?　　煙草在線專稿　　段朝亮的店鋪位于縣城長江東路，聯華超市西側。整個店鋪外觀讓人眼前一亮。走進店里，就會看到在最醒目處有一個偌大的空間，擺放著與婚慶用品：請柬、喜帖、紅包、拉花、彩帶、對聯、紅燭，以及喜糖、花生、瓜子等，可謂盡有，一應俱全。卷煙、紅酒、白酒、飲料等婚宴用品則整齊地并列在婚慶用品一側，讓婚慶用品那大紅、靚麗的色彩映襯得流光溢彩。每一種商品都分門別類地展示陳列，既琳瑯滿目，又井井有條，而且淺綠色的標簽讓顧客對每種商品的價格都能夠一目了然，方便選擇。進店時，段朝亮正和幾對新人交流。看到我，他笑著朝我揮揮手。等店里的顧客陸續走后，段朝亮過來和我聊起來。因為是同學，便少了素不相識的拘謹和客套。通過聊天，我發現段朝亮已非幾年前那個做生意的他的。他的一言一行，一舉一動，無不透露出一種對事業的自信、一種成功的魅力。

　　一、拓展經營空間，尋找潛在商機

　　段朝亮的商店過去只經營一些簡單的婚慶用品。而對于婚宴上所用的卷煙、白酒、啤酒、飲料，以及花生、瓜子等商品則沒有經營。許多準備結婚的年輕人，來到他的店里購買完請柬、喜貼、拉花等用品后，要到煙酒專場商店定購卷煙、各種酒類，甚至還要到炒貨店去購買花生、瓜子。這些都給顧客帶來了很大的不方便。一些來段朝亮商店購物的戀人，在看完婚慶用品后，發現沒有婚宴所需的煙酒、花生瓜子等，滿臉失望。遇到這種情況，有些新人就會大失所望地離開商店，這讓段朝亮內心十分失落。為了改變這種現狀，他決定拓展經營空間，增加經營品種，把自己的婚慶商店做大做強，讓顧客進了自己的商店，就能把結婚所必需的用品購全備齊。

　　為此，在經過深思熟慮后，他首先進行了市場調查。通過調查發現，隨著人們生活水平的不斷提高，城鎮婚慶消費普遍存在被動的攀比性、從眾性消費心理。而攀比消費又導致餐飲、卷煙結構和銷量的持續增長。調查顯示，在城鎮酒樓舉辦婚宴消費平均500—600元左右/桌（含卷煙、酒水、菜肴），農村舉辦婚宴消費平均300—400元左右。卷煙消費一般占整個婚宴消費的10-20%左右。“大紅大喜”、“雙喜臨門”是中國婚禮中每對新人喜結連理、繁衍后代對生活的美好憧憬和共同期望。因此，無論農村或城市，大凡舉行婚禮的新人，不論新房、禮服、婚慶用品總免不了以“紅色”為主基調。而以紅色為基調的紅雙喜（滿堂紅）、黃金葉（金滿堂）、黃鶴樓（軟金砂）、泰山（宏圖）、玉溪等卷煙也成為不少新人結婚婚慶用煙不錯的選擇。

　　調查中，段朝亮還發現了一個有趣的現象：無論是農村地區還是縣城，在婚慶用品和婚宴用品的選擇上，他們一般會在平日經常性購物的店鋪選購，而不會到一個陌生的店鋪購買。大型超市不是婚慶用煙購買的主渠道。究其原因有以下兩條：一是可信性。婚慶活動除了卷煙之外，還有酒類、糖、紅紙、扎花等，如果農村地區，在家里辦喜宴，還會購買一些果品、干貨、生鮮等用品。一些副食店和煙酒店經過長期的經驗積累，婚宴用品備貨齊全，有的店主對于婚慶儀式的流程和用品比較了解，會給消費者一些建議，加之顧客經常在這些店鋪購買商品，相互之間多了信任，少了猜忌和懷疑。這些副食店和煙酒店為了做好婚慶市場，所以會預留一部分緊俏貨源滿足消費者的需求，而大型超市以零售為主，所以出于便利性的考慮，大家都會到副食店和煙酒店選購婚宴用品。當自家辦喜事，需要購買喜宴用酒煙時，第一時間會想到平常光顧的商鋪。所以說融洽的客情關系會給店鋪帶來很多的商機。二是價格因素。大型超市的商品定價都是嚴格管制，一般無法給予消費者更多的優惠。而副食店和煙酒店都是個人經營，在定價上靈活、方便，不僅價格可以浮動，結帳的時候還會有抹零、贈送等貼心的小優惠，這些都給消費者一種“得實惠”的感覺。

　　在深入調查的基礎上，段朝亮一下子對拓展經營增加了信心。在此基礎上，他馬不停歇地開始申請辦理煙草專賣零售許可證等相關證件。很快，段朝亮的店鋪在一番精心準備后，以嶄新的面貌呈現在顧客面前。

　　二、營造喜慶環境，引導顧客消費

　　為了打造喜慶氛圍，段朝亮首先考慮的就是賣場格局的布置，猶如女人化妝前先鋪粉底，只有底妝好，呈現出的妝面才夠精致和細膩。所以，他根據自己店鋪的格局和貨品結構，將商店劃分成婚慶用品展示區、婚宴用品展示區等。然后在每個區域里，運用一定的陳列手法進行區域的精雕細琢。

　　婚慶區是重點打造的一個區域，為了營造喜慶、熱鬧、歡快、甜蜜的氛圍，段朝亮以“紅色”作為這個區域的主色調。紅色代表熱情、活潑、熱鬧、溫暖、幸福、吉祥，基于紅色的這些涵義，他在婚慶區域內的陳列采用同一色相不同明度和純度變換陳列。在道具選用上，采用和婚慶有關聯的香薰蠟燭、紅色玫瑰和具有中國元素的喜娃、鞭炮等來烘托喜慶的氛圍，同時也凸現自己的店鋪“喜慶”這一主題。喜慶的氛圍能夠愉悅顧客的心情，讓顧客陶醉于放松舒適的購物享受之中，能大大激發顧客對商品的購買欲望。眾所周知，視覺氛圍是需要向消費者不斷刺激的。比如說消費者在進入賣場之前根本就沒有想到要買某種婚慶用品。但當他進入商店以后，紅色的氛圍和禮品信息源源不斷地刺激他。這種刺激，或許會使顧客的購買計劃在瞬間發生變化。

　　在婚宴用品展示區，段朝亮充色利用商品特色，極力將“中國喜慶文化”的精髓在終端賣場展現出來。他以大紅為底色，巧用不同品牌的卷煙顏色擺放成“心”字形、“愛”字形、“歡”字形，從而突出同心、恩愛、合歡的喜慶主題。

　　同時，段朝亮還利用視覺誤差，在斜著置放的卷煙柜臺后，放一塊大鏡子，造成產品豐盛的感覺，看起來商品就琳瑯滿目了。對那些顧客歡迎，市場熱銷，包裝或造型優美的商品作為陳列重點，放到黃金位置，以吸引顧客，再在周圍附帶陳列那些有連帶性的商品，以擴大顧客注目的視線范圍。他說，作為一名零售客戶，要不斷創新，美化商品陳列，這是吸引顧客登門的不傳秘招。只要抓住“喜慶”這一核心，也就抓住了消費者的“心”。再加上新穎的柜臺、一流的商品、上佳的位置、特色的陳列，一定會為自己的商品增色加分，引來更多的客源，創造更大的價值。

　　三、巧妙借助外力，聯手取得雙贏

　　婚慶用品市場是個豐盈的大市場，它就像一塊誘人的蛋糕，讓人忍不住想切下一塊。然而，由于市場競爭過于激烈，切到“蛋糕”并非易事。怎樣開發呢？以前都是誰家的孩子結婚，家長到店里張羅煙酒的事情。店鋪那么多，顧客有顧客的選擇，想到誰的店里去購物那是他們的自由。但總不能像以前那樣墨守成規，等顧客上門吧？段朝亮經過一番深思之后，決定積極開闊思路，洞察市場，用自己敏銳的思維和獨特的技巧來挖掘市場份額。

　　為了開發婚慶市場，在這個龐大的市場上分得一杯羹，他三管齊下，主動出擊。一是與婚慶公司、婚紗影樓聯手。在婚慶活動中，婚慶公司、婚紗影樓等都主動參與到新人婚慶、婚禮的各個細節當中，有著較高的“出鏡率”，而且對準備舉辦婚禮的人家，情況掌握得比較詳細。同他們聯手，可以從中掌握相關的婚慶信息。掌握了相關信息，就能夠提前應對并很好地抓住商機。他積極和張浩婚慶公司、新世紀婚慶公司、水晶之戀婚慶公司以及天長地久婚紗影樓、薇薇新娘婚紗攝影、千喜良緣等縣城幾個比較有影響、規模大的婚慶公司、婚紗影樓聯系，以求得他們的支持。為了提高婚慶公司和婚紗影樓和自己合作的積極性，段朝亮為他們亮出了比較誘人的條件：凡成功推薦一次婚慶用煙酒的，按消費煙酒總額的10—12%提成，并贈送新人一個百元的大禮包。這樣，雙方在合作中實現了共贏，而消費者也從中得到了實惠。

　　二是同飯店、酒店以及農村流行的流動餐館合作。最近幾年，吳橋縣農村在舉辦婚宴上也有了較大的改革。一些家里條件較好的，一般到鎮上或縣城的飯店。而大多數的人家則聘請當地小有名氣的流動餐館到自己家里來做，把婚宴承包給他們。承包方式有兩種：一是主家負責原料，餐館僅負責加工；二是所有婚宴上的菜肴、煙酒全部由流動餐館負責。段朝亮通過親戚朋友關系和這些流動餐館的老板取得聯系并承諾：只要成功推薦一次婚宴用煙酒，就按照每桌20元的標準支付現金。而且，還會在煙酒的價格上給予優惠，特別是酒類價格七折優惠。

　　同時，他還免費為每桌婚慶宴席提供印制著自己商店電話的打火機，這在一定程度上提升了流動餐館的聲譽和形象，又無形中為自己的商店做了免費宣傳。幾年來，段朝亮和三家婚慶公司、五家縣城酒店、四家流動餐館進行了愉快合作。段朝亮的商店銷售額大幅提升，特別是卷煙的銷量比過去提高了將近三倍。婚慶公司、酒店、流動餐館也得到較大的實惠。所以，他們雙方合作非常愉快，一致表示要長期合作下去。

　　三是求得親戚朋友的幫助。段朝亮知道眾人拾柴火焰高的道理。所以，他主動聯合親戚朋友，幫助自己尋找婚慶婚宴市場，提供相關信息。提供信息的，他就贈送價值近百元的禮品。成功推薦一次，就送禮品或者現金。有些親戚朋友不好意思要禮品和現金，段朝亮就讓他們到自己的商店里來免費選購商品，親戚朋友也很高興，積極性空前高漲。

　　四、利用婚慶營銷，培育卷煙品牌

　　近年來，隨著居民生活水平的日益提高，消費者選擇婚慶用煙的價格和檔次也明顯提升。農村市場婚慶用煙由原來的50元/條提高到目前100-150元/條。縣城居民的婚慶用煙也由過去的100元/條提高到150-200元/條。一些喜歡追求潮流、彰顯個性的消費者，在婚慶用煙選擇上都傾向于200元以上/條的品牌。由此可見，隨著社會居民收入水平和消費水平的不斷提高，消費者對婚慶用煙價格的需求也在不斷提高。段朝亮說，作為一名零售戶，要學會對婚慶市場及消費進行研究分析，做到知己知彼、有的放矢才能促進卷煙銷售，培育適合自己商店的卷煙品牌。

　　從婚慶