煙草在線專稿　　作為零售戶，店里的卷煙銷售情況，直接體現(xiàn)出我們店主與顧客的面對(duì)面交流是否到位。開(kāi)店做生意操心買和賣，有人把開(kāi)店的零售戶比喻成“叛了無(wú)期徒刑的犯人一樣”這句話道出了開(kāi)店容易守店難的真理。是啊！作為零售戶我們每天圍著三尺柜臺(tái)，每天打開(kāi)店門就可以接觸形形色色的顧客，在經(jīng)營(yíng)中由于顧客性格各不相同、心理也大有不同，我們?cè)谟眯耐扑]店里卷煙品牌的過(guò)程中，俗話說(shuō)的好“良言一句三冬暖”，我們店主用良好的語(yǔ)言與進(jìn)店顧客面對(duì)面的溝通能很好地贏得顧客的信任，剎那間，可以增加顧客對(duì)我們小店產(chǎn)生好感，從而激發(fā)顧客對(duì)店里新品卷煙的購(gòu)買欲望，大大提高店里新品卷煙的銷售量。今天就請(qǐng)身邊的幾位零售戶朋友來(lái)談?wù)勛约菏侨绾瓮其N卷煙的，和大家分享交流一下：

　　店主張曉云

　　觀點(diǎn)：熟悉品牌特點(diǎn)　掌握品牌信息

　　開(kāi)店看似容易，其實(shí)則不然，我開(kāi)店馬上就20個(gè)年頭了，我感覺(jué)要賣好店里的各種品牌規(guī)格的卷煙，我們必須得對(duì)卷煙的各種規(guī)格特點(diǎn)和性能了如指掌。現(xiàn)在零售行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈，并不像很早之前的你來(lái)買我就賣了。

　　在開(kāi)店中，我的愛(ài)好比較單一，不喜歡打麻將，不喜歡下象棋，就喜歡在店里閑暇之余，上網(wǎng)瀏覽煙草網(wǎng)站研究一下各種卷煙的品牌信息。遇到顧客進(jìn)店買煙，可以馬上迎上去給他們細(xì)細(xì)地介紹一下，對(duì)于店里卷煙煙柜里所銷售的各種規(guī)格卷煙的生產(chǎn)工藝、焦油量是多少、吸味咋樣、煙香如何，我都能如實(shí)地給顧客講解一下。這樣一來(lái)，顧客也感覺(jué)我這店主是個(gè)細(xì)心的人，對(duì)卷煙確實(shí)很有研究。在我店里買起卷煙也不會(huì)產(chǎn)生任何顧慮了。

　　那是在12月的一天下午，有三位小伙子來(lái)到我店里買煙，看樣子是剛從深圳打工回來(lái)，他們想買一包20元價(jià)位的卷煙，我就不加思索地給他們介紹了店里才上市的嬌子（X玫瑰）煙，從幾位小年輕的眼神里可以看出不大愿意接受，我笑著說(shuō)：“幾位小弟，你們吸過(guò)玫瑰花味道的香煙嗎？幾位小弟異口同聲說(shuō)，還真沒(méi)有呢。“嬌子（X玫瑰），煙草中融入柔和細(xì)膩的玫瑰花香，至酷的黑色與金色大X的搭配，大膽而前衛(wèi)。包裝設(shè)計(jì)：大X視覺(jué)符號(hào)、鐳射金屬質(zhì)感、電雕立體凹凸、94mm長(zhǎng)度小包裝外型結(jié)構(gòu)與極簡(jiǎn)特異的外盒，黑色與金色的色調(diào)搭配折射出強(qiáng)烈的時(shí)尚經(jīng)典韻味。內(nèi)在品質(zhì)：天然玫瑰精油全面調(diào)香，具有煙草加玫瑰花香的復(fù)合香型特征，吃味豐富清甜，煙味清新淡爽，帶來(lái)優(yōu)雅芬芳的獨(dú)特享受。工藝技術(shù)：極簡(jiǎn)外形設(shè)計(jì)，電雕立體凹凸，全面調(diào)香工藝，香線加香技術(shù)。”幾位小伙子聽(tīng)完我的推薦，“撲哧”一聲笑了起來(lái)，就很爽快地購(gòu)買了3包，高興地離開(kāi)了我的店鋪。

　　店主：齊力爽

　　觀點(diǎn)：宣傳低焦品牌　倡導(dǎo)健康理念

　　作為零售戶我們也應(yīng)當(dāng)跟上時(shí)代的步伐，不能把眼光停留在原有的基礎(chǔ)上停滯不前。隨著人們生活水平的不斷提高，今年來(lái)煙草行業(yè)為了人民的利益著想，先后推出了不少低焦油的細(xì)支卷煙，作為零售戶我們要抓住這一有利的銷售趨勢(shì)，積極購(gòu)進(jìn)和宣傳低焦油的卷煙，使一些消費(fèi)者早日打破傳統(tǒng)的消費(fèi)理念。

　　近年來(lái)，我店緊跟時(shí)代的步伐，店里購(gòu)進(jìn)的“低焦低害”卷煙很多如：黃金葉（愛(ài)尚）、泰山（好客細(xì)支）、南京（金陵十二釵烤煙）、泰山（心悅）、黃鶴樓（天下名樓）等等。為了宣傳低焦油細(xì)支卷煙，我自制了一個(gè)宣傳牌子，并且用一些漂亮的拉花圍繞一圈，掛在店里的低焦油細(xì)支卷煙旁邊，進(jìn)行宣傳取得了良好的效果。

　　店主劉玉娥

　　觀點(diǎn)：利用品牌文化　巧妙推介新品

　　我開(kāi)店已經(jīng)八年了，在經(jīng)營(yíng)中，在推薦新品卷煙的過(guò)程中，我們店主要對(duì)該新品卷煙的文化知識(shí)做到胸有成竹，堅(jiān)決不能出現(xiàn)驢頭不對(duì)馬面的局面，譬如：人家顧客進(jìn)店要低焦油的卷煙，店主給人家拿一包焦油含量是13mg的卷煙，這充分說(shuō)明對(duì)低焦油卷煙知識(shí)面欠缺。顧客要婚慶用煙店主給人家拿一些白色盒子的卷煙，顧客會(huì)感覺(jué)店主腦子犯傻。所以要想陳功地把新品卷煙推薦出去，品牌文化我們店主一定要好好掌握，因?yàn)榫頍熎放莆幕瘜?duì)于提升店里購(gòu)進(jìn)的卷煙知名度起到很好的推動(dòng)作用。介于這種情況，我們零售戶必須認(rèn)真地學(xué)習(xí)每次購(gòu)進(jìn)的新品卷煙的品牌文化，才能深挖卷煙的文化內(nèi)涵。

　　在卷煙推介過(guò)程中，我非常注重卷煙品牌文化的宣傳，“嘿！王大哥，你兒子要結(jié)婚啊！就用家鄉(xiāng)黃金葉（南陽(yáng)紅）吧！紅紅火火紅南陽(yáng)。”“傳遞價(jià)值成就你好”老弟，就來(lái)一包芙蓉王香煙吧！聽(tīng)說(shuō)你考入了名牌大學(xué)。蘇大哥啊！你兒子今年走遍大江南北，聽(tīng)說(shuō)你還準(zhǔn)備和兒子一起出去旅游的是嗎？要不帶包利群煙，讓心靈去旅游吧！在經(jīng)營(yíng)中，我就這樣運(yùn)用品牌文化把店里購(gòu)進(jìn)的卷煙推薦給了進(jìn)店的每一位顧客。

　　店主宋長(zhǎng)娟

　　觀點(diǎn)：用心積極推薦　做好替代品牌

　　我開(kāi)店15年了，說(shuō)起卷煙推銷，這里面的潛力也很大，需要我們店主進(jìn)一步去挖掘。我有一個(gè)零售同行，由于才開(kāi)始開(kāi)煙酒店，對(duì)于推銷卷煙一竅不通，平時(shí)擔(dān)驚受怕，店里的卷煙品牌不多，更不用說(shuō)新品卷煙了。店里不能滿足顧客需求，在經(jīng)營(yíng)中，顧客來(lái)他店里買煙時(shí)，點(diǎn)著要買的牌子如果煙草公司斷貨了，他就很直接地說(shuō)：“呵呵，大哥，這種煙已經(jīng)賣完了，過(guò)幾天有了你再來(lái)買吧！”顧客一聽(tīng)到賣完了或者斷貨了，失望而歸。看著到手的生意就這樣流失了，有的顧客進(jìn)店買包煙，說(shuō)不定還要順便買點(diǎn)其它的商品回去用，這樣看似一句很真實(shí)的話語(yǔ)，反而流失了潛在的客源，我感覺(jué)同行缺乏卷煙推薦方法。我們店主遇到這種情況，一定要積極主動(dòng)地向顧客介紹，顧客需求的同等價(jià)位的卷煙來(lái)替代，這樣不僅宣傳了店里的新品卷煙，而且還不容易使顧客流失。

　　有好多次，顧客進(jìn)店點(diǎn)著要10元一包的白沙（硬精品二代），可是我們河南煙草斷貨好長(zhǎng)時(shí)間了，為了不讓顧客失望，我就把推薦的目標(biāo)轉(zhuǎn)移到店里其它10元檔次的卷煙上。我笑著對(duì)顧客說(shuō)：“同志，真不好意思啊！10元的白沙（硬精品二代），已經(jīng)賣完了，我指著煙柜里的卷煙說(shuō)，你看我店里的煙柜里10元檔次的卷煙很多，如：黃金葉（金滿堂）、貴煙（多彩）、黃山（中國(guó)松）、紅塔山（經(jīng)典100），這些卷煙的口感其實(shí)也很不錯(cuò)的，吸味基本類似，這些煙在我店里銷售走勢(shì)也很好，要不就先買一包嘗嘗？”在我的引薦下顧客就會(huì)毫不猶豫地買上一包試抽。

　　店主：劉玉香

　　觀點(diǎn)：樹(shù)立誠(chéng)信意識(shí)，生意步步高升

　　開(kāi)店做生意，講誠(chéng)信是我們的店里“金字招牌”，要做到顧客對(duì)我們小店貨物的認(rèn)可度，把顧客是“上帝”落到實(shí)處，而不能當(dāng)做一句口號(hào)。

　　那是在今年國(guó)慶期間，一位開(kāi)著豪華嬌子的老板到我店門口戛然而止，只見(jiàn)他走進(jìn)了我的店里，我慌忙站起來(lái)迎接。“同志，你看看想買點(diǎn)什么？”只見(jiàn)顧客眼睛往我店的高端卷煙貨柜使勁，然后又在店里四周環(huán)顧了一下。問(wèn)道：“老板，我看你店里賣的卷煙品種還不少啊！但是卷煙的質(zhì)量不會(huì)有問(wèn)題吧！”我笑著說(shuō)：“你看我店的卷煙柜臺(tái)都是煙草工資提供。而且煙柜上面還掛著”南陽(yáng)現(xiàn)代化卷煙零售終端”的牌匾，你看這條黃金葉（百年濃香）的側(cè)面還有我店的煙草專賣證號(hào)，我店經(jīng)營(yíng)的卷煙號(hào)碼都是“411……”，要是有質(zhì)量問(wèn)題我假一賠十，或者撥打我們煙草的舉報(bào)電話“12313”。這位大哥一聽(tīng)，感覺(jué)我這個(gè)店主真是實(shí)在，感覺(jué)我店里不會(huì)有假煙賣，就毫不猶地在我店里買了4條黃金葉（天香），付完帳開(kāi)著車高興而歸。

　　結(jié)語(yǔ)

　　通過(guò)以上幾位老板的訴說(shuō)，作為店主，在推薦卷煙品牌的過(guò)程中，我們首先要掌握卷煙的品牌文化，才能把卷煙的一些知識(shí)熟練準(zhǔn)確地講給顧客聽(tīng)，使顧客對(duì)該卷煙有所認(rèn)可，對(duì)卷煙的文化內(nèi)涵以及焦油含量都做到聽(tīng)后明白，買著也放心不會(huì)產(chǎn)生顧慮，我們的小店才會(huì)受益，店里卷煙銷售量才能提高！從以上幾位老板的談話中可以看出在品牌推薦方面都很用心，都下了一定的功夫。不過(guò)我們店主在與顧客的溝通交流當(dāng)中，一定要與顧客以心交心，用真誠(chéng)和幽默風(fēng)趣的話語(yǔ)來(lái)打動(dòng)他們，我們店主所說(shuō)的話顧客愿意聽(tīng)才算說(shuō)的到位了。這樣顧客才會(huì)掏出腰包的錢來(lái)購(gòu)買。預(yù)祝各位老板在2015年交“羊”運(yùn)，發(fā)“羊”財(cái)，生意做得紅紅火火！