煙草在線專稿　　在日常零售經營中，我們零售商戶經常會遇到討價還價的顧客。面對顧客百折不撓的討價還價，作為零售店店主，我們該如何得體應對，既不讓顧客下不來臺又能讓顧客信服呢？下面就請幾位有著十幾年零售經驗的零售店主談一談是如何應對顧客討價還價的？

　　黑龍江省哈爾濱市依蘭縣零售商戶：吳盛英

　　我開超市有12年了，每天都會遇到討價還價的顧客，特別是在剛開超市之初，那時候人民生活還不像現在富裕，過日子比較節儉，因此在買東西上特別喜歡和店主討價還價。其實，顧客討價還價，我們零售商戶應該給予理解，將心比心，誰不希望花最少的錢買到稱心如意的商品呢？因此，我們零售商戶在面對顧客討價還價時，要把心態放平和、要態度和藹，更要耐心地和顧客進行交流。不要顯得很不耐煩，更不要說一些嘲諷傷人的話語，給顧客留下不好的印象。言談話語間，要讓顧客感覺到我們商家的真誠，貨真價實、童叟無欺，讓顧客充分地信任我們，感覺到我們商家是在誠信經營，從而甘心情愿地購買我們的商品，而且保證下次還會樂意光顧。

　　我的超市開在一個居民小區里，每天面對的都是小區里的老鄰舊居，雖然顧客都是低頭不見抬頭見的鄰居，但也免不了有顧客在購物時會討價還價，特別是一些過慣了勤儉日子的老人們。現在在顧客心里形成這樣一個意識：無商不奸。在顧客眼里，每一個商人都是奸商，所賣商品價格水分多多。所以，顧客在購物時才會討價還價，盡力把價格水分擠到最低。這時，我們零售商戶就要打破顧客的這種心理，在顧客心中豎立一個良好商人的形象。因此，每當有顧客與我討價還價時，我就會和藹地耐心地告訴他們，我保證我店里的每一樣商品都貨真價實，沒有一點水分。而且我店是固定的實體店，不是打一槍換一個地方流動攤販，我的店就在這里，搬不走也跑不掉。同一品牌的商品，如果你在我店里買的要比別的店價格高，你以后還會到我店里來買東西嗎？肯定不會。所以說，我不會冒著關門倒閉的危險，去做一些不厚道的事。大家盡管在我店里放心買東西，我店商品的價格一就是一，二就是二，絕沒有一點水分。經過我這樣一番解說，小區里的顧客也都覺得我說的有理，而且也有人把我店內商品的賣價和別家店做了比較，果真如我所說的，是最低的，沒有一點水分。于是，他們再來我店買東西就不再討價還價了，因為實在沒有那個必要。　

　　黑龍江省哈爾濱市方正縣零售商戶：周明海

　　我開店11年，一開始是在農村開小食雜店，后來又來到縣城里開小超市，生意一直紅紅火火的。關于顧客砍價還價，我是持比較樂觀的態度的。俗話說，挑刺的是買主。因為他有買意愿，所以他才會討價還價。根本就不打算買的，誰還去費那份口舌呢？所以，每次遇到討價還價的顧客，我就特別高興，特別熱情地接待他們，因為我知道他們是真正的買主。比如，前幾天有一個老漢來我店里買東西，他說要買了一箱牛奶，給他的小孫女喝。我說26元，他就和我砍價，說別家都賣25元的。我說，一分錢一分貨，好貨都不便宜。他還不罷休，說都是一個牌子，一個規格，一樣的包裝，一樣數量，怎么會相差一塊錢？我便耐心地告訴他，也許他是直接進貨，進價比我便宜；抑或是快要到了保質期，他在打折促銷。老漢轉頭就走了，不一會又回來了。他紅著臉對我說，你說得對，我特意看了看那家買25元一箱的牛奶的保質期，果然是還有7、8天就到保質期了。可是店家怎么不明確告訴顧客牛奶就要到保質期了呢？還是你實在，不糊弄人，我就在你這里買了。老漢不在討價還價，爽快地交了錢，提著一箱牛奶走了。

　　其實，顧客討價還價，一是，有的是抱有少花錢的心理，他們認為商家的利潤很大，為了出售商品降一點價也是愿意的。殊不知，現今的零售行業很難做，超市遍地開花，競爭十分激烈，利潤空間一再壓縮，基本上沒有多大的利潤了。利潤空間減小，這就是商家不愿意降價的原因。如果能降價，薄利多銷，這誰不懂啊？你好我好大家好，何樂而不為呢？二是，有的顧客在別的商店卻是看到商品比較便宜，在你的店里看到同樣的商品賣得貴，他就感到不情愿，就開始討價還價了。殊不知，水有源，樹有根，任何事情都是有原因的。別家店商品便宜肯定有他的原因，諸如，他是從一批進貨，進貨價便宜，或者，商品包裝有缺損或快到了保質期，更有甚者進的是假冒偽劣商品。所以，雖然是同樣的商品，但售價會略有差異。這時，就需要我們耐心地對顧客講清楚，動之以情，曉之以理，不能發脾氣“我這就這價，他家便宜你去他家買好羅”，這樣就傷了顧客了，也就失去了這位顧客了。

　　小結

　　顧客討價還價，沒什么大不了。大千世界，蕓蕓眾生。千人千面，各不相同。每天里與我們打交道的顧客也是形形色色，性格各不相同的。與各色顧客巧妙周旋，是一門藝術，也是一門經營學問。大多的顧客能體味到我們經營的維艱和不易，能體諒我們、理解我們，雙方你買我賣會很愉快。當然，我們有時也會遇到極少數的難纏的顧客，這就需要我們掌握一種經營的睿智和智慧，既能達到讓顧客興興而來、滿意而去，又不會讓自己的店里收益打折。　　

　　在學習中經營，在經營中成長。相信我們會做得越來越好，生意也會越來越紅火。