煙草在線專稿　　每年春節(jié)過后，一些零售戶總是唉聲嘆氣，情緒低落起來。他們在經(jīng)歷了緊張而忙碌的節(jié)前銷售旺季，卷煙銷售達到巔峰。由于家家戶戶都要囤積許多，使得節(jié)前一段時間卷煙銷售非常順暢，銷售量日益增加，其它商品尤其是食品類也是達到一年中前未所有的鼎盛階段。而春節(jié)后，許多消費者因為家中有大量積存，因此消費不積極，使得許多零售戶的零售活動似乎處于停滯。節(jié)前于節(jié)后，對于銷售市場而言，近乎是冰火兩重天，這使得一些零售戶不禁心急起來。

　　其實，節(jié)后尤其是春節(jié)后一段時間，零售出現(xiàn)疲軟期，這是很正常的，也是時間節(jié)點導(dǎo)致的必然結(jié)果。但是面對節(jié)后零售疲軟期，零售戶也會出現(xiàn)不同的反映。許多零售戶在心里認(rèn)同這種狀況，在他們看來，這是零售的規(guī)律，沒有必要人為地挖空心思，費盡周折去改變，還是順其自然好，因此表現(xiàn)隨和平靜；也有一些零售戶尤其是新手零售戶很不是適應(yīng)這種狀況，在他們心里希望生意一直紅紅火火，生意越紅火財源越好。面對春節(jié)后生意冷淡，因而心中焦慮不安，但又不知如何是好，因此成天唉聲嘆氣，愁眉不展；也有一些零售戶善于從逆勢中尋生存，在淡季中找機會，，積極迎接挑戰(zhàn)，從而促使自己的生意保持穩(wěn)定狀態(tài)。那么春節(jié)過后卷煙銷售何去何從呢？為了幫助更多零售戶解決心中這個難題，幫助零售戶打開心結(jié)，筆者把幾位零售戶較好做法撰寫出來，共同行交流學(xué)習(xí)，希望對大家有所啟發(fā)。

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　　觀點一：淡季蓄勢，信心不減。

　　零售戶何鵬：“我覺得每年春節(jié)過后出現(xiàn)零售疲軟期，這很正常。但是作為零售戶要正確地看待疲軟期，要做到淡季蓄勢，信心不減。也就是在春節(jié)后零售淡季中，我們要零售戶每天依然要保持一種積極的熱情，按時開、關(guān)店門，絕不要因為生意清淡就感覺無所謂，從而開關(guān)門隨意無規(guī)律，這樣一來反而給人的感覺便是：這個超市生意不咋滴，冷冷清清的。其實我們零售戶要善于在淡季里蓄勢，努力積蓄力量，集聚人氣。即使春節(jié)后每天開門，沒有生意但閑來無事邀幾個親朋好友打幾場麻將也好。這樣能保持小超市每天人來人往，熱鬧非常，給人的感覺是這超市還不錯。我從2008年以來，一直保持這種習(xí)慣，除特殊情況外，絕不將節(jié)后超市白天關(guān)門。這樣人多起來，卷煙銷售自然而然地被帶動起來。假設(shè)有時這些客人不買煙，我也就主動地遞煙，久而久之他們感覺不好意思，也就會主動買起煙來。因此，作為零售戶‘淡季蓄勢，信心不減’非常重要。也是自己為自己鼓勁加油的一種好方法，一種有效途徑。多年來的親身經(jīng)歷告訴我，這一點非常重要，對于保持節(jié)后卷煙正常銷售有著相當(dāng)大的作用。試想，如果一個零售戶在節(jié)后自己都感覺很悲觀失望，時常緊閉店門，誰還會去光顧？即使有人需要買煙，也會跑到別處去。現(xiàn)在的零售店遍處都是，越是冷清單調(diào)的，顧客越是缺乏信任，缺乏耐心。所以作為零售戶一定要記住住這一點：節(jié)后保持正常營業(yè)，即使自己很辛苦，哪怕每天收入微薄，需要堅持，這其實是在蓄勢待發(fā)，是在提人氣聚客源。”

　　觀點二、走親訪友，探訪商機。

　　零售戶姜淑清說：“我開零售店至今已經(jīng)有12年了，12年的經(jīng)歷告訴我，春節(jié)后零售疲軟期相當(dāng)長，這對于零售戶來說確實難受。多年來，我不是坐等商機，而是主動出擊。特別是利用正月走親訪友的機會，探訪商機。也就是說在走訪那些關(guān)系親密，彼此之間無所謂的親戚朋友時，我就主動的和他們交談，話說正月生意的清淡，請這些朋友幫自己多留意一下，積極提供卷煙消費需求的信息。同時請求他們幫助自己宣傳、介紹生意。實際上，親戚朋友如果我們不主動交流的話，即使他們身邊有卷煙消費需求的客戶，他們也未必想到推薦。只要我們主動開口說來了，這樣他們考慮到親情關(guān)系，一般也會積極地推介的。當(dāng)然零售戶請求親友幫忙時要注意一下幾點：一是關(guān)系要相當(dāng)好的，彼此無所謂的。二是要選那些熱心幫忙的，而且確實具有說服力，具有良好語言表達能力以及在當(dāng)?shù)赜辛己酶姓倭Φ摹Ｈ亲约阂胗H朋好友介紹清楚自己店內(nèi)的卷煙庫存種類，以便朋友幫忙推薦。自2009年以來，我通過朋友介紹這種方式，每年估計在春節(jié)后共銷售卷煙大概有200余條。有的顧客進門就直接告訴我，聽人說你的超市有XX煙，味道不錯，今天專門過來買點試試。親友就是我們身邊重要的人力資源，我們要善于挖掘善于利用。其實現(xiàn)在做零售生意，確實需要良好的人脈關(guān)系。通過朋友介紹朋友，通過朋友的朋友介紹朋友，逐步擴散，往往比自己個人宣傳效果要強得多！”

　　觀點三、抓住鄉(xiāng)俗，助推銷售。

　　零售戶胡翠云：“我對節(jié)后零售疲軟期也經(jīng)過彷徨過，憂慮過。是啊，特別是春節(jié)后一段時間對我們零售戶來說考驗是殘酷的，是非常嚴(yán)峻的。節(jié)前每天店前人來人往，生意異常興隆，每天一千到幾千元收入，高峰期可以達到萬元。而節(jié)后，有時整天可能沒有一筆生意。開始開店那幾年，自己也不知怎么度過這段特殊時期，只是感覺心里煩躁不安。印象最深的是在2012年春節(jié)前，自己進購了大量卷煙。節(jié)后盤點還庫存200多條。當(dāng)時很著急，眼看梅雨季節(jié)即將來臨，如果不能及時銷售出去，勢必增加保管壓力。若因保管不善，導(dǎo)致卷煙發(fā)霉變質(zhì)，那么損失可大了。那些剛好聽說附近有幾個村民組正月要開廟會，于是我主動和那些組織者聯(lián)系，請求他們幫助銷售卷煙。同時還聽說有幾個村民小組要請人黃梅戲劇院下鄉(xiāng)唱戲。我就僅僅把握這個時期，就自己丈夫在唱戲的廣場上設(shè)個小攤子，擺上一些食品和卷煙。這一招確實不錯，很好地促進了卷煙銷售。其實，在我們農(nóng)村正月里習(xí)俗還是比較多的，也是卷煙消費的打好時機。零售戶要主動地利用這些機會，巧妙地把握其中商機。必要時需要現(xiàn)場設(shè)攤擺點，上門服務(wù)，既滿足顧客之需求，又解決顧客跑路之苦，一舉兩得，何樂不為？因此，我建議零售戶尤其是農(nóng)村零售戶要善于抓住鄉(xiāng)村習(xí)俗，搞好節(jié)后卷煙促銷活動。從而有效地化解節(jié)后卷煙銷售難問題，增加自己的經(jīng)濟收入。”

　　觀點四：以煙為“媒”，靈活促銷。

　　零售戶孫東海：“我在春節(jié)零售疲軟期，經(jīng)常采用以煙為‘媒’，靈活促銷的手段來拉動銷售，為自己增加收入。具體的做法就是，根據(jù)節(jié)后零售情況，我適當(dāng)?shù)匾跃頍熥鳛楠勂?#xff0c;使用一些促銷手段來拉動其它商品的銷售。比方說我用電子熒光屏打出廣告：‘自XX日——XX日凡在本店消費滿XX元，獎勵中華（硬）一包；滿XX元獎勵金皖一包；滿XX元獎勵普皖一包。多買多獎，數(shù)量有限，獎完為止。’于是吸引了一些煙民前來購買，這樣以煙為‘媒’，促動其它商品銷售，是自己從中獲利，間接地拉動卷煙銷售。當(dāng)然，這樣的促銷我事前也是要經(jīng)過一定的估算的，要確保自己有利可賺，同時也讓顧客覺得占了便宜，得了實惠。”

　　結(jié)語

　　春節(jié)后一段零售疲軟期，一直以來是許多零售戶感覺頭痛的問題。但是這又不是能一人的意志為轉(zhuǎn)移的客觀事實，需要零售戶正確地去面對。同時更需要零售戶采取積極的策略去應(yīng)對，努力化被動為主動，以變應(yīng)不變。緊緊抓住卷煙銷售工作，以卷煙銷售為主線，從而拉動帶動其他商品銷售是一種行之有效的方法。以上四位零售戶結(jié)合自己應(yīng)對春節(jié)后零售疲軟期的具體做法，介紹了他們的卷煙促銷經(jīng)驗。我覺得他們的做好非常好，而且容易操作，富有實效性和實用性，值得廣大零售戶學(xué)習(xí)借鑒，希望廣大零售戶能從中受到啟發(fā)，并靈活地應(yīng)用到自己的零售過程中去，把握自己的卷煙銷售業(yè)績，促進零售保持穩(wěn)定增長。最后衷心感謝四位受訪零售戶，祝愿他們的生意日益紅火，同時也祝愿所以零售戶生意越做越旺，財源茂盛！