煙草在線專稿　　現如今，城里的下崗工人和進城的農民工日益增多，加之大學生畢業(yè)找工作難現象嚴重，因為開超市門檻低，經營難度低，因此，越來越多的人便選擇開超市自主創(chuàng)業(yè)。但零售也是一門說大不大說小不小的學問，很多新手入行后顯得有些無所適從，不知道該去如何管理和經營超市，該如何去應對同行間的市場競爭。下面通過對幾位資深零售商戶的采訪，請他們談一談零售新手如何使超市快速步入正軌？

　　資深零售商戶：趙紅梅

　　“根據周圍客戶群特點，選取進貨范圍和數量”

　　俗話說：兵馬未動，糧草先行。開辦超市，先要進貨、鋪貨，有道是“巧婦難為無米之炊”嘛！但是，新開業(yè)的超市，進些什么貨？進什么檔次的貨？進多少數量的貨？這都是經營的技巧和學問。如果盲目進貨，輕者出現商品銷售緩慢，重者出現滯銷和積壓，造成資金周轉困難和經濟損失。我當初剛開始開超市時，看到一些零售商戶爭相訂某款品牌的香煙，他們都說這個品牌的香煙很暢銷，于是我也跟著訂了幾條。可是，那款別人口中的暢銷香煙，在我的店里卻根本無人問津，成了滯銷品牌。是什么原因呢？難道是那幾個零售商戶欺騙我？我百思不得其解。后來，我逐漸找到了其中的原因，原因就在于，我店周圍的客戶群都是一些普通的百姓，光顧我店的顧客消費不起那款價格比較貴的中檔香煙（單包30元）。而那幾個零售商戶也沒有欺騙我，因為他們的店鋪位于城里的鬧市區(qū)，來往期間的顧客都是高薪的白領和企業(yè)主，有能力消費中高檔卷煙。

　　因此，在開店之前，零售商戶先要對店鋪周圍的客戶群或潛在的客戶群的消費能力進行調查，然后根據客戶群的消費能力劃定進貨的貨品檔次和數量。超市所進的商品要適合顧客的消費能力和消費品味，顧客買不起或看不上眼的商品，你進了貨賣給誰去。在開店初期第一次進貨，商品種類要根據自身資金盡可能多進，因為需要給顧客多種產品選擇。但每種商品都不要進太多，應采取循序漸進的進貨方式，在現實的零售中，認真記錄哪些商品銷量好，就在下次進貨中多補進一些。哪些商品銷量緩慢，就在下次進貨時少進一些，或停止進貨。

　　資深零售商戶：毛海東

　　“超市火不火，陳列是關鍵”

　　一家新開業(yè)的超市，留給顧客的第一印象很重要。良好的印象能讓顧客二次光顧，甚至成為超市的忠實顧客。而超市的櫥窗陳列、貨架陳列、柜臺陳列，最能直觀地體現出超市的品味和層次直接影響著顧客對超市的認可度。因此，超市火不火，陳列是關鍵。

　　超市陳列主要包括：櫥窗陳列、貨架陳列和柜臺陳列。在進行櫥窗陳列時，首先要確定櫥窗的宣傳主題，而選擇主題則不能脫離陳列內容的主體——商品。可以從不同的方面和角度來選擇展示陳列的主題，如從季節(jié)變化來展示，從流行性來展示，從經營的代表性品種來展示等。此外，還可從商品的用途方面著眼，選擇陳列主題。選擇陳列主題之后，要恰到好處地確立櫥窗色彩的基調。一個好的色彩基調可把顧客從老遠的地方吸引過來駐足觀看，因此除了考慮色彩的搭配外，更要考慮如何用色彩表現櫥窗的中心內容并與之相一致。如：明度強的陳列商品可用明度弱的色彩作陪襯，暖色調的陳列商品可用冷色調作陪襯。絕對不能出現櫥窗內的所有色彩都很鮮、很跳，這樣反而會使顧客沒有觀賞的興趣。

　　在進行柜臺陳列時，柜臺陳列比較適宜排面陳列和堆碼陳列的分類、組合方式，陳列時要將商品整理潔凈，商標、圖案要面向顧客，每個單元的藝術處理都要注意做到局部和整體的統一。輔助的道具要精巧別致，柜臺的最底層絕對不能用來作為陳列商品的地方，原因有兩點：一是顯得商品較陳舊；二是因為顧客大多不愿意往這些隱蔽的地方尋找自己所需要的商品。特價臺陳列是目前各類賣場在舉辦短期性促銷活動、季節(jié)性削價、處理積壓商品時最常用的陳列方式。此種陳列方式的優(yōu)點有很多，比如商超可以隨時更換商品、顧客可以自由選擇商品等。要注意的是雖然特價臺是臨時性的陳列，但這種陳列方式難免會被人誤認為是垃圾商品，稍有品位或追求面子的顧客不會來選購。所以在陳列商品之前，應在特價臺的周邊適當添加醒目的POP，以不超過10～15個大字的內容，明確、直白地告知所有的顧客“此商品是×××品牌，原價××元，現價××元，為期××天”，以激起顧客的好奇心和購買欲望。　

　　資深零售商戶：耿玉華

　　“金杯銀杯不如口碑，良好的信譽吸引客源”

　　晉商喬致庸經營的信條是“義、信、利”，對此我非常認同，誠信在經營當中起了很重要的作用。我開超市十幾年來，客戶忠誠度很高，雖然我店附近有多家超市，且價格有的較我店便宜，但我的客戶都不去那里買，而是堅持要來我的店——他們說在我店買東西心里感覺踏實、放心，因為我從來不銷售假貨，且說到做到。這些客戶都相信我，有的連價格都不問，把錢放下就走。

　　然而，良好的信譽和口碑都是在日常經營中一點一點積累的。在經營中，我終堅持從細微之處入手，著重體現一個“誠”字，在經營過程中講究誠實守信，貨真價實。在受理顧客投訴問題上，對顧客提出的合理要求，我總是及時給予解決，想顧客之所想，急顧客之所急。在十余年的經營過程中，曾發(fā)生過多起顧客將手機、錢物等貴重物品遺失的事，營業(yè)員拾到財物后，總會歸還給失主，受到顧客的表揚。有一年春節(jié)，一名熟客到超市購買年貨。顧客走了后，我發(fā)現顧客買的一條煙放在柜臺上忘了拿，于是我連忙安排好超市里的事情，打的將這條煙送到顧客家中。顧客很感動，連忙將打車錢付給我，我卻擺了擺手沒有收。還有一次，由于給一名顧客多算了5元3角錢，我硬是追了一里多路將錢退給這位顧客。我經常對我的店員說：“顧客來我們店里購物，是對我們超市的信任，我們不能辜負顧客的這份信任，寧可不賺錢，也不能賺昧心錢。”就這樣，因為做生意講誠信，我的生意越來越好，買賣越做越大。超市也從原來不足20平方米，發(fā)展到200多平方米。

　　其實，每一位顧客心里都有一桿秤，商家誠信不誠信，顧客心里最清楚。商家信譽好，誠信經營，優(yōu)質服務，自然會有顧客登門，自然會有好口碑。信譽是一種正能量，良好的信譽就像一塊巨大的磁鐵，吸引著顧客來到你的店里購物。

　　資深零售商戶：于德利

　　“向大超市學經驗，取長補短促經營”

　　俗話說，學習是獲取新知識的最佳途徑。對于剛剛從事零售的“新手”們來說，通過虛心向別人學習超市管理經驗，提高自身的經營管理能力，是必須的、也是非常必要的。那么，我們向誰學習呢？當然是向零售前輩們學習。我們去哪里學習呢？當然是去別的超市里學習。我當初開超市時，什么都不懂，于是我沒事就去各大超市和附近的一些小超市轉轉，看看他們是怎樣陳列的，是怎么服務于顧客的，他們都上了什么商品，顧客購買商品的評價等等。通過一番走訪學習，我們再做一番“去偽存真”的處理，根據自家超市的狀況和周圍客戶群的特點，取別家超市的長處，彌補自己家超市的短處，是自己的超市經營管理能力迅速提高起來。

　　現在，零售新手學習的途徑就多了去了，可以訂一些煙草報刊，比如：東方煙草報，新煙草雜志等。如果你是個勤儉的人，還可以到《煙草在線》的網站去看免費的文章，那里面的文章都是零售商戶根據自身的零售經驗和實際撰寫的，就是一本零售行業(yè)的百科全書和經營指南，對零售新手入門有很好的指導作用。還有，新入行的零售新手，不僅要學習超市商品的陳列和運營，還要學習有關卷煙經營的國家政策和法規(guī)，只有“知己知彼”才能在日常經營中做到守法經營，不觸犯法律，不栽大的跟頭。除此之外，零售新手還要勇于向零售前輩進行虛心的請教和學習，學習如何進貨，如何促銷，卷煙如何保管、儲存等等。只有這樣，零售新手才能快速地成長為一名零售的行家里手。