煙草在線專稿　　2015年，全國各地的零售業都受到了前所未有的影響，市場出現經濟下滑，企業的經濟不景氣，就連廢舊的物品也受到了影響，以前的廢舊紙盒一斤下降好幾毛錢，塑料，廢品都堆積如山，證明一個現在，很多的工業也受了到國民經濟的影響。很多在城市打工的民工找不到工作，都已經轉移打工目的地。特別是卷煙，由于市場的不景氣，過年后高檔卷煙走勢不快，小店卷煙的銷量有所下降，2015年的煙草工作會議，煙草行業市場取向化改革，零售戶要調整心態，適應煙草的新常態。

　　清點庫存，計劃好訂購需求

　　市場取向化改革第一個變化，訂貨方式更加尊重客戶的意愿。一般情況下，順銷的貨源不限量，要多少給多少。比如我店里泰山（東方）很順銷，在春節期間一次性訂購不能超過200條，更有些順銷的卷煙，玉溪我店一周要賣50條，而系統訂購最多30條，我店就不夠賣，那么市場取向化改革我就可以多定我平時的順銷卷煙。我不想要定的卷煙，煙草就不會勉強搭配。只要顧客有需求，一定要滿足客戶的訂購意愿，對于平時店里走勢很慢的卷煙，沒有市場需求就不需要訂購，這對于終端零售戶來說是非常有利的。

　　過完年后，我又調整訂購思路，清點了倉庫里的所有庫存，又重新規劃了訂購的思路。高端卷煙走勢慢，一次最多訂購五條。近段時間銷售卷煙淡季，不急著增加庫存，先消化庫存，然后在合理的訂購。本地卷煙適合當地的消費者需求，10元以上20元以下的卷煙比較暢銷，訂購的時候適量的加大庫存。最近小區里來了不少外地的打工民工，省外的卷煙銷售有所上升，河南的黃金葉（金滿堂）比較受歡迎，零售13元的利群也是順銷卷煙，由于與江蘇臨近，蘇煙系列還有南京系列都成了市場的緊缺貨源，特別是南京（特醇）必須訂購很多的順銷卷煙才能有機條貨源，目前市場最緊缺的卷煙。還有東北的住戶增加不少，長白山系列是他們的首選。以前的七匹狼最難消化，經過這幾年的變化，也有一定的市場需求，不過訂購的時候也要適量，以防庫存積壓。根據庫存分析市場的目前銷售動態，有些省外的卷煙，因為平時客戶經理要求上柜，市場取向化改革，不適合店里銷售的卷煙，等賣完后就不訂購了，減少不必要的品牌規格。也減少卷煙的庫存，以前煙草都是用順消與滯銷煙來搭配緊消卷煙，市場取向化改革，根據你平時訂購順銷卷煙的檔級該給多少就多少，公平訂購，合理分配貨源，減少庫存，把有限的資金合理運用。

　　配合煙草客戶經理，做好終端服務

　　由于市場不景氣，心態也非常的懶散，卷煙柜臺里經常有缺商標的卷煙，貨架上擺放亂七八糟與卷煙無關的東西，整體感覺不是很理想，感覺不是商店，像居家過日子。那天客戶經理來拜訪，問我近段時間怎么卷煙銷量下滑，我說沒有顧客啊，他說：“你看你，卷煙擺放不整齊，貨架的灰塵也不打掃，誰還進來買煙，來來來，我們一起來整理柜臺。”說完，根據客戶經理的要求，把卷煙的價格從高到低，按照順序排列，把缺盒缺商標補起，然后把店里的衛生又清理了一遍，經過整理后，店面又靚麗了，感覺卷煙也好看多了。客戶經理告訴我推薦卷煙的技巧，一定要根據顧客的喜好來推薦卷煙，什么樣的客戶推薦什么型號的卷煙，重口味的客戶推薦低焦油量的卷煙，比如，泰山（將軍）、雪茄系列、玉溪，云煙。年輕人喜歡時尚，你就向他們推薦新品卷煙：細支系列、包裝好看的卷煙。比如南京（十二釵）泰山（心悅）、嬌子（十二生肖）、嬌子（X）、南京（雨花石）都是很受消費歡迎的卷煙，低端卷煙的消費群體也不能忽視，要尊重每一位消費者的意愿。

　　推薦卷煙的時候，平時要注意品牌文化知識，每個卷煙品牌都有品牌文化與卷煙的特色，推薦的時候一定要抓住品牌的賣點，讓消費者欣然接受你的推薦技巧。平時也要注意自身的修養，衣裝得體，禮貌待客，讓消費者感受到到到店如到家的感覺。要迎合每個消費者，急性的人要的是時間，脾氣粗暴的要的是你的沉穩，嘮叨的消費者要得是耐心，講價的客戶要應急應對，做生意每天面對形形色色的人，要學會應對每一個顧客。聽了客戶經理的話，勝讀十年書，積極配合客戶經理，做好終端服務，積極賣好卷煙。

　　市場取向化改革，零售戶的春天

　　前幾天在平臺訂購卷煙，突然發現平臺的緊消卷煙多了，而且暢銷的卷煙品牌也多了，原來現在訂購卷煙系統會根據你的檔級還有上次訂購的卷煙來分配，該給多少就多少。假如要加煙要經過客戶經理上報才能審批，不合理的訂購，訂單就會被取消，現在訂購卷煙所有的零售戶都沒有怨言，客戶經理也不會因為跟哪個客戶關系好而加緊銷煙，各自賣好自己所需要的卷煙。

　　市場取向化改革，第二個變化，以后卷煙的訂單結算更加的方便，現在卷煙的結算都是由煙草部門統一安排在固定的銀行辦理，以后可以根據自身的方便來選擇銀行，比如我店離農行近，那么就可以在農行辦理卷煙結算賬款。假如沒有時間去存煙款，還可以用銀聯來結算賬款，還可以跨行結算、實時結算，一般在訂購卷煙的當天，一條線上有很多的零售戶都要存煙款，有的時候去固定的銀行遇到忙的時候，排隊要很長的時候。這樣看可以根據自己的條件來合理運用時間，像淘寶購物那樣　，隨時生成訂單，隨時自主結算，隨時配送卷煙。有的時候計劃快不如變化快，假如有個客戶有需求馬上就要卷煙，那么網上訂購，隨時生成訂單，像快遞一樣，第二天就很快送貨到店，迎合客戶的需求。

　　煙草的市場取向化改革，市場越改越完善，迎合市場的動態，迎合市場的需求，適合新常態，零售戶要調整好心態，把市場取向化改革運用到經營中，讓卷煙的銷售更加有利，好好的利用，讓政策真正轉化成真金白銀，零售戶銷售卷煙帶來更大的利潤。