煙草在線專稿　　春節(jié)過后，卷煙銷售熱潮逐漸退卻，消費(fèi)者的購買需求和消費(fèi)行為逐步回歸至日常水平。卷煙銷售“開門紅”過后，部分卷煙品牌開始逐漸積壓成為滯銷卷煙，而“滯銷煙”一旦在零售客戶庫存中出現(xiàn)，就恰似燙手的山芋，棄之不舍，留之心憂，積壓流動資金的同時還存在著發(fā)霉變質(zhì)的風(fēng)險。如何在銷售淡季使滯銷煙動起來，以下“四招”可以一試：

　　一、“亮出來”——做好陳列展示

　　要讓滯銷煙動起來，首先要做的就是讓消費(fèi)者看得到卷煙，卸下神秘面紗。很多零售客戶往往忽視了這一點(diǎn)，認(rèn)為滯銷煙無人問津，就直接將其擺到柜臺角落位置甚至直接“請出”柜臺。消費(fèi)者無法看到進(jìn)而產(chǎn)生消費(fèi)欲望，自然就不會購買。因此，零售客戶應(yīng)對“滯銷煙”給予特別“照顧”，選取適當(dāng)?shù)臅r段輪換品牌擺放至柜臺的醒目位置；同時，充分利用“店主推薦”、“品牌特賣”等便簽招牌，幫助吸引消費(fèi)者目光，增加被購買的機(jī)會。

　　二、“拆開來”——試行品吸推薦

　　零售戶在卷煙推薦方面存在天然優(yōu)勢，在滯銷煙“攻堅戰(zhàn)”中更應(yīng)占據(jù)主動權(quán)。在消費(fèi)者購買卷煙時，應(yīng)在了解消費(fèi)者吸食習(xí)慣、偏愛的情況下推薦符合要求的滯銷卷煙品牌，并主動遞上一支供其品吸。雖然無法立即促成滯銷煙銷售，但長遠(yuǎn)來看可以樹立零售戶及卷煙品牌的良好形象，增加“回頭客”認(rèn)購幾率。對于愿意嘗試、無固定吸食品牌的消費(fèi)者，一般來說，若卷煙口味符合顧客的吸食習(xí)慣和要求，自然會帶動滯銷煙銷售。

　　三、“送出去”——打好人情招牌

　　零售戶可以把滯銷煙作為一類特殊的“人情煙”進(jìn)行銷售處理。一是可以向經(jīng)常購買且對卷煙品牌不太挑剔的老顧客重點(diǎn)推介并給予折扣優(yōu)惠，由于老顧客和零售戶有著較多的交易往來和較深的感情，在此基礎(chǔ)上進(jìn)行滯銷卷煙銷售并不困難；二是可以向符合以上條件的自家親戚開展“公關(guān)”，在聯(lián)絡(luò)感情的同時可以低利潤甚至成本價出售，這樣既保證了資金的正常回籠，又降低了直銷卷煙庫存數(shù)量；此外，對于在店內(nèi)購買了大量其他商品的顧客，不妨將滯銷煙作為優(yōu)惠“福利”，以贈品或優(yōu)惠品的方式拉攏新客戶和促成滯銷卷煙二次消費(fèi)。

　　四、“管起來”——做好訂貨試銷

　　零售戶應(yīng)不定期的對自己的卷煙庫存特別是滯銷卷煙庫存進(jìn)行整理盤點(diǎn)，充分掌握卷煙庫存和資金積壓情況，遇到某些不適合本地銷售的品牌規(guī)格，在經(jīng)過精心培育仍然不見起色的情況下就要考慮理性訂貨和品牌下架。對于新上市的卷煙品牌，不妨抱著“試試看”的心態(tài)，訂購兩至三條進(jìn)行試銷。這樣，即使賣不出去，損失也不會太大，切勿不考慮市場需求、盲目跟風(fēng)，造成流動資金積壓和不必要的滯銷麻煩。