煙草在線專稿　　時(shí)間如流水，一轉(zhuǎn)眼春節(jié)過(guò)去已經(jīng)有一段時(shí)間了。各零售戶在春節(jié)前期經(jīng)過(guò)緊張而有節(jié)湊的忙碌，起早摸黑，迎接南來(lái)北往的顧客。每天商品銷售量激增，收獲頗豐。作為零售戶尤其是那些頭腦靈活點(diǎn)子多的零售戶，可以說(shuō)春節(jié)前期的零售做得相當(dāng)?shù)幕鸨?#xff0c;基本上是每天顧客盈門(mén)，車水馬龍，笑語(yǔ)歡歌。而當(dāng)前零售卻進(jìn)入了春節(jié)后較為冷淡期。作為零售戶在這段時(shí)期最應(yīng)該注意什么呢？我想這也是許多零售戶十分關(guān)注的一個(gè)問(wèn)題。為了幫助零售戶更好地解決這個(gè)問(wèn)題，筆者最近走訪了幾位零售戶，通過(guò)和他們的廣泛接觸和交流，我認(rèn)真地聽(tīng)取了這些零售戶對(duì)此問(wèn)題的不同看法。為了便于其它零售戶學(xué)習(xí)與借鑒，筆者現(xiàn)將其中具有一定參考價(jià)值的幾位零售戶的意見(jiàn)和建議整理并撰寫(xiě)成此文，供廣大零售戶朋友閱讀與思考，同時(shí)更希望大家能從中受到啟發(fā)。

　　一、及時(shí)總結(jié)不缺少。

　　首先作為一個(gè)零售戶，在春節(jié)過(guò)后要特別重視對(duì)前期一段時(shí)間的零售工作做一個(gè)詳細(xì)的全面總結(jié)。我覺(jué)得這個(gè)總結(jié)應(yīng)該包括以下幾個(gè)方面：

　　一是總結(jié)春節(jié)前期自己整個(gè)零售的大致情況。這個(gè)整體情況應(yīng)該包括商品進(jìn)購(gòu)數(shù)量、品種和結(jié)構(gòu)搭配、銷售量與存貨量。拿卷煙銷售為例，這個(gè)春節(jié)期本店銷售各類卷煙數(shù)量多少，其中哪類卷煙最多，哪類最少，哪類獲利最多，哪類獲益最少等等，作為零售戶一定要弄清楚，做到心中有數(shù)。同時(shí)還有注意分析是什么原因?qū)е戮頍熶N售存在這些差異的的，只有這樣詳細(xì)的總結(jié)，才能對(duì)今后有一定的啟發(fā)和幫助作用。

　　二是總結(jié)春節(jié)前期銷售存在哪些得失經(jīng)驗(yàn)。整個(gè)春節(jié)零售過(guò)程中，我們?nèi)〉昧四男┏晒Φ慕?jīng)驗(yàn)，同時(shí)還存在哪些重要問(wèn)題。對(duì)于那些成功的零售案例，要細(xì)細(xì)地回想一下成功在哪些方面，對(duì)失敗的案例要細(xì)細(xì)查找失敗的原因在哪里？是自己主觀因素所致，還是客觀原因所致等等。是主觀原因所致的要及時(shí)更改，是客觀原因所致的要想對(duì)策予以應(yīng)對(duì)。

　　三是總結(jié)分析卷煙消費(fèi)市場(chǎng)變化情況。作為零售戶在任何時(shí)候都要重視卷煙銷售。盡管卷煙銷售利潤(rùn)不高，而且成本大。但是卷煙銷售市場(chǎng)大，同時(shí)又能影響其它商品的銷售。因此零售戶要認(rèn)真分析今年春節(jié)期間卷煙消費(fèi)市場(chǎng)與去年相比，有何明顯變化？導(dǎo)致這種變化的原因何在？只有這樣細(xì)致分析，我們才會(huì)弄明白導(dǎo)致卷煙消費(fèi)變化原因所在，從而為今后銷售做好合理安排和統(tǒng)籌計(jì)劃。

　　零售戶宋海波告訴筆者：“我開(kāi)店至今已經(jīng)12年了，自2010年以來(lái)，我一直注重春節(jié)后零售工作總結(jié)。我特別重視總結(jié)零售得失，從中吸取經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)。知成功的方面可以激勵(lì)我再接再厲，以期做得更好。識(shí)不足可以讓自己頭腦更清醒，促使自己不斷地糾正，不斷改進(jìn)完善。這么多年來(lái)，我通過(guò)這種方式促使自己不斷地進(jìn)步，使得我的零售經(jīng)營(yíng)日益優(yōu)化，零售業(yè)績(jī)不斷提高，零售收入逐年增長(zhǎng)。我認(rèn)為零售戶重視節(jié)后零售工作總結(jié)相當(dāng)重要，不僅有利于知曉自己的零售情況，更重要的是可以彌補(bǔ)不足，促進(jìn)自己不斷提高零售能力。”

　　二、應(yīng)對(duì)淡季下功夫。

　　春節(jié)之后就面臨著零售淡季。在經(jīng)歷了春節(jié)前零售特別旺季之后，一下子進(jìn)入淡季，有時(shí)甚至一兩天都沒(méi)有啥生意，這是常有的事。這種零售明顯的落差，對(duì)于一些零售戶來(lái)說(shuō)估計(jì)心理上難以承受。于是一些零售感覺(jué)悲觀喪氣，有的以致于與喪失信心。我覺(jué)得零售戶存在這種心理想法也情有可原。但是節(jié)后尤其是春節(jié)后零售面臨一段明顯的淡季這很正常，也是客觀事實(shí)。作為零售戶無(wú)法更改，只有正確地面對(duì)，盡量通過(guò)自身努力以改變現(xiàn)狀，爭(zhēng)取對(duì)當(dāng)前淡季有一定的改變。那么零售戶如何應(yīng)對(duì)春節(jié)后零售淡季呢？我覺(jué)得應(yīng)該從以下幾個(gè)方面下功夫：

　　一是聚人氣。

　　首先作為零售戶一定要重視節(jié)后凝聚人氣工作。也就是說(shuō)，春節(jié)之后零售進(jìn)入淡季時(shí)，零售戶不要抱著無(wú)所謂心理，認(rèn)為每天開(kāi)門(mén)沒(méi)有多少生意。于是認(rèn)為開(kāi)門(mén)早與開(kāi)門(mén)遲一回事，起早摸黑與不起早摸黑一樣的。于是乎每天遲遲開(kāi)門(mén)，早早關(guān)門(mén)。實(shí)際上，這是一種非常錯(cuò)誤的做法。試想顧客看到零售戶這樣懶洋洋的，還會(huì)有多少興趣跑去買(mǎi)貨呢？我認(rèn)為零售戶一定要改變這種錯(cuò)誤做法，即使生意不咋滴，但是還是必須想辦法凝聚人氣。比方說(shuō)邀人打麻將，請(qǐng)人唱戲，或者請(qǐng)親戚朋友幫忙捧場(chǎng)等等，目的就是給外人覺(jué)得這店里人氣旺，勢(shì)必也就想到其生意旺，從而吸引顧客前來(lái)購(gòu)物。

　　二是重特色。

　　作為零售戶要特別注重節(jié)后零售特色經(jīng)營(yíng)。我們說(shuō)當(dāng)前零售成快速增長(zhǎng)趨勢(shì)，實(shí)際上零售作為一種職業(yè)呈現(xiàn)這種增長(zhǎng)趨勢(shì)有利有弊。其利主要是可以很好地方便群眾生活，其弊在于增大零售競(jìng)爭(zhēng)壓力。應(yīng)該說(shuō)現(xiàn)如今要想做好零售，不再像以前那么輕松容易了。零售戶要注重特色經(jīng)營(yíng)，尤其是要做到“人無(wú)我有，人有我精。”在特色上下功夫，在經(jīng)營(yíng)上花精力。做好特色經(jīng)營(yíng)，就是在經(jīng)營(yíng)種類、品種和綜合服務(wù)、促銷等多方面入手，要讓顧客覺(jué)得零售戶有特別之處，感覺(jué)到新鮮，覺(jué)得可信可靠，只有這樣才能刺激顧客，吸引顧客，才能激發(fā)顧客的消費(fèi)激情和購(gòu)買(mǎi)欲望。

　　三是挖潛力。

　　盡管節(jié)后消費(fèi)明顯成一種疲軟狀態(tài)，消費(fèi)者缺乏激情和主動(dòng)性。但是消費(fèi)需求依然存在，而且還存在大量的消費(fèi)潛在市場(chǎng)，需要零售戶去主動(dòng)挖掘。比方說(shuō)，有許多農(nóng)戶習(xí)慣在節(jié)后辦婚宴、喜慶宴，還要的節(jié)后走親戚習(xí)慣臨時(shí)購(gòu)物等等，這其實(shí)都蘊(yùn)含著大量的商機(jī)。因此零售戶在節(jié)后不要心灰意冷，不能意志消沉。而應(yīng)想辦法去挖潛力，去主動(dòng)尋找商機(jī)。

　　四是多主動(dòng)。

　　我們說(shuō)春節(jié)之后對(duì)于零售戶而言，其一大忌在于被動(dòng)消沉。實(shí)際越是面對(duì)零售淡季，作為零售戶越應(yīng)該主動(dòng)去爭(zhēng)取機(jī)會(huì)。或通過(guò)親戚朋友介紹商機(jī)，或者自己主動(dòng)去探尋發(fā)現(xiàn)商機(jī)。總之只有自己多一些主動(dòng)，少一些被動(dòng)；多一些激情，少一些消沉，那么我們零售戶就會(huì)獲得意想不到的收獲，就會(huì)促使自己的零售大有發(fā)展。

　　零售戶張林海說(shuō)：“我這樣的切實(shí)體會(huì)，那就是零售戶要想做好節(jié)后零售，就必須在應(yīng)對(duì)淡季上下功夫。這么多年來(lái)我一直把春節(jié)后一段時(shí)間當(dāng)做是考驗(yàn)自己的難得時(shí)機(jī)。在我看來(lái)春節(jié)后期一段時(shí)間雖然是零售淡季，但是對(duì)于零售而言其實(shí)相當(dāng)?shù)闹匾Ａ闶蹜舨蝗莺鲆?#xff0c;更不能粗心大意。一定要最應(yīng)對(duì)淡季上下功夫，要花時(shí)間和精力搞好節(jié)后淡季處理工作，從而促使自己的零售不斷地增長(zhǎng)，不斷地提高。我多年來(lái)一直是靠這種方式不斷地提醒自己，促進(jìn)自己，使得自己的零售淡季不淡，旺季更旺。記得2009年3月份，春節(jié)后一段時(shí)間生意相當(dāng)?shù)睦涞?#xff0c;我當(dāng)時(shí)都準(zhǔn)備去浙江做小工。后來(lái)我仔細(xì)一想，覺(jué)得主要精力應(yīng)該放在應(yīng)對(duì)淡季零售上下功夫。我堅(jiān)持搞特色經(jīng)營(yíng)，效果非常好。”

　　三、改進(jìn)服務(wù)增效益。

　　春節(jié)過(guò)后，零售進(jìn)入一段冷淡期，這段時(shí)間零售戶要想做好零售，可以通過(guò)改進(jìn)服務(wù)增效益。據(jù)筆者調(diào)查了解到一些零售戶尤其是農(nóng)村零售戶，在春節(jié)后一段時(shí)間零售抱著無(wú)所謂的態(tài)度。在他們心中總是認(rèn)為節(jié)后零售冷淡很正常，即使再怎么努力也無(wú)法改善。實(shí)際上這是一種錯(cuò)誤的心理，我想在節(jié)后如果零售戶能夠下大力氣改善服務(wù)的話，是完全可以進(jìn)一步提高零售效益的。那么怎樣改進(jìn)零售服務(wù)呢？我想可以從以下幾個(gè)方面入手：

　　一是要有針對(duì)性。節(jié)后做生意零售戶一定要注意有針對(duì)性，要結(jié)合周邊鄰居消費(fèi)習(xí)慣對(duì)那些緊缺貨、斷供貨及時(shí)做好補(bǔ)充，以滿足消費(fèi)者需求。

　　二是要有效率性。節(jié)后做生意零售戶一定要注意辦事效率，特別是消費(fèi)者有什么需求的，零售戶要及時(shí)答應(yīng)并盡快解決，以快捷的服務(wù)，優(yōu)良的質(zhì)量，爭(zhēng)取顧客的信任和支持。

　　三是要有質(zhì)量意識(shí)。作為零售戶要想搞好春節(jié)后零售，那么一定要增強(qiáng)質(zhì)量意識(shí)。春節(jié)后無(wú)論是商品特別是食品一定要注意確保質(zhì)量，要以過(guò)硬的商品質(zhì)量贏得顧客的歡喜，刺激顧客的消費(fèi)欲望和購(gòu)物需求。

　　四是要有服務(wù)意識(shí)。節(jié)后做生意零售戶要增強(qiáng)服務(wù)意識(shí)，一定要擺正心態(tài)，提高認(rèn)識(shí)，真正地將顧客視為上帝，要樹(shù)立“一切為顧客服務(wù)，為顧客一切服務(wù)，為一切顧客服務(wù)”的意識(shí)，只有以優(yōu)質(zhì)的服務(wù)才能真正地吸引顧客。

　　五是節(jié)后重視卷煙銷售。春節(jié)過(guò)后卷煙相對(duì)銷量小，于是一些零售戶從心理上開(kāi)始松懈下來(lái)。同時(shí)由于節(jié)后又大量禮品煙、人情煙回流市場(chǎng)，一些零售戶為了貪圖便宜，賺取高額利潤(rùn)而肆無(wú)忌憚地回購(gòu)，導(dǎo)致市場(chǎng)混亂。這些做法都是錯(cuò)誤的，是不可取，希望引起零售戶注意。

　　零售戶趙松告訴筆者：“在春節(jié)后一段時(shí)間的零售中，我特別注重在服務(wù)上下功夫，總是想以高效的優(yōu)質(zhì)的服務(wù)來(lái)贏取顧客開(kāi)心滿意。一般來(lái)說(shuō)，這段時(shí)間顧客消費(fèi)積極性不高，主動(dòng)性不強(qiáng)，作為零售戶要想法設(shè)法獲取顧客的信任。我想優(yōu)質(zhì)服務(wù)是最好的途徑，也是最有效的方法，我在這段時(shí)間特別注意盡自己最大力量做好服務(wù)。記得2011年，有位顧客在我家買(mǎi)了一個(gè)煙花沒(méi)有放響，于是在2012年正月初二晚上拿來(lái)，口口聲聲要我賠償損失。我一方面及時(shí)向他道歉，另一方面撥打經(jīng)銷商電話。經(jīng)銷商告訴：‘這種情況很正常，并答應(yīng)可以調(diào)換。’于是我反復(fù)向顧客道歉，并包了一百元紅包給那位顧客。那位顧客看著我一副真誠(chéng)的心態(tài)，沒(méi)有多說(shuō)什么。從那以后，這位顧客成為我的老顧客，我想是我的優(yōu)質(zhì)服務(wù)深深地感動(dòng)了這位顧客！”

　　結(jié)語(yǔ)

　　總之，作為零售戶要正確地面對(duì)春節(jié)后一段相對(duì)冷淡的零售特殊時(shí)期，要以真誠(chéng)的、熱忱的、貼心的服務(wù)贏得顧客的信賴和支持，從而促進(jìn)春節(jié)期零售保持持續(xù)穩(wěn)定的發(fā)展，確保生意興隆，財(cái)源茂盛。