煙草在線專稿　　開店將近20年來，從聊天中得知，零售戶朋友們一般情況下都關(guān)心自己的家鄉(xiāng)煙，對自己的家鄉(xiāng)那簡直就是倍愛有加，而往往忽視外省份卷煙的存在，親，在經(jīng)營中你對外省份卷煙忽視過沒有，實話實說吧！你忽視了外省份的卷煙后悔過沒有？店里流失客源沒有？忽視外省份卷煙會給自己的店鋪帶來什么危害？相反你重視省外卷煙品牌，做到了全面發(fā)展會給店里帶來了哪些受益呢？今天筆者就邀請了幾個來自不同省份的零售戶朋友，來暢談一下自己對外省份卷煙的看法和真實想法吧！

　　湖北省棗陽市卷煙零售戶劉玉梅

　　我的店鋪開在長途汽車站附近，記得剛開店時，店里卷煙以本省份的黃鶴樓卷煙為主。

　　在經(jīng)營中，店里簡直就是黃鶴樓煙的天下，煙柜里面陳列的基本都是黃鶴樓系列卷煙。隨著人們生活水平的不斷提高，和外來務(wù)工人員的逐漸增多，我發(fā)覺，硬推店里的家鄉(xiāng)煙黃鶴樓已經(jīng)不行了，在推薦的過程中，我發(fā)現(xiàn)有的顧客認(rèn)可，要不一問沒有自己想要的家鄉(xiāng)煙，就先買一包試抽，有的顧客非要點著抽自己的家鄉(xiāng)煙不可，沒有就失望而歸，看著到手的顧客流失，我也是看在眼里記在心里。

　　晚上睡在床上，我就和老公商量，我們以后也得購進(jìn)點外省份的卷煙，因為我們店鋪的地理位置還算優(yōu)越，流動顧客比較多，如果還停留在湖北省的卷煙上，時間長了，顧客就會越來越少。老公聽了之后，感覺似乎很有道理，在客戶經(jīng)理訪煙時，就主動給客戶經(jīng)理進(jìn)行溝通，咨詢客戶經(jīng)理哪些外省份卷煙比較暢銷，哪些卷煙價格適合我所處的位置銷售，客戶經(jīng)理就不遮不蓋地告訴了我們，在購進(jìn)卷煙的過程中不要“偏愛”或者“錯愛”，對于外省份卷煙的購進(jìn)你們不求“多”，要求“全”，要學(xué)會推薦，不要硬推，要根據(jù)顧客的消費(fèi)水平或者吸食習(xí)慣有目的的去推薦，這樣新品卷煙才能漸漸得到顧客的認(rèn)可，對于外省份的顧客，只要他們點著要的卷煙牌號我們店里能夠滿足就是拉住顧客的有效方法。

　　聽了客戶經(jīng)理的指導(dǎo)，我店里開始重視外省份卷煙的購進(jìn)和培育，近年來我店里有50單品發(fā)展到110個卷煙單品，大大提高了我店的卷煙銷售利潤。

　　山東省濰坊市卷煙零售戶趙金嶺

　　開店八年了，我的店里經(jīng)營的泰山系列卷煙較多，因為本省份的卷煙賣的很好，但是有不少外省份的卷煙卻時常在我店里滯銷，這樣不僅影響了我店的收入，有時候也影響了店里的資金周轉(zhuǎn)。提起外省份的卷煙，對于我們零售戶來說就是一件讓人頭疼的大事。同行們最多的抱怨就是店里不夠進(jìn)吧！有人要，購進(jìn)吧！又害怕賣不出去，所以糾結(jié)來糾結(jié)去，還是不敢購進(jìn)的多，一次最多購進(jìn)5條試試。

　　春節(jié)前，打工的都回來了，有不少的打工族在哪里打工就喜歡上了所在地的卷煙，而回到家里之后，不喜歡隨便亂換牌子了。于是，對于外省份的卷煙來說就是一個銷售時機(jī)。

　　今年，春節(jié)期間，我店里點著要福建七匹狼煙的顧客較多，因為高檔的七匹狼我不敢購進(jìn)，害怕積壓，就只購進(jìn)了7元的七匹狼（白）、七匹狼（藍(lán)）、5元的七匹狼（豪情），可是說來也怪，越是不敢購進(jìn)，越是點著要的顧客多，就因店里沒有高檔的外省份卷煙，流失了不少客源，為此我也很后悔，就把這些事情一五一十地告訴了片區(qū)客戶經(jīng)理。

　　客戶經(jīng)理說：“關(guān)鍵你們零售戶都是對一些省外卷煙品牌了解得不深入，遇到顧客問詢時，介紹不怎么準(zhǔn)確、不充分，導(dǎo)致顧客對外省卷煙品牌不了解、不認(rèn)可。我認(rèn)為，你們要想賣好外省份卷煙，應(yīng)當(dāng)加強(qiáng)品牌宣傳，改變經(jīng)營策略，店里閑暇之時，認(rèn)真學(xué)習(xí)卷煙品牌特點、認(rèn)真研究顧客群體和所在區(qū)域的顧客真實需求，要想賣好省外卷煙，就得對省外卷煙有所了解。我們還應(yīng)該幫助顧客了解省外品牌卷煙，這樣可以避免卷煙滯銷，還能將其變成暢銷品牌。你們要想培育省外卷煙品牌。宣傳首先得跟上，你們在了解省外卷煙品牌文化內(nèi)涵的同時，還應(yīng)該做好消費(fèi)引導(dǎo)。那就是做好外省卷煙的陳列工作，把購進(jìn)的省外卷煙，陳列在顯眼的地方，不要躲藏在箱子里，或者騰一組柜臺，做外省份卷煙陳列專柜，在煙柜上面進(jìn)行標(biāo)注“外省卷煙陳列專柜”，這樣以來，比較醒目，還可以讓更多顧客認(rèn)識、了解外省份卷煙都有哪些品牌。做到這些難道還會發(fā)愁外省份卷煙賣不出去?！?/p>

　　聽了客戶經(jīng)理這么一說，我也記在心里，在經(jīng)營中，就按照客戶經(jīng)理的思路去做，有外省份新品卷煙上市就咨詢客戶經(jīng)理。不到一個月，我店的外省份卷煙也開始逐漸得到顧客的認(rèn)可了。

　　河北省滄州卷煙零售戶陳楠楠

　　經(jīng)營卷煙千萬不能“錯愛”，我經(jīng)營卷煙這么多年，發(fā)現(xiàn)有這么一種現(xiàn)象，有的外省份卷煙平時我們因為都不重視向顧客推薦，導(dǎo)致越賣越慢，最后也越訂越少，有時甚至忘了訂購，突然碰上那么幾個顧客專門要自己的家鄉(xiāng)，弄得我們翻箱倒柜找不說，還將這一部分顧客流失。

　　在經(jīng)營中，我遇到過這種事情好多次了，就在前幾天，有幾位顧客一起走進(jìn)了我的店鋪，過來點名要買三條黃金葉（大金圓），我聽他們口音像是河南人，可是由于黃金葉（大金圓）剛上市那時還銷售很快，后來由于我喜歡推我們本地產(chǎn)的卷煙而忽視了向顧客推薦，慢慢的就銷售慢了下來。煙賣的一慢，訂煙時也就無暇顧及這款卷煙，這幾個人過來購買時，我翻了兩個煙柜才知道這款黃金葉（大金圓）卷煙不知啥時整條的早已經(jīng)賣完，我抱歉的向這幾個人推薦其它品牌卷煙，可是這幾個人就執(zhí)著于這一款卷煙，他們一聽我給他們推薦別的卷都一扭頭走了。

　　看著到手的生意流失走了，我當(dāng)時真是很后悔，可是世是沒有賣后悔藥的。從那之后，我暗暗下定決心，在訂煙中，無論哪個省份哪款卷煙，只要是煙草公司上市推廣的品牌我店里都會預(yù)存幾條，做好充分準(zhǔn)備。因為人與人的口味都有所不同，來我們這個地方做生意的不同省份的都有，以后寧可多壓幾條外省份卷煙，也不能造成顧客流失。

　　今天在這里，我想告誡零售戶朋友們，我們在做好本地卷煙品牌推銷的前提下，還要把其它省份的卷煙重視起來，適時向顧客推薦。大家都知道，本地的卷煙因為本身就有地域優(yōu)勢，銷售起來不需要花費(fèi)大量口舌。銷售卷煙我們也要像上學(xué)那樣，無論哪門功課都要深入學(xué)習(xí)，不能“偏科”，只有做到全面發(fā)展，才會成為一個合格的人才。

　　河南省南陽市唐河縣卷煙零售戶郭小春

　　我的店鋪處于農(nóng)村，因為經(jīng)常接觸的大都是村里的村民，他們對新品和外省份卷煙接受意識不強(qiáng)，還有好多村民不喜歡隨便亂換牌子來吸食，所以我在經(jīng)營中對外省份的卷煙認(rèn)可度確實不高。平時基本都不夠進(jìn)，到了節(jié)日或者春節(jié)期間才購進(jìn)幾條，執(zhí)掌門面。

　　春節(jié)前，來我店里點著要湖北黃鶴樓煙和紅金龍煙的顧客較多，于是，我就加大了對黃鶴樓和紅金龍系列卷煙的備貨量，由于是農(nóng)村，消費(fèi)水平不是很高，我就把卷煙停留在中低檔卷煙的備貨上?？墒谴汗?jié)過后，我進(jìn)行盤點發(fā)現(xiàn)黃鶴樓煙店里還積壓不少，于是，我就走出店門，出去咨詢一下周邊的卷煙消費(fèi)情況。

　　很快，我發(fā)現(xiàn)了周邊山上，來了一批開礦的工人，而且這些工人有不少來自湖北棗陽市的。我感覺要想把店里的黃鶴樓煙賣出去，最主要還是得想辦法與周圍的工人進(jìn)行聯(lián)絡(luò)。因為外來的工人就是我店培育好外省卷煙品牌的突破口。通過了解，這些來自湖北的曠工們平時一般都抽6元至15元的卷煙，而且偏愛自己家鄉(xiāng)的這些牌號煙。于是，我就抓住他們的消費(fèi)習(xí)慣，他們來店里買煙時，我對他們也比較熱情，有的工人衣服爛了我還主動幫助他們縫補(bǔ)一下，就這樣一來二去，他們這些工人也便和我熟悉了。店里閑暇時，我就和他們聊聊天，拉拉家常，他們平時需要什么東西都來我店里買。沒有多久，我店里積壓的湖北煙就賣完了。為了拉攏這批客源，客戶經(jīng)理還建議我重點訂購黃鶴樓（軟藍(lán)）、黃鶴樓（硬雪之景）、紅金龍（九州騰龍）、紅金龍（硬）、黃鶴樓（硬金砂）等湖北產(chǎn)的卷煙，以滿足周邊工人的消費(fèi)需求。

　　就這樣，我店里的湖北卷煙一下子就打開了銷路，這段時間，村里的一些村民也想抽湖北的卷煙了。

　　作為零售戶，要想賣好外省份卷煙其實并不難，我們在經(jīng)營中，可以學(xué)習(xí)因地制宜培育品牌的做法，結(jié)合自己店鋪所在區(qū)域的實際情況，做好外省份卷煙品牌培育，提高店里外省份卷煙的銷量，你會發(fā)現(xiàn)外省份卷煙的利潤也是很客觀的。

　　小結(jié)

　　從以上幾位來自不同省份卷煙零售戶的發(fā)言來看，不同的零售戶對外省份卷煙確實存在著偏見，不過只要我們勇于改正都是突破經(jīng)營觀念的高人。外省份卷煙其實也有一定潛在的客源，并不是沒有利潤可圖，對于思想執(zhí)著的顧客，我們不購進(jìn)外省份卷煙還是會流失客源的。所以外省份的卷煙我們不能不進(jìn)，要根據(jù)自己周邊的消費(fèi)情況，和店里卷煙的銷售情況，酌情購進(jìn)，每次要少進(jìn)，勤購進(jìn)，隨時觀察周邊的市場行情，適量購進(jìn)，店里做到卷煙品牌購進(jìn)全面發(fā)展，卷煙品牌多樣化，來滿足不同顧客的不同需求。