煙草在線專稿　　做同樣的生意，有的人賺錢，有的人賠錢。同是價錢、質量都相同的一件商品，會有人銷售得好，而另一些人卻銷售得不好。為什么會出現這種差別？這里面除了地理位置、經營理念、服務優劣的因素外，更大的區別在于在經營過種中是不是用心、用腦，是不是講究智慧和方法。其實，面對同樣的顧客，同樣一件商品在不同的經營者手中會出現截然不同的兩種效果。因此，我們在平時的零售經營中，一定要用心經營，用智慧取勝。

　　講求方法，誠信經營

　　“誠信”是商家安身立命之本。誠信是指守信用、重承諾，言行一致、誠實不欺。做生意不是兒戲，言而無信，反復無常，沒有人愿意再和你打交道。失信于顧客，你生意的路會越走越窄。以哄騙、欺詐而成交生意，那么到頭來會失去更多的利益。只有基于誠實與利益公平的原則上的商業交往，才能生意長久、客我雙贏。

　　田志軍是一位蔬菜水果副食店的老板。去年春夏之交，他剛剛從外進購進了一批水果蔬菜，小縣城便遭遇了多年不遇的連陰雨。綿綿不斷的細雨淅淅瀝瀝地下了三四天。一時間，蔬菜水果價格飛漲。許多蔬菜水果店紛紛漲價，漲幅甚至在兩倍以上。田志軍的愛人也讓他漲價，田志軍不同意。他告訴愛人，做人要講誠信，不發危難財，不趁火打劫。只有這樣，才能得到顧客的青睞。出乎人們的意料的是，田志軍的蔬菜水果副食店里的水果蔬菜依然以平時的價格出售。廣大顧客得到消息后紛紛前往田志軍的蔬菜水果副食店里去購買。許多同行則暗地里嘲笑田志軍是個傻瓜，放著到手的錢不賺。但田志軍毫不介意，他知道自己的選擇沒有錯。

　　幾天以后，風停了，雨駐了，交通也恢復了，各家商店的價格又回到原先的水平上，似乎一切又回到了原先的狀態。然而，一件不尋常的事情發生了：以前各家商店的老顧客、老關系有相當一部分人舍近求遠，不在原先的商店購物，而跑到田志軍的店里來買東西，他的商店里一下子增加了許多陌生的新顧客。

　　田志軍以自己的實際行動詮釋了“誠信經營生意恒遠，用心服務贏得顧客”的經營理念，用誠信贏得市場，用誠信贏得尊嚴。都說顧客就是“上帝”，而“上帝”又是最公平的，他不會讓那些自甘吃虧的人真正吃虧，也不會讓那些從不吃虧、愛占小便宜的人占到真正的大便宜。

　　講究策略，順勢而為

　　開店做生意，策略很重要。當然，商品的種類、店鋪的選址、貨品的陳列都很重要。但是，筆者認為，在零售經營中最不可忽視的就是價格策略和經營策略。所謂價格策略，一方面是說商品的價格應該是適眾的價位。適眾價位，一是產品的價位要得到產品所定位的消費群體大眾的認同；二是產品的價值要與同類型的眾多產品的價位相當；三是確定銷售價格后，所得利潤率要與經營同類產品的眾多經營者相當。另一方面，適度的價格策略，可以刺激顧客的購買欲望，達到盡快成交的效果。

　　在吳橋縣城長江東路，有一家專門經營兒童玩具的商店。春節前兩個月，老板采購了兩種造型設計和制作工藝類似的玩具熊。其中一種產自東莞，另一種來自省會石家莊。在柜臺上，它們的標價都是50元，但玩具熊上架半個多月，前來選購這兩種玩具的人仍寥寥無幾。怎樣才能變被動為主動呢？老板經過一番思考，決定在價格上大做“文章”。他將東莞制造的玩具熊提價到每只70元，而石家莊產的玩具熊仍然標原價。顧客發現這兩種原本就相差無幾的商品，價格的懸殊竟如此之大。于是紛紛購買樣式、做工相差無幾的石家莊生產的玩具熊，因為質量差不多，價格卻差了整整20元呢。僅僅一個月的時間，石家莊生產的玩具熊便銷售一空。

　　經營策略卻更能體現一個經營者的智慧和水平。網上一篇文章至今讓我記憶猶新，那篇文章的題目叫《賣辣椒的智慧》。文章說，恐怕每一個賣辣椒的人都會經常碰到這樣一個問題，那就是不斷會有買主問：你這辣椒辣嗎？答辣吧，也許買辣椒的人是個不怕辣的立馬走人。答不辣吧，也許買辣椒的人是個喜歡吃辣的，生意還是不成。當然解決的辦法也是眾所周知并且非常經典的，那就是把辣椒分成兩堆，吃辣的和不吃辣的各選所需。旁邊的好心人告訴她，你把辣椒分成兩堆吧，有人要辣的你就給他說這堆是，有人要不辣的你就給他說那堆是。沒想到賣辣椒的婦女卻只是笑了笑，輕聲說；用不著！

　　說著就來了一個買東主，問的果然是那句老話：辣椒辣嗎？賣辣椒的婦女很肯定地告訴他：顏色深的辣，顏色淺的不辣！買主信以為真，挑好辣椒付過錢，滿意地走了。又有個買主來了，問的還是那句話：辣椒辣嗎？賣辣椒的婦女看了一自己的辣椒，信口答道：長的辣，短的不辣！果然，買主就按照她的分類標準開始挑起來。這輪結果是，長辣椒很快告罄。

　　剩下的都是深顏色的短辣椒，旁邊的好心人很擔心往下怎么賣。

　　沒想到，當又一個買主問“辣椒辣嗎”的時候，賣辣椒的婦女信心十足地回答：“硬皮的辣，軟皮的不辣！”賣辣椒的婦女賣完辣椒，臨走時對好心人說：你說的那個辦法賣辣椒的人都知道，而我的辦法只有我自己知道！

　　其實，賣辣椒的過程就是一個客戶參與營銷的過程。這個婦女的銷售方式和傳統營銷方式的共同點在于，都是拉出產品線，給客戶不同的選擇的機會。而她的高明之處就在于讓客戶主動參與營銷，讓其自己挑選辣椒，排除了客戶對商家的不信任心理，增強了消費體驗從而刺激了消費，達到了順利銷售的目的。

　　把握時機，見機而行

　　銷售是一個非常連續的動作，很多時候都是一氣呵成的。盡管我們有時候人為地把整個過程分成了若干個動作，其實很多環節可能都是在不經意間就順理成章地完成了。　因此，優秀的零售客戶就是能夠抓住顧客瞬間的反應并能幫助顧客下決定，從而完成銷售的結果。

　　以肯定的贊美堅定客戶購買的決心，是促成銷售的一種方法。贊美對顧客而言是一種動力，可以使猶豫者變得果斷，讓拒絕者無法拒絕。采用此法的前提是必須確認顧客對自己的商品產生濃厚興趣，而且贊美客戶一定要發自內心、語言實在、態度誠懇。贊美可以直接了當。比如，一位年輕美麗的女顧客，可以贊美她漂亮。長相一般的，可以贊美她有氣質，沒氣質的可以贊美她的穿著。贊美也可以旁敲側擊。如果顧客帶著小孩，可以很自然地贊美小孩聰明、可愛、乖巧等。旁敲側擊有時會收到意想不到的效果，讓原來不想購買商品的顧客心甘情愿地購買。

　　打消顧客的顧慮，讓顧客放心購買是促成銷售的另一良策。當顧客猶猶豫豫，拿不定主意的時候，作為一名零售戶切不可聽之任之，一定要從顧客的角度出發，動之以情，曉之以理，盡快促成交易。吳橋縣的零售客戶田桂芝就是這樣一位善于把握時機，洞悉顧客心理的高手。一次，她的商店里來了一位女顧客，想買一個電飯鍋。田桂芝熱情地給她推薦了兩種不同品牌、不同價格的電飯鍋讓她選擇。那位女顧客選擇了半天也做不了決定。一會兒打打價，一會兒問問壞了怎么辦？為了打消女顧客的顧慮，田桂芝告訴她：這兩種型號的電飯鍋在這條街上是最便宜的。東面的日雜商店里價格是多少，西邊的那家綜合商店里價格又是多少。那兩家商店的維修期為一年，我的商店里兩年內免費換配件，終生保修。田桂芝的一番話，讓女顧客放下心來，爽快地掏錢買下。

　　適時促銷，帶來驚喜

　　零售行業有很多有趣的“二八現象”，比如20%的品牌貢獻了80%的銷售，2成的節假日時間內出了8成的業績等等。這說明做好節假日的營銷促銷是實現銷售增長的關鍵所在。其余時間，則應用在優化調整、創新體驗、提升服務上下功夫。在“無活動就難聚客，不促銷就難擴銷”的新常態下，做活動、搞促銷是必須的，但要想活動取得成功還有一大前提，就是要有好的商品業態，優越的服務與體驗。平時的功課做得好，活動的效果才能真正體現。

　　促銷是指對消費者提供短程激勵，以誘使其購買某種特定商品的活動。促銷就像狙擊槍一樣，有的商家憑借這一常規“武器”，直擊消費者需求，即贏得了市場又賺取了利潤。有的商家手法不夠純熟，造成子彈偏離目標，不但浪費人力財力，還打擊了自己下一次促銷的信心。之所以會出現后者的情況，主要是因為商家對促銷這個“武器”的性能不甚了解。不懂得如何正確運用它，不知道怎樣適度促銷才能發揮它的最大威力。促銷活動中，手段要新穎，形式要創新。一定要讓消費者對促銷中的額外所得感到驚喜，從而提高購買欲望。

　　一家頗具規模的大型超市在搞促銷的時候，除了商品齊全、價格優惠外，還別出新裁地在超市里放置了一個透明的水池，池中放養著許多五顏六色的小金魚，在金魚池的上方十分醒目地標明：“凡在本店購買商品20元以上，均贈送金魚一條。”父母為子女購買商品本來就有需求，又獲贈送可愛的小金魚，而且超市里準備好撈金魚的工具，讓小朋友自己動手去撈起看中的金魚，裝入透明的袋子帶回家去，實在太滿足了。許多顧客說，這樣有創意的促銷我們喜歡，即讓我們得到了實惠，又給孩子帶來了快樂，這樣的老板想不發達都難！

　　小結：

　　智慧如同一把成功經營的“金鑰匙”，開啟了智慧的大門，我們的顧客就會蜂擁而至，我們的財源就會滾滾而來。在商場如戰場的激烈競爭下，廣大零售戶朋友只有用心用腦，不斷開啟自己的聰明才智，誠信經營，講究策略，把握時機，顧客至上，就一定能夠用自己的智慧取得顧客信任，讓自己的店鋪立于不敗之地，為成功經營迎來美好的春天！