煙草在線專稿　　春節(jié)是一年中少有的商品銷售旺季，隨著節(jié)日腳步的臨近，銷售數(shù)額也被頻頻打破。節(jié)日備貨四大件，煙酒糖茶來(lái)當(dāng)家。卷煙排在第一位，當(dāng)然也顯其在春節(jié)這個(gè)傳統(tǒng)節(jié)日上的重要性，“煙是介紹信”，春節(jié)相逢，敬上一支煙，會(huì)迅速拉近雙方的距離?？梢?jiàn)，卷煙作為社交品的重要性。那么，作為面對(duì)市場(chǎng)的零售客戶，如何做好春節(jié)前的煙生意呢？讓我們來(lái)聽(tīng)聽(tīng)?zhēng)孜毁u煙老板的生意經(jīng)。

　　零售客戶：張成

　　觀點(diǎn)：手中有糧心不慌

　　節(jié)日要賺錢(qián)，卷煙來(lái)決定。做好節(jié)日的卷煙銷售，不僅能夠提升效益，還能帶動(dòng)其他商品的銷售。因此，以往零售同行們寧愿“賣煙不賺錢(qián)，倒貼塑料袋”都干，為什么？因?yàn)榫頍熒想m然不賺錢(qián)，其他商品上卻賺了大錢(qián)?，F(xiàn)在，隨著市場(chǎng)規(guī)范，賣煙可是越來(lái)越賺錢(qián)了。但是，在春節(jié)前要想賺得多，賺得心里踏實(shí)，手里有一定的存貨作為后盾，才能做到“手里有糧心不慌”。

　　手里沒(méi)貨，節(jié)日需求再旺，你也是“巧婦難做無(wú)米之炊”。去年，我就吃了這個(gè)虧兒，害得大年三十沒(méi)煙賣，少做了不少的生意。

　　去年春節(jié)前，煙草公司投放的貨源結(jié)構(gòu)一直很不錯(cuò)，沒(méi)有新品面市，也沒(méi)有滯銷煙需要我們處理。我看到他們投放的量一直比較大，于是，就憑經(jīng)驗(yàn)判斷：今年春節(jié)卷煙貨源不會(huì)太緊張。客戶經(jīng)理小王看到我家的庫(kù)存量不大，幾次動(dòng)員我趁現(xiàn)在貨源投放結(jié)構(gòu)好，趕緊儲(chǔ)備一些貨在家里。當(dāng)時(shí)，我認(rèn)為，小王經(jīng)理應(yīng)該是春節(jié)前任務(wù)沒(méi)完成，需要我?guī)椭艅?dòng)員我大量訂購(gòu)卷煙的。于是，我以手里沒(méi)有太多的資金回絕了他。

　　哪知道，這次咱真可失算了，我錯(cuò)把小王經(jīng)理的金玉良言當(dāng)成了“耳邊風(fēng)”。春節(jié)前最后一輪訂貨，煙草公司基本上沒(méi)有中低檔卷煙的供貨計(jì)劃（計(jì)劃在前幾次已經(jīng)放量完畢），能夠選擇的卷煙，都是零售價(jià)300元/條以上的高檔卷煙，而我這兒賣的基本上都是300元/條以下的中低檔卷煙。

　　這下子我著慌了。要知道，咱家里的貨最多夠賣三四天的，沒(méi)有煙，咱這個(gè)年怎么過(guò)呀。于是，打電話向小王經(jīng)理求救，小王經(jīng)理手里也沒(méi)有計(jì)劃可供。后來(lái)，在小王的幫助下，好不容易通過(guò)煙草公司的補(bǔ)貨通道拿了五十條煙。這點(diǎn)兒煙，還不夠辦喜宴一個(gè)顧客的需求量。著急上火也沒(méi)用，節(jié)前兩天也是卷煙賣得最火的時(shí)候，和你關(guān)系再好的同行，也不會(huì)幫你救急的，我只能眼睜睜地看著商機(jī)流失。

　　今年春節(jié)前訂貨，我吸取了去年的教訓(xùn)，早早就開(kāi)始了貨源儲(chǔ)備工作。如今，家里貨源充足，現(xiàn)在雖然一天能賣掉上百條卷煙，但我心里是穩(wěn)如泰山。手里的貨源多，結(jié)構(gòu)又好，就是賣不完，也不愁壓在手里沒(méi)人要。所以，不管你生意好壞，只有做到貨源充足，才能把節(jié)日的市場(chǎng)做大、做活，千萬(wàn)不能“大意失荊州”。你失去的不僅是生意，是真金白銀，還可能有一些難以回頭的老顧客。

　　春節(jié)前煙生意好做，但要注意做到貨源充足不斷檔，才能做得輕松，賺得愉快。

　　零售客戶：吳南承

　　觀點(diǎn)：消費(fèi)群體定好位

　　春節(jié)，可是個(gè)舉家團(tuán)圓的喜慶日子，也帶來(lái)了卷煙消費(fèi)的空前高漲。從往年的銷售來(lái)看，春節(jié)前一個(gè)星期是卷煙銷售的高峰期，在這個(gè)銷售周期中，其銷售量一般可以超過(guò)一個(gè)月的卷煙銷售量，并且，銷售的結(jié)構(gòu)也是一年中其他時(shí)期無(wú)法相比的。所以，要想把這個(gè)難得的銷售機(jī)會(huì)抓好，做好消費(fèi)群體的定位是關(guān)鍵因素。只有讓不同的消費(fèi)群體享受到不同檔次的卷煙銷售服務(wù)，才能化銷售潛力為銷售機(jī)會(huì)。

　　一是抓好城市顧客的定位。對(duì)于那些城市的零售客戶，合理地定位周圍消費(fèi)群體的消費(fèi)能力，是抓好卷煙銷售的關(guān)鍵。特別是一些身處繁華商圈、高檔消費(fèi)場(chǎng)所的零售客戶，一定要根據(jù)其消費(fèi)特點(diǎn)，抓好高檔卷煙的銷售。高檔卷煙的銷售有一定局限性，并不是哪個(gè)零售賣場(chǎng)都能賣得火，需要一定的氛圍。繁華商圈本身就是社會(huì)名流的聚集地，在這兒賣一些高檔卷煙消費(fèi)也是理所當(dāng)然，你要身處小街背巷，要想把煙生意、特別是高檔煙生意做好，也有一定的難度。所以，作為身處這些特殊地理位置的零售客戶，一定要針對(duì)顧客消費(fèi)的特殊性，開(kāi)展針對(duì)性的營(yíng)銷服務(wù)、特色服務(wù)、個(gè)性服務(wù)，才能把高檔煙的市場(chǎng)給做好。

　　二是做好農(nóng)村顧客的定位。農(nóng)村零售客戶經(jīng)營(yíng)方式方法相對(duì)保守，一般情況下，低檔卷煙有80%以上都是在農(nóng)村完成銷售的。因此，也造成一些農(nóng)村零售客戶只能銷售低檔卷煙的思想，這在一定程度上，也會(huì)造成農(nóng)村消費(fèi)群體的流失。我的零售店就處于鄉(xiāng)鎮(zhèn)上。這幾天，有不少的農(nóng)村年輕人到我這兒購(gòu)買(mǎi)零售價(jià)200元/條的卷煙，這個(gè)價(jià)位也是許多在外打工年輕人主要的消費(fèi)檔次。但是，這個(gè)價(jià)位的卷煙如果在農(nóng)村，平時(shí)的銷售量很小，一般零售店很少銷售這個(gè)檔次的卷煙。從這些年輕人到鄉(xiāng)鎮(zhèn)上購(gòu)買(mǎi)來(lái)看，就是農(nóng)村零售店缺少這個(gè)檔次卷煙造成的。所以說(shuō)，年關(guān)將至，零售客戶亦要轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)觀念，提升銷售結(jié)構(gòu)和檔次。如果你在銷售上沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)，注意觀察一下，這些年輕人吸的是什么檔次的卷煙，然后，針對(duì)這個(gè)檔次的卷煙訂購(gòu)就行了。

　　其實(shí)，中高檔卷煙的利潤(rùn)相對(duì)較高，如果你能抓好這類群體，一包就能趕上一條低檔煙的利潤(rùn)了，既能滿足這些返鄉(xiāng)年輕人的消費(fèi)需求，又能提高自己的利潤(rùn)，何樂(lè)而不為呢。

　　三是特殊場(chǎng)所如何定位。茶吧、酒吧、KTV，一般平時(shí)的生意還不咋地，但春節(jié)前可是白天晚上都爆滿。前兩天，來(lái)了幾位生意場(chǎng)上的朋友，吃過(guò)中飯沒(méi)事，就去KTV吼兩嗓子，還好和咱家隔壁，人家給面子弄了一個(gè)包間，聽(tīng)說(shuō)，有些包間都是前幾天就被訂完了，這個(gè)包間是老板預(yù)留防止特殊客人來(lái)的。你看看，他們的生意這么好，卷煙的消費(fèi)也是驚人的了。難怪這幾天，他們家網(wǎng)訂的卷煙都不夠賣，還跑我家去購(gòu)買(mǎi)的呢。我家春節(jié)前有的品牌都賣不動(dòng)，他們一口氣都全買(mǎi)走了。這也側(cè)面說(shuō)明，來(lái)到這類特殊消費(fèi)場(chǎng)所消費(fèi)的顧客有一定的特殊性，他們喜歡一些新品牌、新品味、新包裝的卷煙。所以，春節(jié)大忙來(lái)臨，特殊場(chǎng)所的零售客戶要立足一個(gè)“新”字，我認(rèn)為，把生意做好也并不難。

　　零售客戶：王利平

　　觀點(diǎn)：多面兼顧搞經(jīng)營(yíng)

　　俗話說(shuō)“貨不全不賺錢(qián)”。貨多面廣，消費(fèi)者的選擇余地才大，才能把春節(jié)的生意給做好。春節(jié)時(shí)，消費(fèi)者都從四面八方趕回家和親人團(tuán)聚，這也造成了這個(gè)特殊時(shí)期消費(fèi)群體的復(fù)雜性，只有零售客戶做個(gè)有心人，發(fā)現(xiàn)需求、抓好需求、滿足需求，才能讓資源變成財(cái)源。

　　咱們村里，勞務(wù)輸出的人口較多，大多是青壯年男子。一般，也就中秋和春節(jié)村子里要熱鬧點(diǎn)兒，平時(shí)，村子里都是“386199部隊(duì)”留守，消費(fèi)很有限。要談卷煙銷售，咱這村子不是更差也是最差。三塊五塊一包的是暢銷貨，十塊的一個(gè)月能賣兩條就不錯(cuò)了，十五塊錢(qián)一包以上的，幾乎沒(méi)啥人問(wèn)津。今年春節(jié)前一段時(shí)間，我聽(tīng)村子里人說(shuō)，由于這些勞務(wù)輸出的單位比較忙，估計(jì)今年春節(jié)不會(huì)放假，出了正月才能放假回家。我一聽(tīng)，大伙兒都不回家，這個(gè)煙算是沒(méi)法兒賣了，于是，還按照往常的計(jì)劃進(jìn)行訂貨。哪知道，送灶前一天，村頭的出租車左一輛右一輛飛奔而來(lái)。原來(lái)，春節(jié)不放假是傳聞，并不是真切的消息，這些人下車沒(méi)回家，就奔我小店而來(lái)，說(shuō)是今年賺到了，買(mǎi)兩包好煙回去散散。而我這兒卻沒(méi)有他們需要的20元左右一包的卷煙，高興的事兒，變成了窩心事，想起這事兒，我心里別提多窩火了。當(dāng)天晚上，我就上煙草公司的網(wǎng)上訂貨系統(tǒng)，訂了幾十條的中高檔卷煙。哪知道，村子里那些打工族，聽(tīng)說(shuō)我這兒沒(méi)有他們需要的卷煙，都是整條或幾條地從街上買(mǎi)回來(lái)，等我這兒煙草公司把卷煙送過(guò)來(lái)，銷售的黃金時(shí)間已經(jīng)被別人搶去了。

　　想起這事兒，我真后悔沒(méi)有打聽(tīng)好真實(shí)的情況，要想賣好煙，只有抓住市場(chǎng)真實(shí)的消費(fèi)情況，千萬(wàn)不能道聽(tīng)途說(shuō)，那樣可是機(jī)不可失，時(shí)不再來(lái)了。

　　要想做好春節(jié)的卷煙銷售，零售客戶還要多面兼顧，滿足不同消費(fèi)群體的消費(fèi)需求，才能做到顧客滿意。大家都知道春節(jié)卷煙銷售量大、結(jié)構(gòu)高，高檔煙賺錢(qián)，低檔煙不賺錢(qián)這是誰(shuí)都知道的道理。但是，并不是過(guò)節(jié)了，大家都需要高檔煙，一些消費(fèi)能力低、經(jīng)濟(jì)來(lái)源面窄的煙民，他們照樣還要消費(fèi)低檔煙，不能有勢(shì)利眼，同時(shí)，也要把低檔煙消費(fèi)群體給照顧好了。他們可是長(zhǎng)期的老顧客。那些打工返鄉(xiāng)過(guò)節(jié)的顧客，在家呆幾天、十幾天就走了。咱們的生意，還要靠這些長(zhǎng)期留守顧客的照應(yīng)，零售店才能生存發(fā)展。

　　零售客戶：徐傳林

　　觀點(diǎn)：營(yíng)造氛圍巧賺錢(qián)

　　過(guò)年了，就要說(shuō)一些吉利的話兒，還要有個(gè)過(guò)年的氛圍。要想賣好春節(jié)的卷煙，那么，營(yíng)造一個(gè)特定的銷售氛圍當(dāng)然是件必不可少的事情。我們有許多零售客戶，并不注重這些喜慶氛圍的營(yíng)造，特別是一些農(nóng)村的零售客戶，對(duì)這些方面更是疏忽。從而也導(dǎo)致了許多沒(méi)事可做（大過(guò)節(jié)的，有事也不想做）的年輕人去逛街、趕集、走親戚，把這些商機(jī)白白地流走了。要想抓住這些群體，我認(rèn)為，農(nóng)村零售客戶要從以下幾個(gè)方面來(lái)入手：

　　一是溫暖的賣場(chǎng)環(huán)境。我發(fā)現(xiàn)過(guò)年前這段時(shí)間，大部分地區(qū)的天氣都很寒冷，這對(duì)卷煙銷售可不是件很好的事情，如果你的店鋪聚不了人氣，那么，村民們呆在家里不出來(lái)，卷煙銷售受到影響也是正常的事情。我們零售店可以學(xué)學(xué)一些大賣場(chǎng)，營(yíng)造溫暖的店內(nèi)環(huán)境。大冷的天氣，這兒暖和和的，誰(shuí)不想呆在這兒，有時(shí)，你趕都趕不走。溫暖環(huán)境營(yíng)造可以從兩方面入手：首先，本著經(jīng)濟(jì)的角度出發(fā)，在店內(nèi)擺個(gè)炭爐，一方面可以燒開(kāi)水，一方面也能起到升溫效果，但要注意，把炭爐上的煙囪伸到店外，防方意外發(fā)生。店內(nèi)擺個(gè)煤炭比較經(jīng)濟(jì)實(shí)惠，無(wú)論是燒水還是做飯對(duì)于這個(gè)氣溫很低的冬天來(lái)說(shuō)，都是件好事；其次，可以在店內(nèi)使用空調(diào)設(shè)備?？照{(diào)每天要花去十塊錢(qián)左右的電費(fèi)。但是，制熱的效果很好，我發(fā)現(xiàn)，現(xiàn)在許多零售店鋪里都安裝上空調(diào)，為顧客提供周到的服務(wù)。要想抓好年前這幾天的生意，有