煙草在線專稿　　進入臘月，年的腳步也漸近了。道路，感覺一下子變窄了，人來車往；街上，人一下子變多了，如過江之鯽；商品，一下子豐富了起來，貨賣堆山。節前，正好也是零售客戶大顯身手，大把抓銀子的時候，點錢點到手抽筋，說得一點都不夸張。但是，雖然身處旺季，生意好壞卻不盡相同。那么，在這種特殊情況下，零售客戶如何做好節前銷售，讓自己的生意錦上添花呢？筆者認為，念好“三字經”是根本。

　　有準備

　　俗話說“巧婦難做無米之炊”。節前生意再旺、銷售形勢再好，如果柜里無糧，當然也無米下鍋。也就是說手里沒有貨源，想把節前的生意做好亦很難。特別是作為節日迎來送往禮品的卷煙，要是準備不足，可就是件鬧心的事兒了。

　　卷煙，作為一種特殊的商品，其消費水平和能力不僅與當地消費結構、人員素質和收入水平息息相關，而且，還和季節有很大關系。節前消費結構高，銷售量大，因此，在貨源準備上也要隨著社會需求量的增加而增加。

　　這里所說的有準備有三層意思：

　　一是貨源的準備。手里沒貨，說再好聽也沒用。要想把節前銷售這本“經”給念好，那就需要充足的貨源作為強大后盾才行。貨源并非多多亦善，要做到儲備的科學、合理才行。有的零售客戶只在節前儲備緊俏品牌，放棄其他品牌的訂購，結果，造成了市場資源的流失。春節銷售量大、結構高、需求面廣，零售客戶要想把節前市場做到位，就要抓好緊俏品，立足常銷品，不放新產品。

　　就拿卷煙來講，春節也是大量人流返鄉的時機，天南地北的消費者都回到家里和親人團聚，而這些消費群體可以說是占大多數，他們已經適合了異地卷煙的口味，可能對本地的卷煙還并不適應。所以，這類群體也帶動了異地卷煙的銷售。因此，只有零售客戶把卷煙品系盡可能地上柜，增加消費者的選擇面，才能把節前的銷售給做好。

　　二是群體的定位。淮安作為蘇北中心城市，這幾年消費水平不斷上升，卷煙銷售亦隨之水漲船高，大量的建筑工地使得區域內的卷煙呈現空前的增長。但是，隨著春節逐步臨近，在建的項目也逐漸停工，建筑工人也慢慢撤離工地，這也造成了大量消費群體的流失。在這種情況下，如果零售客戶心理上準備不足，卷煙銷售還針對這類消費群體，就可能造成消費群體定位缺失的現象。這樣，不僅會積壓大量的貨源，而且，會帶來“節后癥”的后患。

　　節前銷售“真空期”的出現，并非個別現象，這對于一些面對出租房人群、工地人群的零售店來講，也是很自然的現象，如果不把這些客觀因素剔除，就可能會使貨源儲備結構失去了精準。工地人群雖然消費量較大，但消費結構相對較低，10元/包以下的卷煙是消費的重頭戲。如果在節前，零售客戶把儲備的重點放在這些卷煙上，很可能帶來貨源的積壓。在這種情況下，零售客戶要針對消費群體的實際情況，做好消費群體調查，把倉庫進行科學、合理地儲備。

　　三是數據的利用。許多零售客戶不管是備貨，還是銷售，一味憑借著直覺和經驗行事，但是，卷煙銷售市場有一定的不確定性和復雜性，需求波動性，這種時候，直覺往往會給人產生誤導。因此，要想做好節前的銷售，零售客戶就要善于利用好數據，分析好數據。數據的來源有幾個方面，每月的進貨情況，同比的銷售情況，要分析哪些品牌市場認可度高，原因在哪里；哪些品牌的市場認可度低，是哪些因素造成的。如果是零售客戶自身的原因，可以采取一定的措施，避免壓庫現象；如果是市場的原因，那么，就要減少該類品牌的進貨量。如果動銷太慢，可以直接放棄訂貨，以消化庫存為主。節前的卷煙銷售很關鍵，春節也是一些大型宴會聚集之時，在分析好自己銷售的同時，分析煙草公司的貨源投放形勢，及煙草公司的銷售趨勢，發現卷煙銷售增長點，然后，針對性地想辦法、拿舉措，才能把節前的銷售搞好。

　　巧應對

　　直接面對消費者的卷煙零售客戶，是卷煙銷售網絡的重要組成部分，也是行業感受市場變化的“毛細血管”和“神經末梢”。卷煙市場受產業轉移等宏觀政策影響出現的種種變化，零售客戶感受最為明顯，許多客戶主動作為，巧妙應對，確保經營獲利。

　　現如今，節日的卷煙銷售市場受外來因素影響很大，許多集團用煙現在幾乎成為歷史，單位的團購亦成為昨日黃花。那么，在這種情況下，如何針對特定的環境和群體，做好節前的卷煙銷售，讓自己的銷售錦上添花呢？筆者認為，要做好三個方面的工作。

　　一是搶商機。節日的銷售量雖然大，但卻也有許多可遇而不可求的商機，如果能把這些商機抓好了，那么，節前的銷售可謂不愁了。搶商機要有一個大前提，就是零售店的信譽要好，貨真價實，口碑良好，這樣搶到手的商機才能屬于自己的，反之，也是白搶。

　　據零售客戶張明介紹，張老板在當地開店已經有20多年，每年節前銷售無論是銷量還是銷售額都令同行很羨慕。他說，因為開店多年，在當地信譽一直很好。所以，周圍的消費者一般節前都喜歡到他這里買煙，買的是一個心里踏實。汪老板還有一個固定的消費群體，也就是處于鎮郊的一個工廠，這個工廠處于工業園區，周圍沒有賣場，平時廠子里的工人都會在周末到這兒來采購商品。但是，年前加班多，分不開身。為了留住這些消費者，張老板主動出擊，實行送貨上門服務，需求哪些商品，不管生意怎么忙，一個電話他就能送過去。汪老板介紹，商機是搶出來的，雖然年前銷售形勢大好，但是，大家心理上還是蠻有壓力的，只有在節前能為消費者提供更好地服務，才能真正獲利。

　　二是領潮流。有人說，一類客戶領導潮流，二類客戶迎著潮流，三類客戶跟著潮流。后兩者顯然不是潮流的創造者，而是追隨者，所以，也很難把生意做到位。要想把節前銷售搞好，零售客戶要花心思、想點子去創造銷售機會，引領消費潮流，才能有所成效。

　　為了迎合春節的市場消費需求，煙草公司特地推出了一款價位在20元/包的細水地產卷煙。零售客戶李洪在引進這款卷煙時，也并沒動多大腦筋，因此，剛上柜時銷售并不太好。但是，這款卷煙的利潤還是不錯的。為了把該款卷煙賣好，李老板用了四個招兒：首先，在黃金陳列柜面進行重點陳列，增加消費者的關注度；其次，進行“店主推薦”。在賣場的醒目位置，擺上“店主推薦”的提示牌，標明該卷煙的吸味、文化和推薦理由；第三，自己帶頭。也就是他自己帶頭抽這款卷煙。一般零售店里都準備應酬煙，應酬一些老顧客和重點顧客，李老板把應酬煙定位在這個品牌上，增加品牌“出鏡率”；第四，深入到消費者中間宣傳。利用每次送貨的機會，對消費者進行面對面的宣傳，起到了非常好的效果。前兩天，有三個準備結婚的小夫妻到他店里來，指定該款卷煙為婚宴上的用煙。

　　三是巧定位。定位好周圍的消費群體，以這類消費群體消費的檔次和品牌作為主打品牌，然后還有順銷品牌和替代品牌，要采取多管齊下的辦法，防止節日卷煙脫銷斷檔。節日的卷煙需求和平時差異很大，如果零售客戶還是按照常規備貨，就很可能和商機失之交臂。首先，由于節日消費者流動量大，造成卷煙消費需求呈現多樣化的格局，也就是高中低檔的需求都有，特別是中高檔的卷煙需求較大；其次，消費的品規很多。一般平時銷售，一些地產品牌要占絕大多數，省外品牌的銷售量較少。但是，節前銷售如果還摸這個“老皇歷”，那可大錯特錯了。消費者流動活躍，勢必會引吸需求的多樣化。因此，要在定位好消費群體的情況下，定位好消費的檔次和消費的品規，這樣才能把節前的市場做大。

　　做到位

　　說到位不如做到位，做好節前銷售，不僅要動口，而且還要動手。把措施想到位，語言說到位，服務做到位，才能挖掘好節前的銷售潛力，把生意做好。

　　一是服務要到位。一般情況下，節前的服務工作是零售經營的短板。大多數消費者對零售客戶節前提供的服務頗有微辭。原因有很多，但還是零售客戶沒有過多地關注客戶服務所造成的。節前銷售量大、消費者又多又集中，如果還是按照平時的服務方式，當然很難把顧客服務到位了。但是，只有做好節前服務，把顧客服務到位了，才能憑借服務優勢引得更多的回頭客。零售客戶要想做好節前銷售，要為消費者提供“三種服務”，即常規服務，情感服務和增值服務。常規服務在店堂里為消費者提供好規范化的服務；情感服務是在服務過程中要投入感情，把消費者當成是自己人；增值服務是要為顧客提供超增的，并不是業務之內的服務，就是讓服務延伸，為服務加分。

　　特別是在送貨服務方面，零售客戶一定要注意好。節前是銷售旺季，零售客戶僅是進貨、賣貨就顯得疲于應付，因此，售后環節很容易成為服務的短板。要想帶來更多的回頭客，零售客戶必須在節前旺季把售后服務工作給做好，做到位。

　　二是語言要到位。語言是橋梁，既能架橋，亦能拆橋。好的語言能吸引人，架好溝通之橋；差的語言能得罪人，讓雙方距離越來越遠。尤其是在旺季，零售客戶本身就很忙，而顧客咨詢的事情又很多。有的零售客戶會講“你要買就買，怎么這樣羅嗦的？”“我家就是這個價兒，你要嫌貴就到別處買去！”

　　有些話兒很傷人，也傷人自尊心。還有的零售客戶會用一些“激將法”來實現銷售。其實，這類語言千萬要避免，節前大家都是百事纏身，會有一種急躁心理，沒準兒你這些容易得罪人的話，會成為激化矛盾的“導火索”。

　　因此，越是節日時，零售客戶的態度要和善，語氣要溫柔，服務要到位，才能留下良好的口碑，帶來更多的回頭客。作為消費者，大家都有一種感覺，如果哪位零售客戶讓人感覺舒服，或者是身邊的人介紹說這位零售客戶不錯，大家都有一種欲嘗試的心理，這就是口碑的魅力所在，當然也會成為搞好節日銷售的利器。做到位，就是要零售客戶考慮周全，不能在語言上信口開河。

　　三是措施要到位。俗話說“只有想不到，沒有做不到”。所謂的想不到，就是措施沒有跟上的結