煙草在線專稿　　春節前夕，作為零售戶都知道是卷煙銷售的旺季，也是各種高檔卷煙銷售的高峰期。煙草公司大量投放各種品牌的卷煙，來滿足零售戶們店里的真實需求，而我們卷煙零售戶也借機儲存了大量庫存，有不少零售戶店里特別是高檔卷煙的庫存都比每年有所增加。而春節過后，有不少卷煙經零售戶朋友都開始為高檔卷煙糾結。為什么呢？因為高端卷煙進入滯銷期。那么，作為一名在激烈競爭下開店的零售戶，春節過后，我們該如何提高店里高檔卷煙的銷售量和降低庫存卷煙呢？相信大家一定有話說的，讓我們一起聽聽我們身邊開店的幾位零售戶朋友的聲音，看看從中是否學到一些推銷知識：

　　河南省南陽市唐河縣卷煙零售戶孫玉娟

　　春節過后，進行精心的盤點，我發現店里的低檔卷煙和中檔卷煙已經基本消失完了，但是發現我店的高端卷煙。高檔卷煙還庫存不少。丈夫嘮叨我沒有頭腦，老實暈著臉進貨，不根據店里的銷售行情，聽到丈夫的嘮叨我就來氣。我干嘛不想把店里所有的高檔卷煙賣完啊！可是一年和一年的消費不會相同，去年高檔卷煙快，今年就不一定會快，誰也不會像諸葛亮那樣可以神機妙算的。

　　說句實在話，高檔卷煙銷售就不是很快，因為高端卷煙本身就有固定的客源，在經營中，我們硬著臉皮去推銷給顧客，肯定不行，因為高端卷煙不是所有人都可以消費得起的。推銷給80歲的老頭他肯定不會接受，推銷給20歲的小伙子說不定有點希望。

　　那么作為零售戶來說，高檔卷煙在店里滯銷，不可能就袖手旁觀吧！我們一定得想辦法把這些卷煙慢慢推銷出去。無奈之下，我想出了妙招，其一、把貨架騰出一個位置，來做好高檔卷煙的陳列，陳列一定要做得搶眼球，顧客進店能一下子打動顧客的心，讓顧客一見鐘情；其二、要讓顧客感到買高檔煙可以得到眼見的實惠，在這些高檔滯銷卷煙旁邊隨意擺放點贈品。還要把這些高檔卷煙擺出一點花樣來，新穎為好，不要千篇一律，不分主次，其次、要想法把高檔卷煙中暢銷的卷煙先擺在一邊，在店里暢銷的高檔煙不要和暢銷的高檔煙集中擺在一起，如果顧客在猶豫之時，我們可以根據情況送給顧客點合適的贈品，這樣以來顧客就會有所轉機。

　　湖北省棗陽市車站路卷煙零售戶郭海燕

　　春節過后，我進行了盤點，感覺今年比去年高檔卷煙要銷售的多點，而中檔卷煙銷售也比去年春節有所提高。因為趁店里閑暇之時，我喜歡瀏覽網站，看零售戶朋友們寫的賣好高檔卷煙的經驗和妙招，做到胸有成竹。這樣一來，我積累了不少推銷高檔卷煙的技巧，遇到顧客來店里購買卷煙時，我就對癥下藥。

　　我每次向進店的顧客推薦高檔卷煙時，都是先把該高檔卷煙的一些品牌知識吃透。只有掌握了高端卷煙的一些知識，才可以有米下鍋。高檔卷煙與一般的低價位卷煙有所不同，因為高端卷煙的消費群體比較固定，高檔卷煙是有品位和白領的首選，所以我們不能對賣好高檔卷煙掉以輕心。我們要懂得賣好高檔卷煙的前提是什么，那就是要了解高檔煙的外包裝特征、什么香型、產地何在、焦油含量有多高，是低焦油還是，該高檔卷煙的口味特征和適應人群。同時，我們還要與顧客進行溝通，從顧客的嘴里得知他喜歡的口味以及價位多高，掌握顧客的喜好和購買心理，這時，才可以有目的的去推薦，這樣的成功率在90%以上。

　　河南省南陽市唐河縣卷煙零售戶周桂鳳

　　我的店鋪地理位置不是很優越，平時流動顧客不多，對于高檔卷煙我店里銷售走勢不太樂觀，但是我店里中檔卷煙銷量比以前有所提高。為了推銷店里的高檔卷煙我也是反復思考。

　　一天，一位顧客在我店里買了一包黃鶴樓（硬紅），顧客打開包裝之后，他抽出煙支，我仔細觀察，發現該卷煙的海綿頭和其它卷煙有所不同，該卷煙的海綿頭是梅花造型，而且是空心的，于是，我就對該卷煙加深記憶。當在經營中有顧客來店里買黃鶴樓卷煙時，我就把這款卷煙的過濾棒給顧客詳細地介紹了一番，顧客感覺好奇就買了兩包試試，打開果然不出所料。

　　從那之后，我店里的高檔卷煙我一般都是利用介紹過濾棒的方式來給顧客介紹的，顧客都會買上幾包試抽，這樣做的效果很好。另外，我在推薦卷煙的過程中，宣傳語會因人而異不斷變換的，還利用各種商品的廣告語或者廣告詞進行推薦，比如：“東西南北中好酒在張弓”，就這樣在經營中我利用自己學到的知識，來用心推薦店里的每一款卷煙，都取得了良好的效果。

　　山東省濰坊市卷煙零售戶姜小力

　　說起如何賣好高檔卷煙來，我還真是有話說呢？我感覺要想賣好高檔卷煙，首先自己不要過于摳門，不要過于吝惜一包卷煙，想著自己打開讓顧客品吸了就有點浪費了。這樣的念頭不要有，要想到，我打開這一盒煙20元，20元可以給20位顧客品吸，如果20位顧客中有10人購買，說不定我的這盒卷煙利潤就賺回來了，這10個人再給我傳播出去，說我店里賣的某種高檔卷煙好抽，顧客一傳十十傳百，我店里購買該高檔卷煙的人多了，這樣下去，利潤要遠遠比一包品吸煙的利潤要大多了。

　　另外，我感覺作為店主自己嘗鮮也可以帶動一部分顧客購買。比如：店里購進了細支黃鶴樓（天下名樓）我首先打開了一包，因為這煙顧客們大都沒有吸過，進店的顧客，我都要給他們地上一只，顧客一看是細支煙，自己都抽的是這款煙，那肯定好吸了，顧客都會產生這樣的心理，一般不用推薦顧客看到店主抽就來了興趣來了，也不需要花費多大口舌了，輕而易舉地就把該卷煙推薦給顧客了。

　　小結

　　聽了以上幾位零售戶的發言，我從中學到了不少推薦高檔卷煙的知識。真是活到老學到老，其實在經營中，推銷高檔卷煙并不能，關鍵是我們得方法得當，言語到位，顧客得到認可，才能推薦出去。不過，作為零售戶，我們要有多大能力，購多少煙，不要目盲進貨，要根據自己所在區域的消費習慣和消費檔次實施備貨。這樣才不至于被動。感謝大家今天的精彩暢談，我們下次見！