煙草在線專稿　　改革春風春滿地，中國經濟嘎嘎地。現今，大型超市如雨后春筍般涌現在各大城市的繁華街道上，而且現在又把觸角延伸到城市里的各個社區和位于城郊得鄉鎮，在一些大型社區或城郊鄉鎮開設超市連鎖店。憑借門店靚麗、貨品豐富、質量優良等諸多優勢，擠占著位于社區或鄉鎮的社區店的生存空間，給社區店的生存與發展帶來了不小的沖擊，對社區店的生存造成威脅。那么，面對著大型超市的沖擊和挑戰，社區店又該如何反擊和生存下去呢？現在我們就請幾位在社區里開店的零售商戶，請他們談一談“大超市來了，社區店是如何求生存、求發展的？”希望能給在社區開店的零售商戶或即將在社區開店的零售商戶以啟迪。　

　　黑龍江省哈爾濱市肇州縣零售商戶周希洪

　　“發揮自身優勢，靈活制定經營策略”

　　俗話說，尺有所短，寸有所長。大超市有大超市的優勢，小店鋪也有小店鋪的好處。比如，小店鋪投資少，運營成本低，經營時間上也比較靈活，最重要的是居民購物便利。因此，當我的店周圍出現大型超市入駐與我店競爭時，我不與它“硬拼”，那無異于“拿雞蛋碰石頭”，我充分發揮自家超市“船小好掉頭”的優勢，制定靈活的經營策略，擺脫困境。我在常規經營的基礎上，一項增值業務，開設了郵政便民服務站，提供話費繳納、水電煤氣費繳納，代收快遞、包裹等業務，申請設立這個便民服務站倒不是為了掙多少錢，畢竟回扣率很低，就是想通過這項業務給小區居民帶來便捷，也給我們店掙得人氣。街坊鄰居來交費時經常購買一些小商品，自從設立了便民服務站，我們家的香煙、飲料銷量得到了迅速增長。根據消費者的需求以及對周邊市場的調查，下一步，我們打算買一臺一體式復印機給大伙提供文印服務。

　　如今，大超市近在咫尺、虎視眈眈，社區店經營舉步維艱、四面楚歌。論購物環境、論商品質量、論貨品種類，社區店都比不過大超市。但是，大超市有條條框框的制度制約，沒有社區店靈活多變，比質量、比價格我們不是對手，但社區店可以與大超市比貼心服務，誰與顧客更貼心，誰就贏得了顧客。今年過年那段時間，我店的白酒和爆竹賣得非常火爆，居民們都是成箱地買酒，買鞭炮。為了感謝社區顧客的光臨惠顧，我們店開展了“送貨到家、回報新老客戶的活動”。我們利用店里客流量少的空當，將成箱的酒和爆竹送到顧客家里，只要是小區里的顧客無論住在幾樓我們都確保全部送貨到位，這既贏得了消費者的好感，也無形中提高了客戶的忠誠度。再者，受管理制度和財會制度的制約，大超市的商品都是明碼標價，一就是一，二就是二，價簽上標著多少錢就是多少錢，顧客少給一分錢都不行，但在社區店，由于店鋪是店主自己的，店鋪里的事情都是店主自己說的算，因此顧客差個三毛五毛的都可以，這也是社區店相對于大超市的一個優勢。另外，大超市有固定的營業時間，時間到了營業員就準時下班了。而社區店就不同了，想營業到什么時候就開到什么時候，即使通宵營業也沒問題。這又是社區店相比于大超市的一個優勢，營業時間靈活，營業時間可以根據當天顧客的情況而隨時改變。在夏季的時候，居民們都喜歡出來散步、納涼，睡得比較晚，這時我店就刻意延長經營時間，為顧客提供一個休閑或購物的好去處。

　　黑龍江省哈爾濱市依蘭縣零售商戶趙全海

　　“針對特殊顧客群，實施特價銷售戰略”

　　我家超市位于城區的一條不是很繁華的街道上，超市的后邊就是一個外資工廠的職工宿舍，還有一個居民小區。三年前，由于市里的一家大型超市的入駐，我的超市生意就收到了很大的影響，顧客日漸稀少，而且大超市經常搞促銷活動，又是搭臺又是唱戲的，彩旗飄飄、鑼鼓喧天。吸引了很多居民去看熱鬧，這一看就走進去購物了。看著“門前冷落車馬稀”的店鋪，我心急如焚，難道就眼睜睜看著自己辛苦打拼多年才經營起來的小店就這樣關門倒閉嗎？我不忍心也不認輸。于是，我茶飯不思、苦思冥想對策。

　　通過幾天的調查，我發現那家外資工廠的員工，因為工廠經常趕訂單，早晨上班早、晚上下班晚，早晨一些員工起床后為了趕時間不遲到，來不及吃飯就匆匆趕往廠里。經常有一些年輕的員工到我店買點面包、火腿腸啥的邊走邊吃。晚上，工人們下班了很累，也不愿意做飯就來到我店里買東西吃。我想，我何不依托超市背靠職工宿舍的優勢，采取靈活經營的方法來促進小店的經營和收入增長。于是，我就到工商局申請一份快餐攤執照，在超市門前擺了一個快餐攤，專賣早餐和夜宵，并24小時免費供應熱水。這樣一來，不但拉近了與外企員工的距離，而且也為小店生存和發展贏得了許多商機。通過調查我還發現，我家超市后面的那個居民小區，里面的住戶家里都有老年人，而且由于年輕人白天要上班，日常買東西買菜啥的都是家里的老人承擔。來我家超市購物的老年顧客，十有八九都是后面小區里的住戶。發現到這一點后，我決定針對老年人過日子勤儉的特性實施下一步的銀發經營戰略。因為老年人過日子勤儉，我每天便在店里推出一款特價商品，比如：“食用油特價銷售”、“水果、蔬菜特價銷售”、“廁紙特價銷售”“雞蛋平價銷售”等。果然不出所料，商品特價銷售吸引了小區里大批老年人光顧，他們成了我店里雷打不動的固定顧客。當然，老人們來到店里不可能光買特價商品，既然來到了店里家里需要的別的商品也就手一并買了回去。就這樣，我店的特價商品成了我店最有力的賣點，它不僅吸引了更多的顧客，也帶動了店內商品銷售額的直線遞增。

　　黑龍江省哈爾濱市南崗區零售商戶李志梅

　　“提高商品種類和質量，‘方便’助力店鋪經營”

　　我的超市坐落在居民小區里，周邊沒有大型商超入駐以前，小區里居民都到我家店里買東西。我知道，不是我家店里的商品有多好，也不是我家店有多整潔美觀，居民們完全就是為了圖個方便、省時、省力、省事——居民們下了住宅樓，沒走幾步路就到我家超市了。因為小區附近沒有大超市，居民若是要去街面上的大超市，要走很遠的路，來回沒個十幾二十分鐘的是不行的。所以，我在開業之初，就把店里的商品售價定得比街面上的大超市要稍微高一些。雖然我店的貨物比正街上的大超市略高，但是居民還是經常到我店里購物，購物熱情絲毫不減。

　　但是就在大前年，一個大型超市的連鎖店在我們小區附近駐營扎寨了。雖然是大型超市的連鎖店，但里面的商品和正街的大超市里的商品是完全一樣的，價格質量都完全一樣。漸漸地，我就發現光臨我店的小區居民越來越少，一大部分居民都轉而去了附近的大超市的連鎖店購物。經過調查我才知道，原來我們小區里一些住戶生活不是很富裕，只是一般的工薪階層。他們為了花最少的錢能采購到更多的商品，于是紛紛跑去小區附近那家大型超市的連鎖店購物，因為那里的貨比我店里的便宜。還有一部分生活比較富裕的居民，雖然不在乎我提高的那一點點兒差價，但是他們熱衷于生活的品質，愿意享用高質量的商品，他們認為大型超市連鎖店里的商品要比社區店的商品質量高，因此他們也一窩蜂地涌去大型超市的連鎖店購物。這樣一來，我店里的顧客幾乎減去了一大半，超市門可羅雀。為了拯救我的店鋪，我重新對店鋪進行了裝修，又豐富了店內商品的種類和批發進高質量的商品，使店內商品無論從種類還是質量都可以滿足小區居民的要求，同事讓店內商品的價格與小區附近那家大型超市連鎖店內的商品價格一致。經過這樣對店鋪重新定位，滿足了小區居民的購物需求，小區里的一些老客戶又都回歸到我的店里來了。雖然店內商品的銷售利潤降低了，但是店里的顧客有明顯增多了很多，店里得整體效益又升上來了，拯救了我的小店。我的小店重新煥發了勃勃生機。而且經過探索，我發現社區商店要想經營成功，一定要維護好小區里的客源，和社區里的居民搞好關系。因為社區里的居民就是你社區商店唯一的客源，如果沒有了社區的顧客光顧，那你的店就只有關門的份了。

　　黑龍江省哈爾濱市道外區零售商戶韓翠華

　　“重視人情味，贏得回頭客”

　　我的店開在錦城小區，店鋪面積有60多平方米，主營煙酒兼日雜百貨。目前已經經營兩年，生意一直不錯。來我店里消費的多是住在錦城小區的居民，都是低頭不見抬頭見的街比鄰居，因此在日常經營中，我從不把他們當做顧客，而是當做好街坊、好鄰居那樣相處，熱情招呼，待若親人，非常注重人情味。另外，因為都是熟頭熟臉的老鄰舊居，因此，我更加注重自己店里的商品質量，所銷售的煙酒不但要比外面便宜一些，更要保證質量，我還鄭重承諾“本店如有假貨、假一賠十”。當小區居民購買較多的商品時，我店提供送貨上門服務。這一頗具人情味的做法，為我店贏得了不少回頭客。

　　開店最需要回頭客，而怎樣留住回頭客呢？我在待客服務上著重體現溫情化。服務不僅要體貼到位，還要善于觀察，不要等顧客開口，盡量做到顧客沒開口就提供服務。在日常經營中，我留心記住每一位顧客的偏好和喜好，在顧客開口前，主動提供服務，主動提供他喜歡的產品，喜歡的調料，及一些偏好。對店里的老顧客，我會選擇恰當的時機贈送一些小贈品，比如，在三八婦女節、母親節、父親節等節日，送一些顧客喜歡芝麻醬，巧克力、香煙等，讓顧客意外和驚喜。下雨了，我會主動給顧客提供傘（自己做點傘，帶上店面標記，也起到廣告作用），為特殊顧客（比如，殘疾人、孕婦等）提供特殊的服務，用真情打動顧客，贏得顧客的情感認同。對一些光臨次數多的顧客，在商品售價上給予一定的優惠，如折扣等，給點小利，讓顧客感到在店里被尊重和重視。顧客首次登門時，我會給予價格優惠，商品打折（最少八折），新品熱情推薦，給顧客一個再來的理由。顧客再次光臨時，消費達到一定水平，我就再贈送一定的優惠，又給顧客下一次再來的理由。在店里我還定期舉行贈品促銷，比如作雞