煙草在線專稿　　開店做生意，在店里閑暇之時，我經常喜歡和同行們聚到一起，我們在一起聊得最多的話題就是卷煙的訂購和卷煙的銷售問題。在聊天中，有不少零售戶朋友都會說出店里某某煙不好賣，沒有顧客購買，客戶經理讓我訂購幾條試試，我不想訂購。害怕萬一賣不出去，店里會造成資金積壓。在我看來，我感覺在那么多的卷煙品牌中，對于卷煙銷售這塊，沒有絕對的“滯銷”與“暢銷”，任何一種牌子的卷煙只要煙廠來生產，煙草公司來投放，就說明這款煙確實有潛力可挖，最關鍵的還是得靠我們店主多動腦筋，多想辦法，平時不太好賣的煙，也會變得暢銷起來。那么，作為零售戶我們到底該如何去推銷呢？

　　我們開店的零售戶大都知道，都會有這樣的體會，一個地方有一個地方的吸食習慣和愛好，不同區域的消費者也會受所在區域環境因素的影響，抽煙也各有千秋。張三店里的黃金葉好賣，但是李四店里的黃金葉煙也許就會滯銷，也就是說，同樣的卷煙在不同的店鋪里銷售就不一樣，有的煙好賣，有的不好賣。這樣一來就會造成卷煙滯銷。作為卷煙來說，其實不存在好吸不好吸的問題，只在于消費者是否習慣抽它。比如，真龍卷煙，要說好抽不好抽，一定好抽，在廣西賣的火爆，而在我們河南即使花費心思介紹顧客也不愿意接受，有些卷煙顧客不接受，難道原因在煙上嗎？完全不在，而在于顧客地方口味意識較強，對外省份卷煙有點排斥心理。

　　作為店主，我們既然購進了該品牌卷煙，就得想辦法把它銷售出去。那么，我們用什么辦法讓這些卷煙短時間得到顧客的認可呢？怎么讓店里的“滯銷煙”變得“暢銷”起來呢？問題很簡單不過了，那就是我們店主在經營中，不要偏愛，在顧及家鄉煙銷售的基礎上多推銷“滯銷煙”在店里勤“吆喝”一下，也給店里的滯銷煙一個露臉的機會。今天就來聽聽各位零售戶的心聲，和五湖四海的零售戶分享交流一下：

　　湖北省大冶卷煙零售戶劉玲芳

　　觀點：要明確知道卷煙的生產地在何方

　　我們大多數店主都知道自己店里購進的卷煙，是哪個省份卷煙廠生產的，因為卷煙的條盒上面都清晰可見，有的零售戶朋友會問，賣煙要懂得這些干嘛呢？不是多此一舉嘛！其實你想錯了，要想賣好店里的每一款卷煙，卷煙的出產地非常重要，我們堅決不能忽視這些小細節的。

　　春節期間，我店里購進的四川嬌子系列煙過多了，春節過后，我發現店里還剩下不少。剛好來我們這里有一大批工人，經過打聽，得知這些工人大都來自四川省的，心想，我店里的四川嬌子煙可有了銷路，但是前提條件是必須知道這些滯銷煙的產地，這些四川的工人老來我店里買煙，我就借此推銷他們的家鄉煙嬌子，我首先是介紹嬌子煙的口感、香型以及在我們這個地方的知名度多高，平時抽嬌子煙的顧客人群很多，這時顧客就會想到自己的家鄉煙的味道如此爽口，會此時，顧客會對該品牌卷煙產生好感，就會毫不猶豫地掏出錢來購買一包抽抽。

　　河南省南陽市唐河縣祁儀卷煙零售戶程玉英

　　觀點：要明確知道“滯銷煙”有啥賣點

　　開店經營，每一種卷煙都有它獨特的吸味，我們購進的每一款卷煙的煙香我們都要記清楚才可以，如：薄荷香型、奶香、咖啡味、茶甜香、棗香味、花香味、酒香味道、焦甜香、淡雅香這些香型我們作為店主都得了如指掌。

　　我的店鋪處于農村，平時流動顧客不多，每天面對的大都是村里的村民，他們的吸食習慣也比較固定，不過一些年輕的顧客，他們的購買欲望就與老年顧客有所不同，他們喜歡嘗試新品卷煙。在經營中，針對有購買欲望的顧客，特別是店鋪方圓附近的老顧客，每天只要集市上來，我就打開一包卷煙，放在卷煙柜臺上面，要是有顧客進店來了，我就順手抽出一支，遞給他們。這時，我們可以借助顧客品吸的同時，開始介紹這款煙的賣點，這樣可以增加顧客對該卷煙的了解程度，讓他們慢慢產生好感。顧客一邊品吸，我們店主一邊介紹，顧客聽了我們店主的詳細介紹，感覺我們店主對該卷煙知識懂得的確實不少，就會毫不猶豫地拿出錢來購買一包回去抽，有了顧客的口碑相傳，店里購買的顧客就會逐漸增多，顧客有時候也有跟風的習慣，看到人家別人抽這種卷煙，他們就會來了購買欲望，也來店里購買，這樣一來，店里的“滯銷煙”會隨著人流量的逐漸增多開始“暢銷”起來。

　　山東省濰坊市卷煙零售戶張麗麗

　　觀點：與時俱進及時改進推銷方法

　　在經營中，我們也會遇到隨便型的顧客，比如“老板給我拿包煙？要什么煙啊！10元檔次的，隨便來一包吧！這時，我們店主一聽到“隨便”二字，就要馬上想到店里的“滯銷煙”，這時最好就給顧客拿一包店里的“滯銷煙”，這樣一來，既宣傳了“滯銷煙”又滿足了顧客的購物需求。

　　顧客買了“滯銷煙”回去吸了之后，如果下次再來店里買煙時，我們作為店主，一定要及時了解顧客對這款煙吸了之后有什么感受，有的顧客會說，吸味不錯的，吸了之后感覺喉嚨很舒服，說明顧客對這款卷煙已經產生了好感了，以后說不定就會成為這款煙的粉絲，有的顧客抽了滯銷煙之后，也會很爽快地說出該煙的不好之處，比如“老板，上次在你店里買的xx牌子的卷煙抽了之后，感覺好嗆人，嗓子干，這時候，顧客即使說我們的卷煙不好抽，我們也不要給顧客點顏色看看，我們要學會忍耐，抑制住自己的壞情緒，認認真真傾聽，從顧客的嘴里了解實情，總結經驗，不斷改善自己的經營妙招，以便下次遇到顧客進店來買煙時，做好對該卷煙的推薦，免得顧客再產生顧慮。總之，“滯銷”永遠都是相對的，不是一成不變的，我們要認真面對店里的每一款卷煙，因為是卷煙它都有市場，都有需要的顧客，我們不能對卷煙產生任何錯覺。這樣店里才可以取得良好的效益。

　　結語

　　“世上無難事只要肯登攀”。對于我們零售戶來說，只要用心經營，隨時都會發現每一款卷煙的亮點，只要我們找準亮點，勤“吆喝”，就會發現每一款卷煙都有自己的獨特魅力和品牌文化，在我們店里沒有真正滯銷的卷煙，都是相對而言的，只是消費者區域性的心態造成有的卷煙滯銷而已。感謝各位老板的積極參與，預祝大家開心過好每一天！