煙草在線專稿　　“小樂煙酒店”，坐落于江西省玉山縣城繁華路段三清大道，面積不足16平方米。從1995年開店經營卷煙以來，就與煙草結下了不解之緣，回想能夠堅持這么多年經營卷煙的經歷，留下了很多生動的故事，生意越做越大、資金如滾雪球越滾越大，很多同行都因各種原因轉行，自己感到慶幸走出了一條成功之路，2013-2014年，店內年平均銷售卷煙5805條，年平均銷售額108.3876萬元，計算年盈利22.5232萬元，盈利率17.18%。按照他自己的話說，要談感觸，還是離不開“三靠”，就是靠煙草、靠配合、靠誠信。

　　靠煙草，掙得利潤。

　　煙草公司對零售戶的教育培訓，提高了卷煙零售戶的經營能力?！斑€記得2002年，煙草公司領導帶著我去浙江考察新型銷售模式，還領我到南昌煙廠參觀，給了我很多銷售啟示。營銷人員在進、銷、存三個環節無不手把手地教，令我的‘知名品牌’銷售能力越來越強。‘532.461’卷煙如今已成了我的當家品牌，火紅的生意讓我一家衣食無憂，孩子還上了大學，更讓我底氣足的是‘532.461’的品質日臻完美。

　　煙草公司個性化的服務策略，保障我們卷煙零售戶的贏利水平。煙草公司對我們經營卷煙時間長，經營能力強，地處高檔小區或高消費的商圈，卷煙銷售價格穩定，立足本地市場銷售，庫存合理，需求數量大的零售戶，分配的緊俏煙及高價位卷煙數量就多，帶動了卷煙銷量的提升，提高了卷煙銷售利潤。

　　客戶經理服務優化，增加我們卷煙零售戶利潤。提供了增值服務，記得有位顧客王某，是利群煙忠實的消費者，家里喜事用煙，需要預訂利群（軟長嘴）30條及利群（軟紅長嘴）30條，一星期后來拿煙。因利群煙在當地是緊俏煙，貨源供不應求，通過宣傳區域替代品牌，引導喜事用煙，顧客最終愿意用區域品牌替換緊俏煙利群（軟紅長嘴），但利群（軟長嘴）說什么必須要的，否則，上別家訂去，由于利群煙平時店里庫存少，急忙打電話客戶經理，把具體情況說了，問下星期能否在策略上給于30條利群（軟長嘴），客戶經理欣然答應。這樣一筆生意，既推廣重點骨干品牌，又能賺到錢，都是煙草公司在貨源策略上的幫助。我想只要積極配合煙草公司各項工作，在卷煙經營上，會有更多的利潤在里面。

　　煙草公司信息化程度提高，有助我們零售戶減少經營成本。通過網上訂貨、在線代扣或網上支付，卷煙營銷實行客戶經理移動平臺服務，使服務更加快捷、方便、準確，減少資金差錯風險，能夠及時滿足各種消費需求。

　　靠配合，做強品牌。

　　配合煙草宣傳品牌。1.向消費者宣傳名優卷煙。讓每一個進入“小樂煙酒店”但購買其他品牌的顧客都會遞上一支“名優品牌”卷煙，十幾年如一日，不少顧客在多次吸食后，都會嘗試性地購買一兩包“名優品牌”卷煙，有的還開始適應上了“名優品牌”的味道，慢慢地成了“名優品牌”卷煙的固定客戶。2.喜事用煙宣傳，按照當地消費習慣，紅白喜事用煙一般選擇20—45元價位的浙產煙，多個象消費者老付一樣辦喜事，很難接受有些名優卷煙，但我賣“名優卷煙”如數家珍。我對“名優品牌”卷煙的口味與特點了如指掌，顧客的每一次提問，我都能給出圓滿的答復，經過再三推薦后，都會給個面子接受名優卷煙。3.引導消費宣傳，對玉山在外的商人、軍人，每年春節返鄉時總有帶點“土特產”的習慣，經常引導他們帶些區域名優卷煙外出，對外地來玉山旅游的客人，介紹他們當地的名優卷煙，擴大品牌影響。

　　配合煙草零售終端建設，2009年是第一個參與煙草形象店的零售戶，全縣僅有2戶名優卷煙形象店，重視卷煙陳列與展示，店面擺放，兩側整齊地貼掛著“名優卷煙”系列的條狀煙盒，這不僅利用了平時難以利用的空間，更是像醒目的宣傳“對聯”。柜臺的卷煙擺放采用單包陳列法，將14個規格的“名優品牌”盒包卷煙按照價格高低并排整齊擺放，每個規格之間留用一定的空隙，充實但又不顯凌亂。貨架擺放，檔次高、利潤大的卷煙以條裝煙盒放在背柜的靠前突出位置，擺在進店處，集中成列。顧客一進店就能感受到一股濃烈的銷售氛圍，喚起顧客的購買欲望。

　　2014年6月又作為第一批現代零售終端客戶，原來已經償到搞終端建設的甜頭，我爭取做現代終端建設，全縣現化終端戶經常組織到我店觀摩學習，擴大了我店的影響，交流了意見，起到了對自己的促進作用，對于掃碼銷售、建立消費者信息庫、收集市場信息等，嚴格按照流程操作，按照標準執行，在品牌培育上，充分發揮了現代零售終端建設的功能作用，品牌集中度大大提高。

　　靠誠信，贏得生意。

　　1.守法經營，煙草沒有進的品牌，我從來不賣，就是人家拿來退的煙都不收，這樣煙草專賣局對我店的檢查就少，煙草公司反而保護我們合法經營，享受到更多更做優的服務。

　　我深知依法經營、誠信經營的重要性，到外面進一次煙或賣一次假煙，錢就掙那么多，賣煙時，還賣得提心吊膽，這不是長久之計，貨真價實才是賣煙的正道。久而久之，賣出了名氣，到我店內里買過煙的顧客現在只認“小樂”這個品牌，用他們的話說：“到小樂煙酒店買煙，買的是信譽?！?/p>

　　2.不賣假煙，原來，在開店之初，我也曾受假煙的困擾，常有一些顧客向我抱怨，“哎，在XX家又買到假煙啦，還是在你這個買的放心吧?！?#xff0c;我經常向煙草執法人員請教真假煙辨別技巧，看卷煙包裝、聞卷煙氣味并閱讀相關報刊資料，慢慢地，我識別真假煙的能力有了一定基礎，不少人還來找我辨別卷煙。

　　令我想不到的是，那些原先只是來咨詢真假煙的人，竟然也漸漸地成了“小樂煙酒店”的忠實消費者。

　　隨著煙草發展，零售戶是煙草供應鏈的末端，煙草改革創新，給卷煙零售戶帶來的機遇和挑戰，我們必須轉變觀念，調整思路，加快適應煙草市場化導向改革需要，適應煙草現代流通模式轉變需要，積極配合煙草實現雙贏，爭創佳績。