煙草在線河南消息

　　“老板，節前生意咋樣？”

　　“還不錯。就在你們到之前，有個老客戶買了四件‘茅臺’和8條‘天葉’剛走。這要在以前，酒是可以拿到的，但煙能不能拿到就不一定。”

　　“那為什么？

　　“因為以前煙草公司在緊俏貨源供應上沒啥具體標準，而實行市場化運作模式以后，對所有客戶按照實際經營能力進行了科學劃分，根據不同等級實行相對應的貨源供應標準，真正實現了客戶經營能力與貨源供應的相匹配。由于我的經營能力較強，所以以前很少見到的‘黃金葉（天葉）’、‘中華（軟、硬）’等緊俏品牌的供應量有較大提升，基本上夠了賣的了，賺的錢也比以前多了。”

　　這是筆者2015年1月29日下午4時左右在河南濮陽市昆吾中路11號，與億豪名酒行老板董彥偉交談時的一段話。

　　董彥偉在貨源供應上所發生的變化，也是河南省局近年來通過構建五大體系，努力為適銷品牌找到適銷客戶、對接適銷市場、滿足真正需求的一個縮影。

　　如何主動適應經濟新常態，積極破解行業面臨的“四大難題”，為2015年卷煙營銷的平穩持續健康發展開好頭、起好步，河南省局及早思考、及早運籌、及早著手，把適銷貨源的預測、采購、供應與投放貫穿于工商零整個卷煙營銷鏈條，通過不斷健全完善五大體系，積極進行業務流程再造，剔除非市場因素，較好地實現了適銷貨源與市場需求的有效對接，為不同的品牌找到了適銷的客戶。

　　突出需求導向，健全需求預測體系。以準確把握和積極響應市場真實需求為導向，打破以往“自上而下、層層分解、下達目標”脫離市場需求、非市場化的“逆向預測”做法，改為“自下而上采集需求、按照需求銜接計劃、按照訂單組織貨源”的市場化取向做法，工商協同，使需求的預測、訂單的形成、合同的簽定、計劃的執行更進一步接近市場實際、需求實際和商戶實際。

　　科學設置維度，健全客戶分類體系。根據客戶所處商圈位置、綜合經營能力、銷售貢獻度、規范經營情況等維度，細化客戶分類標準，準確界定和真實把握每個客戶的真實銷售能力、品牌規模、規格與價位，為不同貨源盡力找到真實的市場、對接有需求的客戶奠定了堅實基礎。

　　標準公開透明，健全貨源采供體系。始終把采購、供應適銷對路貨源作為市場化取向改革的核心問題緊抓不放，作為提高客戶盈利水平、增加客戶經營收益、提升客戶對公司滿意度和依存度的關鍵環節。通過建立完善與修訂貨源采供辦法，進一步明確了卷煙所有貨源尤其是緊俏貨源公開公平公正供應的標準、流程和辦法，加強監督檢查和過程控制，有力推進貨源供應的一級分配、自動分配。在貨源供應標準上，對同類客戶“一視同仁”、平等對待，減少過多的層級、環節和人為因素的干擾，卷煙貨源這一客戶最為關注關心的問題得到有效緩解，貨源供應的透明度、公正性得到進一步提高。

　　把握投放節奏，健全均衡銷售體系。為避免卷煙銷售的大起大落、忽高忽低，保持“價格穩定、庫存合理、投放均衡、經營規范”的良好市場狀態，自2014年起在全省范圍內實行“定點供應、動態管理、公平分配、均衡銷售”的做法，根據全年不同月份、不同區域的市場真實需求狀況，結合節日市場需求等特殊因素，把全年卷煙銷量、單箱結構等主要銷售指標均衡預分配到各月份、各單位，嚴格實行均衡銷售的營銷政策，準確把握投放節奏，適時適度進行調控，較好地實現了卷煙銷售的均衡有序、規范經營。

　　積極引導消費，健全品牌培育體系。緊緊抓住“雙節”期間婚慶多、返鄉多、消費多而出現的卷煙消費數量大、結構高的有利時機，加大品牌培育、營銷創新與消費引導力度，結合各地市場實際情況，有計劃、有目的地開展一些有特色、有影響、有實效的事件、婚慶、節日和體驗等營銷活動，轉變消費觀念，更新消費理念，培養消費偏好，引導消費潮流，拉升消費結構，穩步實現卷煙消費向重點品牌、知名品牌和價值品牌轉移，持續推進全省卷煙銷售結構的不斷優化、調整與提升。

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