煙草在線專稿　　春節是零售客戶掘金的大好時機。與其他傳統節日不同，春節具有市場旺、顧客多、消費強、檔次高等特點，特別是“不過十五還是年”的觀念早已根植在廣大人們心中，這使得春節又具備了消費周期長的優勢，為零售客戶提升卷煙銷量、增加經營收入提供了無限商機。筆者認為，要想實現春節期間卷煙經營效益的最大化，零售客戶應運用好“四大營銷”策略。

好策略不戰而勝

經營管理離不開策略

　　運用“體驗營銷”策略

　　體驗營銷通過看、聽、用、參與等手段，使消費者親身體驗商家提供的產品或服務，讓顧客實際感知產品或服務的品質或性能，從而促使顧客認知、喜好并購買的一種營銷方式。我們常說：“百聞不如一見，百見不如一用”。好的體驗式營銷能夠使消費者更加直觀生動地感受和體驗到到產品的優劣，進而產生思考聯想和購買行為。

　　春節期間，節旺人旺，正是零售客戶推介卷煙品牌和培育品牌的重要節點。一方面，在城務工人員返鄉時，都想帶上幾條“倍有面子”的卷煙送給親戚朋友或者招待客人；另一方面，從異地返家的人員由于長期在外工作，他們對家鄉市場上在售的卷煙品牌了解不多。如果我們零售客戶能夠極力宣傳和推介，那么必將有助于卷煙銷量的增長和利潤的增加。而此時運用好“體驗營銷”不失為一個上上之策。

　　去年春節前夕，位于市區中心的零售客戶張小鬧發現到店內購買卷煙的顧客大都是生面孔，經了解，這些顧客都是在外地工作，春節回家與親人團圓。他還發現，這些顧客在購買卷煙時反復挑選、反復咨詢，嚴重影響到了店鋪的經營效率。后來他從一位消費者口中得知，因為在外地工作時間久，回來后發現市場上在售的卷煙品牌都許多沒有見過，所以在購買卷煙時總有些糾結，不知道該購買哪個品牌。在聽到消費者這番話后，張小鬧頓時有了主意。他把賣場布局進行了調整，弄出了一個“卷煙消費者體驗區”，把店內所有的知名重點品牌特別是新品牌進行展示陳列，并擺上品吸煙和贈品。為了把這個體驗活動搞成功，他在店鋪門口打出了“進店體驗　好禮相送”的廣告語，并利用店內的電視、LED屏宣傳這次體驗活動。短短幾天里，吸引了上千名消費者進店體驗，特別是那些返鄉人員通過這次體驗對家鄉市場上的在售卷煙品牌有了一個全面的認識和了解。整個春節期間，張小鬧店鋪的卷煙銷量同比增長了40%，利潤同比增加了近30%。

　　今年春節前夕，張小鬧又根據店內新購進的各種細支卷煙品牌開展了體驗營銷活動。與去年品吸體驗不同的是，他今年采取的是娛樂體驗活動，即“煙標拼圖”游戲，讓消費者把打亂（整條煙盒剪成不同形狀）的煙盒進行重新拼湊，在規定時間內完成者可獲得精美禮品一份。“這個體驗營銷活動沒開展幾天，就有眾多的消費者參與進來。他們在游戲娛樂中對卷煙品牌有了更加的深刻的了解，增加了消費興趣，達到了良好效果。”張小鬧說，目前他的卷煙動銷率非常高，相信通過這個體驗營銷活動，今年的卷煙收益要遠遠超出往年。

　　運用“事件營銷”策略

　　事件營銷是指商家利用具有新聞價值、社會影響以及名人效應的人物或事件來吸引社會各界消費者的注意力，進而到銷售產品的目的。從某種意義上說，事件營銷就是在每一個時間段最熱門的事件上面捕捉商機，然后利用這件事情來產生新的創意，創造與這事件完全相關的事件。除此之外還有另外一種方式，就是商家根據經營實際或者借助其它事件來進行“事件營銷”。

　　春節是一年中最為隆重的節日。春節前后，一些單位都會組織開展各種各樣的慶祝活動，如團拜會、總結會、工作會等；特別是一些生產廠礦企業，會在四季之首的春節開展諸如產品發布會、洽談會、品鑒會等，一些地方政府還會組織開展春節民俗活動，如社火表演、全民健身、體育比賽、舞蹈比賽等群眾性大型活動。這些對于我們零售客戶來講，這些都是大事件，是難得的銷售商機。如果我們能夠充分運用這些事件來開展卷煙營銷活動，必將會收到事半功倍的良好效果。

　　零售客戶孫海云從事卷煙零售經營十年之久。在每一年春節期間，他都會提前行動，派人四處收集各類社會事件和大型活動的相關信息。去年春節期間，孫海云打聽到轄區某私營企業要利用元宵節日開展大型產品展覽會，全省各地的代理商、經銷商都會云集此地。展覽會期間該單位還會舉辦大型歌舞晚會和民間社火活動。為了利用好這一事件做好卷煙銷售，孫海云親自上門找到該單位負責人，希望能夠成為這次活動的贊助商。他向該單位負責人提出了贊助條件：活動期間免費供應礦泉水和一次性杯子，但所需的煙、酒、飲料及其活動用品需在他的商店采購。該單位負責人也是個痛快人，未多考慮就答應了他的條件。在展覽會當天，孫海云的店鋪名稱以贊助商的單位出現在活動現場，店鋪的知名度進一步提高。據孫海云講，整個展覽會期間，店鋪的卷煙銷售量特別是當黨卷煙銷量大幅增長，營業額翻了兩番。除了該單位的采購外，許多消費者都是慕名而來，這讓店鋪的卷煙生意更加興旺。“展覽會過后，我還抓住當地幾個重點項目上馬開工的大事件來做營銷，均取得了良好成效。”孫海云介紹說，至于今年春節期間的事件營銷，目前他已和轄區辦事處組織開展的群眾性廣場舞比賽活動簽訂了合作協議。

　　再說說自創“事件營銷”。去年春節前夕，轄區某超市老板在電視上看到當地一家醫院的血液告急消息后，就打出了“您光榮獻血，我免費送禮”的廣告宣傳。凡是春節期間到醫院無償獻血的消費者，均可到他的超市領取一個春節大禮包。此次事件營銷，不僅得到了醫院方面的大力支持，而且贏得了廣大消費者的一致贊譽，為節日旺季銷售帶來而無限商機。

　　運用“口碑營銷”策略

　　口碑營銷是一種主要通過人們（可以是消費者，也可以是企業的營銷人員）向目標受眾傳播企業產品（或服務）信息而進行的非常有效的營銷方法。對于卷煙產品來講，因為受到控煙政策的約束，廣告營銷、贊助營銷等受到越來越大的限制。而對于廣大卷煙消費來說，受群體消費效應影響，消費者更加重視品牌的口頭傳播。所以說，運用口碑營銷是卷煙銷售一種較為合適的方法。

　　春節期間人口流動量大，親戚朋友相聚在一起，難免會聊起“消費”這一話題，這其中卷煙消費者自然也會提到“卷煙”產品。不同的卷煙品牌愛好者對各個品牌有著不同的見解和看法，大家在交流中自然會聊起自己的“最愛”，比如：自己喜歡什么牌子的卷煙，XX卷煙品牌有什么特點，那些卷煙品牌值得嘗試，等等。也正是在大家的閑聊中，增加了對卷煙品牌的認知，進而相互之間形成一種信息傳遞，以致于一傳十、十傳百、百傳千，促使某個卷煙品牌深深扎根于消費者的腦海之中。

　　張玉海的店鋪位于城郊地帶，周邊全是新落成的居民小區。2014年春節期間，張玉海結合店內“黃金葉”系列品牌卷煙，編出了朗朗上口“三字經”，如：黃金葉，省內煙，品質優，美名傳；大天葉，手工選，醇香味，客喜歡；大金圓，是經典，簡約風，歸自然…等等。然后用地地道道、原真原味的河南話讀出來進行錄音，每天用音箱在店鋪內外巡回播放。為了讓大家知道自己讀的是什么，他還用毛筆把這些“三字經”寫下來，貼在店鋪門口。起初，路過的消費者對紙上的文字并不感興趣，但聽得多了特別是聽到搞笑的“河南方言”時，慢慢都開始有了興趣，并駐足隨著音響念了起來。因為“三字經”文體簡單，加上比較順口，漸漸地一些消費者都能熟記于心，走到哪兒就背到哪兒。就這樣，這個“三字經”越傳越遠，熟知的人也越來越多，有的消費者寧愿多跑遠路買煙，也要進店聽一段這段“逗人”的方言版三字經。

　　口碑營銷的前提是，店鋪的產品或者服務等方面一定要具有特色，有能夠打動消費者的地方。“鴻威煙酒店”位于城區商業街道，這條街道共有3家卷煙零售門市。去年以來，由于受政策和當地環境影響，街道上的幾家店鋪生意每況愈下。為了拉攏客源，店面的兩家店鋪開始偷偷降價銷售。再后來，有一家店鋪開始從煙販子里收購假冒偽劣卷煙進行上柜銷售。無論這兩家店鋪如何折騰，“鴻威煙酒店”始終堅持明碼實價格。后來，這兩家違章經營的店鋪被依法查處。而“鴻威煙酒店”堅持誠信經營贏得了消費者的口碑，消費者只要提起“鴻威煙酒店”就會說道：“講誠信、守信譽，值得我們信賴”。好的口碑自然為這家店鋪帶來了好的生意。

　　口碑營銷還有一個關鍵手段，那就是意見領袖。他們在某一區域或者某一群體具有廣泛的號召力和影響力，而且在人際傳播網絡中經常為他人提供信息，能夠對他人的思想、思維和行動起到引領和影響。如果我們零售客戶能夠抓住意見領袖這一群體，那么口碑營銷就會取得成功，節日經營也就會取得不俗的業績。　

　　運用“跨界營銷”策略

　　跨界代表一種新銳的生活態度與審美方式的融合。跨界合作對于品牌的最大益處，是讓原本毫不相干的元素，相互滲透相互融合，從而給品牌一種立體感和縱深感。筆者曾在前些日子的一篇文章寫到，跨界營銷其實就是打破傳統的營銷思維模式，把一些看起來并無聯系的營銷元素相互融合和滲透，形成一種“混搭營銷”風格。其最大的特點就是避免了商家單獨作戰，尋求非業內的合作伙伴，在與合作伙伴的互動中，獲得資源利用上的協同效應，進而實現多方共贏。

　　節日商機無限，尤其是最具傳統色彩和意義的春節。眾所周知，春節市場需求旺盛，從卷煙商品角度來說，主要有品牌寬度增加，消費檔次逐步提升、消費行為日趨集中、大宗需求增多等特點。對于廣大零售客戶來講，此時若能巧妙地運用“跨界營銷“，那么這絕對是一個實現多品牌銷售、多賺