煙草在線專稿　　俗話說“無煙不成店”，卷煙是一種比較特殊的商品，也是開店做生意不可或缺的重要商品。一個店鋪有了卷煙就能吸引更多的顧客，就能招攬八方賓朋。現在大多數零售店都有香煙銷售。究其原因，除了香煙消費者眾多、有較大的利潤空間，能給零售戶朋友帶來財源外，更主要的是卷煙的銷售還能帶動店鋪里其他商品的銷售，從而提高銷售量，帶來可觀的經濟效益。但是，香煙銷售也有一定的技巧，需要零售戶不斷地去摸索、總結。如何以卷煙為媒，通過卷煙的銷售讓自己店鋪的生意“靈動”起來，以此來帶動經濟效益的大幅攀升，就成了廣大零售客戶朋友關心的問題。近日，筆者走訪了部分零售戶，請聽聽他們的經驗和做法吧。

　　河北省吳橋縣零售客戶盧萬昌：用特色陳列吸引顧客眼球

　　陳列是無聲的推銷員。卷煙的生動化、規范化、標準化陳列是提升店鋪形象、吸引顧客的重要一個環節，它不但能夠提升店鋪的形象，給人以美感從而吸引消費者的眼球，激發消費者的購買欲望，促進卷煙銷量的提升。

　　過去，我的卷煙放在商店靠里不太顯眼的一個貨架上，沒有層次感，沒有立體感。空曠的貨架上擺了不多的十幾種卷煙，空出來的地方，讓我擺上了其他商品。而其他的卷煙都讓我放在貨架最底層的紙箱子里，別說顧客看不到，就是我自己要想找某個品牌的卷煙也要找上半天。卷煙柜臺給人一種凌亂的感覺，既不美觀，也不醒目。

　　后來，在客戶經理的指點下，我重新制作了鋁合金的卷煙專柜，并在店內布置了一個專門的卷煙展示臺。根據卷煙的價格不同、顏色不同、包裝不同的現狀，陳列時按照品牌、規格、價格、顏色、數量等方面進行分門別類地進行陳列，盡量讓卷煙呈現出層次感、立體感、美觀感，不但給消費者帶來視覺上的沖擊，同時又讓消費者一目了然，方便選擇。在陳列形狀上，我盡力做到創意新穎，獨具特色。為此，我根據卷煙的包裝擺出“品”字形、“八”字形、V字形、直排形等形狀。同時還依照卷煙的顏色，用整條卷煙組合出了“福”字、“心”字等形狀。根據卷煙的外包裝顏色五彩繽紛，在陳列時我合理而自然地把不同的色彩組合在一起，給消費者帶來神奇美妙的視覺享受，令人耳目一新。

　　為了引起顧客重視，我把卷煙從靠里的位置調整到較為醒目的門口、通風狀況良好、不被太陽直射的地方，并對卷煙銷柜臺進行美化，安裝了五彩燈泡，并懸掛了一些塑料綠葉等飾品，以此來增加卷煙的吸引力，營造卷煙銷售的良好氛圍。

　　除了注意陳列的色彩、形狀等視覺外，我還十分注重暢銷和滯銷品牌的合理搭配。將一些相同價位的滯銷卷煙擺放在暢銷卷煙旁邊，當消費者從柜臺里挑選卷煙時，自然會留意到放在暢銷煙邊上的替代品牌。特別是常抽的某品牌卷煙斷貨時，我就會不失時機地給他們推薦相同價位、口感差不多的替代卷煙，往往也能收到較好的效果。

　　河北省吳橋縣零售客戶于海燕：以文化內涵激發顧客興趣

　　現代社會里，人們在追求商品品質的同時，更加注重品牌的文化內涵。沒有豐富文化內涵的品牌，一般很難得到消費者青睞，雖然可能一時因大砸廣告而聲名鵲起，但終究還是不會認消費者認可。競爭日益激烈的卷煙市場，同樣也不例外。因此，在卷煙銷售中，我十分關注每種品牌卷煙的文化內涵，用特定的文化內涵來激發廣大煙民對某品牌卷煙的興趣，從而達到銷售的目的。

　　吳橋縣和山東省接壤，而巍巍泰山在吳橋人民心中也占有很重要的位置，每年都有許多人去泰山旅游、上香。吳橋縣是聞名中外的雜技之鄉，在縣境內的4A景區里就有小泰山景點，可見泰山在吳橋心目中的地位。始創于1928年的泰山卷煙，憑借著多元的泰山文化，將泰山文化意蘊融入到系列的包裝設計中。定位明確、個性鮮明，深厚的泰山文化底蘊是其品牌文化的核心競爭力，而經久不衰。

　　那么“泰山”的文化內涵是什么？泰山，位于山東，是儒家文化的發源地，又是五岳之尊，杜甫《望岳》中“會當凌絕頂，一覽眾山小”的名篇描述與孔子“登泰山而小天下”的典故流傳更使泰山具有濃厚的儒家文化色彩。而儒家文化影響了中國兩千多年，儒家思想早已融入了每個中國人的血脈。人們相信只要親近泰山，就會受賜于福祉、平安和吉祥，于是，精神得到撫慰，心靈得到凈化，生活充滿信心。泰山成為中國北方最大的祈福勝地。

　　近年來，泰山卷煙推出不同的系列產品來滿足不同需求的消費者，包括風光系列、秀系列、經典系列、細支系列等。其包裝極具人文內涵，如帶有國畫山水圖案的泰山天秀、泰山神秀、泰山青秀等。帶有吉祥寓意的泰山祥秀、泰山紅秀、泰山平安等。細支系列為泰山卷煙新推出產品，其纖細的包裝帶給消費者一種清新雅致的感受，讓消費者在品吸的同時充分領略內涵豐富的泰山文化。　　

　　為此，在銷售泰山卷煙時，我以“泰山”為主打品牌，真誠向顧客推薦。確定了“品泰山、保平安”、“泰山，五岳之尊，百煙之魁”的宣傳語，并制定了宣傳方案。把“泰山”系列卷煙擺放在柜臺的中央，然后在超市顯眼的位置掛出宣傳語，在門兩旁掛上了宣傳橫幅，并在客戶經理的指導下，印制了介紹“泰山”系列卷煙獨特味道和深遠文化的宣傳材料，供顧客觀看，引起他們對“泰山”煙的濃厚興趣。對進店的顧客，采用拉家常的形式進行宣傳，使他們心悅誠服地接受“泰山”煙。幾年來，泰山卷煙成了我店里的主打卷煙，銷量一直很好。

　　河北省吳橋縣零售客戶田澤青：憑真情實感打動顧客心靈

　　感動是情感的共鳴，只有投入真情實感，用心用情才能打動顧客。我們經常講通情達理，其實在我們日常的經營中，是通情在先，達理在后。自己無激情，顧客不領情。自己不真誠，顧客不感動。只有情真意切，才能溫暖顧客心。真情實感是銷售中的潤滑劑，它比理性本身更容易贏取顧客“芳心”。

　　王大爺是個老煙民，他每天都要到我的超市里來買包煙，順便買些生活用品。王大爺老伴已經去世，平時就他一個人生活。王大爺有一兒一女，女兒在外地打工，兒子在縣城的開發區企業里上班。那天，外面刮著北風，王大爺踉踉蹌蹌地走進來，邊走邊咳嗽。我關心地問：“王大爺，你是不是感冒了？這么冷的天，別出來了。需要什么給我打個電話，我給你送到家去。”聽了我的話，王大爺感激地笑著說：“本來想給你打電話，可是你給我的電話號碼找不著了。”王大爺買完東西，我又給了王大爺兩張寫著電話號碼的名片，讓他有事給我打電話。從此，每隔一段時間，我就給王大爺打個電話，問問家里需要什么。

　　我所在的村是縣城的郊區村，村里的土地大多被征用，許多年輕人都外出打工，村里剩下的大多是上了年紀的老人。為了方便老人購物，我對村里的空窠老人進行了統計，一方面把自己的電話留給他們，另一方面每隔三至五天就給他們打個電話，把他們需要的生活用品送上門去。我用自己的真心真情打動了村里的這些老人，他們說我是個有良心、有愛心的老板。年底，村里評選“十佳村民”，我以全票獲得通過。而那些老人的子女，每到過年過節回家時，都會專門來到我的商店里，除了表示感謝外，還在我的商店里購買大量的商品，作為我照顧他們老人的回報。

　　河北省吳橋縣零售客戶祁國利：借適度促銷贏得顧客青睞

　　促銷是零售客戶常用的一種銷售技巧，適度的促銷活動不但能夠贏得廣大消費者的青睞，而且還會給自己的店鋪帶來較大的利潤空間。縱觀當今市場銷售，“成本價”、“跳樓價”等字眼貫穿著整個銷售季，促銷降價可謂是一年到頭。更有愈演愈烈的趨勢，這讓消費者產生了“不促銷、不購買”的心理轉變。

　　孫子日：兵貴勝，不貴久。同樣，促銷時間越久，消費者對折扣價格的心理定式就越明顯，越發認同買贈期折讓價格，造成新產品的低價值形象。因此，促銷可以搞，但一定要適度。否則，就會陷入“不降價，不促銷，不能銷”的惡性循環銷售模式。

　　在卷煙的適度促銷上，我從三方面入手：一是暢銷卷煙采用買贈方式。這種方式更受廣大煙民的喜愛。對于暢銷的品牌卷煙，我一般情況是贈送打火機、口香糖之類的小玩藝，如果是帶著孩子來買煙，就順便送孩子一個棒棒糖等小零食。孩子歡喜，大人也高興。二是滯銷卷煙贈送物品。具體做法是買滿多少金額的卷煙，贈送相應的物品，以達到增加銷量的目的。選擇贈送的物品時，充分考慮這一消費群體的喜好，特意準備一些家庭常用的、實用的商品作為物品。物品一定要精致，商品要實用。因為相對來說，贈送的物品的金額不是很大，如果因此而贈送一些質量不好的物品，對于消費者是一種傷害，會讓煙民有種上當的感覺。而對一個店鋪來說，更會讓自己的形象受到影響。在去年的卷煙銷售中，我對一些滯銷的卷煙就采取了買一條卷煙贈送一瓶雪花啤酒的做法，效果不錯。三是新品卷煙采用空煙盒兌換。針對人們對新品卷煙了解不多，不敢、不愿購買的情況，對于新品卷煙我采用空煙盒兌換物品活動。凡是顧客在我的商店里購買新品卷煙的，每集齊十個空煙盒就可以來店里兌換5元左右的商品。這樣，大大提高了煙民的積極性，使新品卷煙能夠很快打開市場。

　　河北省吳橋縣零售客戶劉洪斌：靠誠信服務獲得顧客好感

　　誠信乃經商之道。卷煙經營既離不開誠信，也離不開優質服務。在市場競爭越來越激烈的情況下，零售戶只有講誠信，才能贏得顧客。只有優質服務，才能讓顧客滿意。

　　在卷煙經營中，我堅持做到兩點：一是從正規渠道進貨，不經營假冒偽劣及來路不明的卷煙，不賣回流煙，確保卷煙的質量。二是堅持明碼標價。放在卷煙旁邊的那一張張標價簽對于顧客者來說，就是一張張名片。標價簽不是可有可無的，它可以讓消費者通過標價簽直觀、迅速地了解卷煙的名稱、產地、規格、零售價格等信息。一張干凈整潔、字跡清晰的標價簽，雖然只有寥寥數字，卻已經對商品作了簡單的介紹。顧客在柜臺