煙草在線專稿　　終端是卷煙流向消費者的必經之路，隨著煙草行業營銷網建工作的深入推進，一批現代零售終端如雨后春筍般相繼涌現，現代終端的魅力在零售經營翻天覆地的變化中不斷顯現，從而引來無數零售戶爭相加入。

　　鏡頭一：2008年，在安徽省長豐縣朱巷鎮左店鄉，農村的食雜店業態的“友惠超市”將副食品與酒水飲料作為主業，卷煙經營作為副業。副食品占據店內大量空間，飲料陳列占據店內顯眼位置，背柜則陳列著利潤較高的酒水，卷煙在柜臺里經常被其它商品遮擋，整個卷煙陳列區可以用雜亂無章來形容。店主余老板回憶：“那時候哪里知道卷煙還要擺放整齊，消費者一般是要什么我從柜子里拿什么，最暢銷的也就那幾款煙，那時候卷煙基本上沒啥子大利潤。”

　　鏡頭二：2006年，在安徽省長豐縣水湖鎮，“旺旺超市”的陳老板剛踏足零售行業，年過40的他將全部精力都投入在這間超市里。每天晚上打烊后他都會拿著計算器算賬，但最多只能算出當日的銷售額，對于卷煙的進銷存以及利潤情況他也講不出個一二三。老陳在經營中特別重視“黃山”、“中華”系列暢銷卷煙，對于其他品牌卷煙他顯得比較陌生。老陳回憶：“以前對卷煙的重視度不足，很長一段時間都將卷煙視作搭配經營的商品，在卷煙銷售方面一直都是薄利多銷，講白了還是經營意識不足。那時候店里唯一的‘高科技’就是我的計算器，壓根也沒有信息化的概念。”

　　形象美妝，生意倍棒

　　2012年，“友惠超市”請來了一位“美容師”，在煙草公司的指導下，超市的形象發生了翻天覆地的變化。

　　“建設現代終端首先必須在硬件條件上要做好文章，對于店面形象不佳的商店，必須花功夫，即使忍痛也要美好容。”客戶經理楊春云向零售戶解釋。正好余老板對店面美化一事期待已久，只是一直沒有方案和動力，如今有煙草公司牽頭，他是干勁十足。

　　“首先便是在超市內劃定卷煙銷售專區，并與其它商品銷售區隔開，擴大了卷煙陳列面積有效增加了視覺沖擊。背柜作為條煙陳列的重要載體，必須要仔細裝扮，我的背柜整齊地擺放著重點品牌卷煙的條模。立柜里單包的卷煙有序陳列，并相應附上價格牌和價格盒，同時立柜上還擺放與卷煙促銷宣傳相關的立牌、宣傳折冊等物品。”余老板總愛以導游的身份給旁人介紹著他現代終端的新形象。

　　店面升級了還不夠，零售戶的業務水平也要跟著升級。客戶經理通過面對面的指導和培訓，因材施教、量體裁衣，使得零售戶了解掌握的卷煙產品賣點和經營知識，并積極應用到具體的卷煙經營過程中。余老板坦承自己以前在卷煙銷售方面嘴拙：“以前從來不會‘王婆賣瓜’，現在我也進步了，‘吹拉彈唱’樣樣在行。終端形象是表子，銷售功夫是里子，只有表里如一，生意才能更上一層樓。”

　　“煙草公司的客戶經理告訴我‘提升硬件建設水平，升級店面形象，不僅僅為了賺更多的錢，更要在感情上獲得極大的滿足，賣煙也要賣得舒心開心’。現在看來，確實很有前瞻性。俺們以前賣煙就是為了賺點小錢，自從搞現代終端后，我的目標更高了。”余老板認為現代終端不僅僅帶來了盈利，更重要的是引導消費：“作為一個現代終端，我的視角也變得開闊了，要想在卷煙經營中獲得競爭優勢，必須時刻以消費者需求為導向，下一步我還將在消費跟蹤上多用用心，爭取挖掘消費市場更多潛力。”

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圖為零售戶在美化店面形象的基礎上為消費者提供的休閑區

　　科技武裝，賣煙在行

　　2012年，在煙草公司的建議下，“旺旺超市”加入了現代零售終端的行列。“當初我還還不樂意，心想這煙草公司真是賣煙賣出花樣來了，搞什么網上訂貨我都摸索了好久呢！”陳老板對當年加入現代終端的情景還歷歷在目，后來他想到了網上訂貨給他帶來的便利和好處，就決定試試。

　　很快老陳店里的背柜上便陳列了一臺“零售終端視頻機”，這對老陳來說可是件寶物，“以前從來不知道全國這么多卷煙品牌的文化和概況，通過這個視頻機，有了更深入的了解，視頻機到店后引來了不少顧客的佇足，許多新老朋友還是通過視頻里的片段才了解到全國各大卷煙品牌的文化內涵的。”談起這臺視頻機，老陳總是津津樂道。

　　零售終端視頻機作為現代終端的一扇窗口，有效地向零售戶以及消費者傳遞著品牌的聲音，這也引起了零售戶對品牌培育的重視和興趣。“要不是視頻介紹，我都不知道像‘芙蓉王’、‘泰山’這些品牌的文化和特點，漸漸地我開始試圖向顧客推介這些以前所不熟知的卷煙。”

　　嘗到現代終端的甜頭后，老陳率先安裝了徽映“e”家零售戶經營管理系統，提起這套高科技設備，老陳是一百個贊。“一開始我對這套信息系的使用感到很棘手，在煙草公司客戶經理的耐心指導下，現在已經成了我必不可少制勝法助手。這個小小的系統真不簡單，商品銷售、購進管理、庫存管理、報表分析等功能全部涵蓋，能幫助我進行分析銷售、盤點庫存、計算盈利，忒實用！”

　　這套配備掃碼槍的信息系統目前是老陳店里最高科技的工具，給他的經營帶來了不小的變化。“了解卷煙銷售、庫存情況再也不用費時費力了，卷煙毛利的計算一清二楚，隨時都能做到心中有數；利用掃碼銷售還能夠給顧客一種信任的安全感，儼然已經成了我誠信經營的好助手；通過系統的銷售分析我能如實了解當前的經營狀態，能夠輔佐我制定進貨策略。這真是建設終端配設備，掃碼銷售好處多啊。”

圖為零售戶在銷售卷煙時使用徽映“e”家系統掃碼

　　現代終端不僅提升了零售戶的滿意度和盈利水平，更提了高企業的卷煙經營質量和社會影響力。如今越來越多的零售店都相繼發展成為現代零售終端，新面孔妝扮，高科技護航，現代零售店以新姿態邁開了現代的步伐，使得廣大零售客戶在經營中游刃有余。