煙草在線專稿　　主持人王淑蘭：最近微煙圈討論最多的話題是，如何讓新品卷煙迅速打開銷路，贏得顧客的青睞，這是令很多卷煙零售商戶頭疼的問題。從2014年底到2015年初，新品卷煙及細支煙接連上市，有些新上市的卷煙推薦起來有難度，最主要的原因就是消費者對新品卷煙不熟悉、不了解，尤其是對新品卷煙的吸味不習慣，不會一下子接受。這不，每當有新品卷煙上市時，我周圍的不少商戶都不敢進貨，生怕賣不掉。今天邀請的嘉賓有點特殊，有客戶經理、市場經理、當然也少不了我們的零售戶，大家一起探討一下如何培育新品牌和細支煙。

　　開心超市葉紅軍：最近，石嘴山煙草公司又上市了一款新煙——泰山（心悅）.算上這款細支煙我們石嘴山市已經有包括南京（金陵十二釵）、南京（雨花石）、長城、嬌子等幾款細支煙了。細支煙是中式卷煙大家庭中的新寵，從上市以來贏得了大家的喜愛。但什么事情都要一分為二的去看待，當細支煙成為新寵時是不是她也有失寵的時候呢

　　大武口區張文商行呂瑞娟：在這個傳統與時尚并存的時期，細支煙成為新寵，會不會失寵，這是個考驗時代特色的問題。與時俱進，卷煙也不會例外，靜觀其變吧。畢竟傳統與時尚是現實存在的。

　　李維：細支卷煙作為一種新穎、時尚的消費品，以其獨特的屬性和特征，正在被越來越多的消費者追捧，細支卷煙更是突破了傳統的女士煙的形象，逐步形成了“文化、時尚、高檔”等新的形象卷煙，如文化細支卷煙：主要是對品牌文化的挖掘，深度挖掘傳統文化，如南京金陵十二釵系列就借助古典文化紅樓夢，黃鶴樓天下名樓就借助中國古典山水詩詞文化；時尚細支煙：主要是體現煙支香味、外觀、過濾嘴等方面，最早的鉆石時尚，到現在的嬌子X玫瑰，號稱二細，包裝時尚精美，味道獨具個性；高檔細支卷煙主要是用來滿足高端消費群體的需求，如現在南京（雨花石）、泰山（拂光細支）等，主要滿足職場、商界精英、企業高層、都市白領等對健康關注較高的消費群體。

　　主持人：現在卷煙市場有向低焦油過渡的趨勢，主要有利于全民健康。可以預測，在未來，細支煙這種新穎、時尚、個性化的卷煙，以焦油含量較低，吸味較為清淡的特點，更能迎合年輕消費人群追求低害、安全等方面的心理，并將受到更多年輕消費人群的喜愛，細支煙的銷量規模將有望得到進一步擴大。

　　惠農張丹：今年細支煙買的比較好，人們注意養生了有益健康，成為了男士們首選，南京，黃鶴樓，泰山買的都不錯。

　　小鳳商行：感覺上的多了，怕出現反作用現象，消費者感到不新穎了，也不知我的想法是否正確，只是本人的感覺。

　　大武口區紅圓商店：細支煙的陸續出現，說明新生事物在逐漸被大眾認可。在日益多元化的今天，求新創新才能立足不敗，才能持續發展，希望明天會更好

　　主持人：說了這么多，細支煙會不會失寵，還不如讓幾位專業人士談談如何讓新品卷煙打開銷路。

　　開心超市：樓主這個討論的話題很好。說起新品卷煙為什么剛上市時銷售火爆，一旦全面投放就會滯銷。這實際上也沒有什么大驚小怪的，有語云：物以稀為貴。一款新品卷煙剛上市銷售火爆，究其原因：一、新貨投放的數量必定是少數，相對于廣大的消費者，一定是需求大于供給；二、所謂新品就是本地市場上還沒有嶄露頭角的商品，在空白的市場上投放了一點新品就如久旱逢甘雨的土地，自然大家歡喜的不行，訂購、銷售自然快；三、但凡是個人都會有喜新厭舊的脾性，當一款經過前期宣傳了的新品投放市場，自然一窩蜂的去購買，這更凸顯了新品銷售的火爆。

　　可一旦全面投放，新品也就不在是新品了，進入了“尋常百姓家”后，各個階層的消費者品吸后一經與其他同價位或相近價位的卷煙一比較，加上失去了新鮮感，所謂的新品卷煙的口味、品質就會有了“水落石出”的結果了，如果這時依舊受到大家的歡迎，那么這款新品算是在人們的心中扎下了根開除了花結出了果。只有經歷了這次“涅槃”后，是火爆還是滯銷才能真正展現出來。

　　市場經理李維：其實我覺得，推薦新品卷煙是一門學問，只要我們能認真揣摩，掌握一些推薦技巧，走好“三步棋”，進行科學宣傳，一定能取得不錯的成效。第一步：展示聚人氣。要想讓新品卷煙很快被消費者所熟悉和了解，除了靠我們的口頭推介外，還要通過生動展示來提升對消費者的視覺沖擊。

　　大武口張文商行：新品的銷售的確要先了解其品牌知識，細支煙的銷售結合品牌知識，了解顧客的需求心里，宣傳它的時尚性。

　　客戶經理周紅：細支煙是時尚的代言，零售客戶在銷售細支卷煙是，要找準目標消費群體，才能有針對性地進行品牌培育工作。

　　市場經理李維：第二步：宣傳造聲勢。加強對新品卷煙特性的宣傳，是做好新品卷煙銷售的基礎工作。而這就要求我們每一個店主對新品卷煙的特性了如指掌，不僅做到向消費者宣傳時脫口而出，而且要全面準確。如果推介時不能做到流利和準確，消費者的了解和認知效果就會大打折扣。

　　市場經理楊建華：宣傳新品牌、引導消費只有在工作中對客戶動態需求徹底了解，才能夠提高有效的服務質量和價值。

　　客戶經理劉春燕：主要的服務區域、繁華地段應采取高、中檔次為主、加強宣傳策略，建立全天候的聯系；對鄉鎮政府所在地、人口密集的地段采取高、中、低檔次，新品牌上柜率高定不同百分比的策略，對于那些銷量小、店址偏僻的客戶，由于他們的顧客一般較為固定，消費低，就要宣傳布點那些檔次較低適銷的新品牌，對于婚喪大事用煙則應提供個性化服務。

　　市場經理李維：第三步：品吸引消費。要想賣好新品卷煙，不僅要靠我們的大力推薦，同時還要讓消費者自己去品吸與感知。因為只有消費者親自感知了，他們才會真正了解新品卷煙的特性。

　　張文：好方法，學習了！我就對“品吸”煙深有感觸，給顧客一支讓其品吸，結果吸著挺好就買了兩條。只要心里時刻惦記著新品煙，不忘了隨時給顧客推銷，銷售效果還是不錯的。

　　主持人：培育細支煙要根據客戶的具體情況，適時采取不同性質的優質服務，讓客戶對我們的工作有所認識，從感情上得到他們的支持和配合，從而更全面、更深層次的引導社會消費。宣傳新品牌、引導消費只有在工作中對客戶動態需求徹底了解，才能夠提高有效的服務質量和價值，才能夠使公司與客戶成為利益、情感的共同體。