煙草在線專稿　　俗話說“賣貨也是賣形象”。賣煙亦不例外，一個好的卷煙陳列形象能給顧客一種美感，從而刺激他們的購買欲望，達到生意成交的目的。卷煙是款特殊的商品，除了在衛(wèi)生、環(huán)境、保管條件方面要注意做好外，一個好的陳列形態(tài)對消費者能否購買也會起到關(guān)鍵作用。那么，在卷煙擺放上，零售客戶需要的是中規(guī)中矩的規(guī)范化陳列形態(tài)，還是百花齊放的特色化陳列呢？我們來聽聽身邊零售客戶的觀點---

　　甲方：卷煙陳列需要規(guī)范化

　　有的零售客戶認為，卷煙需要規(guī)范化陳列，規(guī)范化體現(xiàn)零售客戶一種價值標(biāo)準(zhǔn)和自我約束，給消費者一種責(zé)任感和安全感。

　　零售客戶陳桂林認為，卷煙擺放要突出規(guī)范化、條理化和正規(guī)化，規(guī)范化才能讓顧客放心購買。我家原來對卷煙陳列是抱著無所謂的態(tài)度，擺放很隨意。由于家里是自選式貨架，連個卷煙專柜都沒有，當(dāng)時這樣做的心理上讓顧客親自挑選，親密接觸，也是聽別人講的所謂“體驗式”銷售。但是，后來我發(fā)現(xiàn)，這種擺放的方式有兩個缺點：一是卷煙容易被翻亂，顧客對某品牌不中意時，并不會放回原處，而是隨意放，給其他人選擇帶來了麻煩；二是容易把品規(guī)弄錯了，同一品牌有好多規(guī)格，并且價格的差別較大，容易張冠李戴，顧客不滿意，在沒用掃瞄槍時，經(jīng)常會賣錯價格。

　　后來，在客戶經(jīng)理的建議下，我購置了卷煙專柜，并且按照客戶經(jīng)理所教的方法進行規(guī)范化卷煙擺放。通過這樣的擺放，銷售效果和氛圍馬上出來了，也讓自己在賣煙上省了不少的心。我認為，規(guī)范化擺放有三點好處：一是高端大氣上檔次。打個比方，閱兵式大家都看過，那個整齊劃一的鏡頭誰者忘不了，規(guī)范化陳列，呈現(xiàn)的就是這種效果；二是讓消費者一目了然。由于卷煙擺放橫平豎直，消費者可以一目了然地看到各個品規(guī)，便于選擇。三是凸現(xiàn)商家對卷煙經(jīng)營很上心。從一款商品的擺放上，可以看出商家對商品是否呵護有加，也看出商家對待顧客的態(tài)度，這種態(tài)度也是讓顧客購買卷煙的動力。

　　零售客戶江洪浪說，我也贊同陳老板規(guī)范化陳列這個觀點，畢竟卷煙是一種特殊的商品，還要受陳列空間和賣場空間的控制，你要擺個花里胡哨地，對卷煙來說也不安全，一包煙高的上百元，低一點的還要幾十塊，對于一些敞開式貨架，特色化擺放不太安全。

　　但是，我要補充一下，零售同行們要想做好規(guī)范化陳列，要注意做好三點：一是價簽要對位。規(guī)范化陳列不僅要明碼標(biāo)價，而且要明碼實價。你有貨沒簽或者是有簽沒貨，那算什么規(guī)范化？不是自欺欺人是什么。所以，在擺放過程中，一定要注意好標(biāo)價簽一定要對應(yīng)好所屬的卷煙。對于這一點，我們零售客戶平時要注意做好檢查工作，及時整理；二是價格擺放要有梯次。在卷煙和標(biāo)價簽擺放過程中，價格不能混亂，要由高到低或者是由低到高的價格梯次進行擺放，同一價格梯次的卷煙要擺放在一起，這樣消費者選擇起來也會一目了然，方便顧客；三是要做到橫成列、豎成行。要想做到規(guī)范化陳列，我們零售客戶要勤動手，勤整理，動手補缺售出的卷煙，動手把卷整理齊，做到橫平豎直。同時，煙柜和背柜里的卷煙出樣包數(shù)、條數(shù)一定要一致。

　　乙方：卷煙陳列需要特色化

　　卷煙陳列是需要規(guī)范化還是特色化呢？有的客戶認為，規(guī)范化好，而有的客戶認為，特色化的擺放模式會給消費者一種視覺上的享受和心理上的滿足，更能促進卷煙的銷售，特別是一些特殊的消費群體。

　　零售客戶何彬認為，我是一個八零后的零售客戶，平時，不管是店面創(chuàng)意還是商品的陳列，都是不斷地在變化，求新、求異、求特色，我認為，在這個顧客需求呈現(xiàn)多極化的時代，一成不變的陳列模式只會給顧客帶來審美的疲勞。特色化陳列以其明快和獨特地擺放方式，與眾不同的陳列姿態(tài)，會給顧客留下深刻的印象，從而提高顧客的回頭率，達到做大銷售的目的。他說，我家銷售是以細支煙為主，我認為，卷煙陳列要按照特定的消費群體進行靈活地擺放。規(guī)范化陳列比較保守、模式呆板，適合一些傳統(tǒng)卷煙，地產(chǎn)品牌和老品牌，其消費群體應(yīng)定位在中老年。規(guī)范化陳列，不適宜年輕的消費群體。而特色化陳列有一種張揚個性的色彩在里面，符合年輕人的個性，對銷售卷煙有一定的促進作用。

　　他說，特色化的卷煙擺放形式可以根據(jù)不同季節(jié)，和店內(nèi)的布置或環(huán)境相搭配可以起到一種和諧的作用，特色化卷煙陳列能夠達到和店內(nèi)其他商品相互映襯，相互補充，可以更加體現(xiàn)商品的個性和特點，達到刺激消費者感觀，實現(xiàn)其購買的目的。現(xiàn)代社會，年輕人講究個性張揚，崇尚與眾不同和另類的生活方式，而卷煙的特色化擺放正好符合年輕人的審美觀點和品位要求，對一些個性品牌的銷售，也會引起年輕消費群體的共鳴。

　　何彬還說，個性化的擺放尤其適合一些年輕的消費群體，這類消費群體是細支煙消費的主力軍。他們不僅對商品質(zhì)量要求高，而且對一些新鮮的、新奇的事物會產(chǎn)生興趣，特色化陳列，正好可以滿足這類群體的好奇心。

　　零售客戶李加佳也非常贊同何老板的觀點。提到特色化卷煙陳列，他說，作為一名年輕的零售客戶，他們的視野和經(jīng)營理念與老一代的零售人有著很大的區(qū)別，他們敢于突破，敢于創(chuàng)新，經(jīng)營方式方法不保守，也會引進一些新的經(jīng)營理念，迎合現(xiàn)代潮男的消費需求和心理，特色化的卷煙陳列形態(tài)，更容易和消費者心理互動，拉近距離，產(chǎn)生親近感，實現(xiàn)動銷。

　　但是，李老板還提出了特色化擺放的四個建議：一是要突出產(chǎn)品個性。不管是規(guī)范化還是特色化，其目的是要突出產(chǎn)品的個性，賦予產(chǎn)品更加迷人的魅力，從而讓消費者主動掏腰包。一款特色化擺放的商品，要讓商品對顧客說話，也就是于無聲處傳信息，讓產(chǎn)品個性和顧客產(chǎn)生共鳴；二是要和店里商品擺放相匹配。特色化的卷煙陳列很搶眼，這是毋庸置疑的，但是，如果卷煙特色化陳列和店內(nèi)其他商品的擺放格格不入，會起到相反的效果。因此，當(dāng)零售同行們有創(chuàng)意時，可以先擺出來讓自己、讓店員先睹為快，看看與賣場的商品和空間是否協(xié)調(diào)，在不斷地完善中讓特色化彰顯特色；三是不能混搭。也就是不能和其他商品混在一起，特別是體積較大，色彩較明亮的商品，這樣不僅會影響視覺，還起不到應(yīng)有的作用，降低了顧客對卷煙的關(guān)注度，分散了顧客的注意力，這種特色化不如不做；四是要突出主打商品。也就是在特色化的擺放區(qū)域，能夠讓顧客一眼就看到店主重點推薦的商品，這樣的特色化，才是真正的特色化。

　　丙方：視消費群體喜好而定

　　規(guī)范化有規(guī)范化的優(yōu)點，特色化也有特色化的不足。前面幾位零售客戶的觀點似乎都有一定的道理。既然存在，就會有一定的理由，當(dāng)然也會有一定的市場及消費群體。那么，有沒有折衷的辦法呢？我們再聽聽其他零售客戶有什么不同的觀點：

　　零售客戶王新洋說：俗話說“適合的才是最好的”，不管是規(guī)范化還是特色化，只要符合消費者的喜好我認為才是成功的陳列形態(tài)。比如，在一些農(nóng)村地區(qū)，顧客對卷煙擺放的要求并不高，加之經(jīng)營空間有限，你想搞個特色也沒有一定的硬件作為支撐，那么，要按照自己的條件來做，不能照貓畫虎，那樣會弄得不倫不類。所以說，要想把煙賣好，規(guī)范化的陳列不可少，特色化的陳列亦有一定的可取之處。就要看我們零售客戶如何靈活地運用了。我認為，不管卷煙怎么擺放，要經(jīng)常性地換換，經(jīng)常性地做一些有必要的調(diào)整，給顧客一種常換常新的感覺。其實，有一些大賣場的經(jīng)驗我們也可以借鑒一下。大賣場的商品陳列會隨著時間和季節(jié)的不同而不斷變化陳列的形態(tài)，正是這種非一成不變的擺放形式，才不斷地給顧客帶來驚喜，讓他們時刻保持一種好奇心，不斷地到賣場去“淘寶”，從而實現(xiàn)銷售永不萎縮的目的。

　　零售客戶王曉曉認為：不管是規(guī)范化還是特色化，要視情況而定，視那些情況呢？一是賣場的硬件條件，有沒有這么大的空間給你施展。如果你只有一個不到一米長的卷煙專柜，連個背柜都沒有，想特色化都沒有這個條件，那么，你就老老實實地中規(guī)中矩地進行規(guī)范化陳列，能把家里的卷煙全部出樣就不錯了，就別琢磨其他的陳列辦法了，因為硬件就擺在那里，沒有你施展的余地；二是要看主營的商品。如果是以卷煙為主的煙酒店店、煙酒茶行，那么，這類地方特定的經(jīng)營氛圍必須要營造，在這種情況下，必須要進行特色化的陳列。因為咱們就是以賣煙為主的啊，商品都不吸人，不給顧客留下深刻的印象，也很難有讓顧客掏腰包的理由。同時，在以卷煙為主的賣場，進行特色化的陳列，也是提升賣場形象和品位的關(guān)鍵。但是，特色化不能落入俗套，給人一種粗糙、沒品位的感覺，這種特色化千萬要不得。所以，特色化要經(jīng)得起顧客批評，在批評中不斷完善和提升；三是要看面對的顧客群。如果賣場以中老年為主，以農(nóng)村的客戶為主，應(yīng)以規(guī)范化擺放為主，因為這類群體的消費思想比較保守，看不慣那些花里胡哨的東西，有時，你認為成功的特色化擺放，反而會引起他們的反感和不快。而面對一些年輕群體的賣場，或者是茶吧、酒吧、KTV等一些娛樂場所，特色化擺放必不可少，特色化可以引起顧客的互動和好感。

　　結(jié)語

　　卷煙陳列是個零售客戶非常關(guān)心的話題，因為畢竟和零售經(jīng)營息息相關(guān)。在有些地區(qū)，煙草公司對零售終端的卷煙陳列會有一定的模板和格式，零售客戶要在煙草公司規(guī)定的框框內(nèi)進行卷煙陳列，但不管那種陳列形態(tài)，一定要有主題。也就是主題陳列。如果零售客戶對卷煙陳列的定義比較模糊，也沒有什么好的辦法，可以請教片區(qū)的客戶經(jīng)理，請他們?yōu)樽约旱木頍熽惲谐鲋\劃策，讓自己的卷煙經(jīng)營錦上添花。