煙草在線專稿　　一般說來，零售戶在日常零售經營中都離不開卷煙，而做好卷煙銷售對零售戶的經營來說也是非常重要的，搞好卷煙銷售既可以直接從中受益，同時更重要的是能聚集人氣，帶動其它商品的銷售。但是據我平時在走訪零售戶的過程中發現，許多零售戶對待卷煙銷售看法和認識不一。當然有一部分零售戶卷煙銷售工作做得不錯，但是卻有許多零售戶不重視卷煙銷售，或者說有的根本不把卷煙銷售放在心上，不將它當做一回事，認為卷煙銷售可有可無，從而導致卷煙銷售業績上不上去，也對其它商品的銷售造成了一定的影響。在筆者看來，作為零售戶應該要重視做好卷煙銷售。尤其是當前特殊情況下更應該如此。這是因為一是近些年來，零售業快速增長，從事零售的人不斷增多，零售競爭越來越激烈，給零售帶來前未所有的巨大壓力。第二當前正處于經濟發展新常態，消費市場不太積極，消費者興趣不高，主動性不強，那么零售戶努力做好卷煙銷售，不僅可以從卷煙本身中獲利，而且還可以帶動其他商品的零售，從而使自己從中獲得更多利益。因此每一個零售戶都必須重視做好卷煙零售工作，容不得半點馬虎。下面為了幫助零售戶更好地做好卷煙銷售，下面我想談一談自己平時調研卷煙銷售市場的所觀所感，希望對零售戶有所啟發。

　　一、當前卷煙銷售市場中一些可取之處。

　　在筆者調研的零售戶中，絕大部分零售戶在卷煙經營方面都做到依法經營。筆者看到許多零售戶都辦理了《煙草零售經營許可證》，而且他們對《煙草專賣法》中關于卷煙零售經營方面的條款也比較熟悉。許多零售戶對卷煙零售也善于積累經驗和方法，熟悉網上訂煙、流程，付款業務。同時在實際中特別注重卷煙陳列、努力學習向不同消費者推銷卷煙技巧。一些零售戶特別把握卷煙陳列，他們添置了專門煙柜，虛心向客戶經理請教卷煙陳列知識和技巧，精心設計一些優美的、新奇的陳列造型，如心型、星型以及品字形、樓層型等等，這對于銷售卷煙有很大的幫助。還有的零售戶舍得花花時間去精心記錄每天的銷售情況，特別是針對卷煙銷售有記錄有分析，很詳細。更難得的是一些零售戶學會善于察言觀色，靈活依據零售戶心理來銷售卷煙。根據筆者和零售戶交流得知，一些零售戶對于卷煙經營中常見的一些騙術如調包、假幣購煙、虛假套取卷煙等等，都有所了解和警惕。據筆者統計，我近兩年先后接觸過近100多位零售戶，其中將近80多位可以說多卷煙銷售工作較為重視，也能夠花費一定時間和精力來對待這項工作，從卷煙銷售市場整體來看，有超過80%的零售戶是做得不錯的，或者說是正在努力做好。這說明卷煙銷售市場的可取之處，屬于成功點。

　　二、卷煙銷售市場中存在的一些問題。

　　根據筆者調查發現，盡管卷煙銷售市場取得了可喜的成績，但是毋庸置疑會，在卷煙銷售中依然存在一些問題，而且有的問題還比較嚴重。具體表現為以下幾個方面：

　　一是部分零售戶法紀意識淡薄。

　　在接受筆者調查的的100多位零售戶中，還只是有近三十位零售戶在卷煙銷售上法紀意識淡薄。有的是無證經營；有的是私自進購、回購卷煙，參與走私販假活動；還有的囤貨奇居，胡亂要價，還有一些是向未成年售煙。等等。實際上這些都是違法了《煙草專賣法》和《未成年保護法》的，屬于違法行為。雖然占比不大，但是正是因為這些人的存在，對自覺守法經營者是一種挑戰和一種不公。因此，建議煙草局有關執法部門要合同工商聯合定期不定期檢查市場，整頓市場，堅決打擊一切違法行為，維護卷煙市場的正常秩序和安全。

　　二是部分零售戶安全意識不強。

　　筆者發現，有一些零售戶在卷煙銷售中缺乏應有的安全意識。除了存在私自進購卷煙、走私卷煙難以確保質量之外，還有就是庫存卷煙保管隨意。梅雨季節柜臺內擺放的卷煙數量過多，而零售店內空氣濕度大，這樣卷煙容易受潮發霉。再者在卷煙零售時安全防范意識不強，比方說存在先遞煙后收錢的，有接受大面值鈔票隨便查看一下的等等。有將一些食品和其它商品與卷煙混放的等等。另外筆者還發現一些零售戶店內電線裸露，老化的等等，這些都是缺乏安全意識的表現，容易釀造零售事故。建議零售戶要牢固樹立安全意識，將“安全”二字，牢記心中，謹記腦中。安全重要泰山，要處處抓，天天抓，時時抓，容不得絲毫懈怠和馬虎。

　　三是一些零售戶缺乏創新意識。

　　筆者在調查中還發現許多零售戶在卷煙銷售經營中，缺乏創新意識。首先是思想守舊。有不少零售戶守著老品牌不放。在他們看來，只要認真做好老品牌的銷售就夠了。這既不需要花費過多時間去宣傳，同時自己會有穩定的客源。在他們看來卷煙銷售上多一事不如少一事。因此，不愿過多地引進新品牌，不愿過多操心去研究新品牌。二是在消費市場挖掘上不愿創新。一些零售戶不愿主動出擊去挖掘卷煙消費潛在市場。特別是不能充分地利用人脈關系，通過朋友熟人去發現消費商機，去探尋消費信息。三是在銷售方法上缺乏創新。一些零售戶卷煙銷售按部就班，有顧客來就賣，沒顧客來拉倒我。無論淡季旺季都是一個模式操作，都是一個程序進行。說實話這樣對顧客應有的吸引力和誘惑力。有的零售戶沒有使用過一次促銷手段，來刺激卷煙銷售。機械化、單一化的卷煙銷售，無疑難以持久地產生動力，刺激顧客消費。針對以上情形，建議客戶經理要勤走訪，要多關心零售戶，多指導他們靈活創新方法，刺激顧客消費，從而更好地推動卷煙銷售。

　　四是零售戶應對突發事件缺失。

　　筆者在調查中還發現，一些零售戶嚴重缺乏應對突發事件的技巧，這也是一個需要提醒零售戶注意的問題。比方說有的零售戶在碰到有消費者懷疑卷煙品質有問題時便驚慌失措，不知如何是好？其實這時候需要零售戶理智冷靜，對顧客態度和藹，并耐心解釋有哪些因素可能會引起卷煙口味改變，提醒消費者自行查找。如果消費者還不相信的話，那就不妨邀請煙草局有關人士協助解決等等。我想零售戶通過合情合理的耐心解釋，那是一定會贏得消費者的理解的。

　　三、兩位零售戶發言摘錄。

　　零售戶孫偉：在我看來，零售戶要想做好零售，必須重視卷煙銷售工作。我是2009年開始從事零售的，6年來一直重視卷煙零售工作。無論是產品進購，還是檔次搭配，我都做到細心慎重。我開始從事卷煙銷售也不是很內行，我就虛心向客戶經理請教，得到了他們熱情幫助和細心指導，使我卷煙銷售大有進步。這么多年來，由于自己主觀努力，卷煙銷售可以說做得還不錯。每年卷煙銷售量保持在千條以上，自我感覺還好。

　　零售戶趙鑫：說起卷煙零售，說實話自己覺得還存在許多問題。仔細一想主要還是自己主觀認識上的缺失所致。我認為卷煙成本高，利潤小，而且還不容保管。因此從開店之初，一直對卷煙銷售無所謂。正是在這種心理支配下，我的卷煙銷售業績平平。曾經有幾位客戶經理都說過這個問題，但是我總還是不以為然。2013年適逢家鄉新農改造建設，農村掀起了建房熱潮，卷煙銷量徒增，有的零售戶因為卷煙銷售好帶動了其它產品的銷售，于是我才開始意識到卷煙銷售的重要性。因為以前沒辦煙草證，偷偷摸買煙。而2013年想賣煙，卻沒有煙草證。只得先去辦證，經過這個審批那個審批，延誤了不少生意。現在我要賣好煙，力爭零售有所新突破。

　　結語

　　總之，作為零售戶一定要重視卷煙銷售。要自覺正視自覺在卷煙中存在的問題，要發揚優點反思不足，不斷提高自己賣煙水平和智慧，從而促使自己的零售業不斷提升，保證零售收入持續穩定增長！