煙草在線專稿　　經(jīng)營是加速貨物流通，活躍社會物質(zhì)正常流轉(zhuǎn)的一種變通方式。無論是遠(yuǎn)古山頂洞人時期簡單的食物換衣物，還是影響中華民族幾千年的絲綢之路，以物換物的經(jīng)營新思維的開始，都為現(xiàn)代經(jīng)營積累了豐富的營銷經(jīng)驗(yàn)。

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答謝會現(xiàn)場

　　隨著社會營銷主題的變化，更多的自由職業(yè)者加入到了營銷的龐大隊(duì)伍。原本就僧多粥少的營銷，更加顯得危機(jī)四伏。如何化解銷量銳減的難題？我開始留意各家的套路，為自己的經(jīng)營尋找可以借鑒的案例。

　　本來就蕭條的生意，又被突如其來的大雪降溫，這時突然接到參加銀鷺食品答謝會的邀請。一邊是經(jīng)銷商熱情的邀請，一邊是繼續(xù)“守財(cái)”的無奈，但最終盛情難卻，拉下店鋪的卷閘門，參加答謝會。

　　馬路已經(jīng)上凍，汽車已經(jīng)安裝上防滑鏈，仍然不斷地出現(xiàn)險情。為了安全，我和妻子踏著積雪一路步行，盡管我們小心翼翼的行走在人行道上，可妻子還是出現(xiàn)了幾次差點(diǎn)摔倒的險情，這時我想起了“如履薄冰”的意境。好在酒店相距我家店鋪并不太遠(yuǎn)，繞過幾條街道終于到達(dá)目的地。

　　遠(yuǎn)遠(yuǎn)地就看見了，掛在酒店正上方的“銀鷺食品丹江2015春節(jié)答謝會歡迎各位老總”的巨型橫幅，讓大家倍感親切。“終于到了！”妻子長長的舒了一口氣。就在我們準(zhǔn)備走進(jìn)大廳的時候，門口幾個別致的雪人引起了大家的注意。我很是納悶，誰在酒店門口堆雪人干什么？

　　雖說不知道為什么在這里堆雪人，但雪人惟妙惟肖的樣子，還是讓妻子忍不住跟它合了一個影。“大家肯定很納悶：答謝會怎么還搞起了堆雪人？我告訴大家，這也是我們的營銷方案之一！”站在一旁的一位自稱是廠家的工作人員熱情的介紹道。

　　她的介紹立即引起了我的濃厚興趣，銀鷺食品如何與雪人搭界？

　　巧借雪人潔白喻奶色　

　　銀鷺原來他們是利用潔白的大雪寓意花生牛奶的純潔，因?yàn)榇蠹易顬殛P(guān)注的就是舌尖上的安全。從消費(fèi)者關(guān)注的問題入手；是銀鷺營銷的宗旨，同時也是銀鷺成功的奧妙。

　　樂中減壓輕裝再上陣

　　堆雪人還能減輕店主的壓力。眾所周知，大家平日都忙于自己的生意，沒有走出店鋪的機(jī)會，更別提閑逛、旅游。每天重復(fù)著一個固定的動作流程，生活的重壓嚴(yán)重的影響著他們的身心健康。我們舉行堆雪人活動，不僅可以彰顯我們關(guān)心客戶、愛護(hù)客戶的強(qiáng)烈責(zé)任感；也能讓客戶在這難得的休閑時間里，欣賞美麗的雪景，盡情的釋放自己的煩惱和壓力。

　　突然一團(tuán)冰冷的雪球重重的砸在我的屁股上，扭頭一看，兩個大老爺們正在瘋狂的打著雪仗。就在“肇事者”向我連聲說對不起之時，一枚雪球在他的頭頂開花，瞬間大家笑得直不起腰來。

　　案例分析：銀鷺食品公司打破訂貨會、答謝會，單純聚餐的慣例。利用堆雪人、打雪仗的原始娛樂方式，迅速的緩解了參會人員的壓力。同時通過這些娛樂，無形中宣傳自己的產(chǎn)品，達(dá)到宣傳隱蔽化、趣味化。

　　一般情況下，這種會場上小孩比較多，他們的嬉戲打鬧不僅影響著家長們的情緒，也分散著家長們的注意力，訂貨會的效果因此會大打折扣。銀鷺食品的堆雪人活動不僅吸引了部分家長們的眼光，而且更是小孩們的免費(fèi)樂園，活動現(xiàn)場沒有了小孩子們的干擾，產(chǎn)品的宣傳大家都能夠聽得一清二楚，從而達(dá)到宣傳的目的。一石二鳥的效果，絕對是我們學(xué)習(xí)的好案例。

　　在銀鷺食品出奇制勝的啟發(fā)下，如何在孩子面前做文章？就成了我增加收入的突圍方向。通過觀察，我發(fā)覺孩子非常影響顧客的購物情緒，有時甚至決定生意成敗。記得有一次一位顧客走進(jìn)店鋪準(zhǔn)備選著卷煙，可淘氣的孩子不斷地?fù)v蛋，顧客一生氣拉著孩子離開了店鋪。結(jié)合銀鷺的做法，我立即改變經(jīng)營思路：

　　把大宗購物顧客的孩子“拒之門外”：

　　有了前車之鑒，我開始醞釀如何把把大宗購物顧客的孩子“拒之門外”？當(dāng)然這不能簡單的一拒了之，必須“拒之有理”、“拒之有方”。于是我把取暖的火盆放到了店鋪外，并且擺上小凳子，當(dāng)紅紅的炭火驅(qū)散嚴(yán)寒的時候，對于小孩子們的誘惑立竿見影。

　　特別是像我們這種小食雜鋪，面積小，客源有限，當(dāng)大宗顧客帶著孩子走進(jìn)店鋪后，非常容易造成其它顧客無法進(jìn)入的尷尬。每當(dāng)這時我都會婉轉(zhuǎn)的說道：“小朋友！天氣冷，快過來烤火取暖！”購物的客戶也會非常樂意的接受我的建議：“孩子聽話！去取會暖，我們買東西，一會給你買吃的！”看似完全是為了顧客著想的取暖，實(shí)際上也有著我“不可示人”的秘密，從而達(dá)到更多容納顧客進(jìn)店的特殊效果。

　　答謝會顛覆廠家主角的模式：

　　無論是訂貨會、還是答謝會，廠家為了吸引顧客的注意，都會把事先預(yù)備好的紀(jì)錄片、宣傳短片，輪番轟炸的重復(fù)播出，讓大家有種被動接受宣傳的不悅感覺，從而造成無形中損失客戶的悲劇。銀鷺食品大膽的嘗試讓顧客唱主角的營銷新思路，特殊的現(xiàn)場宣傳，引起了顧客們濃厚的興趣：

　　會場的大屏幕出人意料的播放著輕松、愉悅的流行歌曲。“問大家一個問題，可是有禮品相送的噢！”主持人的講話立即引起大家的注意。“大家都是銀鷺的忠實(shí)消費(fèi)者，也懂得舌尖上的安全！那么我要問大家一個很常見的問題：同樣都是花生奶，為什么銀鷺品牌的可以價格高到十元？”主持人再次問道。“因?yàn)殂y鷺的價格定位高！”“因?yàn)殂y鷺品牌大！”大家七嘴八舌的議論著。“對不起！大家都沒有能夠準(zhǔn)確的回答出真正的答案。銀鷺的確是大品牌不假，但這并不是價高的理由。它的高能量含量才是價格定位的主要原因，這時主持人打開宣傳片笑著說道：240kj/100ml的能量才是打動顧客的選擇的硬道理！

　　案例分析：銀鷺的變相宣傳很受顧客喜歡，因?yàn)樵谒麄兊男哪恐?#xff0c;自己喜歡的事情才愿意去接受、去學(xué)習(xí)。原本根本無人注意的“營養(yǎng)成分表”，在這種娛樂的方式中，成為顧客爭相學(xué)習(xí)的教材，不能否認(rèn)銀鷺的營銷的確棋高一籌。這就好比貪玩的小孩，強(qiáng)迫式的逼其學(xué)習(xí)不但達(dá)不到預(yù)期的目的，反而會取得適得其反的結(jié)果。

　　同樣的含量，不同的營養(yǎng)成分是銀鷺食品銷售火爆的重要原因。“窮則獨(dú)善其身，達(dá)則兼濟(jì)天下”。縱觀諸多企業(yè)，真正富有強(qiáng)烈社會責(zé)任感的企業(yè)，在謀求企業(yè)自身發(fā)展的同時，也必定會深切關(guān)注整個社會的良性循環(huán)。銀鷺的宗旨在于滿足現(xiàn)代化快節(jié)奏生活中，消費(fèi)者對于食品的方便快捷、均衡營養(yǎng)和健康生活等多方面的、全方位的高要求。這不僅是銀鷺自創(chuàng)業(yè)以來始終不變的服務(wù)宗旨，也是企業(yè)恒久發(fā)展理念。

　　小結(jié)

　　面對強(qiáng)者，我們不能一味的退縮、回避，而是要勇敢的面對競爭的重圍；博眾家之長為自己的營銷添彩，為自己的發(fā)展積蓄力量。受此啟發(fā)，我一改往日的灌輸式的呆板宣傳，照本宣科式的說明復(fù)制；而是讓顧客樂于其中、自愿的接受產(chǎn)品的賣點(diǎn)，以及亮點(diǎn)，讓他們無形中無法抗拒產(chǎn)品的誘惑，從而達(dá)到宣傳產(chǎn)品，推銷產(chǎn)品的特殊效果。

　　例如：我為了達(dá)到告訴消費(fèi)者黃金葉（帝豪），已經(jīng)歸納于黃金葉麾下的事實(shí)，我采取了與顧客互動的方式進(jìn)行宣傳，結(jié)果效果出奇意外的喜人：

　　大家都知道黃金葉、帝豪，原屬于同一個集團(tuán)的兩款產(chǎn)品，殊不知如今已經(jīng)成為“二合一”的新品。可消費(fèi)者并不一定都了解，為了讓顧客知道這種變化，做好新品的培育和壯大，我故意的提起黃金葉、帝豪這兩個不同的名字，讓顧客發(fā)聲。他們爭論的不同聲音，最終都會成為他們認(rèn)識產(chǎn)品開始，從而達(dá)到印象深刻、銷量增加的目的。不要輕易放過身邊每一位熱情的“老師”，多看一眼，多想一層，都是為我們的生意尋找教材、尋找商機(jī)。