煙草在線專稿　　2015年煙草會議中提到，在未來的計(jì)劃里，煙草公司將訂單市場取向化改革，卷煙營銷市場化取向改革是以市場需求為出發(fā)點(diǎn)，保障消費(fèi)者自主選擇，保障零售戶自主經(jīng)營，實(shí)現(xiàn)“自下而上”的營銷模式。煙草銷售更加尊重市場、尊重零售戶，尊重消費(fèi)者。零售戶可以訂到適銷對路的卷煙，不再受制于行政手段，搞搭配銷售、捆綁銷售或變相捆綁銷售。煙草會議還提到訂單由地市級將由省級來決定訂單，簡單來說就是說以后咱們和消費(fèi)者說話更有分量了。任何一項(xiàng)改革都有利與弊，作為一個(gè)零售戶，我想談?wù)勎业囊庖娕c看法。

　　在不久前召開的全國煙草工作會議上，國家煙草專賣局指出，要逐步將現(xiàn)行訂單采集模式由地市級公司統(tǒng)一采集，調(diào)整為省級公司統(tǒng)一采集。

　　我賣卷煙這幾十年來，訂購卷煙一直在變，由當(dāng)初的煙草部門下鄉(xiāng)送煙，到客戶經(jīng)理拜訪定煙，后來用電話訪銷定煙，用手機(jī)訂購卷煙，又提升到地級市訂購卷煙，要是再升級到省級下訂單，煙草部門的訂購卷煙的網(wǎng)絡(luò)越來越完善，現(xiàn)在百分之八十的零售戶都用電腦完成訂單。這也是社會科技的進(jìn)步。

　　我個(gè)人認(rèn)為這樣做非常好，煙草行業(yè)的統(tǒng)一訂購，貨源分配合理，零售戶們公平競爭，這樣煙草市場有序，大家的積極性高，能賣多少貨源可以根據(jù)自己平時(shí)銷售合理定貨。　現(xiàn)在的定單由地市級采集，地方煙草營銷部為了早完成銷量，明明店里庫存很大，還要加大力度定煙，讓零售戶的卷煙庫存都有積壓，真正市場的暢銷煙缺少貨源，平時(shí)的暢銷煙都由客戶經(jīng)理操作，說給多少就多少。有的時(shí)候明明有暢銷卷煙，可送來卷煙的時(shí)候卻沒有了，讓我們這些零售戶有口難言，也不敢對客戶經(jīng)理發(fā)脾氣，怕穿小鞋，不敢怒也不敢言，得罪客戶經(jīng)理，以后有什么好政策我們更不知道，因?yàn)槲覀兌煹恼哌€是由客戶經(jīng)理告知。

　　由省級統(tǒng)一采集定單，平臺公平公正，定多少煙，中間少了客戶經(jīng)理的暗箱操作，訂購多少煙，一周能賣出多少，根據(jù)市場的需求定購，也不需要再籌集資金訂購平時(shí)的滯銷品牌，不過有一點(diǎn)零售戶們擔(dān)心，要是由省級煙草采集定單，送貨的時(shí)間會不會拖長，我們現(xiàn)在訂貨卷煙提前三天，才能把定購的卷煙送到店，要是由省級采集訂單會不會時(shí)間更長，中間環(huán)節(jié)緩慢，這樣會不會錯(cuò)過最佳銷售時(shí)間，還有現(xiàn)在都是網(wǎng)上訂購，要是訂購系統(tǒng)出現(xiàn)了問題由誰來負(fù)責(zé)，以后還有沒有客戶經(jīng)理來指導(dǎo)，這也是零售戶們都擔(dān)心的問題，希望以后由省級采集訂單，下單時(shí)間快，縮短等待時(shí)間，及時(shí)把需要的卷煙送到客戶店中，這就是我們零售共同的愿望。

　　卷煙營銷市場取向化改革，我覺得對于新品的發(fā)展沒有多大的空間，反正是按照市場需求，那么所有的訂購的卷煙都有暢銷卷煙，就沒有緊銷煙與滯銷煙，新品卷煙就沒有必要去訂購，特別是外地的卷煙品牌，更沒有必要去極力訂購與推薦。因?yàn)橥扑]一個(gè)新品的培育，還要加大力度推薦，還要有一定的時(shí)間讓消費(fèi)者接受新品，新品也不一定適應(yīng)市場，假如沒有動力與壓力，就不會去極力推薦新品卷煙。市場取向化對新品卷煙的發(fā)展沒有多大的空間。現(xiàn)在煙草訂購卷煙都是由順銷卷煙來訂購，分配暢銷煙與緊銷煙，為了能訂到緊銷煙，零售戶不惜加大庫存來配合煙草部門訂購卷煙，甚至有些零售戶庫存壓的很大，甚至很難脫銷的卷煙，為了定到緊銷煙，不惜一切努力去訂購。也就是所謂的煙草捆綁銷售。

　　以前，很多的零售戶都在抱怨把所有的資金都壓在訂購卷煙上，特別是年底，煙草的促銷力度大，庫存量非常的大，有些零售說要是煙草公司休班幾個(gè)月，卷煙也夠賣了，所以所有的零售戶庫存都不小，要是以后不再搭配銷售，要多少暢銷卷煙與緊銷卷煙就有多少自己想要的卷煙，那么零售戶就不再加大庫存，庫存的量就減少，這對于零售戶來說是利，減少資金的投入，也減輕了滯銷卷煙帶給零售戶的壓力。不過要是都按需分配，我覺得大家賣煙就沒有多大的積極性，卷煙銷售的利潤有可能降低，因?yàn)椴还苣膫€(gè)消費(fèi)者到哪里都能購買到自己想要的卷煙，即使是銷售卷煙的小戶也有緊銷煙，那么對于大戶來說就不公平，因?yàn)楹芏嗟拇髴翡N售卷煙的收入都是靠銷售暢銷卷煙與緊銷煙，那么市場的需求都一樣了，就顯示不出大戶的積極性，那么大戶銷售卷煙就沒有多大的貢獻(xiàn)，市場的價(jià)格也就不會提升，也沒有競爭力，對于消費(fèi)者來說是利，對于我們零售戶就是弊，這對于銷售的煙草部門的銷售業(yè)績也不會提升。

　　市場的取向化改革還是利多弊少，因?yàn)閹齑鏈p少了，暢銷的卷煙多了，顧客也不再抱怨這個(gè)沒有，那個(gè)也沒有了，到哪里也可以買到自己喜歡的品牌，而且訂單也公平公正，零售戶的抱怨也少了，所以為了煙草事業(yè)的發(fā)展，我們共同努力賣好卷煙，銷售好卷煙，培養(yǎng)好新品牌，為國家的利稅多一份貢獻(xiàn)，也為我們銷售卷煙帶來更大利潤空間，2015年，完成煙草工作會議的制定目標(biāo)而努力奮斗！