煙草在線專稿　　在日常的經(jīng)營(yíng)中，廣大零售商戶經(jīng)常會(huì)接到一些批發(fā)商或經(jīng)銷商的參加訂貨會(huì)的邀請(qǐng)，邀請(qǐng)我們零售商戶參加他們舉辦的訂貨會(huì)，為了吸引零售商戶積極參加，一些供貨商甚至打出了參加訂貨會(huì)抽大獎(jiǎng)、參加幾日游的口號(hào)，來(lái)吸零售戶參與到訂貨會(huì)中去來(lái)。然而，習(xí)慣了送貨上門的零售戶，這樣的訂貨會(huì)我們要不要參加呢？參加訂貨會(huì)我們從中真的可以得到好處、嘗到甜頭嗎？訂貨會(huì)上的貨物真的比不參加訂貨會(huì)便宜嗎？……下面我們就邀請(qǐng)兩位零售商戶，請(qǐng)他們談一談對(duì)訂貨會(huì)有什么看法和感想？參加訂貨會(huì)會(huì)給我們零售戶帶來(lái)什么利弊？

　　正方——零售商戶：朱玉鳳

　　我開超市七八年了，有過(guò)幾次參加訂貨會(huì)的經(jīng)歷，也在訂貨會(huì)上下了單。我覺得參加訂貨會(huì)對(duì)零售商戶很有利，能為我們帶來(lái)一些好處。我記得我第一次參加一個(gè)酒類訂貨會(huì)。訂貨會(huì)在一個(gè)大酒店里舉行，場(chǎng)面很大。主席臺(tái)上打著“相約盛夏，共贏金秋”的橫幅。訂貨會(huì)上有8大類26個(gè)品牌120余種商品，近千名零售商戶應(yīng)邀參加，場(chǎng)面宏大壯觀。

　　訂貨會(huì)現(xiàn)場(chǎng)，酒類、茶類、保健品、糧油食品等商品琳瑯滿目，其中既有國(guó)內(nèi)知名白酒，也有一些地方特色白酒。訂貨會(huì)通過(guò)“一品一堆頭”、“一品一品鑒”、“一品一訂單”模式進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)展示，廠家服務(wù)人員現(xiàn)場(chǎng)宣傳講解，工作人員在客戶登記、導(dǎo)購(gòu)?fù)平椤⒂唵紊伞⒑怂愀犊畹拳h(huán)節(jié)為客戶全程提供“一站式”便捷服務(wù)，最后還進(jìn)行了抽獎(jiǎng)互動(dòng)活動(dòng)。訂貨會(huì)優(yōu)惠力度也是前所未有，真正讓利于零售商戶，給返利或者直接減價(jià)。廠商直接點(diǎn)對(duì)點(diǎn)、面對(duì)面地與零售商交流，為零售商戶提供了質(zhì)量過(guò)硬、價(jià)格適中、貼近市場(chǎng)的上百個(gè)規(guī)格的商品，還舉辦了形式多樣的抽獎(jiǎng)活動(dòng)。訂貨會(huì)組織方還聘請(qǐng)了一些資深營(yíng)銷專家，根據(jù)零售商戶的介紹，幫著零售商分析超市的優(yōu)勢(shì)，有針對(duì)性地介紹優(yōu)惠政策，并告知高、中、低檔的產(chǎn)品可以自行搭配、按需選擇，讓零售商切切實(shí)實(shí)地感受到了貼心到位的服務(wù)。在那次訂貨會(huì)上，我不但訂到了自己需要的商品，在抽獎(jiǎng)環(huán)節(jié)還抽中了一臺(tái)液晶電視，真是滿載而歸。

　　訂貨會(huì)不但為供貨商和零售商搭建了無(wú)縫對(duì)接、讓利優(yōu)惠的平臺(tái)。之于廠家和經(jīng)銷商，豎立了品牌影響力，打出了知名度，擴(kuò)大了銷量；之于零售商，充分的優(yōu)惠讓利政策以及送貨上門的服務(wù)，一站式采購(gòu)的嶄新模式節(jié)省了大量的金錢與時(shí)間；之于消費(fèi)者，多個(gè)知名品牌的定制產(chǎn)品在中秋前日趨火熱的禮品市場(chǎng)集中亮相，百分百正品讓人買得稱心、送得舒心、吃得放心。一舉三得，讓多方共贏的訂貨會(huì)，我們?yōu)槭裁匆芙^參加呢？

　　反方——零售商戶：魏江海

　　我對(duì)訂貨會(huì)深惡痛絕。我開超市十幾年了，每年都有很多供貨商邀請(qǐng)我參加他們的訂貨會(huì)。我對(duì)訂貨會(huì)很抵觸，盡管他們天花亂墜地給出很多誘人的優(yōu)惠，但我總覺得先交錢訂貨，再銷售有點(diǎn)不靠譜，貨訂了，錢交了，賣不出去咋辦？他們肯定不會(huì)給你退款退貨。

　　有一年春末，我參加一個(gè)啤酒品牌經(jīng)銷商的訂貨會(huì)。訂貨會(huì)在一個(gè)大酒店里舉行，參加的零售商戶很多，熱鬧非凡。經(jīng)銷商答應(yīng)我們到場(chǎng)的零售商戶，訂購(gòu)一定數(shù)量可以返利，還獎(jiǎng)勵(lì)一臺(tái)冰柜。經(jīng)銷商與零售商戶達(dá)成協(xié)議，一致同意先簽訂訂貨協(xié)議，交付貨款，然后采取分段提貨的方式抵扣訂貨款項(xiàng)。我根據(jù)我店整個(gè)夏季的銷量，訂了兩萬(wàn)元的這個(gè)品牌的啤酒。不僅價(jià)格比其他的供貨商低，還獲得了一臺(tái)冰柜的獎(jiǎng)勵(lì)。當(dāng)天就給我店里送了一批貨，以后沒貨時(shí)就直接給經(jīng)銷商打電話，然后他派人就把貨送來(lái)了。我當(dāng)時(shí)還想，看來(lái)這個(gè)訂貨會(huì)參加對(duì)了，既得了大獎(jiǎng)、享受了低價(jià)優(yōu)惠，而且送貨及時(shí)，多好啊！后來(lái)進(jìn)入了炎熱夏季，啤酒的銷量越來(lái)越大。一天我給經(jīng)銷商打電話，卻怎么也聯(lián)系不上了，手機(jī)、家里電話都無(wú)人接聽。第二天，我特意去了經(jīng)銷商的門店，發(fā)現(xiàn)早已物是人非，門店已經(jīng)悄悄轉(zhuǎn)讓了給了別人。這時(shí)，我猛然意識(shí)到，經(jīng)銷商攜款“跑路”了，可是我還有近萬(wàn)元的貨物沒有提呢。攤上了這樣的事，除了自認(rèn)倒霉外，還有什么辦法呢？自此以后，我再也不相信經(jīng)銷商了，也對(duì)訂貨會(huì)深惡痛絕。雖然我知道，并不是所有的經(jīng)銷商都是這樣，但還是把錢攥在自己手里，心里更踏實(shí)一些，寧可價(jià)格高一點(diǎn)點(diǎn)，現(xiàn)進(jìn)現(xiàn)賣，也絕不參加訂貨會(huì)。

　　小結(jié)

　　任何事情都有正反兩個(gè)面，有利就有弊。參加訂貨會(huì)也是如此，有的零售商戶參加訂貨會(huì)就嘗到了甜頭，而有的零售商戶就在參加訂貨會(huì)上品嘗到了苦頭。因此，建議廣大零售商戶，在參加訂貨會(huì)前，要做一番“功課”，對(duì)供貨商的人品、底細(xì)等做些了解，盡量選擇有授權(quán)資質(zhì)的大品牌經(jīng)銷商。另外，簽署協(xié)議時(shí)，最好要求代理經(jīng)銷商得到廠家認(rèn)可，承擔(dān)連帶責(zé)任。