來說，需要我們零售客戶考慮的事情也非常多，比如市場環境的分析、營銷目標的設定、資金的預算、商品的選擇、營銷策略等等。單從卷煙銷售角度來說，我們至少需要做好兩個方面的計劃：

　　第一，資金籌備計劃。春節是集中消費的高潮期。對于消費來說，籌備年貨是家家戶戶必不可少的一個活動，而對于零售客戶來說，備足貨源是春節旺季必不可少的一項工作。春節期間，商品動銷快，出貨量高，需要我們零售客戶提前做好資金籌備，制定資金周轉計劃，進而保證節日營銷順利進行。“好客來超市”位于市區中心，主營煙酒及副食品，其中卷煙商品銷售比例占到了店內的百分之七十以上，是店鋪經營的重頭戲。去年春節前夕，店老板王某根據往年春節期間的卷煙銷售情況，把卷煙進貨量從1300條增加到了2000條，涉及品牌20個之多。王老板的做法是對的。畢竟節日需求旺盛，而卷煙又是春節消費的必需品，貨源充足了，品牌豐富了，生意就會興旺，利潤就能增加。然而，讓王老板沒有想到的是，當他綜合測算后發現這些卷煙的訂貨資金需要40多萬元，而他手頭上僅有20多萬元，將近差了一半。此時王老板才想到，前些日子妻子曾讓他到幾個客戶那里催要借款，但因為要籌備春節銷售他一直未去辦理。考慮到距離春節越來越近，王老板放下手頭的工作開始四處討要借款。不巧的是，有的單位已經提前放假，有的單位正在財務年終決算，兩天下來收獲并不大。無奈之下，王老板只好改變了訂貨計劃，以致于最初設定的節日營銷目標未能如其所愿。

　　第二，商品購進計劃。俗話說“一節旺百貨”。尤其是對于春節這個傳統的大型節日來講，消費的需求范圍更加廣泛，涉及到的商品種類也更加繁多。此時，如何做好商品的籌備購進，更好地保障節日經營活動，考驗著商家的智慧。筆者認為，在制定商品購進計劃時，零售客戶首先要對春節市場有一個認真的分析，把握商品的需求特點和規律，并綜合自身所處的地理環境、經濟環境、消費環境等進行煙酒，進而制定出科學合理的商品采購計劃。以卷煙商品來說，采購計劃至少要考慮三個方面的因素：一是數量因素，也就說春節期間需要購進多少卷煙，既能滿足節日需求，又不出現庫存積壓現象；二是品牌因素，也就是說需要購進什么樣的品牌來滿足各類消費者的需求；三是質量因素，也就是說要保證購進卷煙的質量，不出現亂渠道進貨和銷售假冒偽劣卷煙，做到合法經營、誠信經營。張玉峰是筆者轄區的一位卷煙零售客戶。去年春節前期，煙草部門客戶經理根據其店鋪實際，建議其多訂購一些高檔卷煙。但張玉峰考慮到經濟形勢不是太好，所以就沒有采納，而是憑著自己的判斷適當購進了一些。結果，還未到春節這些高檔卷煙就銷售一空。看到距離訂貨還有幾天，加上當時消費需求旺盛，為了不放過賺錢的機會，張玉峰就鋌而走險，在煙販子手中購進了一些假冒卷煙。在被煙草專賣部門查處時，他十分后悔自己沒有及早制定計劃，沒有聽取客戶經理的建議，以致于錯過了最佳的銷售機遇。

　　氛圍營造早

　　氛圍的營造其實也應是營銷計劃的一個部分，筆者之所以單列出來，是因為這項工作對于節日營銷來講是非常重要的。連日來，筆者在周邊的一些大型商超看到，五顏六色、充滿喜慶的宣傳海報鋪天蓋地，精美精致的大紅燈籠為店鋪增添了幾分喜慶的顏色，優美歡快的音樂讓消費者倍感心情舒暢，特別是精心打造的“年貨一條街”早就吸引了消費者的圍觀。相信，消費者置身于這樣的賣場，其心情自然是愉的悅的、美好的，其購買欲也將會隨之大大提升。

　　春節是中國最富有特色的傳統節日，與其他的節日相比，春節更能體現出一種快樂和幸福。對于零售商家來講，搞好節日的銷售，營造濃郁的氛圍既可以提前預熱市場，又可以為銷售起到推波助瀾的作用。所以，節日期間我們零售客戶要把營造節日賣場氛圍作為一項重要工作，盡力營造出熱鬧、快樂、祥和的銷售氛圍，以氛圍聚人氣，以人氣贏財氣。從營造氛圍來看，筆者認為應從兩個方面來做起：

　　第一，賣場的布局。賣場布局對于營造氛圍至關重要。對于中小零售店鋪來說，春節期間商品眾多，貨堆如山，本來就不大的賣場一時間顯得擁擠不堪，有的干脆把商品擺到了門外。說實話，把商品擺在門外，絕對不是個好主意。從消費者的心理來說，如果商家不是在開展促銷活動，消費者寧愿跑到屋內也不愿意在門外購買商品。還有的零售店鋪由于賣場空間有限，把一些不能放在一起的商品硬是擺在了一起，不僅自己盤點起來費勁，而且消費者挑選起來也十分麻煩。筆者認為，賣場的布局至少應做到以下幾點：一是注意過道通暢，確保消費者行走方便。筆者在終端店鋪鋪看到，為了更好地展示商品，一些零售客戶在卷煙柜臺前面擺滿了飲料、礦泉水、啤酒等，使本來就不寬敞的過道顯得更加狹窄，消費者不但無法通行，而且看上去十分凌亂，完全擋住了消費者挑選卷煙的視線。還有的零售客戶把一些容易摔碎的工藝品、搪瓷品等擺放在過道兩旁的貨架上，使消費者在挑選商品時小心翼翼，不敢輕易挪動，生怕惹上麻煩。像這樣的布局，消費者怎么愿意多停留一會兒呢？二是注意整個賣場的通透性，盡量不讓消費者進店后感到壓抑。大多數的零售店鋪都進行了裝修，高度比原來降低了，如果把大堆的商品隨意堆放在賣場，使賣場空間縮小，那么就會消費者感到呼吸不暢，影響顧客購物的心情。三是注意賣場各種商品的分類，比如：卷煙和其他有異味的商品分開，生、熟食品要分開，大件商品和小件商品要分開等，既方便了消費者挑選，又方便了自己拿取。

　　第二，商品的陳列。商品陳列是一門藝術，好的陳列不僅能夠帶給消費者視覺上的沖擊，還能給消費者帶來精神上的享受。春節期間商品種類多、數量大，陳列起來比較辛苦，但是作為商品營銷的重要一環，無論怎么辛苦也得把其做好，畢竟這關系著店鋪的形象，更關系店鋪的經營和收益。關于商品的陳列，筆者認為應突出“三性”：一是方便性。即要從方便消費者購買的角度來考慮，在陳列時注意商品的位置、高度和安全性。二是創新性。要想使商品引起消費者的高度關注，零售客戶不妨創新一些商品的陳列方法，比如個性化陳列，可以根據商品的大小、價格、顏色等來進行分類陳列，使消費者對展示的商品一目了然；創意化陳列，可以根據商品的形狀、顏色、大小等擺出各種各樣的造型。筆者前幾天就在一家超市看到用易拉罐做成“小羊”的造型設計，博得了眾多的眼球。可以說，創意化陳列不僅可以達到“吸睛”的功效，而且更能體現出商家的智慧。三是統一性。即相同或者相鄰的貨架應該擺放相同種類的商品，如果貨架上出現缺貨或者混入其他類型的商品的現象經常出現，這很大程度上會影響顧客對店鋪的態度，造成顧客流失。

　　商機抓得早

　　春節是萬家團圓、共享喜悅的美好時刻。每到這個時候，到處就會呈現出一股強烈的發“返鄉潮”，這也促成了“節日未到，市場先火”。回家給自己的親人朋友帶上幾條好煙、幾瓶好酒，或者好吃的特產、好玩的玩具等，不僅表達了思念親人的那份心境，而且也旁人眼里也是倍有面子的事情。同時，隨著人們對節日觀念的改變，一些消費者提前都把過節禮品籌備到位，甚至提前就把探親訪友、朋友相聚的事情給做了，目的就是能夠自己多留一點與家人團聚、外出旅游或者好好休息的時間。另外，每逢春節前后，婚慶活動就會扎堆，沾點新年的喜氣往往是一些新人的心愿。這些看似“歲歲都相似，年年都會有”的事情，對商家來說卻是無限的營銷商機。

　　節日商機處處有，關在要趁早。雖然說節日商機對每一位零售客戶都是平等的，但仍然會出現“東邊不亮西邊亮”的現象。之所以會出現這樣的狀況，原因有二：一是商機到了身邊壓根兒就沒有抓住；二是有人抓住了商機也沒有運用好商機。應該說，春節旺季商機周期長，且來得較早，零售客戶要想在節日盛宴中大有作為，就必須先下手為強，做到早開張、早銷售、早盈利。那么如何才能趁早抓住商機呢？筆者認為有兩種方